版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、產(chǎn)品銷售技巧,一、當(dāng)前太陽能熱水器面臨怎樣的市場(chǎng)背景?——紛雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈,,價(jià)格大戰(zhàn),,,消費(fèi)者的觀念,市 場(chǎng),經(jīng) 銷 商,新舊更替迅速,1、崇尚高檔 2、貪圖便宜,一線品牌高價(jià)位中小品牌、雜牌拼價(jià)格,二、營銷制勝的關(guān)鍵點(diǎn)是:,,營銷制勝的關(guān)鍵點(diǎn),關(guān)注企業(yè)大于產(chǎn)品,發(fā)揮整體產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),導(dǎo)購員決勝終端,,,,,,產(chǎn)品品質(zhì),,服務(wù)理念,構(gòu)建一流品質(zhì)的鐵三角,(二)太陽能熱水器的八項(xiàng)指標(biāo),
2、,,,,,,,,,吸熱效率,保溫效果,夏天不炸管冬天不凍管,高品質(zhì)服務(wù),支 架,用 材,做 工,性 價(jià) 比,,,推銷過程分析,接近顧客,獲取信任,,,,推薦產(chǎn)品,處理異議,促成購買,確定需要,,推銷過程,一、如何接近顧客,,(一) 吸引顧客來到店里,,,(二) 引起注意留住顧客,(三) 接近顧客拉近關(guān)系,,1、通過廣告 (電視、報(bào)紙宣傳頁、條幅); 2、通過店內(nèi)外宣傳 (
3、櫥窗、條幅、花籃、演出、彩帶、氣膜); 3、通過老用戶 (服務(wù)承諾、贈(zèng)品承諾、清洗) ; 4、朋友關(guān)系; 5、其它.,(一) 吸引顧客來到店里,,(二) 引起注意留住顧客,1、店內(nèi)布置吸引人; 2、要熱情,不要過度,不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的; 3、準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開; 4、搬過椅子請(qǐng)顧客休息,一杯水
4、,必要時(shí)打開電視請(qǐng)顧客看; 5、先不要著急談銷售的問題。,,(三)接近顧客拉近關(guān)系,1、先讓他自己看,不跟著、不盯著; 2、禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、倒杯水、坐下; 3、先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè),拉家常;比如一位經(jīng)銷商先與顧客談家里用的什么電器,使用情況如何,由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位; 4、從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。,1、 公
5、正客觀、不攻擊別人的產(chǎn)品; 2 、不是講自己的產(chǎn)品好,而是先講太陽能好; 3、 太陽能知識(shí)、以及選購太陽能熱水器的標(biāo)準(zhǔn);,二、如何獲取顧客信任,4、技術(shù)、專業(yè)、安裝使用常識(shí); 5、在節(jié)日前來的顧客,動(dòng)員顧客等節(jié)日廠家搞活動(dòng)時(shí)再買; 6、問顧客在哪工作、在哪住,能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人;,二、如何獲取顧客信任,7、幫助其它廠家做服務(wù),收費(fèi)低
6、,同時(shí)宣傳企業(yè); 8、企業(yè)實(shí)力; 9、用科學(xué)和證據(jù)說話; 10、請(qǐng)顧客看營業(yè)執(zhí)照等證件;,二、如何獲取顧客信任,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣二、 如何迅速有效地探測(cè)顧客需求三、 推薦產(chǎn)品的基本技巧,第三部分 激發(fā)顧客的興趣、 探測(cè)顧客需求、提供產(chǎn)品,,激發(fā)---購買欲望,,,,誘導(dǎo)---進(jìn)入主題,刺激---強(qiáng)化需要,,,一、 如何有效的激發(fā)顧
7、客興趣,,誘導(dǎo)---進(jìn)入主題,?產(chǎn)品示范---講述產(chǎn)品新、奇、特 ?禮品---難得 ?銷售記錄---證明暢銷 ?活動(dòng)---機(jī)不可失 ?利益---產(chǎn)品直接利益,,,◆視覺*對(duì)同一種商品,可從多角度多次展示給顧客看;從遠(yuǎn)處、近處看;與其它商品比較看看?!粲|覺*讓顧客操作試用;看產(chǎn)品說明書;與其它商品比較感受?!袈犛X*讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音、商品的聲音、第三者的意見。,刺激
8、---強(qiáng)化需要,激發(fā)---購買欲望,*引導(dǎo)顧客早安裝占據(jù)樓頂有利位置; *通過為顧客算賬,早買會(huì)省多少水、電 錢等。,,,,1、察言觀色,探 測(cè) 顧客 需 求,2、詢問方式,如何迅速有效地探測(cè)顧客需求?,,,,察言觀色判斷需求,,年齡大小,,,,,,,,,,交通工具,皮膚發(fā)式,關(guān)注產(chǎn)品,服裝服飾,談吐舉止,,,,詢問方式判斷需求,,男多女多,,,,,,,,,,從事職業(yè),裝修情況,所住樓層,所住小區(qū),工作單位,1、不要
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論