1ggh安裝作業(yè)指導(dǎo)書(shū)005 (114)

1、正大集團(tuán)正大集團(tuán)(飼料廠管理制度飼料廠管理制度):銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度=======================================================三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度1.1.銷(xiāo)售市場(chǎng)分析制度與銷(xiāo)售管理資料庫(kù)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析制度與銷(xiāo)售管理資料庫(kù)1.11.1銷(xiāo)售市場(chǎng)分析制度銷(xiāo)售市場(chǎng)分析制度(詳見(jiàn)圖表詳見(jiàn)圖表A)1.1.11.1.1銷(xiāo)售市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容銷(xiāo)售市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容銷(xiāo)售市

2、場(chǎng)分析是銷(xiāo)售政策制定的依據(jù)主要包括:(1).經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析.(2).市場(chǎng)需求與細(xì)分.(3).市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì).(4).消費(fèi)者分析.(5).競(jìng)爭(zhēng)者分析.(6).公司本身分析.(7).銷(xiāo)售政策分析.1.1.21.1.2銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告(1).銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告由行銷(xiāo)部定期提交公司銷(xiāo)售委員會(huì)成員.(2).銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告的基本格式為情況、分析、對(duì)策三段式.(3).必要時(shí)財(cái)會(huì)部可提供部分資料以協(xié)助報(bào)告的完成.1.21.2銷(xiāo)售管理資料庫(kù)銷(xiāo)

3、售管理資料庫(kù)1.2.11.2.1銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的設(shè)置銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的設(shè)置(1).銷(xiāo)售管理資料庫(kù)由行銷(xiāo)部設(shè)置是銷(xiāo)售市場(chǎng)分析和決策的主要信息來(lái)源。(2).銷(xiāo)售管理資料庫(kù)可手工建檔或電腦管理.也可在行銷(xiāo)部設(shè)置銷(xiāo)售管理資料庫(kù)子系統(tǒng)終端實(shí)施聯(lián)網(wǎng).1.2.21.2.2銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的主要內(nèi)容銷(xiāo)售管理資料庫(kù)的主要內(nèi)容(1).客戶(hù)基本情況表(靜態(tài)為主).(2).訪問(wèn)客戶(hù)情況記錄表(動(dòng)態(tài)).(3).客戶(hù)意見(jiàn)反饋表(動(dòng)態(tài)).(4).主要競(jìng)爭(zhēng)者基本情況表(動(dòng)

4、態(tài)).(5).同行產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表(動(dòng)態(tài)).正大集團(tuán)正大集團(tuán)(飼料廠管理制度飼料廠管理制度):銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度=======================================================2.2.銷(xiāo)售委員會(huì)制度與銷(xiāo)售政策的制定銷(xiāo)售委員會(huì)制度與銷(xiāo)售政策的制定2.12.1銷(xiāo)售委員會(huì)制度銷(xiāo)售委員會(huì)制度2.1.12.1.1公司銷(xiāo)售工作的基本原則公司銷(xiāo)售工作的基本原則(1).公司銷(xiāo)售工作的基本目標(biāo)

5、是完成或超額完成董事會(huì)決定的銷(xiāo)售計(jì)劃和利潤(rùn)預(yù)算.(2).公司的重大銷(xiāo)售政策、決策和重要銷(xiāo)售問(wèn)題由公司銷(xiāo)售委員會(huì)按照總部政策和董事會(huì)決議精神研究制定和處理.(3).公司以現(xiàn)金銷(xiāo)售為基本銷(xiāo)售方式一切促銷(xiāo)手段均應(yīng)圍繞確保基本毛利和現(xiàn)金回收這兩個(gè)前提展開(kāi).(4).嚴(yán)格信用管理銷(xiāo)售放賬必須以抵押擔(dān)保和信用調(diào)查評(píng)估為前提.2.1.22.1.2銷(xiāo)售委員會(huì)的組成銷(xiāo)售委員會(huì)的組成公司銷(xiāo)售委員會(huì)由下列人員組成:(1).總經(jīng)理(2).財(cái)務(wù)長(zhǎng)(3)行銷(xiāo)負(fù)責(zé)人(

6、4)品管部經(jīng)理(5).另包括下列列席人員:財(cái)會(huì)部信用主管和會(huì)議秘書(shū)總經(jīng)理秘書(shū)可兼會(huì)議秘書(shū).2.1.32.1.3銷(xiāo)售委員會(huì)的運(yùn)行銷(xiāo)售委員會(huì)的運(yùn)行(1).銷(xiāo)售委員會(huì)的管理和決策體制(a).銷(xiāo)售委員會(huì)實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的集體決策制.(b).銷(xiāo)售委員會(huì)成員對(duì)重大原則問(wèn)題有意見(jiàn)分歧時(shí)可采用表決方式.總經(jīng)理享有最后裁決權(quán).(c).總經(jīng)理因故未能出席時(shí)可授權(quán)財(cái)務(wù)長(zhǎng)主持DGM.(2).銷(xiāo)售委員會(huì)的議程(a).審議“銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告“.(b).追蹤考核前次