復印機商業(yè)模式的演變

1、案例：復印機的商業(yè)模式案例：復印機的商業(yè)模式一、新型復印機的崛起一、新型復印機的崛起1950年代中期，美國商業(yè)復印市場上有兩種成熟的復印技年代中期，美國商業(yè)復印市場上有兩種成熟的復印技術，一種叫光影濕法，另一種叫熱干法。這兩種復印方法產(chǎn)生的術，一種叫光影濕法，另一種叫熱干法。這兩種復印方法產(chǎn)生的復印品的質(zhì)量都很低，例如把復印品總是弄得很臟。平均每臺復復印品的質(zhì)量都很低，例如把復印品總是弄得很臟。平均每臺復印機每天只能復印印機每天只能復印

2、15張到張到20張復印件，復印件也不能持久保存張復印件，復印件也不能持久保存等等。當時復印機廠家盛行的做法是采用“剃須刀等等。當時復印機廠家盛行的做法是采用“剃須刀刀片”模式：刀片”模式：對復印機設備用成本加上一個適當?shù)膬r格賣出，目的是為了吸引對復印機設備用成本加上一個適當?shù)膬r格賣出，目的是為了吸引更多的客戶購買，而對配件和耗材則是單獨收費，并且通常會在更多的客戶購買，而對配件和耗材則是單獨收費，并且通常會在其成本之上加很高的價以獲取高

3、額利潤。當時典型的辦公用復印其成本之上加很高的價以獲取高額利潤。當時典型的辦公用復印機的售價為機的售價為300美元。而且市場上美元。而且市場上90%的復印機每個月的復印量的復印機每個月的復印量都少于都少于100張。張。后來有一個叫切斯特后來有一個叫切斯特.卡爾森（卡爾森（ChesterCarlson）的人發(fā)明出）的人發(fā)明出了一項在當時可以稱得上是令人驚奇的復印新技術，這項被叫做了一項在當時可以稱得上是令人驚奇的復印新技術，這項被叫做“靜

4、電復印術”的新技術的基本原理就是利用靜電把色粉印在紙“靜電復印術”的新技術的基本原理就是利用靜電把色粉印在紙上。用這種技術復印出來的復印件是干的，并且頁面即干凈又整上。用這種技術復印出來的復印件是干的，并且頁面即干凈又整潔，復印的速度也非?？欤刻炜梢赃_到數(shù)千張，遠遠高于當時潔，復印的速度也非?？?，每天可以達到數(shù)千張，遠遠高于當時采用前兩種技術的復印機?？柹业搅水敃r采用前兩種技術的復印機?？柹业搅水敃rHaloid公司的總公司的總

5、裁喬裁喬.威爾遜（威爾遜（JoeWilson），并希望他能夠?qū)⑦@項技術商業(yè)化。，并希望他能夠?qū)⑦@項技術商業(yè)化。威爾遜認為這種新技術在辦公復印市場上具有極大的價值和遠大威爾遜認為這種新技術在辦公復印市場上具有極大的價值和遠大的發(fā)展前景。于是兩人一起發(fā)明了一臺利用靜電復印技術復印的的發(fā)展前景。于是兩人一起發(fā)明了一臺利用靜電復印技術復印的樣機。但后來兩人發(fā)現(xiàn)雖然每張復印件的可變成本與其他技術生樣機。但后來兩人發(fā)現(xiàn)雖然每張復印件的可變成本與其他

6、技術生為了克服復印機高昂價格問題，為了克服復印機高昂價格問題，Haloid公司于公司于1959年9月26日開始以提供租賃服務的方式自己把日開始以提供租賃服務的方式自己把914號復印機推向了市場。號復印機推向了市場。消費者每個月只需支付消費者每個月只需支付95美元就能租到一臺復印機，在每個月美元就能租到一臺復印機，在每個月內(nèi)如果復印的張數(shù)不超過內(nèi)如果復印的張數(shù)不超過2千張的話，則不需要再支付任何其他千張的話，則不需要再支付任何其他費用，超

7、過費用，超過2千張以后，每張再支付千張以后，每張再支付4美分。美分。Haloidg公司（后公司（后來不久就改名為施樂公司）則同時提供所有必需的服務和技術支來不久就改名為施樂公司）則同時提供所有必需的服務和技術支持，如果客戶希望中止租約的話，只需提前持，如果客戶希望中止租約的話，只需提前15天通知公司即天通知公司即可。可。令人難以置信的事情發(fā)生了：用戶的辦公室一旦安裝了令人難以置信的事情發(fā)生了：用戶的辦公室一旦安裝了914型號復印機后，由

8、于復印質(zhì)量很高而且使用方便（不像濕法復印技號復印機后，由于復印質(zhì)量很高而且使用方便（不像濕法復印技術那樣會在復印品上弄上藏手印，也不像熱干法那樣使用的熱敏術那樣會在復印品上弄上藏手印，也不像熱干法那樣使用的熱敏只會慢慢變黃甚至卷曲起來）用戶每天只會慢慢變黃甚至卷曲起來）用戶每天而不是每個月而不是每個月要復要復印2千張！同時這種用量還意味著從月租的第二天起，絕大多數(shù)千張！同時這種用量還意味著從月租的第二天起，絕大多數(shù)復印機每多復印一張，就

9、可以為復印機每多復印一張，就可以為Haloid公司帶來額外的收入。公司帶來額外的收入。在隨后的十幾年里，這種模式使公司的收入增長率一直保持在在隨后的十幾年里，這種模式使公司的收入增長率一直保持在41%，其股權回報率（，其股權回報率（ROE）也一直長期穩(wěn)定在）也一直長期穩(wěn)定在20%左右。到左右。到了1972年，原本一家資本規(guī)模僅有年，原本一家資本規(guī)模僅有3千萬美元的小公司已經(jīng)變千萬美元的小公司已經(jīng)變成了年收入高達成了年收入高達25億美元的