民辦學(xué)校的招生策略與技巧

1、民辦學(xué)校的招生策略與技巧——轉(zhuǎn)自《民辦教育信息分析》生源是民辦學(xué)校的生命線。無論是新創(chuàng)辦的學(xué)校，還是創(chuàng)辦了多年的老校，在中國當(dāng)前發(fā)展背景下，由于生源的限制，辦學(xué)中很難做到“長袖善舞”。特別是近幾年，由于人口出生率下降，民辦學(xué)校數(shù)量不斷增加，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹，高校不斷擴(kuò)招，民辦學(xué)校的市場空間不斷受到擠壓，直接危及到部分民辦學(xué)校的生存問題。為此，我們總結(jié)和歸了納部分民辦學(xué)校的招生經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前民辦學(xué)校的招生形勢，推出系

2、列民辦學(xué)校招生策略，以期對民辦學(xué)校的招生工作能有借鑒和啟迪作用。第一招，以“理”動(dòng)人此處的“理”實(shí)為辦學(xué)的理念。就是企業(yè)中的“理念營銷”。即借鑒企業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。2000 年夏，大連某民辦學(xué)?；I建招生，當(dāng)時(shí)學(xué)校的各項(xiàng)工程尚未竣工，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場并不成熟。學(xué)校在招生中，并沒有過多宣傳學(xué)校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當(dāng)代教育存在的弊病，

3、提出現(xiàn)代教育理念，把學(xué)校定位成一所實(shí)施現(xiàn)代教育的重要場所，憑此打動(dòng)了眾多家長的心，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)校籌建之初招生的紀(jì)錄。隨著社會的發(fā)展，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在硬件方面的差異越來越小，民辦學(xué)校要想吸引家長，只有在先進(jìn)的辦學(xué)理念和獨(dú)特的教育模式上做文章。需要注意的是學(xué)校所設(shè)計(jì)的理念一定是適合學(xué)校發(fā)展實(shí)際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會發(fā)展背景。第二招，借“勢”招生“君子性非異也，善假于物也”。在民辦學(xué)校招生中，如果“善假于物”

4、，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。民辦學(xué)校的借“勢”有很多方面，此處列舉一二：（1）與當(dāng)?shù)毓⒅攸c(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996 年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時(shí)，就與無錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度。（2）租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯(cuò)誤暗示。（3）借其他民辦學(xué)校的勢打造市場，最后異

5、軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001 年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時(shí)，進(jìn)入時(shí)，當(dāng)時(shí)已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個(gè)便宜的房間安頓下來，并在大堂里設(shè)了一個(gè)招生提示牌，同時(shí)與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個(gè)飯店咨詢的家長都會到杭州這家學(xué)校的招生點(diǎn)看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到

6、學(xué)生最多的學(xué)校。當(dāng)然，借“勢”，一定要注意一個(gè)“巧”，否則，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。同時(shí)借“勢”之前，要仔細(xì)考察，其“勢”對招生是否有利，是否會損害學(xué)校的聲譽(yù)，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢”之招的大忌。第三招 ：“活動(dòng)”招生可能是略有不同）的教育品種。1995 年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個(gè)幼兒園孩子的發(fā)

7、病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測評明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個(gè)幼兒園的孩子都爆滿，有的家長甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術(shù)特色、有的突出國學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長和學(xué)生。這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn)，經(jīng)常碰到這樣的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、

8、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計(jì)算機(jī)特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色，也很難吸家長和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會更多的人來了解學(xué)校；通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長的眼球；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到市場營銷的目的。特色取勝，關(guān)鍵在于“準(zhǔn)”（選準(zhǔn)）

9、和“實(shí)”（落實(shí)）二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西?！叭暧麑W(xué)詩，功夫在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。第六招 服務(wù)招生人們在購買商品時(shí)，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量、性能、價(jià)格等問題，越來越多地受到購買商品時(shí)銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響?？梢哉f很多情況下，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購買欲望。在民辦學(xué)校的招生工作中，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長的關(guān)鍵要素。教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，周期較長，效果在短期內(nèi)

10、很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補(bǔ)償性，再加上行業(yè)隔閡，家長在短時(shí)間內(nèi)很難識別其質(zhì)量優(yōu)劣。潛意識中，很多家長是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。1999 年 7 月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校請來了星級飯店的培訓(xùn)師對招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時(shí)如何坐位置，如何對待家長帶來

11、的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時(shí)第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實(shí)證明，這些獨(dú)特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用。杭州某民辦學(xué)校一位招生老師 2001 年 5 月在浙江衢州進(jìn)行招生時(shí)，曾有一對老人帶著孫子八次到招生點(diǎn)咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生，但這對老人