xx銀行對(duì)公客戶分層分群營(yíng)銷心得體會(huì)

1、第 1 頁(yè) 共 8 頁(yè)XX XX 銀行對(duì)公客戶分層分群營(yíng)銷心得體會(huì) 銀行對(duì)公客戶分層分群營(yíng)銷心得體會(huì)建立適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶服務(wù)需要的營(yíng)銷體系是提升浦發(fā)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。這些年來(lái)，為不斷適應(yīng)形勢(shì)變化和競(jìng)爭(zhēng)需要，我行在探索營(yíng)銷體系創(chuàng)新方面的努力就一直沒有停止過。XX 年以來(lái)，我行提出了推進(jìn)分層營(yíng)銷體系建設(shè)的思路，就是根據(jù)客戶的規(guī)模大小及對(duì)我行的重要程度，實(shí)施差別化服務(wù)，對(duì)大客戶和中型以上客戶由西安分行直接進(jìn)行營(yíng)銷，確定 8 家總行級(jí)

2、戰(zhàn)略客戶，14 家分行級(jí)戰(zhàn)略客戶。目前，我行分層營(yíng)銷模式-------大客戶部組建工作正穩(wěn)步推進(jìn)。一、實(shí)施分層營(yíng)銷的目的（一）為了更好地適應(yīng)客戶金融服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的需要。在過去的營(yíng)銷模式下，不管客戶大小，金融服務(wù)需求有多么復(fù)雜，全部都由客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷。但是以部門客戶經(jīng)理為主導(dǎo)進(jìn)行的營(yíng)銷服務(wù)，有時(shí)并不盡如人意，或者難以及時(shí)、有效地捕捉到客戶急需和潛在的金融服務(wù)需求，或者難以對(duì)客戶提出的金融服務(wù)需求給予準(zhǔn)確、完整和肯定的答復(fù)，或者難以對(duì)我行的

3、主要金融產(chǎn)品展開綜合營(yíng)銷等等。這表面上看是基層人員的素質(zhì)問題，但究其原因則是營(yíng)銷體制深層次問題的集中反映。主要表現(xiàn)為三個(gè)不對(duì)稱：一是服務(wù)層次與客戶實(shí)力不對(duì)稱。客戶營(yíng)銷講究對(duì)等原則，隨著客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力的不斷壯大和經(jīng)營(yíng)層次的不第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè)中小企業(yè)和個(gè)人業(yè)務(wù)上，做其力所能及的業(yè)務(wù)。二是適應(yīng)全行管理轉(zhuǎn)型的需要。隨著法人治理機(jī)制的不斷完善，一些相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)不斷往上集中，分行也由原來(lái)以經(jīng)營(yíng)為主向經(jīng)營(yíng)管理并重轉(zhuǎn)型，無(wú)論是在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、授權(quán)

4、經(jīng)營(yíng)模式以及績(jī)效評(píng)價(jià)方面，都對(duì)分行的營(yíng)銷部門提出了要求。建立分層營(yíng)銷體系，將為分行營(yíng)銷部門有效開展市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理提供抓手，有利于發(fā)揮上級(jí)行營(yíng)銷骨干和業(yè)務(wù)專家的作用，有利于客戶服務(wù)水平的提升。三是適應(yīng)內(nèi)部信貸管理流程改革的需要。在總行推行審批人資格制度、電子化審批流程以及集體審貸雙人簽批制度的要求下，如果總行乃至分行直接搭建分層營(yíng)銷平臺(tái)，將減少層層轉(zhuǎn)報(bào)的環(huán)節(jié)，提高營(yíng)銷效率。（三）為了更好地適應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理的需要。風(fēng)險(xiǎn)管理需要有充分的、