談判藝術(shù)四則

1、實(shí)務(wù)操作中國財(cái)經(jīng)報(bào)2003年07月15日第007版談判藝術(shù)四則王玉明王慶功周玉林作者單位北京軍區(qū)河北物資供應(yīng)站??用兵作戰(zhàn)推崇用兵如神以奇為上。同樣采購談判也應(yīng)講究方式方法以方法的多樣性取勝。下面以采購談判實(shí)踐為例談?wù)劜少徴勁械乃囆g(shù)。反常用兵?孫子兵法上說:!兵無常勢(shì)水無常形。?作戰(zhàn)講究反常用兵而忌諱用常規(guī)的思路去布兵設(shè)陣采購談判也可以引用這一原則。因?yàn)槔鲜前创蠖鄶?shù)人的思路去考慮問題去講價(jià)論價(jià)勢(shì)必使對(duì)方有所準(zhǔn)備己方難以應(yīng)付。相反如果遇事

2、從實(shí)際出發(fā)運(yùn)用反常思維于固定看法中找反差進(jìn)行深層次的開掘則能突破思維定勢(shì)使采購談判取得意想不到的收獲。我們?cè)跒槟吃盒２少忁k公用具時(shí)供應(yīng)商已經(jīng)認(rèn)定該院校必須利用暑假完成采購任務(wù)因?yàn)槿蝿?wù)、時(shí)間都是鐵定的而該企業(yè)的產(chǎn)品又完全符合院校需求的據(jù)此企業(yè)認(rèn)為我們?cè)谡勁袝r(shí)必然把主要攻勢(shì)放在價(jià)格上。我們分析了對(duì)方心理后采用!反常用兵?的策略把主要攻勢(shì)放在了質(zhì)量保證金數(shù)額的談判上。談判一開始對(duì)方就明確提出在價(jià)格上沒有退路不會(huì)讓步。我們避開價(jià)格不談而是在價(jià)格

3、不變的基礎(chǔ)上直接提出為保證產(chǎn)品質(zhì)量和確保軍用產(chǎn)品的使用壽命質(zhì)量保證金必須在總貨款中扣除15%并按國家同類產(chǎn)品規(guī)定在質(zhì)保期結(jié)束后返還。該企業(yè)對(duì)此沒有思想準(zhǔn)備。按此要求企業(yè)將有20萬元質(zhì)保資金在3年后才能得以返還使其資金難周轉(zhuǎn)制約其發(fā)展。最后該企業(yè)為擺脫談判僵局不失去這筆交易只好作出降價(jià)讓步恢復(fù)質(zhì)量保證金5%的標(biāo)準(zhǔn)使談判圓滿成功。出奇制勝?孫子兵法上又說:!善出奇兵無窮如天地不竭如江河。?意思是善于出奇兵制服對(duì)方而取勝的將帥其機(jī)會(huì)就象天地變

4、化那樣無窮像江河奔流那樣無盡。采購談判亦然在采購談判中亦可出奇制勝。談判主體往往以價(jià)值談判為核心關(guān)心的是標(biāo)的物的價(jià)格。而標(biāo)的物價(jià)格談判的重心又要看是否物有所值是否是迫切要求成交的價(jià)格迫切要求成交的價(jià)格是積極的價(jià)格不希望成交的價(jià)格是消極的價(jià)格。對(duì)物資價(jià)格判斷準(zhǔn)確后要出奇制勝。如我們?cè)跒椴筷?duì)采購冬季燃煤時(shí)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)企業(yè)的報(bào)價(jià)較低而陳述的煤炭質(zhì)量比起我們標(biāo)書所要求的質(zhì)量還好。通過分析我們判定該價(jià)格是不愿成交的消極價(jià)格。談判時(shí)我們讓其按所報(bào)價(jià)格

5、供應(yīng)所承諾質(zhì)量的煤1000噸時(shí)該企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真核算其損失近2萬元。最后該企業(yè)說出了心里話:先以高質(zhì)量、低價(jià)格投標(biāo)中標(biāo)后再從交貨、驗(yàn)收等五個(gè)環(huán)節(jié)中找回?fù)p失。情況明了后我們經(jīng)實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)該企業(yè)燃煤質(zhì)量與我們要求的質(zhì)量相符。后經(jīng)與對(duì)方協(xié)商我們終以較低的價(jià)格采購到質(zhì)量符合要求的燃煤4000噸。對(duì)方雖在經(jīng)濟(jì)上失利近8萬元但他們感悟到投標(biāo)非兒戲談判是藝術(shù)有決竅。避實(shí)擊虛!兵之形避實(shí)而擊虛?也是?孫子兵法上的一個(gè)著名觀點(diǎn)。意思是用兵的形式在于避開對(duì)方的

6、實(shí)處而攻擊虛處。采購談判與之相似因?yàn)樵谡勁羞^程中只有對(duì)方設(shè)防薄弱處才能攻破如果從其堅(jiān)固的地方去突破就難于取勝。如我們?cè)跒槟硢挝徊少忞娎|時(shí)發(fā)現(xiàn)一家企業(yè)質(zhì)量比較可靠但由于建廠較晚而沒有業(yè)績。為了最大化地保證院校的經(jīng)濟(jì)利益我們把對(duì)方?jīng)]有業(yè)績作為談判進(jìn)攻的著力點(diǎn)明確指出:貴方陳述電纜質(zhì)量比較好、性能可靠但是沒有廣闊的市場(chǎng)空間我們之間的合作將是你們未來市場(chǎng)的一部分。最后該企業(yè)決定為創(chuàng)造業(yè)績進(jìn)入部隊(duì)市場(chǎng)寧愿微利也要供應(yīng)電纜使我方在較理想的價(jià)位上采購