農村信用社客戶營銷管理策略研究——以寧陽農村信用社為例

1、摘要I H m i J i l l i + i l i l i l i i P U lY 2 7 8 7 1 2 6近年來，政府不斷加大對“三農“ 經(jīng)濟的扶持力度，各類產業(yè)逐漸向縣級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉移，我國縣域城鄉(xiāng)經(jīng)經(jīng)濟取得跨越式高速發(fā)展。在縣域金融領域，農村信用社立足農村金融市場的定位，積極開拓農村市場，其發(fā)展充滿巨大的機遇。然而在全球化的背景下，伴隨著國家金融體制改革的深入，各種投資理財公司、商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及外資銀行不斷掘起，營銷

2、渠道不斷下延和外擴，特別是農業(yè)銀行、郵政儲蓄在傳統(tǒng)領域的不斷擴張，也使得農村信用社在其優(yōu)勢領域面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在銀行業(yè)，客戶是銀行利潤的源泉，銀行間的競爭實質上是對客戶資源的競爭，只有客戶才能為銀行的發(fā)展帶來資金和利潤，因此，客戶影響則顯得非常注重要，“以客戶為中心”的營銷戰(zhàn)略被廣泛認可。然而，我國農村信用社由于長期經(jīng)營農村市場，對先進的客戶營銷管理的研究還處于起步階段，在實施客戶營銷管理的過程中面臨著許多問題，尤其在客戶分層、客戶

3、維系等方面還缺乏系統(tǒng)的、完整的營銷戰(zhàn)略和相應的策略。機遇和挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境對農村信用社的客戶營銷管理也提出了更高的要求。農村信用社在其發(fā)展過程中如何才能充分實施“以客戶為中心”戰(zhàn)略是本文重點探討的問題。圍繞這一問題，本文首先對市場營銷理論進行簡要闡述，探求在目前經(jīng)濟形勢下，以客戶為中心打造農村信用社客戶營銷運行模式的依據(jù)。其次，對農村信用社發(fā)展歷程和行業(yè)背景進行分析，從而提出農村信用社實施市場營銷策略的必要性。再次，結合寧陽縣農村信用社

4、市場營銷的現(xiàn)狀、存在的問題，運用市場營銷理論分析其面臨的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及其發(fā)展策略。最后根據(jù)分析的結果提出農村信用社在農村市場的客戶管理策略，為農村信用社整體營銷管理的發(fā)展提供一些有益的借鑒。關鍵詞：農村信用社市場營銷客戶管理策略目錄摘要??????????????????????IA b s t r a c t ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

5、．．．】I目錄???．?????????????一?????? 1 緒論??????????????．???????11 ．1 研究的目的及意義???．????????????????．．1 1 ．1 ．1 研究的目的????????????????????11 ．1 ．2 研究的意義????????????????????21 ．2 國內外研究現(xiàn)狀?????????????????????21 ．2 ．1 國外研究現(xiàn)狀????????

6、???????????．21 ．2 ．2 國內研究現(xiàn)狀???????????????????．41 ．3 本文的研究內容、研究方法及技術路線??????????????．5 1 ．3 ．1 本文的研究內容??????????????????．．51 ．3 ．2 研究方法????????????????????．．61 ．3 ．3 本文的技術路線???????????????????61 ．4 創(chuàng)新點與不足之處?????．????????

7、??????．．7 1 ．4 ．1 創(chuàng)新點?????????????????????．71 ．4 ．2 本文的不足之處???????????????????82 相關營銷理論概述??????????????????92 ．1 市場營銷???????????????????????92 ．2 公共關系學??????????????????????1 02 ．3 關系營銷??．????????????????????．1 12 。4 客戶關

8、系管理?????????????????????．1 12 ．5 市場營銷在銀行業(yè)的應用?????????????????．．1 22 ．6 農村信用社實施客戶營銷管理必要性分析?????????????．1 23 寧陽縣農村信用聯(lián)社市場營銷管理的現(xiàn)實考察??????????1 53 ．1 寧陽縣農村信用聯(lián)社概況??．???????????????．．1 53 ．2 農村信用社營銷市場分析??．?????????．??????1 63

9、．3 農村信用社經(jīng)營環(huán)境分析?????????????????．．1 73 ．3 ．1 經(jīng)濟環(huán)境分析???????????????????．1 73 ．3 ．2 政策法律環(huán)境分析??????????????????1 83 ．3 ．3 社會文化環(huán)境分析??????????????????1 93 ．3 ．4 科學技術環(huán)境現(xiàn)狀??????????????????1 93 ．4 農村信用社競爭力的S W O T 分析????????????

10、????．2 03 ．4 ．1 競爭優(yōu)勢( s t r e n g t h ) ????????????????．．2 03 ．4 ．2 競爭劣勢( w e a k n e s s ) ????????????????．2 l3 ．4 ．3 競爭機會( o p p o r t u n i t y ) ????????????????．2 23 。4 ．4 競爭威脅( t h r e a t ) ?????????????????2 23