關(guān)于推動(dòng)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展的策劃案

1、 關(guān)于推動(dòng)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展的策劃案由于歐美的金融及債務(wù)危機(jī)不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)不斷下滑，加上外資銀行的大規(guī)模進(jìn)入和股份制銀行的迅速擴(kuò)張，對(duì)公存款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在多種因素的共同作用下，某某省原有的資金分布及再分配模式被打破，并由此導(dǎo)致了對(duì)公存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的新格局。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，如何突出重點(diǎn)，完善機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)某某的奮斗目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)，是當(dāng)前值得研究和思考的重

2、大問題。一、現(xiàn)狀與危機(jī)近年來，在多種政策和經(jīng)濟(jì)因素的推動(dòng)下。某某地區(qū)資金的區(qū)域分布和行業(yè)分布格局發(fā)生了很大變化，原有以企業(yè)資金流和政策資金流壟斷的資金再分配模式被打破。對(duì)公存款的增長(zhǎng)帶、增長(zhǎng)點(diǎn)發(fā)生了大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是市場(chǎng)總量的持續(xù)擴(kuò)張，與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和投資規(guī)模成正比；二是隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，社會(huì)資金向特定部門和行業(yè)流動(dòng)，如財(cái)政系統(tǒng)、企業(yè)集團(tuán)總公司、上市企業(yè)、證券業(yè)等；三是對(duì)公存款大戶的金融需求由傳統(tǒng)的存貸匯轉(zhuǎn)向綜合

3、化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化。由此導(dǎo)致公存競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。 1．國(guó)有商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱化。國(guó)有商業(yè)銀行是由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌而來，長(zhǎng)期以來形成了各自的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，并擁有特定的客戶群體。由于國(guó)有銀行壟斷被打破，再加上金融產(chǎn)品的趨同性和國(guó)有銀行新產(chǎn)品開發(fā)能力相對(duì)低下，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)如對(duì)公存款市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減弱。 2．股份制商業(yè)銀行對(duì)公存款競(jìng)爭(zhēng)能力迅速增強(qiáng)。作為市場(chǎng)新入者，新興商業(yè)銀行因其具有靈活多變的機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至底，現(xiàn)有股份制商業(yè)銀行已

4、在某某省開設(shè)了（）家分行，其對(duì)公存款余額達(dá)（）億元，在全市金融同業(yè)占比百分之（） 。 3．城市金融業(yè)務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。一方面新興商業(yè)銀行由于機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)的局限性．其經(jīng)營(yíng)陣地全部集中于城鎮(zhèn)中心區(qū)域：另一方面近年來國(guó)有銀行大規(guī)模撤并經(jīng)營(yíng)資源匱乏區(qū)域的低效網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)紛紛轉(zhuǎn)向城市，城市金融業(yè)務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，而對(duì)公存款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)則成為重中之重。二、我行對(duì)公存款的發(fā)展特點(diǎn)與問題截至 2011 年末，我行對(duì)公存款的發(fā)展呈現(xiàn)出五個(gè)特點(diǎn)：一是市場(chǎng)占比逐年

5、下降；二是存款增長(zhǎng)對(duì)存款太戶的依賴性增加 ；三是對(duì)公存款波動(dòng)起伏大，近三年總體表現(xiàn)為一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，穩(wěn)定性較差；四是存款增長(zhǎng)的區(qū)域不平衡。主要存款增長(zhǎng)區(qū)域進(jìn)一步呈現(xiàn)向重點(diǎn)行集中的趨勢(shì)。我行在對(duì)公存款競(jìng)爭(zhēng)格局中的不利地位，充分暴露了對(duì)公存款經(jīng)營(yíng)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)策略方面存在的一些問題：一是存量客戶的金融資源流失嚴(yán)重。在股份制銀行各種優(yōu)惠條件的誘導(dǎo)下，一批公存老戶開始轉(zhuǎn)向這些商業(yè)銀行，金融資源嚴(yán)重流失。3．抓新戶，

6、盡力發(fā)掘存款增長(zhǎng)點(diǎn)。要緊盯市場(chǎng)，拓展新客戶群。外資的進(jìn)入、企業(yè)的裂變，新興客戶層出不窮；經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展、政府的大投入，一大批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)，這些都為金融企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。因此．必須采取靈活多樣的營(yíng)銷手段，積極競(jìng)爭(zhēng)新的優(yōu)質(zhì)客戶，落實(shí)近期、中期、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。特別要充分利用某省某市中小企業(yè)資源量多、質(zhì)高的特點(diǎn)，大力發(fā)揮二級(jí)支行和客戶經(jīng)理的作用，積極開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對(duì)公存款市場(chǎng)。 4．抓源頭” ，努力控制資金流向。存貸資源往往相輔

7、相成。從我行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況看，貸款對(duì)對(duì)公存款的增長(zhǎng)也是重要源頭之一。要加強(qiáng)貸款企業(yè)資金流向管理，強(qiáng)化貸款使用的監(jiān)管力度加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理銷貨款歸行率的考核，努力控制資金流向，延長(zhǎng)派生存款的滯留時(shí)間，保證貸款資金在本行全轄范圍內(nèi)封閉運(yùn)行，達(dá)到發(fā)放一筆貸款．增加一塊存款的目的。同時(shí)發(fā)揮源頭”作用，啟動(dòng)以貸引存功能，盡力抓住貸款企業(yè)資金流動(dòng)的延伸點(diǎn)，捕捉其相關(guān)企業(yè)的存款，形成新的客戶群。 “五項(xiàng)機(jī)制”： 1．完善激勵(lì)機(jī)制。加大績(jī)效考核力度，不

8、斷完善收入分配機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性．實(shí)行對(duì)公存款與費(fèi)用掛鉤。明確責(zé)權(quán)利，用好用活經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。制定新開戶考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，引導(dǎo)全行員工重視新開戶工作。進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理考核辦法，使客戶經(jīng)理自身價(jià)值在全行的發(fā)展目標(biāo)中得到充分體現(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)多勞多得，以激勵(lì)客戶經(jīng)理的工作積極性。在注重物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，積極發(fā)揮非物質(zhì)因素的激勵(lì)作用：運(yùn)用制定目標(biāo)．開展短期專項(xiàng)競(jìng)賽的目標(biāo)激勵(lì)，評(píng)選先進(jìn)，通報(bào)表揚(yáng)的榮譽(yù)激勵(lì)，愛護(hù)下屬，重視溝通的關(guān)懷激勵(lì)。 2．完善

9、用人機(jī)制。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。一是要建立一批業(yè)務(wù)素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)、敬業(yè)愛行的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。要千萬百計(jì)發(fā)掘客戶經(jīng)理人才，完善客戶經(jīng)理競(jìng)聘選拔機(jī)制。二是要怎萬設(shè)法留住優(yōu)秀的客戶經(jīng)理．為客戶經(jīng)理發(fā)揮才能提供廣闊的發(fā)展空間。三是全力以赴提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)。以多種方式實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理成為一專多能的復(fù)合型人才，提高客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。四要在保證質(zhì)量的前提下，增加客戶的經(jīng)理數(shù)量，適應(yīng)蓬勃發(fā)展的業(yè)務(wù)需要。 3．完善營(yíng)銷機(jī)制。一是要建立高效靈活的

10、營(yíng)銷體系，各級(jí)分行實(shí)行一把手負(fù)責(zé)制。建立重直客戶行長(zhǎng)聯(lián)系制度。行長(zhǎng)要親自抓營(yíng)銷工作。二是成立產(chǎn)品促進(jìn)委員會(huì)，發(fā)揮全行的協(xié)同效應(yīng)，盡快疏理與客戶聯(lián)系的通道。變多頭服務(wù)為全方位的金融服務(wù)，定期分析客戶場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，定做個(gè)性化營(yíng)銷方案，研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)或客戶需要的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶需求。三是細(xì)分客戶市場(chǎng)，按客戶對(duì)我行的貢獻(xiàn)度進(jìn)行分類，確定目標(biāo)客戶。在此基礎(chǔ)上按其需求與差異進(jìn)分析類比，按照客戶類型實(shí)行多層次的營(yíng)銷和管理。4．完善服務(wù)機(jī)制。充分發(fā)揮整體服務(wù)