簡(jiǎn)介：讓低價(jià)偉大起來,在改變中前行西部航空品牌互動(dòng)傳播方案,,前言,低成本航空,高速發(fā)展的低成本航空作為細(xì)分航空服務(wù)類型,低成本航空在經(jīng)歷了30年的發(fā)展之后,呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。低成本將營(yíng)運(yùn)成本控制得比一般航空公司低。飛機(jī)是最常用的中長(zhǎng)途交通工具，許多旅客只希望能夠快速安全地到達(dá)目的地，并不需要很高級(jí)的服務(wù)，因此打開了低價(jià)航空公司的市場(chǎng)。自助成分較強(qiáng)的服務(wù)和簡(jiǎn)便快捷的登錄，使航空旅行逐漸從豪華、奢侈型為主向大眾、經(jīng)濟(jì)型為主轉(zhuǎn)變。廉價(jià)航空公司每年的增長(zhǎng)速度在30左右，并逐漸把傳統(tǒng)的大型航空公司擠出曾給它們帶來豐厚壟斷利潤(rùn)的短途市場(chǎng)。亞洲廉價(jià)航空達(dá)到20的份額。,低成本航空,低價(jià)專注核心服務(wù)電子化,,降低乘客出行成本,創(chuàng)造核心差異讓飛行更單純/直接/目的性明確更便捷的購票和空乘體驗(yàn),,這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)高速發(fā)展,做一只鯰魚,在中國(guó),僅有春秋航空明確了低成本航空的定位而在國(guó)際市場(chǎng),進(jìn)東南亞地區(qū)就有6家以上的低成本航空可見中國(guó)低成本航空市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì)中國(guó)民航市場(chǎng)整體預(yù)期向好的情況下西部航空確立低成本航空的定位,正如一灘凈水中放入的鯰魚攪動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)一切,剛剛開始,捷星亞洲（JETSTARASIA，新加坡）惠旅航空（VALUAIR）（捷星亞洲航空子公司）酷航（SCOOT，新加坡）欣豐虎航（TIGERAIRWAYS，新加坡）亞洲航空（AIRASIA，馬來西亞）亞洲航空X（AIRASIAX，馬來西亞）,這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域不乏成功者,,,,,,行動(dòng)目標(biāo),TARGET,核心目標(biāo)只有一個(gè),提振西部航空銷量,如何提振銷量,最直接、有效的方式，有兩個(gè),提高重復(fù)購買率,,開發(fā)新客戶,,機(jī)票分銷體系,典型渠道傳統(tǒng)渠道航空直銷OTA渠道營(yíng)銷渠道,主要類型大型機(jī)票批發(fā)商（騰邦國(guó)際）中小機(jī)票代理人出入境旅行社及國(guó)內(nèi)組團(tuán)社差旅管理公司（運(yùn)通/FESCO等）航空公司營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)及航空公司官網(wǎng)自助售票終端及航空公司呼叫中心等攜程/騰邦國(guó)際/藝龍等號(hào)百信息/12580/116114等獨(dú)立手機(jī)客戶端京東、蘇寧易購等綜合電商平臺(tái)平臺(tái)網(wǎng)站（淘寶/酷訊等）銀行客戶渠道（招行/中信銀行等）中國(guó)郵政等特殊渠道,渠道特征以企業(yè)用戶及包機(jī)業(yè)務(wù)為主，APPU值較高但品牌忠誠(chéng)度、市場(chǎng)份額下降以服務(wù)散客及航空公司大客戶為主，市場(chǎng)份額緩慢上升以服務(wù)散客為主，強(qiáng)調(diào)服務(wù)高質(zhì)量及接入多渠道，領(lǐng)先的品牌影響力推動(dòng)市場(chǎng)份額上升基于已有用戶資源通過差異化產(chǎn)品及服務(wù)占領(lǐng)用戶，市場(chǎng)份額呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢(shì),,散客主要購買渠道,提高客戶重復(fù)購買率,目前,西部航空通過直銷和OTA平臺(tái)購票比例為25，而這部分人群以散客為主。而通過傳統(tǒng)渠道如批發(fā)商/中小機(jī)票代理人購票比例占75，其中包括了企業(yè)客戶和散客。,75傳統(tǒng)購票渠道,25線上購票,通過現(xiàn)有客戶提高客戶購買率也許存在問題。,散客購買渠道本來就集中在ONLINE環(huán)節(jié)，且散客出行頻度并不高,面臨問題,散客多以”兩低”人群為主低購買率低品牌忠誠(chéng)度年均飛行≤5次面對(duì)此種類型客戶,很難透過價(jià)格和營(yíng)銷手段提升他們的購買頻度,源于這部分消費(fèi)者需求量本身就有限,無法挖掘更多價(jià)值。,據(jù)此,從這方面提高重復(fù)購買率難度較大,散客的雙低特性讓重復(fù)購買面臨障礙而開發(fā)新客戶呢,如何提振銷量,開發(fā)新客戶,,低成本航空特點(diǎn),1、取消頭等艙、公務(wù)艙2、取消免費(fèi)餐食供應(yīng)3、降低機(jī)票價(jià)格4、提高垂直營(yíng)銷比例5、統(tǒng)一使用電子客票6、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)航段飛行7、飛機(jī)快速專場(chǎng)8、統(tǒng)一機(jī)型9、提高飛行頻率,,這些特點(diǎn),決定了西部航空在銷售層面挖掘新的消費(fèi)者是擇眾而品牌傳遞面向的必須是大眾,航空旅客分型,這些旅客,是目標(biāo),,開發(fā)新的核心客戶群,他們的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征是2545歲,接觸網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)較多,對(duì)價(jià)格敏感度高。價(jià)格，是他們機(jī)票購買模型中那塊關(guān)鍵的多米諾骨牌,,時(shí)間,價(jià)格,品牌,,以商務(wù)為目的銷售員型客戶，對(duì)途中體驗(yàn)要求不高，通過公司購票，充分挖掘他們較高的飛行頻次。以個(gè)人事務(wù)為目的的散客，追求低價(jià)到達(dá)目的地。以此類人群加強(qiáng)散客板塊以自由旅游為目的的旅游型客戶，追求旅途成本降低，增加產(chǎn)品差異點(diǎn)兩低客戶，機(jī)會(huì)型客戶,,,,,,短期目標(biāo),SHORTTERMGOALS,短期快速目標(biāo),做什么傳遞西部航空低價(jià)訴求為什么明確品牌利益點(diǎn)怎么做從互動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷中結(jié)果爭(zhēng)取形象被消費(fèi)者感知,實(shí)現(xiàn)短息銷量提升的目標(biāo),4輪定位西部航空短期營(yíng)銷促動(dòng)體系,任務(wù)BRIFE,1快速拉動(dòng)ONLINE銷售，尤其是B2C直銷2傳播西部航空新形象,,,,,,快速行動(dòng),RAPIDACTION,打造西部航空的消費(fèi)者記憶印記,改變消費(fèi)者購買機(jī)票的搜票習(xí)慣,提高西部航空官方網(wǎng)站訂票數(shù)量,為什么一定要用超常規(guī)數(shù)字傳播手段當(dāng)前各大航空公司已經(jīng)有豐富的數(shù)字傳播方式，西部航空要脫穎而出，必須注重?cái)?shù)字傳播的整體規(guī)劃,數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣目標(biāo),數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣思路,全為興趣而營(yíng)銷我們需要為消費(fèi)者的興趣創(chuàng)新，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，制造能引起興趣的營(yíng)銷事件，讓消費(fèi)者產(chǎn)生登陸西部航空官方網(wǎng)站的沖動(dòng)。不動(dòng)腦筋的營(yíng)銷不讓受眾猜測(cè)或思考，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，采取最直接、最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷主題，讓受眾身處具體消費(fèi)環(huán)境時(shí)，第一時(shí)間就會(huì)記住西部航空。,數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣策略,,,PART1優(yōu)化數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播渠道,“微”營(yíng)銷升級(jí)網(wǎng)絡(luò)輿情布控從微博、微信的內(nèi)容到微博形象，官方微博整體升級(jí)，定期在微群及微活動(dòng)中與網(wǎng)友面對(duì)面互動(dòng)，邀請(qǐng)微博大號(hào)為官方微博搖旗吶喊，讓官方微博搖身一變，成為航空出行者心目中的明星。通過高戈數(shù)字網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)控，對(duì)重點(diǎn)信息（西部航空、重慶周邊旅游等相關(guān)話題）進(jìn)行抓取、分析，確定重點(diǎn)信息發(fā)布站點(diǎn)、板塊。同時(shí)界定各站點(diǎn)、板塊的話題區(qū)分度，確保信息發(fā)布的精準(zhǔn)性。,PART2制造連環(huán)爆破式熱點(diǎn)話題,打造熱點(diǎn)話題，保持營(yíng)銷熱度持續(xù)鎖定出行者最感興趣的美食、旅游、景點(diǎn)等關(guān)鍵詞，根據(jù)集中以上熱點(diǎn)的時(shí)間段進(jìn)行劃分，策劃并實(shí)施多種新穎的話題營(yíng)銷，并利用微博、微信、SNS、論壇、社區(qū)等多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)構(gòu)建起立體的整合數(shù)字營(yíng)銷，在網(wǎng)絡(luò)上制造出以西部航空為主角的連環(huán)爆破式的熱點(diǎn)話題，結(jié)合不斷的互動(dòng)活動(dòng)，全年都不冷場(chǎng),做好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，引導(dǎo)推廣核心話題,西部航空在數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)銷售）推廣方式已經(jīng)相當(dāng)豐富,秒殺機(jī)票機(jī)票團(tuán)購特價(jià)搶購特色機(jī)艙服務(wù)微信訂票優(yōu)惠,但西部航空現(xiàn)有的數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）廣告?zhèn)鞑?，除OTA渠道的廣告、訂票能展示出來，能讓大眾能夠直觀看到。更多的推廣（如機(jī)票秒殺、團(tuán)購優(yōu)惠等）大多集中在自媒體平臺(tái)，自說自唱，無法形成大眾的廣泛關(guān)注和主動(dòng)傳播。,傳播策略以給出自己的折扣理由為話題，在合作SNS平臺(tái)作為話題制造基地。借助微博、微信、熱點(diǎn)BBS和SNS平臺(tái)上以活動(dòng)的開展，傳達(dá)西部航空“旅游”、“低價(jià)”的品牌形象，提高網(wǎng)絡(luò)曝光率，以實(shí)現(xiàn)西部航空的知名度和航線信息。有效的傳遞到目標(biāo)消費(fèi)人群。,傳播路徑內(nèi)線傳播官方微博微信網(wǎng)站合作SNS平臺(tái)，“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”活動(dòng)及小型有獎(jiǎng)活動(dòng)外線傳播熱門BBSSNS微博新聞病毒式話題傳播、活動(dòng)新聞報(bào)道、活動(dòng)評(píng)論、網(wǎng)友參與討論,傳播要素一吸引以有趣味、有誘惑、有利益的活動(dòng)快速吸引特定傳播人群；結(jié)合SNS平臺(tái)的自身優(yōu)勢(shì)和官方微博、微信、網(wǎng)站的傳播，快速到達(dá)目標(biāo)人群。傳播要素二造勢(shì)整合社會(huì)性媒體，通過話題、活動(dòng)、討論、評(píng)論、新聞、名人推薦、圈層傳播等形式，快速占領(lǐng)傳播宣傳渠道，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)造勢(shì)和輿論引導(dǎo)。傳播要素三互動(dòng)借勢(shì)活動(dòng)，形成互動(dòng)話題、互動(dòng)活動(dòng)，讓參與人群與西部航空形成有效互動(dòng)，形成信息的二次傳播，實(shí)現(xiàn)信息的擴(kuò)散效應(yīng)。,傳播思路傳播方式規(guī)劃,與合作SNS平臺(tái)推出“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”西部航空專屬活動(dòng),官方網(wǎng)站推出活動(dòng)專題、活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)參與頁面官方微博發(fā)布活動(dòng)信息、傳播網(wǎng)友參與話題官方微信每日推廣活動(dòng)信息、發(fā)布活動(dòng)參與情況集錦啟動(dòng)活動(dòng)主動(dòng)傳播，利用官方微博各類旅游、自駕、微博達(dá)人等有一定影響力的傳播大號(hào),專題傳播,借力重慶地區(qū)的微博大號(hào)資源，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行微博的全面?zhèn)鞑??？焖賹?shí)現(xiàn)活動(dòng)曝光，擴(kuò)大活動(dòng)的參與人群和傳播面。高戈數(shù)字重慶地區(qū)微博大號(hào)資源幸福重慶（57萬）渝小新（6萬）渝小浪（6萬）享重慶（55萬）重慶吃喝玩樂排行榜（67萬）我愛重慶（51萬）；微博達(dá)人資源JOLIE羅曉韻（重慶知名網(wǎng)絡(luò)攝影師）、重慶黃花園大橋（重慶人生活達(dá)人）、閻家旭1969（重慶廣告領(lǐng)袖人物）、陳辰（重慶微博活動(dòng)達(dá)人）、DJ鰍鰍妹（重慶交廣電臺(tái)美食主持人）,微博造勢(shì),將微博轉(zhuǎn)發(fā)、活動(dòng)進(jìn)程中的各類有趣的、有話題性的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)意加工，在重慶地區(qū)、航線開通城市的熱門BBS、SNS等平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布和擴(kuò)散，并吸引大眾的有效參與和互動(dòng)傳播。傳播話題如西部航空免費(fèi)旅游攻略、免費(fèi)出行只需要一個(gè)借口、夏超值旅行方式等重慶大眾熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)資源天涯重慶、重慶購物狂、重慶社區(qū)（IT）、媽媽網(wǎng)重慶站、貓撲、愛卡車友會(huì)、風(fēng)行天下車友會(huì)、重慶橙網(wǎng)、重慶晨網(wǎng)、人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等,論壇造勢(shì),話題互動(dòng),對(duì)西部航空的品牌信息進(jìn)行有效的加工，配合創(chuàng)意的物料，對(duì)重慶地區(qū)，通航城市的網(wǎng)絡(luò)媒體（論壇、社區(qū)等）進(jìn)行全面覆蓋。并借勢(shì)對(duì)全國(guó)性的可利用平臺(tái)進(jìn)行信息、話題、新聞的覆蓋。規(guī)劃覆蓋宣傳渠道新聞?lì)愋吕诵侣劇⑺押侣?、中?guó)新聞網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、千龍網(wǎng)等；旅游類途牛旅游網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、窮游網(wǎng)等；車友類愛卡汽車網(wǎng)、越野E族、各地車友會(huì)等,,,,傳播思路傳播話題規(guī)劃,旅游話題傳播,活動(dòng)參與話題,互動(dòng)話題討論,話題方向說理由，贏機(jī)票，西部航空超強(qiáng)活動(dòng)話題舉例給我一個(gè)理由就讓你飛上天,話題方向西部航空機(jī)票秒殺，參與超簡(jiǎn)單話題舉例爆料貼搶錢了，西部航空秒殺活動(dòng)，旅游線路超級(jí)豐富,話題方向贏得超低折扣機(jī)票全攻略話題舉例教你玩轉(zhuǎn)西部航空折扣機(jī)票的超級(jí)省錢攻略,話題方向旅游出行實(shí)惠大全，坐西部航空外出踏青正當(dāng)時(shí)話題舉例賺翻了，云南7日游只花了1000元，全攻略,話題方向旅游搶票心得話題舉例周末去麗江，搶了張100塊機(jī)票，太安逸了。,話題方向窮游重慶樂趣話題舉例西部航空窮游季最便宜的方式游重慶一圈,話題方向西部航空折扣活動(dòng)話題舉例西部航空活動(dòng)“給個(gè)理由就打折”,話題方向圖說航空公司的航班大全話題舉例重慶出游記得和西部航空的約惠,話題方向機(jī)票折扣搶購信息發(fā)布話題舉例西部航空新一輪機(jī)票活動(dòng)，形式很新穎，城市更加多,傳播思路配合擴(kuò)散宣傳目的為了擴(kuò)大“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”主題活動(dòng)的影響力，可在線上舉辦一系列互動(dòng)促銷活動(dòng)，通過互動(dòng)引起對(duì)“夢(mèng)想折扣”主題活動(dòng)的關(guān)注和參與?；顒?dòng)示例給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由我曾脫離地球你，有過逃離地球的想法嗎有過飛向天空的夢(mèng)想嗎或許我們沒有這樣的能力去逃離、去飛行，但我們可以用照片去證明曾經(jīng)我們做過努力。曬出曾經(jīng)我們脫離地球的經(jīng)常瞬間，給夢(mèng)想一個(gè)理由。活動(dòng)內(nèi)容網(wǎng)友上傳自己脫離地球的照片，無論是跳躍、還是攀爬、亦或騎在人家身上，只要你離開了地球都可以分享出來?；顒?dòng)規(guī)則以圖為證，只要能證明你脫離過地球，或是和朋友完成一次離開地球的嘗試，就能參與西部航空“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”活動(dòng)，并有機(jī)會(huì)獲得由西部航空提供的麗江雙人雙飛5日游大獎(jiǎng)。活動(dòng)平臺(tái)新浪微博、騰訊微信,因此，高戈建議全新規(guī)劃西部航空的數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播渠道，專業(yè)化打造西部航空的自媒體平臺(tái)。銷售信息直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)信息接觸點(diǎn)的全面覆蓋。促銷活動(dòng)\公關(guān)執(zhí)行更具針對(duì)性，階段廣告?zhèn)鞑ジ斜l(fā)力。,西部航空現(xiàn)已擁有完整的“微”平臺(tái)新浪微博“西部航空有限責(zé)任公司”、官方微信“西部航空”、騰訊微博“西部航空”但在內(nèi)容上缺乏合理的規(guī)劃和多平臺(tái)的互動(dòng),整合“微”營(yíng)銷,1,整合“微”營(yíng)銷官方網(wǎng)站官方微博官方微信自媒體平臺(tái)形成傳播整合，通過多樣化的互動(dòng)方式，將微博、微信的目標(biāo)消費(fèi)人群有效引導(dǎo)至官方網(wǎng)站。資源技術(shù),微博平臺(tái)階段規(guī)劃示例以西部航空主要的通航城市為導(dǎo)向，定位西部航空的官方微博主要以旅游資訊服務(wù)乘客為主，重點(diǎn)釋放西部航空的互動(dòng)促銷活動(dòng)信息、企業(yè)品牌資訊等。微博內(nèi)容板塊調(diào)整如西航瞰天下（主要以通航城市、熱門旅游資訊為主）、搶票乘西航（發(fā)布微博互動(dòng)促銷活動(dòng)）、西部航空熱點(diǎn)（發(fā)布西部航空品牌資訊等）專業(yè)規(guī)劃“微”平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容結(jié)合目標(biāo)人群微博的每天時(shí)段使用習(xí)慣，將固定的微博板塊進(jìn)行有規(guī)劃的發(fā)布，以吸引最大數(shù)量的大眾關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，并結(jié)合微信、官網(wǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行信息互動(dòng)植入，達(dá)到西部航空的信息廣泛擴(kuò)散的目的。,官方微博升級(jí)（現(xiàn)狀分析及建議）,,,粉絲基數(shù)不低，但微博平均互動(dòng)率較低，粉絲活躍度不夠，官方微博主動(dòng)互動(dòng)頻次不高,人氣互動(dòng),官方微博升級(jí)（現(xiàn)狀分析及建議）,,話題內(nèi)容與微博人群定位不服,,熱點(diǎn)活動(dòng)傳播不夠熱烈，擴(kuò)散不足,,心靈雞湯，閱讀趣味性低，也沒有與西部航空的圖片結(jié)合,內(nèi)容策劃,官方微博升級(jí)（現(xiàn)狀分析及建議）,官方微博升級(jí)內(nèi)容建設(shè)規(guī)劃每條信息必備三大元素話題標(biāo)簽（易于查找、便于提高搜索結(jié)果排位）精美圖片（海量信息中突出自己，吸引網(wǎng)友眼球）趣味文字（生動(dòng)有趣，加強(qiáng)網(wǎng)友閱讀積極性）,,例西航瞰天下再凌亂擁堵的街道，從天空略過也能體味到另一種美，心中由生一陣暗爽。,微博平臺(tái)階段規(guī)劃以西部航空主要的通航城市為導(dǎo)向，定位西部航空的官方微博主要以旅游資訊服務(wù)乘客為主，重點(diǎn)釋放西部航空的互動(dòng)促銷活動(dòng)信息、企業(yè)品牌資訊等。微博內(nèi)容板塊調(diào)整如西航瞰天下（主要以通航城市、熱門旅游資訊為主）、搶票乘西航（發(fā)布微博互動(dòng)促銷活動(dòng)）、西部航空熱點(diǎn)（發(fā)布西部航空品牌資訊等）、專業(yè)規(guī)劃“微”平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容結(jié)合目標(biāo)人群微博的每天時(shí)段使用習(xí)慣，將固定的微博板塊進(jìn)行有規(guī)劃的發(fā)布，以吸引最大數(shù)量的大眾關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，并結(jié)合微信、官網(wǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行信息互動(dòng)植入，達(dá)到西部航空的信息廣泛擴(kuò)散的目的。,官方微博升級(jí)微博板塊規(guī)劃,,通過與在微博上有相當(dāng)話語權(quán)的草根紅人及定位精準(zhǔn)的認(rèn)證微博合作，讓他們來擴(kuò)散官方微博的重要信息，可達(dá)到一呼百應(yīng)的效果，如同蒲公英一般，將我們需要傳遞的信息在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)散開，并迅速聚集大量人氣。,重慶地區(qū)高人氣認(rèn)證微博部分列表,官方微博升級(jí)內(nèi)容擴(kuò)散營(yíng)銷,官方微博升級(jí)微博搜索營(yíng)銷,1標(biāo)簽設(shè)置優(yōu)化標(biāo)簽，1/3設(shè)置成微博屬性標(biāo)簽；1/3設(shè)置成通俗標(biāo)簽；1/3設(shè)置成熱門標(biāo)簽，以此提高微博搜索引擎對(duì)官方微博內(nèi)容的收錄頻次，讓微博始終處于搜索前列。2話題參與通過參與微博時(shí)下的熱門話題，保證微博內(nèi)容的包容性和豐滿性，同時(shí)提高官方微博在熱門話題組的曝光頻率。,,標(biāo)簽設(shè)置,,熱門話題,官方微博升級(jí)時(shí)段營(yíng)銷規(guī)劃,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)使用人群每天的上網(wǎng)時(shí)間分布，通過官方微博、微信、外圍傳播資源，在使用高發(fā)時(shí)段進(jìn)行合理的信息發(fā)布，以實(shí)現(xiàn)信息宣傳的最佳效果。,不要最多，但求最“活”常規(guī)維護(hù)主動(dòng)與到官方微博留言的粉絲互動(dòng)，定期回訪粉絲定期活動(dòng)每周一個(gè)常規(guī)小活動(dòng)，拉動(dòng)粉絲積極性，提高人氣深度分析定期剖析新增粉絲年齡構(gòu)成、興趣愛好、出入場(chǎng)所,維護(hù)目的,,提高對(duì)受眾的針對(duì)性,確保將信息傳遞出去,帶動(dòng)粉絲活躍起來,,官方微博升級(jí)官微微博、微信）粉絲維護(hù),在BBS、SNS等平臺(tái)上對(duì)官方微博的信息進(jìn)行整合性傳播，通過對(duì)話題的擴(kuò)散，形成信息傳播機(jī)制，提高官方微博、微信的關(guān)注度。,整合“微”營(yíng)銷,西部航空現(xiàn)已使用的信息接觸渠道搜索引擎（百度、GOOGLE、OTA平臺(tái)、部分旅游類網(wǎng)站,2,全面占領(lǐng)區(qū)域信息接觸點(diǎn),全面占領(lǐng)重慶地區(qū)數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播平臺(tái),占領(lǐng)通航城市有效數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播平臺(tái),以話題營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷手段，全面占領(lǐng)重慶地區(qū)大眾平臺(tái)及目標(biāo)消費(fèi)群體主要聚集平臺(tái)重慶大眾熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)天涯重慶、重慶購物狂、重慶社區(qū)（IT）、媽媽網(wǎng)重慶站、貓撲、愛卡車友會(huì)、風(fēng)行天下車友會(huì)、重慶橙網(wǎng)、重慶晨網(wǎng)等覆蓋重慶的旅游、攝影、社會(huì)資訊、團(tuán)購等專業(yè)網(wǎng)站途牛旅游網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、POCO攝影網(wǎng)、蜂鳥攝影論壇、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、趕集網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等SNS論壇社交活動(dòng)人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等西部航空的各類活動(dòng)、促銷信息不間斷的在社會(huì)大眾面前展現(xiàn)，達(dá)到廣而告之的傳播效果，引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)登陸官方網(wǎng)站。,合理利用重慶地區(qū)的微博大號(hào)、微信推薦等有償服務(wù)，讓“微”傳播不在自說自唱通過對(duì)熱門城市微博、名人微博大號(hào)、微博意見領(lǐng)袖等高粉絲、高互動(dòng)、高質(zhì)量微博的鏈動(dòng)，讓每次互動(dòng)活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)人氣爆棚，實(shí)現(xiàn)“西部航空”曝光最大化。資源示例熱門城市微博幸福重慶、渝小新、渝小浪、重慶吃喝玩樂排行榜名人微博大號(hào)王寶強(qiáng)、周筆暢、胡夏、杜海濤微博意見領(lǐng)袖JOLIE羅曉韻（重慶知名網(wǎng)絡(luò)攝影師）、重慶黃花園大橋（重慶人生活達(dá)人）、閻家旭1969（重慶廣告領(lǐng)袖人物）、陳辰（重慶微博活動(dòng)達(dá)人）、DJ鰍鰍妹（重慶交廣電臺(tái)美食主持人）（高戈數(shù)字微博資源示例）,直達(dá)搜票用戶日常使用網(wǎng)頁的精準(zhǔn)廣告投放基于目標(biāo)消費(fèi)人群的數(shù)據(jù)洞察，通過搜索習(xí)慣、行為、興趣、定向關(guān)鍵字等數(shù)據(jù)，借助專業(yè)公司的數(shù)據(jù)定向服務(wù)直接發(fā)布精準(zhǔn)廣告。,精準(zhǔn)人群推廣鎖定區(qū)域鎖定年齡層鎖定性別收入等細(xì)分人群精準(zhǔn)數(shù)字營(yíng)銷,,西部航空現(xiàn)已使用的信息接觸渠道搜索引擎（百度、GOOGLE、OTA平臺(tái)、部分旅游類網(wǎng)站,3,推廣活動(dòng)形成品牌互動(dòng),推廣活動(dòng)形成品牌互動(dòng)多樣化的推廣/促銷活動(dòng)滿足不同需求的消費(fèi)人群；充分利用微博、微信等平臺(tái)特性，鏈動(dòng)大眾平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的傳播廣度；創(chuàng)意的活動(dòng)形式，讓推廣活動(dòng)的效果得以延續(xù)。,各類數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣活動(dòng)示例活動(dòng)轉(zhuǎn)微博贏機(jī)票。關(guān)注西部航空，轉(zhuǎn)發(fā)本條微博（含廣告）并你的好友，就有機(jī)會(huì)贏得由西部航空有限責(zé)任公司提供的機(jī)票一張，數(shù)量有限，趕快行動(dòng)吧活動(dòng)寫旅游日記，1折換購?fù)禉C(jī)票。拿起你的筆，撰寫一篇關(guān)于西部航空的出游日記，就能百分百換購西部航空提供的1折往返機(jī)票。更有旅游日記大獎(jiǎng)評(píng)選，第一名將獲得XXX雙飛五日游大獎(jiǎng)。,根據(jù)不同的活動(dòng)目標(biāo)，與各消費(fèi)市場(chǎng)的區(qū)域數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）平臺(tái)進(jìn)行整合運(yùn)作。將活動(dòng)在微博、微信、落地網(wǎng)絡(luò)媒體等多平臺(tái)進(jìn)行傳播。并最終將有效消費(fèi)者引導(dǎo)至西部航空官方網(wǎng)站,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級(jí)傳播,ONLINE互動(dòng)觸動(dòng)線上營(yíng)銷,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級(jí)傳播,ONLINE互動(dòng)觸動(dòng)線上營(yíng)銷,白宮請(qǐng)?jiān)冈掝}炒作,白宮請(qǐng)?jiān)冈掝}炒作,傳播陣地微博微信SNS平臺(tái)行動(dòng)內(nèi)容在WETHEPEOPLE網(wǎng)站發(fā)起西部航空開通重慶到成都超低價(jià)航線。為什么這么做以時(shí)下中國(guó)網(wǎng)民“跨國(guó)請(qǐng)?jiān)浮边@一熱門話題，創(chuàng)造超級(jí)關(guān)注和傳播。,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級(jí)傳播,ONLINE互動(dòng)觸動(dòng)線上營(yíng)銷,官微行動(dòng)，發(fā)起西部航空全新形象,由西部航空官方微博發(fā)出，以官方的姿態(tài)直觀表達(dá)西部航空品牌信息，讓消費(fèi)者第一時(shí)間獲知西部航空“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”產(chǎn)品定位。,創(chuàng)意表現(xiàn)，內(nèi)容至上,創(chuàng)意說明強(qiáng)調(diào)西部航空經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，能夠幫助消費(fèi)者省下預(yù)算，用來享受旅途中的其他樂趣，如美食、購物等。,后續(xù)系列稿示意,創(chuàng)意說明10的價(jià)格，100的風(fēng)景。,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級(jí)傳播,ONLINE互動(dòng)觸動(dòng)線上營(yíng)銷,微博陣地互動(dòng)營(yíng)銷,由官方微博或微博大號(hào)發(fā)出，以輕松幽默的風(fēng)格與網(wǎng)友產(chǎn)生互動(dòng)，吸引他們轉(zhuǎn)發(fā)，增加西部航空與消費(fèi)者的粘性。,,微博特別企劃,創(chuàng)意說明很多時(shí)候，出門旅行只是因?yàn)樯陨缘念^腦發(fā)熱。我們用不那么人盡皆知的美食和美景誘惑消費(fèi)者，加以價(jià)格誘人的機(jī)票，升溫他們對(duì)于出行的渴望。,傳播思路配合擴(kuò)散宣傳目的為了擴(kuò)大“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”主題活動(dòng)的影響力，可在線上舉辦一系列互動(dòng)促銷活動(dòng)，通過互動(dòng)引起對(duì)“夢(mèng)想折扣”主題活動(dòng)的關(guān)注和參與?；顒?dòng)示例給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由我曾脫離地球你，有過逃離地球的想法嗎有過飛向天空的夢(mèng)想嗎或許我們沒有這樣的能力去逃離、去飛行，但我們可以用照片去證明曾經(jīng)我們做過努力。曬出曾經(jīng)我們脫離地球的經(jīng)常瞬間，給夢(mèng)想一個(gè)理由?；顒?dòng)內(nèi)容網(wǎng)友上傳自己脫離地球的照片，無論是跳躍、還是攀爬、亦或騎在人家身上，只要你離開了地球都可以分享出來?；顒?dòng)規(guī)則以圖為證，只要能證明你脫離過地球，或是和朋友完成一次離開地球的嘗試，就能參與西部航空“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”活動(dòng)，并有機(jī)會(huì)獲得由西部航空提供的麗江雙人雙飛5日游大獎(jiǎng)。活動(dòng)平臺(tái)新浪微博、騰訊微信,特別行動(dòng)線上病毒視頻,特別行動(dòng)線上病毒視頻,聚焦低成本、區(qū)域化的病毒視頻，借助微博、視頻網(wǎng)站、BBS等方式，視頻片段在互聯(lián)網(wǎng)上得到大面積的傳播。對(duì)于西部航空現(xiàn)有的條件來說，病毒視頻是視頻傳達(dá)方面最優(yōu)化的選擇。,重慶大媽機(jī)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià),偷拍乘客機(jī)上賣盒飯,空姐標(biāo)準(zhǔn)“新世紀(jì)普通話”,線上病毒視頻示例,整個(gè)視頻以偷拍的角度展開，一位大媽在機(jī)場(chǎng)的XX航空柜臺(tái)前買機(jī)票，和工作人員討價(jià)還價(jià)要求打折，在這個(gè)砍價(jià)的過程中數(shù)次提到“西部航空比他們便宜，如果不是那邊賣完了也不會(huì)找他們買票”這一信息。整個(gè)視頻中，品牌的形象自然植入，給予觀眾荒誕喜感的同時(shí)，記住西部航空“便宜”這個(gè)特點(diǎn)。,重慶大媽機(jī)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià),偷拍乘客機(jī)上賣盒飯,同樣以偷拍的角度進(jìn)行展開，一位乘客上飛機(jī)后，偷偷地在飛機(jī)上販?zhǔn)酆酗垼⒃谂c顧客聊天中透露“反正機(jī)票這么便宜，賣盒飯有得賺”這一信息。通過在飛機(jī)上賣盒飯這個(gè)荒誕過程，突出西部航空票價(jià)“便宜”這一特點(diǎn)。,DEMO新世紀(jì)普通話,“新世紀(jì)”普通話是每個(gè)重慶人都熟知和經(jīng)常拿出來開玩笑的，它讓新世紀(jì)百貨成為了網(wǎng)上推薦外地游客前往的一個(gè)旅游景點(diǎn)。我們?cè)谀炒魏桨嘀凶寵C(jī)上播放的廣播用“新世紀(jì)”普通話，放到網(wǎng)上形成話題，與重慶人產(chǎn)生共鳴。并在潛意識(shí)中傳達(dá)出西部航空的地域特性，讓西部航空與重慶人民建立更深刻的地域聯(lián)系。,數(shù)字營(yíng)銷大事件,BIGEVENT,想要夢(mèng)想折扣沒問題，給我一個(gè)理由,不一般的秒殺機(jī)票,給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由,微博，微信互動(dòng)公關(guān)事件思考秒殺票價(jià)，大部分航空公司都能做到。例如亞航開通重慶航線時(shí)，針對(duì)熱門旅游航線推出的微博搶票活動(dòng)，大獲成功。但當(dāng)秒殺飛機(jī)票成為常規(guī)數(shù)字推廣動(dòng)作后，這種促銷是否有效或者，能否以創(chuàng)意的方式讓秒殺活動(dòng)更有趣，更有傳播性，創(chuàng)造ONLINE話題,給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由,解決方案給個(gè)理由，享受夢(mèng)想折扣。借助SNS平臺(tái)，推出西部航空特定熱門航線機(jī)票秒殺活動(dòng)。參與者在做出常規(guī)的搶票動(dòng)作基礎(chǔ)上，需要通過微博、微信和其它SNS平臺(tái)給西部航空一個(gè)提供特價(jià)機(jī)票的理由。再經(jīng)由西部航空官方SNS渠道將這些理由發(fā)布到網(wǎng)上，只要該理由得到一定數(shù)量網(wǎng)友支持，西部航空就提供給該參與者夢(mèng)想折扣。特點(diǎn)消費(fèi)者在搶票基礎(chǔ)上，為獲得機(jī)票，會(huì)有真實(shí)的、虛假的理由層出不窮，或真摯，或搞笑，網(wǎng)友們的創(chuàng)造力讓整個(gè)秒殺活動(dòng)更具傳播性。,傳播策略以給出自己的折扣理由為話題，在合作SNS平臺(tái)作為話題制造基地。借助微博、微信、熱點(diǎn)BBS和SNS平臺(tái)上以活動(dòng)的開展，傳達(dá)西部航空“旅游”、“低價(jià)”的品牌形象，提高網(wǎng)絡(luò)曝光率，以實(shí)現(xiàn)西部航空的知名度和航線信息。有效的傳遞到目標(biāo)消費(fèi)人群。,傳播路徑內(nèi)線傳播官方微博微信網(wǎng)站合作SNS平臺(tái)，“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”活動(dòng)及小型有獎(jiǎng)活動(dòng)外線傳播熱門BBSSNS微博新聞病毒式話題傳播、活動(dòng)新聞報(bào)道、活動(dòng)評(píng)論、網(wǎng)友參與討論,傳播要素一吸引以有趣味、有誘惑、有利益的活動(dòng)快速吸引特定傳播人群；結(jié)合SNS平臺(tái)的自身優(yōu)勢(shì)和官方微博、微信、網(wǎng)站的傳播，快速到達(dá)目標(biāo)人群。傳播要素二造勢(shì)整合社會(huì)性媒體，通過話題、活動(dòng)、討論、評(píng)論、新聞、名人推薦、圈層傳播等形式，快速占領(lǐng)傳播宣傳渠道，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)造勢(shì)和輿論引導(dǎo)。傳播要素三互動(dòng)借勢(shì)活動(dòng)，形成互動(dòng)話題、互動(dòng)活動(dòng)，讓參與人群與西部航空形成有效互動(dòng)，形成信息的二次傳播，實(shí)現(xiàn)信息的擴(kuò)散效應(yīng)。,傳播思路傳播方式規(guī)劃,與合作SNS平臺(tái)推出“給夢(mèng)想折扣一個(gè)理由”西部航空專屬活動(dòng),官方網(wǎng)站推出活動(dòng)專題、活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)參與頁面官方微博發(fā)布活動(dòng)信息、傳播網(wǎng)友參與話題官方微信每日推廣活動(dòng)信息、發(fā)布活動(dòng)參與情況集錦啟動(dòng)活動(dòng)主動(dòng)傳播，利用官方微博各類旅游、自駕、微博達(dá)人等有一定影響力的傳播大號(hào),專題傳播,借力重慶地區(qū)的微博大號(hào)資源，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行微博的全面?zhèn)鞑??？焖賹?shí)現(xiàn)活動(dòng)曝光，擴(kuò)大活動(dòng)的參與人群和傳播面。高戈數(shù)字重慶地區(qū)微博大號(hào)資源幸福重慶（57萬）渝小新（6萬）渝小浪（6萬）享重慶（55萬）重慶吃喝玩樂排行榜（67萬）我愛重慶（51萬）；微博達(dá)人資源JOLIE羅曉韻（重慶知名網(wǎng)絡(luò)攝影師）、重慶黃花園大橋（重慶人生活達(dá)人）、閻家旭1969（重慶廣告領(lǐng)袖人物）、陳辰（重慶微博活動(dòng)達(dá)人）、DJ鰍鰍妹（重慶交廣電臺(tái)美食主持人）,微博造勢(shì),將微博轉(zhuǎn)發(fā)、活動(dòng)進(jìn)程中的各類有趣的、有話題性的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)意加工，在重慶地區(qū)、航線開通城市的熱門BBS、SNS等平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布和擴(kuò)散，并吸引大眾

簡(jiǎn)介：輕松面試完美展現(xiàn),一、面試準(zhǔn)備,二、面試表達(dá)與溝通,三、面試常見問題,1狀態(tài)準(zhǔn)備面試很簡(jiǎn)單，尤其是初試心情放輕松水、及時(shí)補(bǔ)妝、鞋、不能化濃妝、不帶黑瞳、做好準(zhǔn)備、微笑2面試流程整體展示自我介紹（30秒中英文）英文提問、廣播詞筆試素質(zhì)訪談3簡(jiǎn)單了解企業(yè)文化、歷史、航線、機(jī)型4簡(jiǎn)歷準(zhǔn)備電話暢通,一、面試準(zhǔn)備,3企業(yè)文化,,YOUHAVETOLEARNTHERULESOFTHEGAMEANDTHENYOUHAVETOPLAYBETTERTHANANYONEELSE你必須學(xué)會(huì)游戲規(guī)則，然后你必須做得比別人好,第一印象敲門磚形體、自信自信、親和力始終微笑露出8顆牙?真誠(chéng)自我介紹（中英文）SUCCESSGROWSOUTOFSTRUGGLESTOOVERCOMEDIFFICULTY成功來自于克服困難的勇氣。不過于卑微不咄咄逼人不直接拒絕笑容是否有親和力口齒是否清晰是否能控制自己的情緒,二、面試表達(dá)與溝通第二關(guān),走場(chǎng)訓(xùn)練微笑訓(xùn)練,自我介紹（微笑、自信、放松、眼神溝通）1抓住眼球開場(chǎng)設(shè)計(jì)突出特色（才藝、語言）為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)服務(wù)行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合企業(yè)文化與職業(yè)要求細(xì)心、體貼、耐心、服務(wù)意識(shí)、真誠(chéng)、吃苦、懂事、團(tuán)隊(duì)精神、時(shí)間觀念、遵守紀(jì)律3簡(jiǎn)單英文介紹突出特色重點(diǎn)聽發(fā)音不求快聲音大自信4別人在做自我介紹時(shí)也要微笑，表現(xiàn)出傾聽的狀態(tài)5英文提問廣播詞AIRLINEATTENDANTAIRLINEHOSTESS,廣播詞（鎮(zhèn)定、微笑南航、海航、廈航等）女士們、先生們LADIESANDGENTLEMEN,您今天乘坐的是四川航空公司前往北京的3U8893航班。THISISSICHUANAIRLINES,3U8893TOBEIJING我們的飛機(jī)將要推出滑行。OURAIRCRAFTWILLBEPUSHINGBACKSHORTLY請(qǐng)您關(guān)閉手提電話,具有“飛行模式”功能的所有電子設(shè)備。PLEASEDONOTUSEYOURMOBILEPHONESANDCERTAINELECTRONIC,INCLUDINGTHOSEWITHFLYINGMODEELECTRONICDEVICES為了您的安全，F(xiàn)ORYOURSAFETY,請(qǐng)系好安全帶，調(diào)直座椅靠背，收起小桌板和腳踏板，PLEASEFASTENYOURSEATBELTS,CLOSEYOURTABLE,RETURNYOURANDPUTYOURSEATBACKTOTHEUPRIGHTPOSITION靠窗邊的旅客請(qǐng)協(xié)助將遮光板拉開。IFYOUARESITTINGBESIDEAWINDOW,PLEASEHELPUSBYOPENINGTHESUNSHADES本次航班全程禁煙，請(qǐng)不要在機(jī)上任何區(qū)域吸煙。THISISANONSMOKINGFLIGHT,PLEASEDONOTSMOKEONBOARD感謝您的合作THANKYOUFORYOURCOOPERATION,頸椎情況、膝蓋靈活腿部情況,牙齒是否美觀無X型、O型腿,1、無“X”形腿、“O”形腿、四環(huán)素牙、紋身等形體特征；2、身體裸露部分無疤痕，無傳染性疾病、無腋臭；3、無口吃，無暈車、暈船史；4、無慢性病史、無精神病家庭史、無遺傳病史、無癲癇病史；5、無久治不愈的皮膚病，無骨與關(guān)節(jié)疾病或畸形；6、無肝炎或肝脾腫大,英語口試（國(guó)航）基礎(chǔ)小故事、廣播詞一個(gè)女的去看醫(yī)生，醫(yī)生問她多大了，她說她想想，然后說，哦，我想起來了，我結(jié)婚的時(shí)候我18歲，我丈夫30歲，現(xiàn)在我丈夫60歲，也就是2個(gè)30歲，所以我就是2個(gè)18歲，就是36歲。女的實(shí)際上多大了家鄉(xiāng)、愛好、興趣、實(shí)習(xí)經(jīng)歷、為什么想當(dāng)空乘、為什么選擇廈門航空、期望的薪水、一次難忘的經(jīng)歷、獨(dú)身子女的感受、為什么選擇工作地點(diǎn)、特長(zhǎng)等,筆試注意答題形體、卷面整潔（少用涂改液）初中地理、歷史、語文、英語各15道左右（國(guó)航）類似公務(wù)員行政能力測(cè)試、心理測(cè)試素質(zhì)訪談,二、面試表達(dá)與溝通第三關(guān),1“無論如何細(xì)小不足道的事，都反映出一個(gè)人的意識(shí)與性情，修改小習(xí)慣，就等于修改自己的意識(shí)與性情?！睆倪@句話可推知A．改正自己的壞習(xí)慣，既十分重要，又是一件不易的事B．要樹立良好的意識(shí)和健康的性情，就必須改掉壞習(xí)慣C．樹立良好的意識(shí)和健康的性情，養(yǎng)成自己的好習(xí)慣D．好習(xí)慣的養(yǎng)成，必須從微不足道的小事做起2．18，27，36，，54A．44B．45C．45D．443坐在勻速行駛的列車?yán)锏某丝?，看到鐵路兩旁的樹木迅速后退，則這位乘客選取的參照物是A樹木B地面C迎面駛來的列車D乘客乘坐的列車1D2C3D,請(qǐng)仔細(xì)讀題，您只有45秒時(shí)間做完以下題目。1請(qǐng)?jiān)诩埖淖笊辖钱嬕粋€(gè)三角形。2請(qǐng)?jiān)谌切瓮猱嬕粋€(gè)正方形。3請(qǐng)?jiān)诩埖挠疑辖菍懸皇滋圃姟?563÷17515180255請(qǐng)把紙豎向?qū)φ邸?請(qǐng)?jiān)诘诙}題干下面畫上橫線。7乘務(wù)員的英文是答案8父親節(jié)是9閱讀全文后只做第一題，并在紙的右上角寫上自己的名字。,發(fā)生海難，游艇上有八名游客等待救援，但是直升飛機(jī)每次只能夠救一個(gè)人。游艇已壞，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。15分鐘討論，2分鐘陳述1將軍，男，69歲，身經(jīng)百戰(zhàn)；2外科醫(yī)生，女，41歲，醫(yī)術(shù)高明，醫(yī)德高尚；3大學(xué)生，男，19歲，家境貧寒，參加國(guó)際奧數(shù)獲獎(jiǎng)；4大學(xué)教授，50歲，正主持一個(gè)科學(xué)領(lǐng)域的項(xiàng)目研究；5運(yùn)動(dòng)員，女，23歲，奧運(yùn)金牌獲得者；6經(jīng)理人，35歲，擅長(zhǎng)管理，曾將一大型企業(yè)扭虧為盈；7小學(xué)校長(zhǎng)，53歲，男，勞動(dòng)模范，五一獎(jiǎng)?wù)芦@得者；8中學(xué)教師，女，47歲，桃李滿天下，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富。請(qǐng)將這八名游客按照營(yíng)救的先后順序排序。,1大學(xué)期間的主要課程有哪些2你有什么優(yōu)缺點(diǎn)3你怎么又來了4在大學(xué)期間最大的收獲是什么5你認(rèn)為你適合空乘工作嗎6你認(rèn)為個(gè)人哪方面素質(zhì)適合做乘務(wù)員與其他人相比的優(yōu)勢(shì)是什么1你是否應(yīng)聘過其它單位情況如何2說說你對(duì)川航的了解。3你為什么選擇川航4如果川航、國(guó)航同時(shí)錄取你，你選擇哪個(gè)5你希望公司給你什么樣的待遇6你對(duì)本公司的發(fā)展前景期望是什么7請(qǐng)簡(jiǎn)單說說你的職業(yè)生涯規(guī)劃。8談?wù)勀銓?duì)空中乘務(wù)員工作的了解程度1有人說空中乘務(wù)員和列車員，公共汽車乘務(wù)員一樣，談?wù)勀愕目捶?你對(duì)“內(nèi)外兼修”這個(gè)成語的看法3你如何理解美麗制服下一顆美麗的心4現(xiàn)在你是一名空中乘務(wù)員，飛機(jī)在旅途中遇到心臟病發(fā)作的客人，怎么辦法,三、面試常見問題,,無主席討論如果你是乘務(wù)員，在你執(zhí)勤時(shí)，有旅客不停地按呼叫鈴，你過去后他又沒事，你怎么辦唐僧有幾個(gè)徒弟如果是你，你會(huì)選擇做哪個(gè)徒弟為什么,祝好運(yùn),

簡(jiǎn)介：主講人吳誠(chéng)博士201704,,,,供應(yīng)商評(píng)估、選擇與管理策略,吳誠(chéng)，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師英國(guó)皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任華為技術(shù)有限公司采購總監(jiān)，計(jì)劃商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)采購與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。,,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,杰克韋爾奇“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用”如何理解,引言采購就是買東西嗎,采購功能與職責(zé)演進(jìn)過程,,,供應(yīng)管理,采購管理,資源管理,戰(zhàn)略意義,商務(wù)與物流功能分離,,80年代,,90年代,,21世紀(jì),供應(yīng)開發(fā)采購與訂單業(yè)務(wù)物料計(jì)劃倉儲(chǔ)管理,供應(yīng)開發(fā)資源組織采購與訂單業(yè)務(wù),供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商過程控制資源組織,商務(wù)與物流功能分離,資料來源美國(guó)采購管理協(xié)會(huì),大部分時(shí)間花在事務(wù)工作上,少部分時(shí)間才花在戰(zhàn)略采購與降低成本工作上,采購渠道與模式的變遷,集團(tuán)化采購、集中采購、分散采購策略第三方采購（3PL）VMI\CMI\JMI\HUBMILKRUN\糖果人\JIT,成本觀念的改變,一、采購業(yè)務(wù)的組織原則,“簡(jiǎn)單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運(yùn)作的原則。,二、采購業(yè)務(wù)的分工原則,一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬,任何個(gè)人或獨(dú)立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項(xiàng)的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時(shí)，申購和收貨可以由一個(gè)人或責(zé)任部門完成。,三、全流程的采購與供應(yīng)商管理,1績(jī)效考核模型A,質(zhì)量成本時(shí)間,模型A,質(zhì)量是什么質(zhì)量是保障，質(zhì)量就是客戶質(zhì)量控制和管理已經(jīng)“推動(dòng)”供應(yīng)鏈像公司一樣運(yùn)轉(zhuǎn)這種變化要求更好的采購與供應(yīng)關(guān)系,四、供應(yīng)商績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)探討,2績(jī)效考核模型BQCDS,模型B,3績(jī)效考核模型CTQRDC,4績(jī)效考核模型D５R,,五、供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配,如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單,案例分析西門子等企業(yè)供應(yīng)商配額制度探討,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,一、供應(yīng)商評(píng)估與選擇,對(duì)于供應(yīng)商認(rèn)證，我們制定了嚴(yán)格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進(jìn)行,1制定供應(yīng)商資格及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),硬件供應(yīng)商的資質(zhì)軟件供應(yīng)商的管理能力全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量績(jī)效，體系和理念工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力符合環(huán)境規(guī)章財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等）供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)合作意愿更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系,某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可至少對(duì)前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求供貨保證協(xié)議知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議,2實(shí)地考察與簽定系列協(xié)議,質(zhì)量體系,環(huán)境,采購,研發(fā),物流,生產(chǎn),合作總體情況,,八大因素,例,采取的評(píng)估方式,各因素細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo),每項(xiàng)指標(biāo)賦予一定的分值和評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評(píng)估的結(jié)果為ABC類分供方的確定評(píng)估必須撰寫總結(jié)報(bào)告,與結(jié)果一起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門,3制定評(píng)估評(píng)分系統(tǒng),例因素“總體情況”反映供應(yīng)商的整體能力,總體情況100分（15）,例因素“生產(chǎn)制造”反映供應(yīng)商生產(chǎn)的軟、硬件基礎(chǔ),總體情況100分（15）,例因素“研究開發(fā)”反映供應(yīng)商德技術(shù)能力以及和公司的合作意愿和初步合作情況,總體情況100分（15）,結(jié)果,,供應(yīng)商等級(jí)劃分85100A級(jí)供應(yīng)商7084B級(jí)供應(yīng)商5569C級(jí)供應(yīng)商4254D級(jí)供應(yīng)商42分以下不予考慮,供應(yīng)商的供貨安排?按評(píng)分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇34家?根據(jù)供應(yīng)商的等級(jí)確認(rèn)供貨比例若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級(jí)供應(yīng)商，則供貨比例可按（）的差異化比例確定；若沒有A級(jí)的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（,并通過找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來實(shí)現(xiàn)差異化管理。,新廠商/料源開發(fā)成功時(shí),有代用品開發(fā)成功時(shí),采購量增加時(shí),行情變化價(jià)格看跌時(shí),匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí),廠商有超量庫存或存貨時(shí),規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí),新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí),二、供應(yīng)商選擇時(shí)機(jī)的把握,三、供應(yīng)商選擇方法,競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估招標(biāo)價(jià)格比較成本分析,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃,集中采購分散采購集團(tuán)化采購集中認(rèn)證，分散采購,“WINWIN”的戰(zhàn)略,與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略,電子采購的戰(zhàn)略,二、具體的采購戰(zhàn)略,一般性策略,三、具體采購措施與方法,低附加值加工類的采購策略,高技術(shù)定制加工類的采購策略,壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略,價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購策略,配套類的采購策略,工程服務(wù)類的采購策略,,,,,,銷售量,時(shí)間,,銷售曲線,,利潤(rùn)曲線,,,,,,成本曲線,,投入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,四、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略,五、采購模式的選擇與創(chuàng)新,1標(biāo)準(zhǔn)訂單2一攬子訂單3VMI4網(wǎng)上采購5跨國(guó)采購6訂貨點(diǎn)采購模式7JIT采購管理8MRP方法9電子采購模式10電子商務(wù)采購管理,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,一、供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購策略,←（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）→,對(duì)立關(guān)系,松散型關(guān)系,交易關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包關(guān)系,戰(zhàn)略聯(lián)盟,伙伴型關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命運(yùn)關(guān)系,,,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略,,,,,,,,,,高中低,高中低,,,供應(yīng)商優(yōu)勢(shì),企業(yè)優(yōu)勢(shì),,,,開拓平衡多樣化,優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型,三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及策略,四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略,,五、供應(yīng)商感知模型分析,供應(yīng)商如何看待你的公司潛在客戶,,,,,高,低,開發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤剝,低,高,,生意的價(jià)值,,吸引力的程度,,,六、結(jié)合供應(yīng)定位模型分析,,核心,與供應(yīng)商感知模型,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。,一、采購成本的構(gòu)成,總體擁有成本（TCO）模型,,,,,,,,,,價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本,,到貨成本,采購總成本,,,供應(yīng)績(jī)效成本,,,,二、采購成本與利潤(rùn)的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、采購成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（EVENPOINTANALYSIS），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。,銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用CV,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有S0＝Q0P＝F＋Q0CV,Q0＝F/PCV,邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0＝F/1CV/P,采購量與利潤(rùn)的分析,學(xué)習(xí)曲線（THELEARNINGCURVE）是分析采購成本、實(shí)施采購降價(jià)的重要工具和手段，它最先在美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無關(guān)，它是一種學(xué)習(xí)效益。,學(xué)習(xí)曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。,◆每當(dāng)產(chǎn)量翻番的時(shí)候，單位產(chǎn)品所需的勞動(dòng)時(shí)間下降到一定的比例?！魧?duì)于學(xué)習(xí)曲線的選擇，無論是95、90、85、80或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)十分重要?！粢话銇碇v，對(duì)于簡(jiǎn)單的任務(wù)，傾向于采用接近95的學(xué)習(xí)曲線。中等復(fù)雜的任務(wù)采用8090的學(xué)習(xí)曲線，而對(duì)于高復(fù)雜程度的任務(wù)傾向于使用7080的學(xué)習(xí)曲線。,鋼板冷沖92；電線焊接90機(jī)加工88；電子線路板組裝85一般組裝83；大型飛機(jī)組裝80,質(zhì)量成本是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲(chǔ)報(bào)廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目,1內(nèi)部故障損失成本2外部故障損失成本3鑒定成本4預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,,,,,,,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點(diǎn),,質(zhì)量改進(jìn)區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過剩區(qū),內(nèi)外部故障成本＞___預(yù)防成本＜___,內(nèi)外部故障成本≈___預(yù)防成本≈___,內(nèi)外部故障成本＜___預(yù)防成本＞___,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,1主要因素,供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。,影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場(chǎng)結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。,一、供應(yīng)商成本影響因素分析,材料成本分析1）確定原材料的來源本地制造或進(jìn)口器材。2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定成本分析之項(xiàng)目的正確性。3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。4）逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。5）參考過去采購的價(jià)格或同行采購價(jià)格，確認(rèn)合理的價(jià)格。6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降或不合理的付款方式，使得單價(jià)上升。,人工成本分析1）核對(duì)成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工成本單價(jià)。,間接成本分析1）審查間接成本之項(xiàng)目及分類。2）審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。3）審查折舊費(fèi)用及開辦費(fèi)、技術(shù)報(bào)酬等遲延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法）4）審查間接成本之歸屬與分?jǐn)偮省?）研判承制商對(duì)未來間接成本增減因素是否合理。,成本分析就是查證以上資料的虛實(shí)。這包含了二項(xiàng)工作第一，會(huì)計(jì)查核必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料之真實(shí)性。第二，技術(shù)分析就技術(shù)觀點(diǎn)做合理性的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購部門需要技術(shù)人員的協(xié)助。,影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素,供應(yīng)商成本的高低,規(guī)格與品質(zhì),采購數(shù)量多少,交貨條件,付款條件,采購物品的供求關(guān)系,生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī),供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量,客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款,2、次要因素,二、供應(yīng)商定價(jià)方法分析,價(jià)格折扣,付款折扣,數(shù)量折扣,地理折扣,季節(jié)折扣,推廣折扣,三、價(jià)格折扣,成本構(gòu)成分析價(jià)格分析方法競(jìng)爭(zhēng)性方案與公布價(jià)格的比較歷史對(duì)比內(nèi)部成本估算細(xì)節(jié)分析價(jià)值與價(jià)格模型,四、常用價(jià)格分析方法,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美FORTUNE200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無優(yōu)先順序可言。,,,VALUEANALYSIS（價(jià)值分析，VA）,,,方法一,方法二,VALUEENGINEERING（價(jià)值工程，VE）針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用。,,,方法三,NEGOTIATION（談判）談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為35。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法。,,方法四,TARGETCOSTING（目標(biāo)成本法）管理學(xué)大師彼得杜拉克（PETERFDRUCKER）在企業(yè)的五大致命過失（FIVEDEADLYBUSINESSSINS）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（COSTDRIVENPRICING）。大多數(shù)美國(guó)公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤(rùn)率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國(guó)民生電子業(yè)不復(fù)存在另外，豐田和日產(chǎn)把德國(guó)的豪華型轎車擠出了美國(guó)市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（PRICEDRIVENCOSTING）的結(jié)果。,,,方法五,EARLYSUPPLIERINVOLVEMENT（早期供應(yīng)商參與，ESI）這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PERFORMANCESPECIFICATION）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。,,LEVERAGINGPURCHASES（杠桿采購）各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會(huì)。,,方法六,,,,,方法七,方法八,CONSORTIUMPURCHASING（聯(lián)合采購\集中采購）主要發(fā)生于非營(yíng)利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購（THIRDPARTYPURCHASING），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。,DESIGNFORPURCHASE（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）實(shí)現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計(jì)。,,方法九,COSTANDPRICEANALYSIS（價(jià)格與成本分析）這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購成本的機(jī)會(huì)。,,,方法十,STANDARDIZATION（標(biāo)準(zhǔn)化）實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,采購談判隊(duì)伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作,1、談判人員的準(zhǔn)備,一、采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選,2、情報(bào)的搜集和篩選,確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策,3、采購談判計(jì)劃的制定,模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié),4、模擬談判,1、開局階段的策略,協(xié)商式開局坦誠(chéng)式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局,二、采購談判戰(zhàn)略管理,2、報(bào)價(jià)階段的策略,價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)對(duì)比報(bào)價(jià)數(shù)字陷阱,買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略,3、磋商階段的策略,賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略,均勢(shì)的采購談判策略,其它采購談判策略,4、成交階段的策略,場(chǎng)外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”,1、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù),疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法,三、采購談判戰(zhàn)術(shù)管理,2、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù),聲東擊西空城計(jì)吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算,3、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù),試探性策略處理性策略綜合性策略,1、談判溝通的技巧,開放式問題使用時(shí)機(jī)封閉式問題使用時(shí)機(jī)妙答的技巧防守的技巧探詢底價(jià)的技巧讓步的原則讓步的技巧情緒控制的技巧應(yīng)付渾水摸魚的技巧,四、采購談判技術(shù)與技巧,2、非語言溝通的技巧,3、采購談判中的溝通,4、其它常用的談判技巧,預(yù)算不足紅白臉情感游戲以勢(shì)壓人價(jià)格折中整存零取空頭支票,還有更多,,,THANKYOU,祝各位家庭幸福，事業(yè)有成,,,,

簡(jiǎn)介：北京航空航天大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)簡(jiǎn)介北京航空航天大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)簡(jiǎn)介人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院心理學(xué)系前身為北航心理與行為研究所，成立于2005年5月，下設(shè)教育部全國(guó)高等學(xué)校心理健康教育數(shù)據(jù)分析中心、大學(xué)生心理健康研究中心和飛行心理與行為研究中心。2006年，心理系設(shè)立應(yīng)用心理學(xué)碩士學(xué)位授予權(quán)，包括3個(gè)有特色的學(xué)術(shù)研究方向心理測(cè)量與評(píng)估、心理健康教育與飛行員心理、管理心理與人力資源開發(fā)，以“心理健康教育”研究為依托，突出“心理測(cè)量與評(píng)估”，積極發(fā)展“飛行員心理與行為”研究。此外，研究所還展開大學(xué)生心理健康測(cè)評(píng)、心理健康教育師資培訓(xùn)，并開展各種形式的心理測(cè)評(píng)、心理健康教育實(shí)踐活動(dòng)，回報(bào)社會(huì)。本專業(yè)現(xiàn)有研究生指導(dǎo)教師8人，均畢業(yè)于國(guó)內(nèi)知名大學(xué)，具有心理學(xué)、管理學(xué)等廣泛的學(xué)科背景，可在多學(xué)科交叉領(lǐng)域開展研究。本專業(yè)設(shè)心理測(cè)量與評(píng)估、心理健康、管理心理與人力資源開發(fā)等研究方向，以應(yīng)用研究為主，旨在培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用心理測(cè)量與心理咨詢的專業(yè)知識(shí)開展研究和解決實(shí)際問題。心理學(xué)系教師先后完成了國(guó)家自然科學(xué)基金、教育部人文社科基金、北京市社科基金、北京市教育科學(xué)規(guī)劃課題，以及政府機(jī)關(guān)和企業(yè)等委托的研究項(xiàng)目。本專業(yè)學(xué)制為兩年。本專業(yè)歡迎具有一定心理學(xué)學(xué)科基礎(chǔ)的本科畢業(yè)生咨詢、報(bào)考。如想了解詳細(xì)情況，請(qǐng)與我們聯(lián)系。通信地址北京市學(xué)院路37號(hào)北京航空航天大學(xué)人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院心理學(xué)系郵政編碼100191電話01082339962電子郵件LIFANGDENGBUAA

簡(jiǎn)介：1鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院2019年碩士研究生招生簡(jiǎn)章一、培養(yǎng)目標(biāo)鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院招收碩士研究生，是為了培養(yǎng)熱愛祖國(guó)，擁護(hù)中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，擁護(hù)社會(huì)主義制度，遵紀(jì)守法，品德良好，具有服務(wù)國(guó)家、服務(wù)人民的社會(huì)責(zé)任感，掌握本學(xué)科堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)理論和系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力和從事科學(xué)研究、教學(xué)、管理等工作能力的高層次學(xué)術(shù)型專門人才以及具有較強(qiáng)解決實(shí)際問題的能力、能夠承擔(dān)專業(yè)技術(shù)或管理工作、具有良好職業(yè)素養(yǎng)的高層次應(yīng)用型專門人才。二、招生人數(shù)我校2019年共有9個(gè)招生單位在36個(gè)專業(yè)方向（含4個(gè)專業(yè)學(xué)位授權(quán)點(diǎn)）招生，預(yù)計(jì)招收研究生100人左右，待教育部正式下達(dá)計(jì)劃后，學(xué)校將根據(jù)國(guó)家實(shí)際下達(dá)計(jì)劃數(shù)確定當(dāng)年招生人數(shù)并制定招生計(jì)劃分配方案，“退役大學(xué)生士兵”專項(xiàng)碩士研究生計(jì)劃預(yù)計(jì)招生3人左右。三、報(bào)考條件報(bào)名參加全國(guó)碩士研究生招生考試的人員，須符合下列條件（一）中華人民共和國(guó)公民。（二）擁護(hù)中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，品德良好，遵紀(jì)守法。（三）身體健康狀況符合國(guó)家和招生單位規(guī)定的體檢要求。（四）考生學(xué)業(yè)水平必須符合下列條件之一1國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷的應(yīng)屆本科畢業(yè)生（含普通高校、成人高校、普通高校舉辦的成人高等學(xué)歷教育應(yīng)屆本科畢業(yè)生）及自學(xué)考試和網(wǎng)絡(luò)教育屆時(shí)可畢業(yè)本科生。考生錄取當(dāng)年9月1日前必須取得國(guó)家承認(rèn)的本科畢業(yè)證書，否則錄取資格無效。2具有國(guó)家承認(rèn)的大學(xué)本科畢業(yè)學(xué)歷的人員。35考生要準(zhǔn)確填寫本人所受獎(jiǎng)懲情況，特別是要如實(shí)填寫在參加普通和成人高等學(xué)校招生考試、全國(guó)碩士研究生招生考試、高等教育自學(xué)考試等國(guó)家教育考試過程中因違紀(jì)、作弊所受處罰情況。對(duì)弄虛作假者，將按照國(guó)家教育考試違規(guī)處理辦法普通高等學(xué)校招生違規(guī)行為處理暫行辦法嚴(yán)肅處理。6報(bào)名期間將對(duì)考生學(xué)歷學(xué)籍信息進(jìn)行網(wǎng)上校驗(yàn)，考生可上網(wǎng)查看學(xué)歷學(xué)籍校驗(yàn)結(jié)果?？忌部稍趫?bào)名前或報(bào)名期間自行登錄“中國(guó)高等教育學(xué)生信息網(wǎng)”網(wǎng)址CN查詢本人學(xué)歷學(xué)籍信息。未通過學(xué)歷（學(xué)籍）校驗(yàn)的考生應(yīng)及時(shí)到學(xué)籍學(xué)歷權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)證，在現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)時(shí)將認(rèn)證報(bào)告交報(bào)考點(diǎn)核驗(yàn)。7按規(guī)定享受少數(shù)民族照顧政策的考生，在網(wǎng)上報(bào)名時(shí)須如實(shí)填寫少數(shù)民族身份，且申請(qǐng)定向就業(yè)少數(shù)民族地區(qū)。8報(bào)考“退役大學(xué)生士兵”專項(xiàng)碩士研究生招生計(jì)劃的考生，應(yīng)為高校學(xué)生應(yīng)征入伍退出現(xiàn)役，且符合碩士研究生報(bào)考條件者〔高校學(xué)生指全日制普通本?？坪呗殹⒀芯可?、第二學(xué)士學(xué)位的應(yīng)往屆畢業(yè)生、在校生和入學(xué)新生，以及成人高校招收的普通本?？聘呗殤?yīng)往屆畢業(yè)生、在校生和入學(xué)新生〕?？忌鷪?bào)名時(shí)應(yīng)當(dāng)選擇填報(bào)退役大學(xué)生士兵專項(xiàng)計(jì)劃，并按要求填報(bào)本人入伍前的入學(xué)信息以及入伍、退役等相關(guān)信息。9考生應(yīng)認(rèn)真了解并嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)考條件及相關(guān)政策要求選擇填報(bào)志愿。因不符合報(bào)考條件及相關(guān)政策要求，造成后續(xù)不能現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)、考試、復(fù)試或錄取的，后果由考生本人承擔(dān)。10考生應(yīng)按要求準(zhǔn)確填寫個(gè)人網(wǎng)上報(bào)名信息并提供真實(shí)材料?？忌蚓W(wǎng)報(bào)信息填寫錯(cuò)誤、填報(bào)虛假信息而造成不能考試、復(fù)試或錄取的，后果由考生本人承擔(dān)。

簡(jiǎn)介：考研攻略考研攻略北京航空航天大學(xué)軟件學(xué)北京航空航天大學(xué)軟件學(xué)院考研初試總結(jié)院考研初試總結(jié)本人本科北航軟院，2018考研，報(bào)考北航軟院學(xué)碩，總分375，政治56，英語一68，數(shù)學(xué)一114，專業(yè)課137，比起各400分大佬還差了不少，不過考研過程中也算是有點(diǎn)總結(jié)，希望分享出來給大家做做參考，如有不妥之處請(qǐng)指出。閑話不多說，直接進(jìn)入正題。數(shù)學(xué)相信大家都知道數(shù)學(xué)在考研中的地位，基本上得數(shù)學(xué)者得高分吧，畢竟150的總分在那里擺著，我就是因?yàn)閿?shù)學(xué)只有114才沒能得到高分。數(shù)學(xué)復(fù)習(xí)主要有以下幾點(diǎn)盡早開始（大三下期盡可能把第一遍過完，推薦用李永樂）套題很重要速度很重要訓(xùn)練后期訓(xùn)練以套題為主。刷真題（凡是真題中出現(xiàn)過的知識(shí)點(diǎn)，不會(huì)的或是記得不清的，一定要去復(fù)習(xí)清楚）除了李永樂，張宇的教材也建議買（我想很多人報(bào)班上萬都舍得，多買幾本書應(yīng)該是沒有問題的），因?yàn)閭€(gè)人感覺張宇的教材在某些難，最后一道大題全省只有兩三個(gè)人得了滿分。有時(shí)候數(shù)學(xué)大題第一問不會(huì)證但是不代表第二問不會(huì)，今年考研數(shù)學(xué)一我就有一道大題第一問不會(huì)證，但是第二問我直接用第一問的結(jié)論做出來了。所以不要第一問不會(huì)就直接放棄第二問，也不要一個(gè)小問題不會(huì)就一直卡著，放棄是為了得到更多個(gè)人感覺數(shù)學(xué)選擇題是平衡的，8個(gè)小題，2A2B2C2D，所以如果對(duì)選完不平衡可以稍微檢查一下，也可以用來猜答案。我當(dāng)時(shí)做選擇題，前七道題都會(huì)做，第八道題是一個(gè)假設(shè)檢驗(yàn)的題，我當(dāng)時(shí)看了眼想不起來知識(shí)點(diǎn)又看了前七道題只差一個(gè)D選項(xiàng)，于是毫不猶豫題都沒讀選上D就繼續(xù)做了，事后證明這道猜的題是對(duì)的，我選擇題也一個(gè)都沒有錯(cuò)。所以如果遇到這種不會(huì)的情況，與其花時(shí)間去糾結(jié)，還不如把時(shí)間留給更需要的大題。最后，數(shù)學(xué)是一門需要長(zhǎng)期訓(xùn)練的課，在刷真題套題的時(shí)候，哪怕再簡(jiǎn)單的題，積分微分矩陣變換一定要?jiǎng)庸P算，不要看一眼覺得這道題我知道思路就行了，計(jì)算能力只有多算才能提高。英語

簡(jiǎn)介：機(jī)械與航空航天工程學(xué)院機(jī)械與航空航天工程學(xué)院20192019年招收碩士研究生復(fù)試錄取實(shí)施年招收碩士研究生復(fù)試錄取實(shí)施細(xì)則細(xì)則時(shí)間20190320183331瀏覽9208根據(jù)我校關(guān)于做好2019年招收碩士研究生復(fù)試、錄取的工作辦法文件精神，堅(jiān)持公平、公正、公開和科學(xué)選拔、全面考察、客觀評(píng)價(jià)的原則，結(jié)合我院實(shí)際情況，特制定本辦法。一、復(fù)試分?jǐn)?shù)線1全日制學(xué)術(shù)學(xué)位學(xué)科或?qū)I(yè)代碼學(xué)科或?qū)I(yè)名稱總分政治外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二080100力學(xué)31050507590080201機(jī)械制造及其自動(dòng)化31050507590080202機(jī)械電子工程31050507590080203機(jī)械設(shè)計(jì)及理論310505075900802Z2工業(yè)工程310505075902全日制專業(yè)學(xué)位學(xué)科或?qū)I(yè)代碼學(xué)科或?qū)I(yè)名稱總分政治外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二085201機(jī)械工程31045457090085236工業(yè)工程31045457090包括大學(xué)階段學(xué)習(xí)情況及成績(jī)，全面考核考生對(duì)本學(xué)科（類別）、專業(yè)（領(lǐng)域）理論知識(shí)和應(yīng)用技能掌握程度，利用所學(xué)理論發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力，對(duì)本學(xué)科（類別）發(fā)展動(dòng)態(tài)的了解以及在本專業(yè)（領(lǐng)域）發(fā)展的能力，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。（2）綜合素質(zhì)和能力包括思想政治素質(zhì)和品德考核，內(nèi)容應(yīng)包含考生的政治態(tài)度、思想表現(xiàn)、道德品質(zhì)、遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信等方面（人事檔案審查或政審必須在發(fā)放錄取通知書之前完成），本學(xué)科（類別）專業(yè)（領(lǐng)域）以外的學(xué)習(xí)、科研、社會(huì)實(shí)踐（學(xué)生工作、社團(tuán)活動(dòng)、志愿者服務(wù)等）或?qū)嶋H工作表現(xiàn)等方面的情況，事業(yè)心、責(zé)任感、紀(jì)律性（遵紀(jì)守法）、協(xié)作性；人文素養(yǎng)，心理健康情況。（3）外語聽說能力測(cè)試3綜合面試的具體要求為每名考生復(fù)試時(shí)間不少于20分鐘；四、復(fù)試成績(jī)的使用1筆試和面試及格線分別為60分和120分，未達(dá)到及格線者不予錄取。2思想政治素質(zhì)和品德考核結(jié)果及體檢結(jié)果不計(jì)入總成績(jī)，但考核結(jié)果不合格者不予錄取。3考生總成績(jī)?yōu)?00分，其中初試成績(jī)一般占60，復(fù)試成績(jī)（滿分為300分）占40。初試成績(jī)和復(fù)試成績(jī)相加為招生考試總成績(jī)。按考生總成績(jī)排序，根據(jù)名額由高到低順序錄取。公式為總成績(jī)（初試總成績(jī)5）60（復(fù)試成績(jī)3）40五、復(fù)試日程

簡(jiǎn)介：1人文與社會(huì)科學(xué)人文與社會(huì)科學(xué)學(xué)院學(xué)院20192019年碩士生招生復(fù)試及錄取細(xì)則年碩士生招生復(fù)試及錄取細(xì)則我院堅(jiān)持按需招生、全面衡量、擇優(yōu)錄取和寧缺毋濫的原則，按照南京航空航天大學(xué)2019年碩士研究生招生復(fù)試及錄取辦法組織復(fù)試及錄取工作，并結(jié)合學(xué)院具體情況，制定本工作細(xì)則。一、學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)王建文成員李宗輝高志宏施向峰王炳張勤魯興虎劉耀彬周克印葉志鋒秘書曹春華李雪飛鄒恒衡二、學(xué)院復(fù)試及錄取工作監(jiān)督小組組長(zhǎng)劉虎成員尹春蘋王曉慶楊蘭芳三、各專業(yè)（領(lǐng)域）復(fù)試分?jǐn)?shù)線及招生指標(biāo)專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治理論外國(guó)語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二招生指標(biāo)（統(tǒng)考）030103憲法學(xué)與行政法學(xué)350444466661030105民商法學(xué)350444466665030107經(jīng)濟(jì)法學(xué)3504444666610301Z1航空航天法學(xué)3504444666610301Z2網(wǎng)絡(luò)法學(xué)35044446666無上線120400公共管理3704949747411040102課程與教學(xué)論360505025503040106高等教育學(xué)334505021001035101法律（非法學(xué)）3204444666610035101法律（非法學(xué)）（非全日制）3204444666693分的平均分為考生面試成績(jī)。各組考生的南京航空航天大學(xué)2019年碩士研究生招生復(fù)試面試成績(jī)表由所有面試小組成員簽名確認(rèn)。④所有考生面試結(jié)束后，面試小組向?qū)W院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告面試情況。⑤各學(xué)院組織人員對(duì)考生的面試成績(jī)進(jìn)行匯總和登分，成績(jī)匯總和登分時(shí)應(yīng)不少于3人同時(shí)在場(chǎng)，包括監(jiān)督小組成員在場(chǎng)。⑥面試基本流程如下（A）面試考生現(xiàn)場(chǎng)確定自己所在的面試小組及面試順序。（B）面試考生在候考區(qū)等待，將手機(jī)關(guān)閉、上交。（C）面試考生在導(dǎo)引員的引領(lǐng)下，到指定小組面試。（D）考生面試結(jié)束后直接離開復(fù)試現(xiàn)場(chǎng)。參加面試時(shí)，考生可提供反映能力與水平的獲獎(jiǎng)證書、各類證明等相關(guān)材料。⑦按教育部要求，學(xué)院將對(duì)考生面試進(jìn)行全程錄像錄音。（5）關(guān)于成人教育應(yīng)屆本科生和尚未取得本科畢業(yè)證書的自考和網(wǎng)絡(luò)教育考生，初試成績(jī)達(dá)到復(fù)試分?jǐn)?shù)線的考生，復(fù)試時(shí)由學(xué)院安排以筆試形式加試二門所報(bào)考專業(yè)的本科主干課程，加試科目如不合格，考生將失去被錄取的資格。五、調(diào)劑復(fù)試方案1、我院接收調(diào)劑的學(xué)科專業(yè)（領(lǐng)域）及招生指標(biāo)。專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治理論外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二招生指標(biāo)035101法律（非法學(xué)）（非全日制）320444466666035102法律（法學(xué)）（非全日制）3204444666610035200社會(huì)工作3204444666614

簡(jiǎn)介：能源與動(dòng)力學(xué)院能源與動(dòng)力學(xué)院20192019年碩士研究生招生復(fù)試及錄取細(xì)則年碩士研究生招生復(fù)試及錄取細(xì)則我院堅(jiān)持按需招生、全面衡量、擇優(yōu)錄取和寧缺毋濫的原則，按照南京航空航天大學(xué)2019年碩士研究生招生復(fù)試及錄取辦法組織復(fù)試及錄取工作，并結(jié)合學(xué)院具體情況，制定本工作細(xì)則。一、學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組一、學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)崔海濤成員徐驚雷、王霄、李博、孫志剛、張海波、單勇、趙萬忠秘書周曉蓉、丁燕燕二、學(xué)院復(fù)試及錄取工作監(jiān)督小組二、學(xué)院復(fù)試及錄取工作監(jiān)督小組組長(zhǎng)劉鑫成員譚慧俊、張?zhí)旌耆?、學(xué)院復(fù)試資格審查小組三、學(xué)院復(fù)試資格審查小組組長(zhǎng)王霄成員魏昭琦、吉嘉慧四、學(xué)院各學(xué)科復(fù)試分?jǐn)?shù)線及招生指標(biāo)四、學(xué)院各學(xué)科復(fù)試分?jǐn)?shù)線及招生指標(biāo)學(xué)術(shù)型考生復(fù)試分?jǐn)?shù)線及統(tǒng)考錄取指標(biāo)學(xué)術(shù)型考生復(fù)試分?jǐn)?shù)線及統(tǒng)考錄取指標(biāo)專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治外國(guó)語業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二招生指標(biāo)080204車輛工程320393959598080701工程熱物理3103535535318080702熱能工程290353553537080703動(dòng)力機(jī)械及工程2953535535320080704流體機(jī)械及工程295353553538082502航空宇航推進(jìn)理論與工程3053535535342合計(jì)103專業(yè)學(xué)位考生復(fù)試分?jǐn)?shù)線及統(tǒng)考錄取指標(biāo)專業(yè)學(xué)位考生復(fù)試分?jǐn)?shù)線及統(tǒng)考錄取指標(biāo)專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治外語業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二招生指標(biāo)085206動(dòng)力工程3153535535334085232航空工程3153535535322085234車輛工程3703939595912合計(jì)68初試成績(jī)達(dá)到復(fù)試分?jǐn)?shù)線的考生，復(fù)試時(shí)由學(xué)院安排以筆試形式加試二門所報(bào)考專業(yè)的本科主干課程，加試科目如不合格，考生將失去被錄取的資格。六、調(diào)劑復(fù)試方案六、調(diào)劑復(fù)試方案1、接收調(diào)劑的專業(yè)（領(lǐng)域）、分?jǐn)?shù)線及招生指標(biāo)。專業(yè)名稱總分政治理論外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二招生指標(biāo)（非全日制）動(dòng)力工程（專業(yè)學(xué)位）3153535535310（非全日制）航空工程（專業(yè)學(xué)位）315353553536（非全日制）車輛工程（專業(yè)學(xué)位）3703939595942、接收調(diào)劑申請(qǐng)條件（1）相近學(xué)科（領(lǐng)域）的生源可申請(qǐng)調(diào)劑復(fù)試。（2）每位考生只能申請(qǐng)我校一個(gè)調(diào)劑專業(yè)。所有考生須在教育部指定的“全國(guó)碩士生招生調(diào)劑服務(wù)系統(tǒng)”報(bào)名。截止時(shí)間20192019年4月2日中午日中午11001100前。前。3、調(diào)劑復(fù)試辦法①調(diào)劑報(bào)名結(jié)束后，學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)本學(xué)院具體接收調(diào)劑要求確定進(jìn)入調(diào)劑復(fù)試的考生名單，報(bào)研招辦審核后，公布進(jìn)入調(diào)劑復(fù)試的考生名單。②非全調(diào)劑復(fù)試考生的復(fù)試方式采取綜合面試；已經(jīng)參加我校全日制復(fù)試且成績(jī)合格的考生，可以不再參加復(fù)試。七、復(fù)試資格審查七、復(fù)試資格審查復(fù)試前學(xué)院對(duì)考生進(jìn)行資格審查，資格審查不合格者不予復(fù)試。審查條件以我校2019年碩士研究生招生簡(jiǎn)章的規(guī)定為準(zhǔn)。（1）統(tǒng)考生需審核①準(zhǔn)考證；②學(xué)歷證書原件和身份證（應(yīng)屆本科畢業(yè)生交驗(yàn)學(xué)生證，畢業(yè)證書入學(xué)時(shí)補(bǔ)驗(yàn)）；③在校歷年學(xué)習(xí)成績(jī)單原件（須加蓋教務(wù)或人事部門公章）。（2）單獨(dú)考試考生需審核除（1）中材料外，還須滿足本科畢業(yè)四年及以上（即2015年9月前大學(xué)本科畢業(yè)）。（3）退役大學(xué)生士兵計(jì)劃考生需審核除（1）中材料外，還須提交入伍批準(zhǔn)書和退出現(xiàn)役證。學(xué)籍學(xué)歷異?？忌毎唇逃恳筇峁┙逃繉W(xué)歷證書電子注冊(cè)備案表或中國(guó)高等教育學(xué)歷認(rèn)證報(bào)告原件與復(fù)印件，未在規(guī)定時(shí)間提交的視為資格審查不

簡(jiǎn)介：哈爾濱工程大學(xué)航天與建筑工程學(xué)院哈爾濱工程大學(xué)航天與建筑工程學(xué)院2019年招生目錄年招生目錄

簡(jiǎn)介：哈爾濱工業(yè)大學(xué)航天學(xué)院力學(xué)學(xué)科2019年碩士研究生統(tǒng)考招生復(fù)試指導(dǎo)筆試科目名稱彈性力學(xué)筆試科目代碼00111一、復(fù)試比例及主要內(nèi)容一、復(fù)試比例及主要內(nèi)容（一）（一）復(fù)試由筆試和面試兩部分組成。外國(guó)語能力測(cè)試放在面試中進(jìn)行，不單獨(dú)進(jìn)行筆試。復(fù)試的總成績(jī)?yōu)?80分，其中筆試200分，面試80分。筆試閉卷，需攜帶計(jì)算器。（二）（二）復(fù)試筆試（200分）1筆試時(shí)間筆試時(shí)間180分鐘，滿分200分。2題型結(jié)構(gòu)題型結(jié)構(gòu)概念題70分，證明題30分，分析計(jì)算題100分3筆試范圍筆試范圍彈性力學(xué)的基本概念、基本理論、基本方程、基本求解方法4筆試內(nèi)容筆試內(nèi)容1彈性力學(xué)基本方程（包括平面問題和空間問題）（約占60分）平衡微分方程；一點(diǎn)的應(yīng)力狀態(tài)，主應(yīng)力和應(yīng)力主向；幾何方程，剛體位移，體積應(yīng)變；一點(diǎn)的應(yīng)變狀態(tài)；物理方程；邊界條件；圣維南原理。2平面問題的解答（約占80分）平面應(yīng)力與平面應(yīng)變問題；按應(yīng)力求解平面問題，相容方程；常體力情況下的簡(jiǎn)化；應(yīng)力函數(shù)；逆解法和半逆解法；直角坐標(biāo)系下平面問題的多項(xiàng)式解答（包括材料力學(xué)梁彎曲、組合變形的內(nèi)容）；極坐標(biāo)中的平衡微分方程、幾何方程和物理方程；極坐標(biāo)中的應(yīng)力函數(shù)、相容方程；圓環(huán)或圓筒受均布?jí)毫?；圓孔的孔邊應(yīng)力集中；楔形體問題；半平面體問題。3等直桿的扭轉(zhuǎn)問題（包括材料力學(xué)的相關(guān)內(nèi)容）（約占30分）扭轉(zhuǎn)問題中的應(yīng)力和位移；扭轉(zhuǎn)問題的薄膜比擬；矩形截面桿的扭轉(zhuǎn)；薄壁桿的扭轉(zhuǎn)。4能量原理與變分法（約占30分）彈性體的應(yīng)變能和應(yīng)變余能；位移變分方程，虛位移原理虛功原理最小勢(shì)能原理；位移變分法應(yīng)用于平面問題；應(yīng)力變分方程，虛應(yīng)力原理，最小余能原理；應(yīng)力變分法及其在平面問題和扭轉(zhuǎn)問題中的應(yīng)用；功的互等定理。5參考書目參考書目1彈性力學(xué)第五版（上冊(cè)），徐芝綸，高等教育出版社，20162新編材料力學(xué)第三版，張少實(shí)，機(jī)械工業(yè)出版社，2018（三）（三）復(fù)試面試（80分）學(xué)科將組成專家組對(duì)考生進(jìn)行面試。主要是了解考生的特長(zhǎng)與興趣、身心健康狀況；考察考生的綜合素質(zhì)、能力以及外語水平，主要內(nèi)容包括1大學(xué)學(xué)習(xí)情況及學(xué)習(xí)成績(jī)；2外語聽力及口語；3綜合分析與語言表達(dá)能力；4對(duì)力學(xué)學(xué)科相關(guān)知識(shí)的掌握情況；5從事科研工作的潛力。在參加面試時(shí)，考生可以提供能夠反映自身素質(zhì)、能力、水平的相關(guān)證明材料。二、錄取方式二、錄取方式（一）（一）復(fù)試的筆試和面試分別設(shè)定合格線。初試合格的考生均需參加復(fù)試，未參加復(fù)試或復(fù)試的筆試或面試成績(jī)沒有達(dá)到各自合格線者將失去被錄取的資格。（二）（二）統(tǒng)考生的錄取總成績(jī)?yōu)槌踉嚦煽?jī)與復(fù)試成績(jī)之和，按考生錄取總成績(jī)排序，根據(jù)名額由高到低順序錄取。哈爾濱工業(yè)大學(xué)航天學(xué)院力學(xué)學(xué)科20189

簡(jiǎn)介：北京航空航天大學(xué)翻譯碩士考研2010年英譯漢真題EVERYCOUNTRYWITHAMOARYSYSTEMOFITSOWNHASTOHAVESOMEKINDOFMARKETINWHICHDEALERSINBILLSNOTESOTHERFMSOFSHTTERMCREDITCANBUYSELLTHEMONEYMARKETISASETOFINSTITUTIONSARRANGEMENTSFHLINGWHATMIGHTBECALLEDWHOLESALETRANSACTIONSINMONEYSHTTERMCREDITTHENEEDFSUCHFACILITIESARISESINMUCHTHESAMEWAYTHATASIMILARNEEDDOESINCONNECTIONWITHTHEDISTRIBUTIONOFANYOFTHEPRODUCTSOFADIVERSIFIEDECONOMYTOTHEIRFINALUSERSATTHERETAILLEVELIFTHERETAILERISTOPROVIDEREASONABLYADEQUATESERVICETOHISCUSTOMERSHEMUSTHAVEACTIVECONTACTSWITHOTHERSWHOSPECIALIZEINMAKINGHLINGBULKQUANTITIESOFWHATEVERISHISSTOCKINTRADETHEMONEYMARKETISMADEUPOFSPECIALIZEDFACILITIESOFEXACTLYTHISKINDITEXISTSFTHEPURPOSEOFIMPROVINGTHEABILITYOFTHERETAILERSOFFINANCIALSERVICESCOMMERCIALBANKSSAVINGSINSTITUTIONSINVESTMENTHOUSESLENDINGAGENCIESEVENGOVERNMENTSTODOTHEIRJOBITHASLITTLEIFANYCONTACTWITHTHEINDIVIDUALSFIRMSWHOMAINTAINACCOUNTSWITHTHESEVARIOUSRETAILERSPURCHASETHEIRSECURITIESBROWFROMTHEM

簡(jiǎn)介：北京航空航天大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)考研專業(yè)目錄專業(yè)介紹本專業(yè)培養(yǎng)具備自然科學(xué)、生命科學(xué)和醫(yī)學(xué)科學(xué)基本理論知識(shí)和實(shí)驗(yàn)技能，能夠在高等醫(yī)學(xué)院校和醫(yī)學(xué)科研機(jī)構(gòu)等部門從事基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科的教學(xué)、科學(xué)研究及基礎(chǔ)與臨床相結(jié)合基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)英語縮寫B(tài)MS，屬于基礎(chǔ)學(xué)科，是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)?；A(chǔ)醫(yī)學(xué)是研究人的生命和疾病現(xiàn)象的本質(zhì)及其規(guī)律的自然科學(xué)。其所研究的關(guān)于人體的健康與疾病的本質(zhì)及其本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)現(xiàn)代自然科學(xué)和生命科學(xué)、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科的基本理論知識(shí)，一般地掌握臨床醫(yī)學(xué)的基本知識(shí)，受到基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科實(shí)驗(yàn)技能基本訓(xùn)練，重點(diǎn)掌握幾類基本本專業(yè)畢業(yè)生具有較全面的綜合素質(zhì)、較強(qiáng)的創(chuàng)新精神、較好的學(xué)習(xí)能力以及外語和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。畢業(yè)后能夠勝任高等醫(yī)藥院校、科研機(jī)構(gòu)及臨床有關(guān)實(shí)驗(yàn)室的教學(xué)和科學(xué)研究工作。專業(yè)代碼、專業(yè)領(lǐng)域、學(xué)院、研究方向擬招生人數(shù)考試科目備注100100基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)010生物與醫(yī)學(xué)工程學(xué)院10學(xué)制25年研究方向①101思想政治理論②201英語一或202俄語③306西醫(yī)綜合④無01不區(qū)分研究方向

簡(jiǎn)介：北京航空航天大學(xué)661藝術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)2019考試大綱（2019版）作者時(shí)間20180917“藝術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)”是判定應(yīng)試者是否具備應(yīng)有的審美造型綜合能力或藝術(shù)設(shè)計(jì)創(chuàng)作能力的專業(yè)基礎(chǔ)考試科目，滿分150分。一、考試內(nèi)容一、考試內(nèi)容1人物素描與速寫寫生2設(shè)計(jì)基礎(chǔ)（手繪）（考生任選其中一項(xiàng)考試內(nèi)容，如多選則計(jì)0分。）二、考試時(shí)間與要求二、考試時(shí)間與要求1、人物素描與速寫寫生寫生人物素描（150分鐘、半開），三個(gè)姿態(tài)的一幅人物速寫（30分鐘、六開），材料及形式不限。6允許考生結(jié)合既定專業(yè)方向進(jìn)行設(shè)計(jì)表達(dá)四、評(píng)卷標(biāo)準(zhǔn)四、評(píng)卷標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)考評(píng)要點(diǎn)綜合評(píng)判試卷所體現(xiàn)的實(shí)際水平。

簡(jiǎn)介：244德語二外考試大綱（2019版）第一部分第一部分考試說明考試說明一、考試性質(zhì)本大綱為研究生德語而制定二、考試范圍考試范圍包括詞匯、語法、讀寫譯語言技能和語言應(yīng)用表達(dá)能力?？疾熘R(shí)詳細(xì)范圍請(qǐng)參見本大綱第二部分，考試題型參見第三部分。第二部分第二部分評(píng)價(jià)目標(biāo)評(píng)價(jià)目標(biāo)德語考試在考察學(xué)生的詞匯、語法基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重考生語言應(yīng)用能力的檢查?？忌鷳?yīng)當(dāng)基本掌握1、大學(xué)德語教學(xué)大綱規(guī)定所應(yīng)掌握的基礎(chǔ)詞匯（詞形、詞義和常用詞的搭配使用）2、基礎(chǔ)語法知識(shí)名詞、代詞、限定詞和數(shù)詞的基本使用規(guī)則，并初步具有在語篇層面上運(yùn)用語法知識(shí)的能力形容詞和副詞（常用詞搭配、比較級(jí)和最高級(jí)用法）動(dòng)詞的時(shí)態(tài)和語態(tài)構(gòu)成與使用虛擬語氣分詞和動(dòng)詞不定式的用法主謂一致倒裝句名詞性從句定語從句與狀語從句情態(tài)動(dòng)詞用法3、基本閱讀技能能閱讀理解語言難度中等的一般題材文章，從語篇猜測(cè)詞義、把握信息及分析概括的能力4、基本寫作能力應(yīng)具有書寫讀書摘要及普通書信等日常應(yīng)用文字能力，文章基本通順，無重大語法錯(cuò)誤第三部分第三部分考試形式與試卷結(jié)構(gòu)考試形式與試卷結(jié)構(gòu)1、答卷方式閉卷、筆試。答案必須寫在答題紙上。2、答題時(shí)間180分鐘3、試卷各部分內(nèi)容考察比例試卷滿分為100分。其中單項(xiàng)選擇題25分，填空題20分，閱讀理解題20分，完形填空題10分，翻譯15分，寫作題10分4、語言測(cè)試著重考核學(xué)生應(yīng)用語言的基本能力244德語二外考試大綱（2019版）第一部分第一部分考試說明考試說明一、考試性質(zhì)本大綱為研究生德語而制定二、考試范圍考試范圍包括詞匯、語法、讀寫譯語言技能和語言應(yīng)用表達(dá)能力?？疾熘R(shí)詳細(xì)范圍請(qǐng)參見本大綱第二部分，考試題型參見第三部分。第二部分第二部分評(píng)價(jià)目標(biāo)評(píng)價(jià)目標(biāo)德語考試在考察學(xué)生的詞匯、語法基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重考生語言應(yīng)用能力的檢查。考生應(yīng)當(dāng)基本掌握1、大學(xué)德語教學(xué)大綱規(guī)定所應(yīng)掌握的基礎(chǔ)詞匯（詞形、詞義和常用詞的搭配使用）2、基礎(chǔ)語法知識(shí)名詞、代詞、限定詞和數(shù)詞的基本使用規(guī)則，并初步具有在語篇層面上運(yùn)用語法知識(shí)的能力形容詞和副詞（常用詞搭配、比較級(jí)和最高級(jí)用法）動(dòng)詞的時(shí)態(tài)和語態(tài)構(gòu)成與使用虛擬語氣分詞和動(dòng)詞不定式的用法主謂一致倒裝句名詞性從句定語從句與狀語從句情態(tài)動(dòng)詞用法3、基本閱讀技能能閱讀理解語言難度中等的一般題材文章，從語篇猜測(cè)詞義、把握信息及分析概括的能力4、基本寫作能力應(yīng)具有書寫讀書摘要及普通書信等日常應(yīng)用文字能力，文章基本通順，無重大語法錯(cuò)誤第三部分第三部分考試形式與試卷結(jié)構(gòu)考試形式與試卷結(jié)構(gòu)1、答卷方式閉卷、筆試。答案必須寫在答題紙上。2、答題時(shí)間180分鐘3、試卷各部分內(nèi)容考察比例試卷滿分為100分。其中單項(xiàng)選擇題25分，填空題20分，閱讀理解題20分，完形填空題10分，翻譯15分，寫作題10分4、語言測(cè)試著重考核學(xué)生應(yīng)用語言的基本能力