形勢(shì)下醫(yī)藥代理商轉(zhuǎn)型

1、新形勢(shì)下醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,朱艷飛北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢公司 高級(jí)咨詢顧問,醫(yī)藥新形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)新改變醫(yī)藥代理人在新格局中發(fā)展的戰(zhàn)略思考醫(yī)藥代理人如何完成的成功轉(zhuǎn)型生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略結(jié)束語,,目錄,醫(yī)藥新形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)新改變,價(jià)值回歸的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)政府主導(dǎo)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念工商共贏的合作模式,醫(yī)藥新形勢(shì),,價(jià)值回歸的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)醫(yī)院，多買藥 醫(yī)療服務(wù)轉(zhuǎn)變

2、醫(yī)生，多開處方,,,,新醫(yī)改方案公布實(shí)施“基本藥物制度”藥品采購(gòu)招標(biāo)的掛網(wǎng)采購(gòu)，陽光采購(gòu)， “兩票制”的嚴(yán)格推行；“零差價(jià)”的價(jià)格改革方向；醫(yī)藥價(jià)格改革,醫(yī)藥新形勢(shì),新醫(yī)改方案將真正觸動(dòng)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的頑疾,新醫(yī)改確立了衛(wèi)生體制改革的方向，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)分離；放開醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)制度，解決了醫(yī)生收入過低問題；醫(yī)院收費(fèi)按病種付費(fèi)，“大處方”醫(yī)院自己付費(fèi)；結(jié)論：醫(yī)院多開藥，開貴藥，死路一條。,“基本用藥目錄” 拉動(dòng)銷售市場(chǎng)迅速增

3、長(zhǎng),人保部硬性規(guī)定至少30%以上的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須用“基本用藥目錄”的產(chǎn)品，該比例并將逐步提高，“基本用藥目錄”產(chǎn)品市場(chǎng)將迅速擴(kuò)容?；居盟幾鳛檫M(jìn)入政府主導(dǎo)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥的門檻，將推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的購(gòu)并和整合；結(jié)論：“基本用藥目錄”將迅速推動(dòng)銷售市場(chǎng)增長(zhǎng)，推動(dòng)企業(yè)將購(gòu)并和整合。,藥品采購(gòu)掛網(wǎng)采購(gòu)招標(biāo)政策方向,09年1月，六部委下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》（簡(jiǎn)稱7號(hào)文）；確立了“省級(jí)政府主辦非營(yíng)利性采購(gòu)平臺(tái)”

4、、“公開招標(biāo)、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)、議價(jià)、直接掛網(wǎng)”的采購(gòu)模式、“生產(chǎn)商直接投標(biāo)”、“只允許委托一次（限制轉(zhuǎn)配送）”、提倡“現(xiàn)代物流”等提法。嚴(yán)格推行“兩票制”推動(dòng)“零差價(jià)”的價(jià)格改革財(cái)務(wù)和稅務(wù)稅務(wù)部門醞釀新的會(huì)計(jì)制度，嚴(yán)格管理發(fā)票和現(xiàn)金,新形勢(shì)下醫(yī)藥政策對(duì)行業(yè)的影響,結(jié)論：利潤(rùn)鏈縮短，導(dǎo)致營(yíng)銷渠道扁平化利益鏈利潤(rùn)降低，競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)洗盤不可避免低價(jià)代理模式逐漸失去生存土壤，亟待轉(zhuǎn)型財(cái)務(wù)處理困難，營(yíng)銷往正規(guī)化發(fā)展,醫(yī)藥代理人（居間人）

5、是時(shí)代時(shí)代產(chǎn)物，在某個(gè)階段為企業(yè)營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)，功不可沒，自身也得到實(shí)惠和發(fā)展。醫(yī)藥代理人（居間人）轉(zhuǎn)型也是時(shí)代變化的要求，轉(zhuǎn)型、升級(jí)、發(fā)展勢(shì)在必行。,醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是歷史的必然,醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是歷史的必然,醫(yī)藥代理人轉(zhuǎn)型是醫(yī)療體制改革政策導(dǎo)向下的必由之路！代理商轉(zhuǎn)型既有風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)會(huì)，順利的轉(zhuǎn)型能使代理商的營(yíng)銷業(yè)務(wù)得到升級(jí)，否則只能行業(yè)無情地淘汰；順利的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵處決于未來如何定位、確定好業(yè)務(wù)方向，選好合作伙伴。,醫(yī)藥

6、代理人在新格局中發(fā)展的戰(zhàn)略思考,資金實(shí)力大的代理商，部分向上游轉(zhuǎn)移，購(gòu)并、重組醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，部分向下游轉(zhuǎn)移，開連鎖藥房、承包醫(yī)療機(jī)構(gòu)；具有一定的實(shí)力，并且掌握部分下游網(wǎng)絡(luò)的代理商，成立醫(yī)藥公司，做強(qiáng)做大，向規(guī)?；艾F(xiàn)代物流”公司、專業(yè)化公司轉(zhuǎn)型；實(shí)力較小的醫(yī)藥代理人，逐步邊緣化，被廠家收編，成為廠家的辦事處、業(yè)務(wù)人員，從賺取低價(jià)差價(jià)，向回款收取廠家的“傭金”轉(zhuǎn)型；,醫(yī)藥代理人的競(jìng)爭(zhēng)格局,醫(yī)藥代理人可成功轉(zhuǎn)型的六大指標(biāo),第一：管理

7、市場(chǎng)能力第二：組合策略能力第三：專業(yè)銷售能力第四：網(wǎng)絡(luò)建立能力第五：客戶服務(wù)能力第六：信息管理能力,醫(yī)藥代理人行業(yè)內(nèi)演變的三個(gè)趨勢(shì),,規(guī)?；龃?專業(yè)化做強(qiáng),正規(guī)化做好,專業(yè)化做強(qiáng),醫(yī)藥代理人的向細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)時(shí)代已經(jīng)過去，醫(yī)藥代理人的轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)原于資源配置及網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行能力，在高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，形成專業(yè)化營(yíng)銷能力是贏得領(lǐng)先的關(guān)鍵（專業(yè)化）1+1的營(yíng)銷模式1+2的準(zhǔn)學(xué)術(shù)推廣模式專業(yè)化營(yíng)銷“專業(yè)策劃、專業(yè)

8、隊(duì)伍、專業(yè)管理”政府事務(wù)+市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)+品牌推廣+服務(wù)營(yíng)銷,營(yíng)銷模式產(chǎn)品化自營(yíng)終端化渠道扁平化產(chǎn)品策略個(gè)性化業(yè)務(wù)線建設(shè)專業(yè)化,專業(yè)化做強(qiáng),正規(guī)化做好,醫(yī)藥代理人向正規(guī)化方向轉(zhuǎn)型醫(yī)藥代理人從倒票、過票，沖竄貨，賺取差價(jià)短視的市場(chǎng)行為，到接受廠家監(jiān)管，回款后收取廠家傭金，形成利益共同體轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生改變，從“游擊隊(duì)，小、快、靈”到正規(guī)軍轉(zhuǎn)變“思想建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)、組織建設(shè)”、“主動(dòng)營(yíng)銷、策略營(yíng)銷、控制營(yíng)銷”,正

9、規(guī)化做好,醫(yī)藥代理人向正規(guī)化方向轉(zhuǎn)型在中國(guó)醫(yī)藥流通日益集中的大背景下，眾多的醫(yī)藥代理人正在經(jīng)歷著市場(chǎng)的“洗禮”，市場(chǎng)的話語權(quán)越來越集中到大企業(yè)手中，中小企業(yè)的生存危機(jī)日顯。而發(fā)源于廣東“掛網(wǎng)采購(gòu)”的“二票制”等新政無疑又是這些中小型代理商提前被市場(chǎng)淘汰的政策推手。據(jù)說目前國(guó)家稅務(wù)和財(cái)政部門又在醞釀新的會(huì)計(jì)制度，對(duì)于發(fā)票和現(xiàn)金的管理將日益規(guī)范和嚴(yán)格。一旦這些新政在全國(guó)各地得以嚴(yán)格實(shí)施，那么國(guó)內(nèi)代理商可能要倒下一大片，政策的推動(dòng)將會(huì)使醫(yī)

10、藥流通集中的步伐加快。,規(guī)?；龃?醫(yī)藥代理人向規(guī)?；较蜣D(zhuǎn)型如何做大規(guī)模，怎樣形成？用什么產(chǎn)品？在那些市場(chǎng)？用什么模式？廠家合作是多多益善還是少數(shù)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作？產(chǎn)品運(yùn)作是精深還是廣譜？是多產(chǎn)品規(guī)?；?，還是重點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)模化,如何形成規(guī)?；瘧?yīng)該形成管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈，并成為鏈條中一員重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)?；袌?chǎng)可見、可控、良好成長(zhǎng)性的規(guī)?；?規(guī)?；龃?在未來的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中什么樣的醫(yī)藥代理人將會(huì)獲得生

11、存權(quán)？,思想創(chuàng)新、緊跟變化擁有一定資源有獨(dú)特能力具備足夠的資金實(shí)力專業(yè)、專注有市場(chǎng)管理能力……,生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略,生產(chǎn)企業(yè)的三大應(yīng)對(duì)策略,,管理精細(xì)化,利益一體化,服務(wù)長(zhǎng)期化,行業(yè)變化迅速 優(yōu)勢(shì)企業(yè)領(lǐng)跑,發(fā)展戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)略管理到位、執(zhí)行力強(qiáng)大規(guī)模、利潤(rùn)同步增長(zhǎng)，跨越式發(fā)展和持續(xù)性發(fā)展規(guī)?；A(chǔ)上的專業(yè)化、專業(yè)化基礎(chǔ)上的規(guī)?；哂匈Y源整合和管理輸出、人才輸出能力品牌力強(qiáng)大，企業(yè)品牌、

12、產(chǎn)品品牌突出產(chǎn)品力強(qiáng)大，擁有多個(gè)重磅產(chǎn)品（規(guī)模產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品）營(yíng)銷力強(qiáng)大，掌控渠道和決勝終端,優(yōu)勢(shì)企業(yè)具有以下特征,醫(yī)藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變,大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是各業(yè)務(wù)模塊整合協(xié)同作戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)以“創(chuàng)業(yè)”精神，和“創(chuàng)新”行動(dòng)為主題，體現(xiàn)為速度更快、效率更高、效果更好“實(shí)業(yè)與資本”、”雙輪驅(qū)動(dòng)：實(shí)業(yè)成功是基礎(chǔ)、資本運(yùn)作是實(shí)業(yè)快速放大的工具，并購(gòu)整合在現(xiàn)階段醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展的重要

13、手段營(yíng)銷已逐漸成為核心競(jìng)爭(zhēng)力：醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)素質(zhì)越來越高。企業(yè)需要三專即“專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)隊(duì)伍、專業(yè)推廣”,醫(yī)藥企業(yè)成功的基本要素,產(chǎn)品力 營(yíng)銷力品牌力,優(yōu)秀企業(yè)都在做什么,提升營(yíng)銷業(yè)績(jī),生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略,利益一體化與代理商共享產(chǎn)品資源，廠家提供兩層三級(jí)的公共關(guān)系服務(wù)管理精細(xì)化 從粗獷式銷售管理到精細(xì)化市場(chǎng)管理服務(wù)長(zhǎng)期化為代理商提供市場(chǎng)指導(dǎo)和長(zhǎng)期培訓(xùn),結(jié)束語,醫(yī)藥代理人的轉(zhuǎn)型至關(guān)