簡介：點擊查看更多經(jīng)營(231)：500強華為阿里巴巴蘋果騰訊豐田美的萬科百勝星巴克-金牌營銷勝任力與識別精彩內(nèi)容。

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簡介：經(jīng)營工作目標波及全球的金融危機已對我國經(jīng)濟產(chǎn)生顯著的影響，為了更好地化解經(jīng)濟下滑可能造成的負面影響，根據(jù)中國化工集團公司關(guān)于開展“大干一百天，實現(xiàn)開門紅”銷售競賽的通知要求，結(jié)合我院具體經(jīng)營工作情況，制定院2011年營銷工作促進目標如下。一、高度重視，加強宣傳，提供組織保障（1）實行“一把手”負責(zé)制，加強各部門營銷力量各級領(lǐng)導(dǎo)，特別是“一把手”要切實負責(zé)，主抓營銷工作；把新簽合同標的額作為績效考核因素；保證營銷力量充足，必要時可抽調(diào)或臨時抽調(diào)人員加強營銷力量。各級領(lǐng)導(dǎo)是主要責(zé)任人，科技經(jīng)營部為牽頭組織與協(xié)調(diào)部門。（2）加大宣傳力度，營造高度重視和加強營銷的工作氛圍黨委、院訊、網(wǎng)站、工會、共青團、離退辦和各級領(lǐng)導(dǎo)都要加強營銷宣傳和動員，讓全體職工高度重視營銷工作。緊密關(guān)注我院技術(shù)和產(chǎn)品市場，及時為院提供營銷信息，力爭贏得更多的合同。三、開辟渠道，創(chuàng)新銷售，確保銷量增長（1）高度重視集團內(nèi)市場，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)集團公司、總公司的項目必須緊緊盯住，積極爭取。各相關(guān)部門要統(tǒng)一思想，全面跟上；利用好集團要求提高協(xié)同的政策；與工程公司應(yīng)加強戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)共同發(fā)展。（2）盡力爭取國家和地方的科技創(chuàng)新支持經(jīng)費找準重點，全力準備，多方動員，盡力爭取國家部委和各地方的科技支持經(jīng)費。落實幾個重點項目，安排專人做好工作。如科研院所技術(shù)開發(fā)專項、軍品研保項目、國家重點新產(chǎn)品、江蘇創(chuàng)新基金和天津創(chuàng)新基金等項目。（3）全力推進輪胎和制品軍品配套加快項目驗收及與軍方相關(guān)部門的接洽，努力促進越野胎的軍品配套。制品生產(chǎn)也要加強與配套單位的聯(lián)絡(luò)，努力擴大配套數(shù)量和配套范圍，提高配套量。（4）努力促成與大企業(yè)集團的穩(wěn)定合作合成膠所要加強與中石化及其下屬企業(yè)的合作，爭取多立項，必要時，可以聯(lián)合院其他部門共同完成，適用引進項目辦法。材料研究要全力爭取與中海油形成相對穩(wěn)定的合作關(guān)系。輪胎事業(yè)部也應(yīng)主動聯(lián)系跨國企業(yè)，尋找合作機會。（5）加強涉外合作與開拓海外市場

簡介：創(chuàng)新整合營銷電視廣告經(jīng)營新思維媒體受眾競爭催生了分眾時代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺浇榻?jīng)營者根據(jù)傳播手段、行業(yè)特性和受眾特點的不同，細分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學(xué)的營銷策略。電視媒體如何在分眾時代爭取更多關(guān)系自身生存發(fā)展的廣告客戶如何針對客戶的需求，制定更切合實際的營銷計劃，開發(fā)更具潛力的廣告產(chǎn)品筆者認為，以電視為核心的多媒體整合營銷傳播能最大限度滿足客戶的傳播需求。本文結(jié)合四川電視臺廣告部的媒介運作來探討一下如何進行特色化的媒體經(jīng)營、如何為客戶提供更好的服務(wù)，搭建更優(yōu)質(zhì)的傳播平臺。戰(zhàn)略管理明確媒體經(jīng)營的目標身處硝煙四起的媒體戰(zhàn)國時代，四川電視臺的廣告經(jīng)營者深知“運籌于帷幄，方能決勝千里之外”的兵家之道。要贏得市場，戰(zhàn)略制定必先行，正確的戰(zhàn)略規(guī)劃將為媒體經(jīng)營指明方向。四川電視臺廣告部在嚴峻的形勢下，打破傳統(tǒng)觀念，大膽借用“外腦”。通過媒體顧問公司和企劃部對大量數(shù)據(jù)和事實的分析、論證確立了廣告部的總體戰(zhàn)略目標。在總體戰(zhàn)略目標的指導(dǎo)下，進一步確定了廣告經(jīng)營目標和媒體推廣的營銷定位。依托西部大市場的四川電視臺，擁有多個特色化專業(yè)頻道和貼近性強的各類欄目。此外，四川電視臺還具有覆蓋廣、層次多的特點。根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)的分析發(fā)現(xiàn)，四川電視臺的廣告投放中藥品、日化、食品、飲料等大眾型品牌相對集中，遠遠超出其他電視媒體的平均水平。廣闊的市場空間、廣泛的覆蓋、豐富的頻道和節(jié)目資源以及大眾型品牌投放突出的特點促使我們確立了四川電視臺大眾消費品牌的成就者的營銷定位。如何宣傳推廣這一營銷定位如何進一步擴大這一優(yōu)勢打造“四川電視臺大眾消費品牌成就者”的黃金品牌是我們面臨的重要課題。整合資源構(gòu)建經(jīng)營核心競爭力電視媒體的運營離不開“覆蓋節(jié)目廣告”三個重要元素。覆蓋是基礎(chǔ)，廣泛的覆蓋為大眾傳播奠定通路；節(jié)目是載體，出彩的節(jié)目才能吸引觀眾眼球；廣告是保障，充裕的廣告收入是增大覆蓋、改進節(jié)目的堅實基礎(chǔ)。在四川電視臺這三大要素的執(zhí)行分別由內(nèi)部的不同機構(gòu)各司其職、分工合作。覆蓋部門負責(zé)頻道的落地入網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)維護；總編室負責(zé)節(jié)目購買、編排和節(jié)目的推廣及宣傳；廣告部全面負責(zé)所有頻道廣告的銷售。幾大部門協(xié)同作戰(zhàn)，資源共享，整合傳播，成功地實現(xiàn)了節(jié)目向觀眾和廣告客戶營銷。下面具體介紹四川電視臺廣告部如何帶動全臺，依托自身優(yōu)勢通過對覆蓋、節(jié)目、廣告戰(zhàn)略管理，整合所有資源全力打造四川電視臺大眾消費品牌的成就者。一是加強通路建設(shè)，放大覆蓋優(yōu)勢。2003年5月，廣告部大膽向電視臺黨組領(lǐng)導(dǎo)提出四川電視臺落地工作的規(guī)劃和建議，方案一經(jīng)提出就得到臺領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定。確定了“先東后西、先大后小、先難后易、有層次、有重點”的工作步驟后，廣告部迅速展開了落地工作。2003年8月，四川衛(wèi)視開始進行模擬、數(shù)字的并行傳輸，為了確保衛(wèi)視頻道模擬轉(zhuǎn)數(shù)字的平穩(wěn)過渡，從2003年的11月開始全面啟動了全國范圍內(nèi)數(shù)字接收機的發(fā)放工作。接收機的發(fā)放不但加強了四川臺跟各第二是創(chuàng)新廣告形式。2004年是電視媒體的整合改革年，四川電視臺廣告部抓住機遇，在網(wǎng)絡(luò)和電視整合平臺逐步發(fā)展成熟的基礎(chǔ)上，全面引入短信互動傳播業(yè)務(wù)，以此打造由電視、互聯(lián)網(wǎng)和短信整合而成的最強大的互動宣傳平臺。目前在四川電視臺四個無線頻道的多個自辦欄目和電視劇場中，都已經(jīng)推出了短信互動參與、收視有獎?wù){(diào)查、信息定制和收視反饋等新的整合傳播業(yè)務(wù)，利用電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)平臺和電視報進行宣傳，以吸引電視觀眾參與到節(jié)目的收視中來；而短信反饋的線索、信息又成為分析和評價電視節(jié)目收視效果的依據(jù)，或用作新節(jié)目內(nèi)容的資源。四川電視臺廣告部積極向廣告客戶和企業(yè)推介短信這一到達率高、針對性強的創(chuàng)新廣告?zhèn)鞑テ脚_，并在業(yè)務(wù)行銷中進行了成功的嘗試。2004年6月至8月期間，四川電視臺廣告部針對四川電視臺公共頻道“830劇場”和四川衛(wèi)視的“天府大劇場”，開發(fā)出電視網(wǎng)絡(luò)短信互動創(chuàng)新廣告（劇集片頭、片尾15秒短信業(yè)務(wù)廣告＋網(wǎng)站短信頻道廣告＋電視報宣傳廣告＋短信下行數(shù)據(jù)廣告），并首次通過整合平臺招商方式，引來國內(nèi)乳制品巨頭“蒙牛乳業(yè)”的加盟，推出“看大劇，中大獎，蒙牛帶你草原游”有獎收視活動。活動推出以后，在全國觀眾中產(chǎn)生了巨大反響，劇場收視率節(jié)節(jié)攀升，參與劇情問答和劇情評論的觀眾不斷增加。據(jù)不完全統(tǒng)計，整個活動期間參與觀眾人數(shù)達到12萬余人次，短信發(fā)送條數(shù)達到35余萬條。該活動通過收視抽獎方式向觀眾免費提供游覽內(nèi)蒙草原的機會，同時也讓觀眾實地參觀感受蒙牛這個國內(nèi)知名乳制品龍頭企業(yè)的生產(chǎn)管理過程和企業(yè)文化氛圍，從而切實加深電視觀眾對蒙牛品牌的認同感。在2004年8月至9月舉辦的“2004我最喜愛的四川女孩”評選活動期間，整合傳播平臺的巨大優(yōu)勢再次得以發(fā)揮。哈藥集團制藥六廠對此次活動全程冠名。通過我們的整合傳播平臺，“新蓋中蓋”這一知名品牌在電視、網(wǎng)絡(luò)和手機（短信、聲訊、IVR語音、WAP和彩信）三大電子媒體中高頻次出現(xiàn)，并隨著活動的進程，不斷深入人心。在活動期間，我們充分發(fā)揮自身的互動傳播優(yōu)勢，開設(shè)如網(wǎng)絡(luò)視頻聊天等多種形式的欄目，形成除電視欄目、平面宣傳之外無可代替的第三主流傳播渠道，從而使廣告客戶投播價值的實現(xiàn)得以最大化?！靶律w中蓋”這一品牌再一次通過我們?yōu)榭蛻艟拇蛟斓恼蟼鞑テ脚_在觀眾的心目中留下深刻的印象。無論是常規(guī)廣告產(chǎn)品的營銷，還是創(chuàng)新廣告形式的開發(fā)，四川電視臺廣告部始終本著做“大眾消費品牌成就者”這一行銷理念，悉心為客戶分析市場變化和受眾需求，量身定制投播組合計劃，不斷開發(fā)出增值潛力大、傳播效果好的廣告產(chǎn)品，因此深受廣大客戶的歡迎，也由此開辟出一條電視廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)新之路。改良機制增強媒體的市場營銷能力四川電視臺的廣告經(jīng)營者深知“戰(zhàn)略為先，執(zhí)行制勝”的道理，有了戰(zhàn)略眼光和科學(xué)規(guī)劃，還必須具備強有力的執(zhí)行隊伍才能取得最后的成功。2001年，四川電視臺廣告部成立了四川神韻傳播有限責(zé)任公司，接著先后組建了企劃部、頻道覆蓋部、營銷部等重要的功能部門。目前廣告部已擁有業(yè)務(wù)、制作、企劃、營銷、審查、信息、技術(shù)、財務(wù)、網(wǎng)站、辦公室等多個部門。其中，業(yè)務(wù)部肩負著廣告創(chuàng)收和客戶關(guān)系管理的艱巨任務(wù)；制作部擁有專業(yè)的平面設(shè)計和電視廣告制作能力；企劃部作為神經(jīng)中樞，通過市場調(diào)查和對大量數(shù)據(jù)的分析不但為領(lǐng)導(dǎo)層提供決策參考，為其他部門提供智力支持，還要通過內(nèi)、外環(huán)

簡介：ILLLLLLLLHHIILLLLLLLLLLLLLLLY電位代碼J0602學(xué)號20150【0868分類號G808．1密級公開碩士學(xué)位論文基于STP理論下柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的市場營銷策略研究RESEARCHOILMARKETINGSTRATEGYOFTAEKWONDOCLUBINLIUZHOUCITYBASEDONSTPTHEORY學(xué)院專業(yè)研究方向年級研究生指導(dǎo)教師完成日期體育學(xué)院運動訓(xùn)練跆拳道教學(xué)訓(xùn)練理論與方法2015級唐詩張智副教授2017年4月謦一尤垤7乙洲簪札吁一匆酬屋一◎基于STP理論下柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的市場營銷策略研究姓名唐詩導(dǎo)師張智專業(yè)運動訓(xùn)練研究方向跆拳道年級2015級摘要近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展以及體育發(fā)展“十三五”規(guī)劃、全民健身計劃20162020年的頒布，人們的生活水平日益提高，且越來越重視體育運動，對運動健身的需求也從無到有，這對于我國經(jīng)營性跆拳道俱樂部來說無疑是一個巨大的商機，但隨著經(jīng)營性跆拳道俱樂部的發(fā)展和進步，面對激烈的競爭環(huán)境以及市場格局變化，我國經(jīng)營性跆拳道俱樂部在經(jīng)營發(fā)展的過程中，存在的問題也逐步顯現(xiàn)，目前存在的主要問題有俱樂部組織機構(gòu)不夠完善；企業(yè)文化尚未成熟；服務(wù)營銷管理方面思路不清晰；分析市場環(huán)境不全面，不能進行準確的市場定位；對消費者的缺乏深入分析；不能很好的吸引和保留顧客；人力資源以及師資力量跟不上俱樂部市場開拓步法，綜合服務(wù)能力差等問題。因此，為了讓經(jīng)營性跆拳道俱樂部能夠快速的適應(yīng)競爭日益激烈的體育產(chǎn)業(yè)大環(huán)境，本文選用STP戰(zhàn)略理論即市場細分、目標市場選擇和市場定位，有利于發(fā)掘市場機會，開拓新的市場，為經(jīng)營性跆拳道俱樂部設(shè)計出完善合理的營銷策略的課題研究顯得尤為重要，是經(jīng)營性跆拳道俱樂部必須要解決的重要問題，有著較為重要的實際意義和研究價值。本文運用文獻資料法、訪談法、實地調(diào)查法、問卷調(diào)查法、數(shù)理統(tǒng)計法、邏輯分析法等研究方法，闡述了柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的學(xué)員狀況和經(jīng)營現(xiàn)狀。通過對柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的基本情況、市場宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進行全面分析，再對柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部市場進行STP理論分析，通過地理因素、人口因素、性別特點、年齡結(jié)構(gòu)、消費動機對柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部面臨的市場進行了細分市場，然后結(jié)合目標市場選擇標準，分析經(jīng)營性跆拳道俱樂部自身的實際情況并選擇目標市場。通過上述的分析后，結(jié)合俱樂部的優(yōu)勢對柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部市場進行定位，將俱樂部市場定位為面向10歲以下消費者的中高端俱樂部市場。在進行市場定位后，運用4P營銷策略，為柳州市經(jīng)營性跆拳俱樂部在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面做出適合中高端跆拳道俱樂部的營銷策略，并得出以下結(jié)論

簡介：分類號￡里3里慚級公葒UDC魚59學(xué)號壘2Q2旦隸I初大瑩⑨⑧工商管理碩士學(xué)位論文J省電信協(xié)同營銷系統(tǒng)建立及在劃小承包經(jīng)營中的應(yīng)用研究生姓名導(dǎo)師姓名申請學(xué)位類別亟±學(xué)位授予單位苤壺太堂專業(yè)名稱王商筻堡論文答辯日期至QZ生墨旦至Q旦研究方向全些筻理學(xué)位授予日期2Q生旦旦答辯委員會主席睦焦達評閱人馮勤超趙芝富2017年5月20日東南大學(xué)學(xué)位論文獨創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得東南大學(xué)或其它教育機構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。研究生簽名碣螂U眺型≥．哆東南大學(xué)學(xué)位論文使用授權(quán)聲明東南大學(xué)、中國科學(xué)技術(shù)信息研究所、國家圖書館有權(quán)保留本人所送交學(xué)位論文的復(fù)印件和電子文檔，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。本人電子文檔的內(nèi)容和紙質(zhì)論文的內(nèi)容相一致。除在保密期內(nèi)的保密論文外，允許論文被查閱和借閱，可以公布包括以電子信息形式刊登論文的全部內(nèi)容或中、英文摘要等部分內(nèi)容。論文的公布包括以電子信息形式刊登授權(quán)東南大學(xué)研究生院辦理。研究生簽名衄導(dǎo)師簽名拉日期2，17。生L多

簡介：西南交通大學(xué)研究生學(xué)位論文A縣域金融機構(gòu)個人短期經(jīng)營貸款的營銷策略與風(fēng)險管理年姓申請學(xué)位級別亟±專業(yè)工直笪理M旦△2指導(dǎo)老師戴拯二零一七年三月一奄一屯，年二月西南交通大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)西南交通大學(xué)可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)印手段保存和匯編本學(xué)位論文。本學(xué)位論文屬于1．保密口，在年解密后適用本授權(quán)書；2．不保密√使用本授權(quán)書。請在以上方框內(nèi)打“、／”學(xué)位論文作者簽名畫、筮指導(dǎo)老師簽名日期、7／I勱，F(xiàn)、6‘F日期暾島加，，7舌．}

簡介：,我們該干什么,抓住機會用好資源明確目標全力行動,我們該干什么,整合客戶資源已成交客戶未成交客戶尚未接觸過客戶,緣故轉(zhuǎn)介紹陌生,,我們該怎么做好這幾件事,一日六訪兩訪（已成交客戶）加保吧（無所不能的富貴全能即將離我們而去）加保說明、拒絕處理、促成兩訪（未成交客戶）買保險吧（接觸、說明、拒絕處理、促成）兩訪（陌生暫未促成）起來做保險吧介紹個朋友來做保險吧,我們該怎么做好這幾件事,一日六訪兩訪（已成交客戶）加保吧（無所不能的富貴全能即將離我們而去）加保說明、拒絕處理、促成,我們該怎么做好這幾件事,一日六訪兩訪（未成交客戶）買保險吧（接觸、說明、拒絕處理、促成）,心中有很多疑慮,假日拜訪是否影響客戶享受天倫之樂是否破壞客戶的休閑情調(diào)是否被客戶拒絕的頻率大于平時壽險產(chǎn)品是否也像其他消費產(chǎn)品一樣適合假日營銷,,林肯這么說,林肯小時候，父親用低廉的價格購買了很大一片牧場，牧場上散落著許多巨大的石塊，既礙眼，又影響牧場生長。林肯母親提議將這些大石塊搬走，林肯父親卻堅決反對，他認為這些大石塊不是獨立的個體，是與遠處的群山連接在一起露出地面的一個個小山頭。有一天，林肯的父親將出遠門很長一段時間，林肯的母親帶著孩子們和牧場上的工人一起搬走了這些大石塊。原來這些大石塊并不像林肯父親所想象的那樣完全不可撼動，那只是林肯父親個人主觀想象而已。林肯在后來談及母親對自己成長的影響時提到這件事。,林肯認為一個人不能總是為自己將進行的某件事設(shè)置心理障礙，否則將一事無成,其實客戶心里是這么想的,平時太忙，無暇細聽、細想家人和自己的保障問題今天正好很難遇見一個專業(yè)的壽險營銷員為自己提供合理建議和服務(wù)此人正好通貨膨脹，找不到好的投資渠道保住錢財，保險正好多家公司比較，生命前景最好多家險種比較，生命富貴最好,,消極的觀念會妨礙我們節(jié)假日出門拜訪客戶,積極的觀念會增加我們節(jié)假日拜訪客戶的勇氣和信心,阿基米德說給我一個支點，我能撬起整個地球。,,,生命營銷員說給我一個拜訪理由，我能創(chuàng)造營銷奇跡,我至少有20個假日拜訪客戶的理由分組討論時間10分鐘,假日拜訪客戶的十大理由（客戶角度）,客戶有時間了解、分析保險了客戶此時家庭意識更強了征求家人意見更方便，以此為拒絕理由的可能性少了客戶通常在節(jié)假日比平時手頭寬裕國慶小長假，人們的購買欲望非常強烈保險確實是家庭投資、保障的好渠道保險的確能解除人的后顧之憂情況差不多的人買了保險，從眾心理會讓他下決心生命太好了，生命的產(chǎn)品太好了,假日拜訪客戶的十大理由（業(yè)務(wù)員角度）,我從事服務(wù)工作，別人工作我工作，別人休息，我更好工作我是商人，我是老板，假日營銷會給我?guī)砭薮笊虣C別人準備好國慶節(jié)消費的費用，我更加要準備好讓他消費的產(chǎn)品節(jié)假日支出太大了，我利用節(jié)假日賺錢還能積攢開銷我的客戶太好了，如果我不將行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品介紹給他，實在對不起他我的組員太棒了，我決不能落后于他們我的領(lǐng)導(dǎo)太優(yōu)秀了，沖他，我也得勤于拜訪我的公司和產(chǎn)品太好了，這么好的產(chǎn)品，掙不到傭金我就OUT啦,關(guān)于我們的目標,新人的目標你們需要收入、需要成長、需要付出后的欣慰主管們的目標你們需要兌現(xiàn)你們的承諾你們的組員有收入了嗎目標是責(zé)任，目標是收入的源動力,我們假日經(jīng)營的目標,因此我們必須加倍努力工作別人節(jié)假日拜訪一個客戶我就拜訪五個、十個爭取徹底擊敗競爭對手,【經(jīng)驗分享】,關(guān)于機會,國慶假日營銷是我們成功的機會機會如白駒過隙，稍縱即逝如果我們抓不住機會客戶會怪我們同事會看不起我們同業(yè)會超過我們我們將是最可憐的人,故事啟示不相信奇跡，就不會產(chǎn)生奇跡產(chǎn)生奇跡，還在于你肯不肯嘗試,行動口號順勢而為趁勢而上搶占先機實現(xiàn)國慶假日營銷,,一次拒絕值多少錢,這是一個令人討厭的問題因為一提到拒絕，相信每個營銷人員都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)卻是一個值得人深究的問題。,一次拒絕值多少錢,美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很個很有名的百分比定律假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢,一次拒絕值多少錢,他認為“請記住，你之所以賺到200元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了200/1020元的生意。,一次拒絕值多少錢,他認為“請記住，你之所以賺到200元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了200/1020元的生意。,一次拒絕值多少錢,因此，每次拒絕的收入是20元，當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，當然應(yīng)該面帶微笑，敬個禮,一次拒絕值多少錢,日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30。換言之，拜訪30個人之中，就會有一個人買車，此項信息讓他振奮不已，他認為，只要努力連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第30位買主，而且對先前沒買的29位更應(yīng)當感謝，因為如果沒有前面的29次挫折，怎會有第30次的成功呢,一次拒絕值多少錢,如果一個營銷員可以每年賺100萬，但是要保證能賺100萬，必須積累失敗1000次，請問你愿意嗎相信每個人的答案都會一樣“愿意。當然愿意?！?一次拒絕值多少錢,因為賺1000000/失敗1000次1000元/次”,一次拒絕值多少錢,也就是說每失敗一次，就可以賺1000元，這樣的失敗你會不接受嗎還害怕嗎當失敗來臨時還會逃避嗎不會的，你會正面擁抱它感謝它，甚至有人會說即使每失敗一次能換來的價值是500元，300元甚至100元也愿意。,一次拒絕值多少錢,成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于成功者堅持多拜訪了1位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。,一次拒絕值多少錢,其實，成功就在前面不遠處等著你，請你再多走一步吧,一次拒絕值多少錢,抓住國慶假日瘋狂拜訪客戶銷售富貴全能傭金收入倍翻譜寫生命華章,韓國精密機械株式會社實行了一項獨特的管理制度，即讓職工輪流當廠長管理廠務(wù)。一日廠長和真正的廠長一樣，擁有處理公務(wù)的權(quán)力。當一日廠長對工人有批評意見時，要詳細記錄在工作日記上，并讓各部門的員工收閱。各部門、各車間的主管，得依據(jù)批評意見隨時核正自己的工作。這個工廠實行“一日廠長制”后，大部分干過“廠長”的職工讓工廠的向心力增強。工廠管理成效顯著。開展的第一年就節(jié)約生產(chǎn)成本300多萬美元。讓企業(yè)的每一個成員都能更深刻地體會到自己也是企業(yè)這個大家庭中的一員，并身體力行地做一回管理者，不僅可以充分調(diào)動他們的積極性，也對從多方面看到的管理上的不足有積極作用?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重大責(zé)任，就在于謀求企業(yè)目標與個人目標兩者的一致，兩者越一致管理效果就越好。,【兒女應(yīng)該要為父母做8件事】●定期帶父母做體檢●●父母零花錢不能少●●幫父母完成年輕時未完成的夢想●●陪父母重游故地●●與父母一起拜訪他們的朋友●●經(jīng)常給父母拍照●●跟父親做交心溝通●●帶父母去旅行●,

簡介：防作弊頁眉防作弊頁腳網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略合作協(xié)議書甲方_____________乙方昆明楚浪文化傳播有限公司甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國合同法、中華人民共和國廣告法等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，就甲方委托乙方作為甲方“金憶沅”的廣告服務(wù)代理（包括平面創(chuàng)意、撰文、設(shè)計、策劃）事宜，達成如下一致協(xié)議一、合作范圍甲方委托乙方作“金憶沅”項目的廣告服務(wù)代理，全權(quán)負責(zé)本項目的廣告創(chuàng)意、撰文、設(shè)計、策劃等代理事宜。二、合作期限委托期為__2014____年___11___月___11___日至___2014___年___12___月__11___日。本協(xié)議所擬合作期限屆滿前一個月，經(jīng)雙方協(xié)商同意，雙方可續(xù)簽協(xié)議。三、乙方工作內(nèi)容廣告的創(chuàng)意、文案、軟文撰寫、設(shè)計、策劃、影視創(chuàng)意、網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作等事宜，包括樓盤VI、報紙廣告、夾報、宣傳單張、海報、樓書、房展、展廳、噴畫、廣告折頁、雜志廣告、DM、邀請函、賀卡、現(xiàn)場POP、戶外廣告等平面設(shè)計、影視創(chuàng)意、影視腳本、活動策劃方案、形象策劃方案。四、雙方合作方式甲、乙雙方以第一個月作為合作試點，在完成第一個月合作后，甲、乙雙方都有權(quán)對對方的工作情況、合作程度、是否違約等情況進行評判，以作為是否繼續(xù)合作的基礎(chǔ)。如甲、乙雙方對對方的合作情況不滿意，均有權(quán)解除余下時間的合作關(guān)系。五、雙方責(zé)任與權(quán)利甲方的責(zé)任和權(quán)利1、雙方合作期間，甲方應(yīng)積極配合乙方，及時提供乙方所需的各類圖片和文字資料，并應(yīng)對上述資料的合法性、真實性、準確性和完整性負責(zé)，如因甲方提供的資料而引起的法律糾紛，其相關(guān)的一切責(zé)任由甲方負責(zé)。2、甲方有權(quán)及時地對乙方所提交的廣告方案、設(shè)計稿和其他書面工作文件以書面形式防作弊頁眉防作弊頁腳準確性和完整性以及符合知識產(chǎn)權(quán)的合法性，如因乙方提供的設(shè)計引起糾紛或爭議，一切責(zé)任由乙方負責(zé)，甲方不承擔因此產(chǎn)生的直接或連帶責(zé)任。六、工作時間各項工作開始前，雙方應(yīng)協(xié)商具體的時間安排，并由乙方做出詳細的工作日進度，雙方遵照執(zhí)行。七、收費條例收費標準首個服務(wù)月500000RMB其他服務(wù)月每月200000RMB結(jié)算方式與時間1、首個服務(wù)月的服務(wù)費簽定本廣告服務(wù)代理協(xié)議書之日起的5個工作日內(nèi)先付首個服務(wù)月的部分服務(wù)費（即500000RMB），首個服務(wù)月的服務(wù)費余額于_2014__年__11_月__11__日前付清。2、其它服務(wù)月的服務(wù)費甲方應(yīng)嚴格按照甲、乙雙方確認的每月__11__日前將上月的服務(wù)費付請。3在甲方水果銷售項目上，乙方占有甲方水果銷售純利潤的百分之十的收益分成。4、所有款項匯至乙方指定帳戶5、滯納金若甲方在以上規(guī)定的時間內(nèi)逾期未付款，則須自本協(xié)議約定的付款時間算起，每日按拖欠款金額的05向乙方支付滯納金；若經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后對工作一致推遲，則收款時間相應(yīng)順延。6、違約金若乙方在本合同規(guī)定時間內(nèi)未完成甲方要求的工作每拖遲一天按月服務(wù)費的05向甲方支付違約金；若經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后對工作一致推遲，則工作時間相應(yīng)順延。八、知識產(chǎn)權(quán)本合同所完成之成品或所確認之設(shè)計稿件，在所有款項結(jié)清后，其所有權(quán)及使用權(quán)、版權(quán)歸甲方。但在設(shè)計成品發(fā)布后，乙方有權(quán)使用所設(shè)計之作品參與公益、專業(yè)、行業(yè)或各類組織機構(gòu)所組織的競賽評比活動和乙方的宣傳品上。九、違約責(zé)任

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簡介：萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)

簡介：現(xiàn)代商業(yè)MODERNBUSINESS208市場營銷MARKETING一、目前壽險營銷的主要方式我國目前壽險營銷采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險營銷渠道策略、壽險商品定價策略、壽險服務(wù)營銷策略及壽險險種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險營銷中的媒體廣告宣傳策略是指壽險公司為了促進壽險產(chǎn)品的銷售，利用各種廣告媒體向營銷對象宣傳壽險產(chǎn)品、壽險公司等信息的策略。廣告策略具有幾個優(yōu)勢大范圍地傳播保險信息、刺激保險營銷對象的保險需求、有助于競爭、擴大保險商品的營銷。廣告策略是我國各保險公司普遍采用的策略。壽險營銷渠道策略。目前，國內(nèi)壽險公司營銷渠道策略主要分為直接渠道和間接渠道策略。直接渠道是指由壽險公司的業(yè)務(wù)員直接對客戶進行展業(yè)；間接渠道是指壽險公司通過保險中介人來開展業(yè)務(wù)。直接營銷渠道可以降低保險公司的業(yè)務(wù)獲取成本，但從長遠看，已不太能夠適應(yīng)現(xiàn)代壽險經(jīng)營的需要。我國在保險業(yè)剛剛恢復(fù)時期，主要采用的是直接營銷渠道，目前在團險尤其是銀行保險等領(lǐng)域，則已經(jīng)主要采用間接營銷渠道。壽險產(chǎn)品定價策略。壽險產(chǎn)品的定價具有不同于一般實物商品定價的特點。在我國，壽險產(chǎn)品的價格受主管機構(gòu)的監(jiān)管較為嚴格，其定價一般是在規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險公司根據(jù)風(fēng)險發(fā)生率、生命表和相關(guān)營業(yè)費用等在有限幅度內(nèi)決定。由于壽險產(chǎn)品相對無形的特點及目前仍然相對有限的精算技術(shù)水平，制定規(guī)范的定價策略較為困難。同時，尤其是在團險領(lǐng)域，各壽險公司爭相采用低價競銷、大打價格戰(zhàn)的現(xiàn)象還較為明顯，影響了整體市場的規(guī)范。壽險服務(wù)營銷策略。保險產(chǎn)品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險產(chǎn)品營銷也就是服務(wù)營銷。保險產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點外，還具有獨特的風(fēng)險性和長期性的特點。據(jù)菲力普科得勒的“顧客讓渡價值”理論，在保險營銷活動中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因為服務(wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。目前我國壽險服務(wù)營銷策略整體相對還不夠成熟。壽險險種策略。保險險種就是保險產(chǎn)品，它是由保險人提供給保險市場，能夠滿足人們降低和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，必要時能得到一定經(jīng)濟補償需要的承諾性服務(wù)組合。從營銷學(xué)角度看，壽險產(chǎn)品包括三個層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險險種策略包括險種組合策略、險種開發(fā)策略、險種生命周期策略等。其中，險種開發(fā)策略又包括險種創(chuàng)新策略與險種模仿策略；險種生命周期策略包括險種的開發(fā)期、險種的導(dǎo)入期、險種的成長期、險種的成熟期、險種的衰退期。二、我國壽險營銷策略的進一步探索壽險公司保險營銷策略及對經(jīng)營品質(zhì)的影響金偉泰康人壽保險股份有限公司總公司100031周靖深圳發(fā)展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽險業(yè)與其它國家相比起步較晚，在各地區(qū)的發(fā)展也不均衡。外資壽險公司的紛紛進入，給我國的壽險行業(yè)帶來了嶄新的營銷方式，如利用保險中介人進行壽險產(chǎn)品的營銷。利用保險中介人進行壽險產(chǎn)品的營銷，這是一種間接營銷渠道，它為我國壽險業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，不僅提高了壽險公司的供給能力，拓寬了市場，增進了壽險產(chǎn)品的銷售，而且也成為壽險企業(yè)提高承保效率的有效途徑之一。為開拓我國無限廣闊的壽險市場，促進我國保險業(yè)的發(fā)展，眾多的保險公司和保險有識之士還在尋求更適合我國的壽險營銷模式。【關(guān)鍵詞】壽險營銷除了基本營銷策略之外，我國壽險業(yè)還在不斷的積極探索更為優(yōu)越的營銷策略，主要創(chuàng)新的營銷策略有以下一些方向網(wǎng)絡(luò)營銷策略、關(guān)系營銷策略、直復(fù)營銷策略、顧問式營銷策略、保險整合營銷溝通策略以及保險數(shù)據(jù)庫營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷策略。保險網(wǎng)絡(luò)營銷是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目的的經(jīng)營過程。它是直接營銷的最新形式，由網(wǎng)絡(luò)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、信息反饋等各個方面。保險網(wǎng)絡(luò)營銷有如下幾個特點（1）信息量大，且具有互動功能。網(wǎng)絡(luò)如同一個無所不通的保險專家，隨時可為投保人提供所需資料，并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿足個體需求。（2）降低保險公司經(jīng)營成本，提高管理效率。（3）減少市場壁壘，提供平等機會。目前，國內(nèi)著名的保險網(wǎng)站主要有泰康在線、PA18、易保和中國保險網(wǎng)等，這些網(wǎng)站為保險營銷提供了兩種商務(wù)模式一種是網(wǎng)上經(jīng)紀人模式；另一種是全程交易模式。關(guān)系營銷策略。科得勒認為“關(guān)系營銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營銷把顧客視為永久的伙伴，認為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互惠互利的長久伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長期的使用者。關(guān)系營銷是為吸引、維持和加強同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計的一種營銷理念。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價值的客戶，其次是滿足客戶需求的具體方式。直復(fù)營銷策略?！爸睆?fù)營銷”一詞，來自英文DIRECTMARKETING，即直接回應(yīng)的營銷。直復(fù)營銷中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通過中間渠道而直接與消費者打交道的營銷方式，“復(fù)”即RESPONSE，是指企業(yè)和消費者之間的交互。保險直復(fù)營銷，就是指保險公司不通過中間銷售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險產(chǎn)品險種，引起客戶的購買欲望，使之通過郵寄、電現(xiàn)代商業(yè)MODERNBUSINESS209市場營銷MARKETING【參考文獻】1、樊國昌買方市場下的壽險營銷對策J商業(yè)研究2004162、宋曉春國內(nèi)壽險市場發(fā)展的幾點思考J保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報199706【作者簡介】1、金偉，男，漢族，江蘇，經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，泰康人壽保險股份有限公司總公司2、周靖，女，漢族，云南，經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，深圳發(fā)展銀行北京分行話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險公司購買保險產(chǎn)品險種的一種銷售方式。顧問式營銷策略。顧問式營銷顧問的工作能力、工作態(tài)度醫(yī)生的工作方法。顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對自己的專業(yè)博大精通。保險顧問不但應(yīng)具備保險方面的專業(yè)知識，而且還應(yīng)了解法律、財務(wù)管理、企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)知識，具備為保戶解決所有涉及保險問題的能力；顧問沒有急功近利的思想，主要是幫助客戶解決問題的工作態(tài)度。保險整合營銷溝通策略。整合營銷溝通的定義至今仍未統(tǒng)一。不同于以往各單個部門分別進行的營銷活動，如廣告、展業(yè)推廣等，而是試圖將所有的溝通活動整合在一起，達到一致的、協(xié)調(diào)的效果。整合營銷溝通強調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從消費者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進行營銷，而不是只從4P（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION）的角度去營銷。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營銷的組合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是在整合營銷模式下的4P已經(jīng)包括了4C的信息。整合營銷溝通具有三個明顯的特點（１）強調(diào)顧客導(dǎo)向；（２）強調(diào)活動的連續(xù)性；（３）強調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性。保險數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷的定義有很多，典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義數(shù)據(jù)庫營銷就是營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，通過電腦化的資料庫系統(tǒng)，有計劃地收集與分析顧客的需求與偏好，并且隨時更新顧客資料，以便能夠有效地、及時地回應(yīng)顧客需求或抱怨的營銷過程。由數(shù)據(jù)庫營銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于通過及時的客戶信息的收集、分析、與更新，對客戶進行深入了解，以便及時提供有針對性的滿足客戶需要的服務(wù)。數(shù)據(jù)庫營銷的特點是（1）以客戶信息為中心；（2）以客戶卡為基礎(chǔ)；（3）以電腦化系統(tǒng)為手段；（4）它是一個動態(tài)的循環(huán)過程。保險數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險營銷中的應(yīng)用。三、目前我國壽險營銷存在的主要問題及對經(jīng)營品質(zhì)的影響總的來說，我國壽險市場營銷活動仍處在自發(fā)的原始的探索階段，仍存在以下幾個主要問題1、忽略準確的目標市場定位。與大量的投入相比，各保險公司并未取得理想的市場份額和競爭優(yōu)勢。究其原因，是在參與競爭前忽略精準的目標市場定位所致。2、近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，保險產(chǎn)品的同質(zhì)現(xiàn)象十分嚴重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90以上。在產(chǎn)品同質(zhì)的同時，忽視服務(wù)營銷，從而導(dǎo)致各壽險公司進行片面的價格競爭，也極大的影響了業(yè)務(wù)經(jīng)營品質(zhì)。3、片面追求“拉關(guān)系”，忽視了真正意義的關(guān)系營銷。保險公司未能真正理解關(guān)系營銷的意義，簡單的認為關(guān)系營銷就是拉關(guān)系，而沒有能夠真正從發(fā)展、維護與客戶建立一種信任、共贏且長期穩(wěn)定的良好關(guān)系出發(fā)，不利于公司長遠健康發(fā)展。而過于看重“拉關(guān)系”，也使得壽險公司獲得業(yè)務(wù)的成本即中介費用過高，從而對壽險公司的經(jīng)營帶來極大壓力。4、間接營銷渠道，即保險經(jīng)紀營銷不夠完善。完善的中介市場是壽險市場發(fā)展成熟的標志。保險中介的發(fā)展可以有效促進壽險經(jīng)營的專業(yè)化，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效益，也從而使消費者的利益得到更大的保障。5、壽險營銷宣傳不夠，我國居民保險意識還不強。保險宣傳即運用形象包裝、新聞報道和市場營銷等手段，通過新聞媒體、實物、廣告等工具對保險公司、保險產(chǎn)品及客戶的一切所進行的宣傳活動。通過保險宣傳，一方面可以提高壽險企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險意識，同時加強顧客對壽險產(chǎn)品的認知。四、我國壽險營銷的發(fā)展方向及策略建議隨著保險市場開放的不斷深入，市場競爭主體日漸增多，競爭越來越激烈，而中國保險業(yè)自身逐步進入成長成熟的歷史發(fā)展階段，也同時被迫改變著傳統(tǒng)的營銷觀念，現(xiàn)代保險營銷觀念將逐漸樹立起來。1、險種創(chuàng)新策略越來越顯得重要。雷同的壽險險種，無競爭力的壽險險種正在阻礙著各壽險公司的發(fā)展，要想獲得競爭優(yōu)勢，各壽險公司迫切需要改變不適應(yīng)時代的壽險險種。保險市場開放后外資壽險公司的大量進入，也帶來了壽險險種創(chuàng)新的驅(qū)動力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強化。保險業(yè)的競爭最終是服務(wù)的競爭，也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營銷策略。我國保險企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會的呼聲，保險企業(yè)也越來越意識到了這一點。另一方面，服務(wù)品質(zhì)的提升也將極有利于提升壽險公司的市場競爭力，在很大程度上降低價格競爭對壽險公司的沖擊，從而有效提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。2、保險網(wǎng)絡(luò)營銷將得到很快發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及安全支付手段的不斷發(fā)展，保險網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營銷方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險公司步履沉重的經(jīng)營品質(zhì)帶來清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成，保險代理人，保險經(jīng)紀人，保險公估人的地位越來越顯得重要，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場的主體由保險代理人逐步向保險經(jīng)紀人轉(zhuǎn)變，這也將是新保險法著重提示的對被保險人利益保護的具體體現(xiàn)。同時，由于保險營銷是一個連續(xù)性的事業(yè)，一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過程中通過自身的提高和對客戶的把握，也將自發(fā)的逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾?、服?wù)范圍擴大的保險經(jīng)紀人?；谥薪槭袌龅霓D(zhuǎn)變，壽險公司的品牌營銷將進一步受到重視。持幣待購壽險產(chǎn)品的消費者對于壽險公司基本無明確的選擇傾向，壽險公司只具有特色，而不具有品牌。隨著市場主體的激增，品牌的多樣性，保險中介逐步傾向代表消費者的利益，在激烈的市場競爭中，各壽險公司必將更加注重品牌營銷。

簡介：壽險公司保險營銷策略及對經(jīng)營品質(zhì)的影響金偉周靖泰康人壽保險股份有限公司總公司100031深圳發(fā)展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽臉業(yè)與其它國家相比起步較晚，在各地區(qū)的發(fā)展也不均衡。外資壽險公司的紛紛進入，給我國的壽險行業(yè)帶來了嶄新的營銷方式，如利用保險中介人進行壽險產(chǎn)品的營銷。利用保險中介人進行壽險產(chǎn)品的營銷，這是一種間接營銷渠道，它為我國壽險業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，不僅提高了壽險公司的供給能力，拓寬了市場，增進了壽險產(chǎn)品的銷售，而且也成為壽險企業(yè)提高承保效率的有效途徑之一。為開拓我國無限廣闊的壽險市場，促進我國保險業(yè)的發(fā)展，眾多的保險公司和保險有識之士還在尋求更適合我國的壽險營銷模式?！娟P(guān)鍵詞】壽險營銷一、目前壽險營銷的主要方式我國目前壽險營銷采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險營銷渠道策略、壽險商品定價策略、壽險服務(wù)營銷策略及壽險險種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險營銷中的媒體廣告宣傳策略是指壽險公司為了促進壽險產(chǎn)品的銷售，利用各種廣告媒體向營銷對象宣傳壽險產(chǎn)品、壽險公司等信息的策略。廣告策略具有幾個優(yōu)勢大范圍地傳播保險信息、刺激保險營銷對象的保險需求、有助于競爭、擴大保險商品的營銷。廣告策略是我國各保險公司普遍采用的策略。壽險營銷渠道策略。目前，國內(nèi)壽險公司營銷渠道策略主要分為直接渠道和問接渠道策略。直接渠道是指由壽險公司的業(yè)務(wù)員直接對客戶進行展業(yè)；間接渠道是指壽險公司通過保險中介人來開展業(yè)務(wù)。直接營銷渠道可以降低保險公司的業(yè)務(wù)獲取成本，但從長遠看，已不太能夠適應(yīng)現(xiàn)代壽險經(jīng)營的需要。我國在保險業(yè)剛剛恢復(fù)時期，主要采用的是直接營銷渠道，目前在團險尤其是銀行保險等領(lǐng)域，則已經(jīng)主要采用間接營銷渠道。壽險產(chǎn)品定價策略。壽險產(chǎn)品的定價具有不同于一般實物商品定價的特點。在我國，壽險產(chǎn)品的價格受主管機構(gòu)的監(jiān)管較為嚴格，其定價一般是在規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險公司根據(jù)風(fēng)險發(fā)生率、生命表和相關(guān)營業(yè)費用等在有限幅度內(nèi)決定。由于壽險產(chǎn)品相對無形的特點及目前仍然相對有限的精算技術(shù)水平，制定規(guī)范的定價策略較為困難。同時，尤其是在團險領(lǐng)域，各壽險公司爭相采用低價競銷、大打價格戰(zhàn)的現(xiàn)象還較為明顯，影響了整體市場的規(guī)范。壽險服務(wù)營銷策略。保險產(chǎn)品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險產(chǎn)品營銷也就是服務(wù)營銷。保險產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點外，還具有獨特的風(fēng)險陛和長期性的特點。據(jù)菲力普科得勒的“顧客讓渡價值”理論，在保險營銷活動中，其營銷核心是提高服務(wù)噴量，因為服務(wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。目前我國壽險服務(wù)營銷策略整體相對還不夠成熟。壽險險種策略。保險險種就是保險產(chǎn)品，它是由保險人提供給保險市場，能夠滿足人們降低和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，必要時能得到一定經(jīng)濟補償需要的承諾性服務(wù)組合。從營銷學(xué)角度看，壽險產(chǎn)品包括三個層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險險種策略包括險種組合策略、險種開發(fā)策略、險種生命周期策略等。其中，險種開發(fā)策略又包括險種創(chuàng)新策略與險種模仿策略；險種生命周期策略包括險種的開發(fā)期、險種的導(dǎo)入期、險種的成長期、險種的成熟期、險種的衰退期。二、我國壽險營銷策略的進一步探索曼I蘭】壩代商業(yè)MODERNBUSLNESS除了基本營銷策略之外，我國壽險業(yè)還在不斷的積極探索更為優(yōu)越的營銷策略，主要創(chuàng)新的營銷策略有以下一些方向網(wǎng)絡(luò)營銷策略、關(guān)系營銷策略、直復(fù)營銷策略、顧問式營銷策略、保險整合營銷溝通策略以及保險數(shù)據(jù)庫營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷策略。保險網(wǎng)絡(luò)營銷是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目的的經(jīng)營過程。它是直接營銷的最新形式，由網(wǎng)絡(luò)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、信息反饋等各個方面。保險網(wǎng)絡(luò)營銷有如下幾個特點1信息量大，且具有互動功能。網(wǎng)絡(luò)如同一個無所不通的保險專家，隨時可為投保人提供所需資料，并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿足個體需求。2降低保險公司經(jīng)營成本，提高管理效率。3減少市場壁壘，提供平等機會。目前，國內(nèi)著名的保險網(wǎng)站主要有泰康在線、PA18、易保和中國保險網(wǎng)等，這些網(wǎng)站為保險營銷提供了兩種商務(wù)模式一種是網(wǎng)上經(jīng)紀人模式；另一種是全程交易模式。關(guān)系營銷策略。科得勒認為“關(guān)系營銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營銷把顧客視為永久的伙伴，認為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互惠互利的長久伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長期的使用者。關(guān)系營銷是為吸引、維持和加強同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計的一種營銷理念。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價值的客戶，其次是滿足客戶需求的具體方式。直復(fù)營銷策略?！爸睆?fù)營銷”一詞，來自英文DIRECTMARKETING，即直接回應(yīng)的營銷。直復(fù)營銷中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通過中間渠道而直接與消費者打交道的營銷方式，“復(fù)”即RESPONSE，是指企業(yè)和消費者之間的交互。保險直復(fù)營銷，就是指保險公司不通過中間銷售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險產(chǎn)品險種，引起客戶的購買欲望，使之通過郵寄、電話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險公司購買保險產(chǎn)品險種的一種銷售方式。顧問式營銷策略。顧問式營銷顧問的工作能力、工作態(tài)度醫(yī)生的工作方法。顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對自己的專業(yè)博大精通。保險顧問不但應(yīng)具備保險方面的專業(yè)知識，而且還應(yīng)了解法律、財務(wù)管理、企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)知識，具備為保戶解決所有涉及保險問題的能力；顧問沒有急功近利的思想，主要是幫助客戶解決問題的工作態(tài)度。保險整合營銷溝通策略。整合營銷溝通的定義至今仍未統(tǒng)一。不同于以往各單個部門分別進行的營銷活動，如廣告、展業(yè)推廣等，而是試圖將所有的溝通活動整合在一起，達到一致的、協(xié)調(diào)的效果。整合營銷溝通強調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從消費者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進行營銷，而不是只從4PPRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION的角度去營銷。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營銷的組合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是在整合營銷模式下的4P已經(jīng)包括了4C的信息。整合營銷溝通具有三個明顯的特點I強調(diào)顧客導(dǎo)向；2強調(diào)活動的連續(xù)性；3強調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性。保險數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷的定義有很多，典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義數(shù)據(jù)庫營銷就是營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，通過電腦化的資料庫系統(tǒng)，有計劃地收集與分析顧客的需求與偏好，并且隨時更新顧客資料，以便能夠有效地、及時地回應(yīng)顧客需求或抱怨的營銷過程。由數(shù)據(jù)庫營銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于通過及時的客戶信息的收集、分析、與更新，對客戶進行深入了解，以便及時提供有針對性的滿足客戶需要的服務(wù)。數(shù)據(jù)庫營銷的特點是1以客戶信息為中心；2以客戶卡為基礎(chǔ)；3以電腦化系統(tǒng)為手段；4它是一個動態(tài)的循環(huán)過程。保險數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險營銷中的應(yīng)用。三、目前我國壽險營銷存在的主要問題及對經(jīng)營品質(zhì)的影響總的來說，我國壽險市場營銷活動仍處在自發(fā)的原始的探索階段，仍存在以下幾個主要問題1、忽略準確的目標市場定位。與大量的投人相比，各保險公司并未取得理想的市場份額和競爭優(yōu)勢。究其原因，是在參與競爭前忽略精準的目標市場定位所致。2、近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，保險產(chǎn)品的同質(zhì)現(xiàn)象十分嚴重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90％以上。在產(chǎn)品同質(zhì)的同時，忽視服務(wù)營銷，從而導(dǎo)致各壽險公司進行片面的價格競爭，也極大的影響了業(yè)務(wù)經(jīng)營品質(zhì)。3、片面追求“拉關(guān)系”，忽視了真正意義的關(guān)系營銷。保險公司未能真正理解關(guān)系營銷的意義，簡單的認為關(guān)系營銷就是拉關(guān)系，而沒有能夠真正從發(fā)展、維護與客戶建立一種信任、共贏且長期穩(wěn)定的良好關(guān)系出發(fā)，不利于公司長遠健康發(fā)展。而過于看重“拉關(guān)系”，也使得壽險公司獲得業(yè)務(wù)的成本即中介費用過高，從而對壽險公司的經(jīng)營帶來極大壓力。4、間接營銷渠道，即保險經(jīng)紀營銷不夠完善。完善的中介市場是壽險市場發(fā)展成熟的標志。保險中介的發(fā)展可以有效促進壽險經(jīng)營的專業(yè)化，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效益，也從而使消費者的利益得到更大的保障。5、壽險營銷宣傳不夠，我國居民保險意識還不強。保險宣傳即運用形象包裝、新聞報道和市場營銷等手段，通過新聞媒體、實物、廣告等工具對保險公司、保險產(chǎn)品及客戶的一切所進行的宣傳活動。通過保險宣傳，方面可以提高壽險企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險意識，同時加強顧客對壽險產(chǎn)品的認知。四、我國壽險營銷的發(fā)展方向及策略建議隨著保險市場開放的不斷深入，市場競爭主體日漸增多，競爭越來越激烈，而中國保險業(yè)自身逐步進入成長成熟的歷史發(fā)展階段，也同時被迫改變著傳統(tǒng)的營銷觀念，現(xiàn)代保險營銷觀念將逐漸樹立起來。1、險種創(chuàng)新策略越來越顯得重要。雷同的壽險險種，無競爭力的壽險險種正在阻礙著各壽險公司的發(fā)展，要想獲得競爭優(yōu)勢，各壽險公司迫切需要改變不適應(yīng)時代的壽險險種。保險市場開放后外資壽險公司的大量進入，也帶來了壽險險種創(chuàng)新的驅(qū)動力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強化。保險業(yè)的競爭最終是服務(wù)的競爭，也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營銷策略。我國保險企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會的呼聲，保險企業(yè)也越來越意識到了這一點。另一方面，服務(wù)品質(zhì)的提升也將極有利于提升壽險公司的市場競爭力，在很大程度上降低價格競爭對壽險公司的沖擊，從而有效提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。2、保險網(wǎng)絡(luò)營銷將得到很快發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及安全支付手段的不斷發(fā)展，保險網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營銷方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險公司步履沉重的經(jīng)營品質(zhì)帶來清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成，保險代理人，保險經(jīng)紀人，保險公估人的地位越來越顯得重要，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場的主體由保險代理人逐步向保險經(jīng)紀人轉(zhuǎn)變，這也將是新保險法著重提示的對被保險人利益保護的具體體現(xiàn)。同時，由于保險營銷是一個連續(xù)性的事業(yè)，一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過程中通過自身的提高和對客戶的把握，也將自發(fā)的逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾?、服?wù)范圍擴大的保險經(jīng)紀人?；谥薪槭袌龅霓D(zhuǎn)變，壽險公司的品牌營銷將進一步受到重視。持幣待購壽險產(chǎn)品的消費者對于壽險公司基本無明確的選擇傾向，壽險公司只具有特色，而不具有品牌。隨著市場主體的激增，品牌的多樣性，保險中介逐步傾向代表消費者的利益，在激烈的市場競爭中，各壽險公司必將更加注重品牌營銷。圃【參考文獻】1、樊國昌買方市場下的壽險營銷對策J商業(yè)研究，2004，162、宋曉春國內(nèi)壽險市場發(fā)展的幾點思考【J】保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，19G7，06【作者簡介】1、金偉，男，漢族，江蘇，經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，泰康人壽保險股份有限公司總公司2、周靖，女，漢族，云南，經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，深圳發(fā)展銀行北京分行MODERNBUSINESS項代商業(yè)

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