簡(jiǎn)介：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理小案例集1●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理小案例集企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理小案例集個(gè)案一王大有市某公司行銷部門的六位課長(zhǎng)之一，最近該部門經(jīng)理之職位出缺，王大有是三位被考慮提升補(bǔ)缺的人選中最被看好的一位，這三位人選在工作推動(dòng)及協(xié)調(diào)上關(guān)系極為密切，從去年開始該部門員工之業(yè)績(jī)已呈下降趨勢(shì)，員工缺勤及流動(dòng)率偏高，面對(duì)這些惡劣情況，外加上級(jí)主管之壓力，迫使行銷部門的原任經(jīng)理不得不請(qǐng)辭，行銷部門之現(xiàn)況，雖不至于到達(dá)存亡關(guān)頭，但卻值得高度警惕。該部門的員工已能認(rèn)知情況的嚴(yán)重性，他們常公開討論該部門經(jīng)理之缺究竟該由誰(shuí)來(lái)填補(bǔ)，他們甚至在私底下預(yù)測(cè)新任的經(jīng)理，可能會(huì)待多久，某天，王大有應(yīng)公司總經(jīng)理之約共進(jìn)午餐，總經(jīng)理向他透露，他已被內(nèi)定為行銷部門之代經(jīng)理，并指出倘若他能在未來(lái)半年內(nèi)化解行銷部門之危機(jī)，他將被賦予正式的經(jīng)理職位，假如你是王大有，你會(huì)不會(huì)接任代經(jīng)理之職位原因何在個(gè)案二周一主管會(huì)議上，工廠人事高經(jīng)理提出一項(xiàng)臨時(shí)動(dòng)議，緣由是該廠制造部章經(jīng)理因不滿本年考績(jī)，而公開提出「不加薪，就跳槽」的要求。高經(jīng)理表示「如果我們一口回絕，那么章經(jīng)理便會(huì)掛冠求去，公司也會(huì)立刻出現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的空缺。」總經(jīng)理也表示，訓(xùn)練一個(gè)接班人需要幾個(gè)月的時(shí)間，生產(chǎn)力也會(huì)受到影響。顯然尋找新人是一件吃力又花錢的事。與會(huì)吳董事聽了以后，便詢問人事部劉經(jīng)理的意見。劉經(jīng)理說「員工以離職相威脅是一件不忠的行為，將來(lái)即可能又為了高薪而求去，除此之外，也顯示管理當(dāng)局屈服于威脅，也會(huì)產(chǎn)生一些副作用?！箚栴}問題（一）如果你是總經(jīng)理，你會(huì)如何處理此一問題理由何在（二）你認(rèn)為此類問題平日應(yīng)如何防范個(gè)案三王原勝對(duì)這次薪資的調(diào)整，不滿意極了。因?yàn)樗J(rèn)為自已與劉少華比，實(shí)際上并沒有得到應(yīng)有的鼓勵(lì)。王原勝來(lái)到這家公司已有十多年的歷史，比劉少華多了五年的年資。這次公司薪資的調(diào)整，王原勝只比劉少華多出幾佰塊錢。然而，論年資、職級(jí)、工作表現(xiàn)，王原勝?gòu)奈催t到早退，工作態(tài)度也甚為積極。至于劉少華在工作表現(xiàn)上，成績(jī)平平；只是能言善道，虛浮不實(shí)，善于做表面功夫。最近，部門主管發(fā)現(xiàn)王原勝工作態(tài)度消沉了許多，乃找來(lái)面談。部門主管王原勝，你最近怎么了你的工作績(jī)效似乎退步了有什么問題嗎王原勝?zèng)]什么啦只是我覺得這次調(diào)薪好象不太公平部門主管怎么說王原勝論資歷、工作表現(xiàn)，我都不該比劉少華多出幾佰塊錢。我認(rèn)為加薪除了應(yīng)以底薪的比率調(diào)整外，還要考慮個(gè)人的努力程度、績(jī)效和對(duì)公司的貢獻(xiàn)等。按理說，我應(yīng)該可以調(diào)整得更多。我感覺到這不是一次公平合理的調(diào)薪。部門主管好的我去查查看，然后給你答復(fù)。不過，我的建議是做人不必太計(jì)較，而且工作的目的，并不完全在于薪資的高低；有時(shí)候表現(xiàn)一些成就欲，也是蠻好的，你認(rèn)為呢企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理小案例集3●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●士學(xué)位，亦立即回國(guó)擔(dān)任行銷副總之職務(wù)。目前公司之運(yùn)作表面上看起來(lái)似乎十分穩(wěn)定，但公司內(nèi)部卻暗潮洶涌，主要之問題如下年輕一輩之經(jīng)理人與董事長(zhǎng)及總經(jīng)理之間有代溝，許多問題無(wú)法開誠(chéng)布公來(lái)講，造成冰山一角。由于受教育背景不同，使陳小龍與陳小虎兄弟兩人在經(jīng)營(yíng)管理之理念及制度方面之看法南轅北轍，且在許多正式開會(huì)場(chǎng)合常爭(zhēng)執(zhí)不下，其它主管看在眼里，不知如何化解兩人之爭(zhēng)端，更不知聽誰(shuí)的才好。大忠公司有相當(dāng)不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，卻缺乏完整之中長(zhǎng)程策略規(guī)劃目標(biāo)，因而造成管理能力及執(zhí)行能力不足，使這幾年之獲利能力每況愈下。陳董事長(zhǎng)對(duì)于公司目前及未來(lái)發(fā)展之情況頗為憂心，正在思考如何進(jìn)行組織改造，使公司能步上正軌。問題問題（一）試就您所知，由決策模式、組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作、目標(biāo)管理、激勵(lì)制度及工作價(jià)值觀等角度，說明一般所謂日本式管理模式與美國(guó)式管理模式之異同點(diǎn)。（二）我們常說一個(gè)組織是否能運(yùn)作成功，要看高階之企劃能力、中階之管理能力及低階之執(zhí)行能力。試說明在進(jìn)行每一階層之目標(biāo)設(shè)定與控制時(shí)，應(yīng)注意那些因素。而這三個(gè)階層又應(yīng)該如何互動(dòng)才能使組織之運(yùn)作更為順暢（三）假設(shè)您是個(gè)案公司之總經(jīng)理，請(qǐng)問您認(rèn)為公司應(yīng)如何在組織設(shè)計(jì)、權(quán)力運(yùn)作及管理模式等方面進(jìn)行改變才能使公司之沖突減小，績(jī)效增加。個(gè)案七小劉為甲公司的新任程序設(shè)計(jì)師，他被任用是因甲公司計(jì)畫擴(kuò)充商業(yè)信息軟件的生意，面談時(shí)甲公司認(rèn)為小劉很有潛力，可栽培成主管。甲公司是由一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所的投資，該會(huì)計(jì)師事務(wù)所的主要業(yè)務(wù)是提供客戶計(jì)算機(jī)查詢國(guó)內(nèi)外會(huì)計(jì)信息，傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)師業(yè)務(wù)反而較少。由于使用計(jì)算機(jī)（主要是PC）的經(jīng)驗(yàn)，加上軟硬件需定期維修，于是會(huì)計(jì)師事務(wù)所決定涉入商業(yè)信息軟件開發(fā)的生意，想藉此行業(yè)的快速成長(zhǎng)來(lái)多角化，并支持其母公司事務(wù)所的業(yè)務(wù)。甲公司的總經(jīng)理由母公司的一位股東也是會(huì)計(jì)師擔(dān)任，公司大計(jì)皆由此總經(jīng)理定奪，公司草創(chuàng)，一切以節(jié)儉為本，故人員精簡(jiǎn)，且多做多樣繁雜工作，對(duì)新PC的采購(gòu)也以可用夠用為原則。公司聘了一位有技術(shù)背景的副總，小劉發(fā)現(xiàn)他為了應(yīng)付上司的交辦雜務(wù)，根本無(wú)法專心于系統(tǒng)開發(fā)，且面對(duì)一部舊而慢的PC，他實(shí)在不知如何是好。另一方面，他認(rèn)為這工作是一項(xiàng)有意義的挑戰(zhàn)，特別是其它員工多不具專業(yè)訓(xùn)練，他在公司的前程機(jī)會(huì)很好。試分析（一）甲公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理面是否適當(dāng)（二）小劉應(yīng)如何做個(gè)案八惠信科技是一家成立三年的高科技公司，工作人員全部約100人。目前高科技產(chǎn)業(yè)普遍缺乏作業(yè)人員，而人員的流動(dòng)率又高。該公司由于開始進(jìn)入成長(zhǎng)期，因業(yè)務(wù)擴(kuò)展急需召募人員。為迅速取得所需的人力，該公司以較高的起薪來(lái)聘用新人?？剂康揭延腥藛T的薪資水準(zhǔn)可能會(huì)因?yàn)槠鹦降恼{(diào)高而低于新進(jìn)人員，惠信的人事經(jīng)理建議公司的高階主管，在調(diào)高新進(jìn)人員的起薪時(shí)，同時(shí)調(diào)高已有人員的薪資。但不少高階主管認(rèn)為如此一來(lái)，將增加公司的人力支出，使公司的產(chǎn)品價(jià)格提升，喪失競(jìng)爭(zhēng)力。而且固定成本一旦增加，亦不利于財(cái)務(wù)調(diào)度與周轉(zhuǎn)。主管們考慮以提供獎(jiǎng)金或紅利的方式來(lái)彌補(bǔ)較低的薪資水準(zhǔn)。旦考慮到由于公司正在成長(zhǎng)階段，個(gè)別人員績(jī)效不易精確評(píng)估。而且良好的績(jī)效評(píng)估制度并非短期可以建立，如果沒有公正的績(jī)效評(píng)估，以績(jī)效差異作為獎(jiǎng)金或紅利多寡的判斷依據(jù)，恐會(huì)造成不公平現(xiàn)象，引起員工的不滿。

簡(jiǎn)介：點(diǎn)擊查看更多[學(xué)習(xí)]附件假日經(jīng)營(yíng)帶來(lái)壽險(xiǎn)營(yíng)銷商機(jī)精彩內(nèi)容。

簡(jiǎn)介：講師簡(jiǎn)歷,現(xiàn)任蒙牛連鎖事業(yè)總部總經(jīng)理臺(tái)灣富迪國(guó)際集團(tuán)CEO富迪企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理學(xué)歷臺(tái)北科技大學(xué)電機(jī)工程系畢業(yè)東海大學(xué)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理師畢業(yè)美國(guó)夏威夷大學(xué)工商管理碩士、博士,經(jīng)歷臺(tái)灣富迪公司董事長(zhǎng)廣州來(lái)來(lái)集團(tuán)總經(jīng)理上?？炜图瘓F(tuán)總經(jīng)理頂新國(guó)際集團(tuán)特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)創(chuàng)辦人,專長(zhǎng)特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃特許經(jīng)營(yíng)體系建立與管理企業(yè)戰(zhàn)略與特許經(jīng)營(yíng)渠道管理與營(yíng)銷模式,企業(yè)戰(zhàn)略連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略世界500強(qiáng)31Q模版,市場(chǎng)營(yíng)銷,8P整合,營(yíng)銷渠道,特許經(jīng)營(yíng),PRODUCT,,PRICE,,PLACE,,PROMOTION,PEOPLE,,PROCESS,,PHYSICALOVIDUCT,,RELATIONSHIP,,,,,實(shí)施步驟,,營(yíng)運(yùn)管理,特許規(guī)劃,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義定義1,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義定義2,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義定義3,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義定義4,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義定義5,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義定義6,（顧客滿意）,（效益）,（效率）,（經(jīng)營(yíng)管理）,讓顧客高興的,蕭桂森,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變1,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變2,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變3,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變4,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變5,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變6,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變7,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變8,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變9,市場(chǎng)營(yíng)銷的組織演變10,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,構(gòu)建成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略DEVELOPINGSUCCESSFULMARKETINGSTRATEGIES,企業(yè)救命戰(zhàn)略（Ｓ．Ｏ．Ｓ．Ｔ．Ａ．Ｃ）,,,,8P整合,商品,利益,整體,內(nèi)容,需求,,,,,,,信譽(yù),,總產(chǎn)品的概念,總產(chǎn)品的概念,顧客利益,核心價(jià)值,商品整體價(jià)值,短期利益,顧客利益,短期利益興奮點(diǎn),中長(zhǎng)期利益賣點(diǎn),長(zhǎng)期利益成長(zhǎng)點(diǎn),總結(jié)效用的商品概念,顧客需求,智能需求,心理需求,生理需求,,,,,,生理需求,協(xié)調(diào),性,康壽,安全,5感,心理需求,永恒,自我實(shí)現(xiàn),尊重,愛,歸屬,智能需求,INTELLIGENCE,MANAGEMENT,KNOWLEDGE,INFORMATION,DATABASE,,顧客CUSTOMER,競(jìng)爭(zhēng)COMPETITION,企業(yè)COMPANY,價(jià)格制定金字塔,價(jià)格訂定步驟,選定定價(jià)目標(biāo),確定顧客需求,估計(jì)制造與銷售成本,,,,,分析競(jìng)爭(zhēng)者成本價(jià)格與產(chǎn)品,,選定定價(jià)方法,,決定最后價(jià)格,,,渠道,二階,一階,零階,特許,,,,,,,加盟,,渠道策略結(jié)構(gòu),消費(fèi)品,制造商,家戶消費(fèi)者,,渠道策略結(jié)構(gòu),工業(yè)品,企業(yè)客戶,制造商,,,有關(guān)渠道選擇的行銷計(jì)劃,廠商,下訂單,渠道長(zhǎng)度,下訂單,配送,物流公司,,下訂單,市場(chǎng)（顧客）,集貨分散搜集情報(bào)支援零售開發(fā)商品,一次批發(fā),二次批發(fā),,,渠道建設(shè)渠道選擇,,,,,,,,,,,,,,,渠道成員的力量平衡,汽車家電,服飾雜貨,量販店GMS,手機(jī),廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,粗線框代表渠道領(lǐng)導(dǎo)者,渠道建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)者,渠道戰(zhàn)略,渠道選擇,激勵(lì),控制,沖突,抱怨,修正,排他性密集性選擇性復(fù)式,建檔分級(jí)陳列管理,議價(jià)劃清界限互相干涉超組織,,,,,,,,,,,,渠道激勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)期間,,獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目,計(jì)算方式,獎(jiǎng)勵(lì)方式,渠道評(píng)估效率,有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品定位的行銷計(jì)劃書,檢討產(chǎn)品定位時(shí)所需的資料,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)規(guī)模演變,,類別的演變,廠商占有率的演變,取得消費(fèi)者資料,調(diào)查各種消費(fèi)者,,調(diào)查消費(fèi)者的實(shí)際使用情形,調(diào)查品牌忠誠(chéng)度,掌握品牌掌握成長(zhǎng)市場(chǎng),掌握廠商競(jìng)爭(zhēng)狀況掌握成長(zhǎng)市場(chǎng)上的占有率,掌握消費(fèi)者的意識(shí)及使用趨勢(shì),掌握消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度掌握成長(zhǎng)市場(chǎng),產(chǎn)品定位的典型方向性,渠道建設(shè)產(chǎn)品定位,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的促銷戰(zhàn)略,擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,戰(zhàn)略方向性,市場(chǎng)本身的需求擴(kuò)大后，最大占有率商品的銷售量也會(huì)擴(kuò)大,,創(chuàng)造出新的使用者,使用頻率和使用量增加,,試賣提供試用品廣告、宣傳,增量銷售價(jià)格政策,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的促銷戰(zhàn)略,追趕最大占有率商品,戰(zhàn)略方向性,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者為了擴(kuò)大占有率，必須爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)廠商的顧客,,爭(zhēng)取最大占有率使用者,爭(zhēng)取其他使用者,,價(jià)格政策舉辦有魅力的消費(fèi)者活動(dòng)、廣告,價(jià)格政策消費(fèi)者活動(dòng)廣告,取第三名以下的商品占有率，擴(kuò)大相對(duì)占有率,渠道建設(shè)促銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)追隨者的促銷戰(zhàn)略,維持占有率,戰(zhàn)略方向性,不正面迎戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者及市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，提供讓人連想到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的商品和服務(wù)。,,模仿最大占有率商品,,價(jià)格政策,市場(chǎng)利基者的促銷戰(zhàn)略,針對(duì)特定市場(chǎng)創(chuàng)造出市場(chǎng),戰(zhàn)略方向性,跳過市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度專業(yè)性的市場(chǎng)中提供特殊商品和服務(wù)。,,爭(zhēng)取最大占有率使用者,,渠道政策針對(duì)特定顧客舉辦活動(dòng),渠道建設(shè)促銷戰(zhàn)略,分析與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)檢查要點(diǎn),渠道建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)力,特許經(jīng)營(yíng),FRANCHISE古意及今意特許經(jīng)營(yíng)的英文是FRANCHISE,但這個(gè)字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（FREEFROMSERVITUDE）。變成英文后的FRANCHISE，有「特別的權(quán)利」，即封建時(shí)期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成特許人賦與被特許人一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級(jí)的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級(jí)的苦役身份。因?yàn)樗峁┝艘话闳艘粋€(gè)擁有自己事業(yè)的機(jī)會(huì)，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗(yàn)。,,國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)IFA,所謂特許經(jīng)營(yíng)就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營(yíng)生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購(gòu)及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。,日本特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)JFA,特許人與被特許人簽訂合約，特許人授權(quán)被特許人使用自己的商標(biāo)、店名，其他營(yíng)業(yè)象征標(biāo)志，以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販?zhǔn)凵唐罚瑫r(shí)被特許人需支付一定的代價(jià)給特許人，在特許人的指導(dǎo)及協(xié)助下經(jīng)營(yíng)事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。,特許經(jīng)營(yíng),,,商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（商務(wù)部令2004年第25號(hào)）,,,特許經(jīng)營(yíng)定義，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。,特許經(jīng)營(yíng),經(jīng)濟(jì)學(xué)最理想的合同特許經(jīng)營(yíng)合同,被特許人提供自營(yíng)資金并付特許人費(fèi)用被特許人全心投入經(jīng)營(yíng)管理被特許人全員培訓(xùn)被特許人支持并參與特許人決策,,特許經(jīng)營(yíng)定義,蕭桂森,,特許人授權(quán)商標(biāo)、商號(hào)商品/服務(wù)、銷售特許人提供發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、識(shí)別系統(tǒng)特許人提供SOCSOP（經(jīng)營(yíng)技術(shù)）管理規(guī)范特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制特許人對(duì)加盟店作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn),特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),大環(huán)境優(yōu)勢(shì),與國(guó)際接軌,符合WTO承諾,知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌意識(shí)增強(qiáng),中小企業(yè)“創(chuàng)名牌”的捷徑,,,,,,個(gè)體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑,,解決“恐龍效應(yīng)”的良藥,,,特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),特許人,被特許人,,,,,,,增加公司品牌利潤(rùn),用無(wú)形資產(chǎn)換取有形利潤(rùn),快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路,將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度,增加競(jìng)爭(zhēng)力,品牌經(jīng)營(yíng),增進(jìn)效益,降低成本,,,,,,,對(duì)于特許人的優(yōu)缺點(diǎn),對(duì)于被特許人的優(yōu)劣勢(shì),CIS,,,,MI理念,,BI（行為識(shí)別系統(tǒng)）,,VI（）,,SI,3CCOMPETITIONCHANGECHALLENGE,3LLOCATIONLOCATIONLOCATION,3WWINWINWIN,3SSTANDARDIZATIONSIMPLIFICATIONSPECIALIZATION,品牌利潤(rùn),特許經(jīng)營(yíng)本質(zhì),3S,STANDARDIZATION標(biāo)準(zhǔn)化,SIMPLIFICATION簡(jiǎn)單化,SPECIALIZATION專業(yè)化,,,,,,3L,LOCATION地域,LOCATION商圈,LOCATION店面,,,,,,3W,WIN消費(fèi)者贏,WIN被特許人贏,WIN特許人贏,,,,,,企業(yè)利潤(rùn),產(chǎn)品利潤(rùn),管理利潤(rùn),服務(wù)利潤(rùn),,,,,,衍生利潤(rùn),品牌利潤(rùn),,,加盟連鎖的形態(tài),特許總部,特許連鎖,直營(yíng)連鎖,自愿加盟,特許經(jīng)營(yíng),自愿加盟,合作加盟,委托加盟,特許加盟,合資,獨(dú)資,合作,特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)起,由廠商或代理商發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng),由經(jīng)銷商發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng),由零售商發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng),獨(dú)立企業(yè)發(fā)起的特許經(jīng)營(yíng),特許經(jīng)營(yíng)的分類（美國(guó)）,商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營(yíng)PRODUCTANDTRADENAMEFRANCHISE,成功經(jīng)營(yíng)模式的特許經(jīng)營(yíng)BUSINESSFORMATFRANCHISE,成功伙伴的特許經(jīng)營(yíng)PARTNERSCHAFTSFRANCHISE,“第一代特許經(jīng)營(yíng)”制造商，為其產(chǎn)品尋找銷路與被特許人簽定合同，授權(quán)被特許人對(duì)特許商品或商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的權(quán)力被特許人定期向特許人支付費(fèi)用以食品業(yè)、服裝業(yè)、汽車業(yè)、加油站業(yè)和飲料業(yè)為代表,商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營(yíng),,“第二代特許經(jīng)營(yíng)”要求被特許人經(jīng)營(yíng)特許人的產(chǎn)品和服務(wù)被特許人的商店標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方針等等，都要按照特許人的全套方式進(jìn)行被特許人購(gòu)買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個(gè)企業(yè)成功模式的經(jīng)營(yíng)權(quán)以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士,成功經(jīng)營(yíng)模式的特許經(jīng)營(yíng),,“第三代特許經(jīng)營(yíng)”組織上具垂直層級(jí)性，但運(yùn)作上具平行合作性成員是依“為彼此利益而共同合作”的觀念而組成特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)被特許人共同參與特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動(dòng)及決策過程特許人與被特許人就特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)之營(yíng)運(yùn)，互相平等權(quán)利,成功伙伴型的特許經(jīng)營(yíng),,特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)分類比較表特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（一）,特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)分類比較表特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（二）,服務(wù)體系,,被特許人,特許經(jīng)營(yíng)機(jī)制,特許經(jīng)營(yíng)合同,特許人組織,特許經(jīng)營(yíng)管理體系,管理,開發(fā),營(yíng)運(yùn),特許經(jīng)營(yíng)模塊體系,績(jī)效管理,人力規(guī)劃,短期年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,中、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,,,經(jīng)營(yíng)層（策略規(guī)劃）,管理層（制度規(guī)劃）,基層（作業(yè)執(zhí)行）,人力資源總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理,組織規(guī)劃薪資經(jīng)理,招聘經(jīng)理,人事服務(wù)經(jīng)理,勞工關(guān)系經(jīng)理,,,,,,,,特許經(jīng)營(yíng)合同,一、主體特許人,客體被特許人,特許人甲方,被特許人乙方,三、費(fèi)用及支付方式,加盟金,保證金,權(quán)利金,,,二、授權(quán)許可,內(nèi)容期限地域,,四、雙方權(quán)利義務(wù),甲方,乙方,整體規(guī)劃,培訓(xùn)輔導(dǎo),督核責(zé)任,SOC、SOP提供,決策權(quán),技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù),原物料開發(fā)整合,舉辦活動(dòng),CIS,負(fù)責(zé)盈虧,法律責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行,經(jīng)營(yíng)管理權(quán),市場(chǎng)營(yíng)銷推廣,銷售終端建設(shè),配合活動(dòng)分擔(dān)費(fèi)用,特許經(jīng)營(yíng)合同,五、競(jìng)業(yè)禁止及保密,六、合同,變更續(xù)約終止,,七、違約責(zé)任,八、不可抗力,九、爭(zhēng)議解決,十、其他,特許經(jīng)營(yíng)合同,單店建立流程,理念與愿景,規(guī)模與地點(diǎn),定位與魅力,籌備期作業(yè),施工期作業(yè),營(yíng)運(yùn)期作業(yè),單店管理,,,,,,,,,,商品策略,價(jià)格策略,促銷策略,顧客細(xì)分,服務(wù)策略,,,,,,商圈策略,資源盤點(diǎn),開發(fā)策略,中期計(jì)劃,營(yíng)運(yùn)策略,管理策略,多店管理,,,,,,,,,商品策略,價(jià)格策略,促銷策略,服務(wù)策略,顧客細(xì)分,資訊管理策略,,,,,,商圈策略,,組織發(fā)展策略,,店鋪發(fā)展策略,,多店建立流程,市場(chǎng)開發(fā)機(jī)能,市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)機(jī)能,商品技術(shù)開發(fā)機(jī)能,教育機(jī)能,企劃?rùn)C(jī)能,經(jīng)營(yíng)分析機(jī)能,資訊機(jī)能,經(jīng)營(yíng)管理機(jī)能,十二大機(jī)能,組織創(chuàng)新機(jī)能,工程督核機(jī)能,企業(yè)文化機(jī)能,顧客服務(wù)機(jī)能,特許人的十二大機(jī)能,特許經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院課程表,特許經(jīng)營(yíng)成功三要素,在對(duì)的點(diǎn),找對(duì)的人,做對(duì)的事,特許經(jīng)營(yíng)位置要素圖找對(duì)的點(diǎn)）,,,,吸引力條件,人口條件,交通條件,找對(duì)的點(diǎn),人口條件,都市之人口戶數(shù),自然增加率，將來(lái)之人口與戶數(shù),年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成,所得水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣,都市之地形，地貌，歷史,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動(dòng)向,行政上的條件，土地利用計(jì)劃文教、體育設(shè)施之整體狀況、住宅有關(guān)政策，災(zāi)害對(duì)策等,地區(qū)開發(fā)計(jì)劃,住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū)等之位置,,找對(duì)的點(diǎn),交通條件,主要鐵路路線之一日的運(yùn)行狀況,公車終點(diǎn)站之路線網(wǎng)之結(jié)構(gòu),道路、港灣、機(jī)場(chǎng)、流通中心等之設(shè)施的狀況,主要車站之一日的乘降客數(shù)與定期票外乘降客之變化,鐵路設(shè)施配置之狀況,主要公車站線之一日之運(yùn)行狀況,輸送量增進(jìn)計(jì)劃,道路條件（路寬、鋪裝狀況，交通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計(jì)劃，與門市招牌之位置的關(guān)系,,大型聚會(huì)場(chǎng)所的吸引力,白晝?nèi)丝诩捌渫埔?通行量及其流動(dòng)方式及推移,都市之商業(yè)之動(dòng)向,商業(yè)區(qū)之發(fā)展性,商業(yè)區(qū)之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài),吸引力條件,商店數(shù)量與其推移,商業(yè)區(qū)之吸引力,,商圈之大小,CIS的吸引力,經(jīng)營(yíng)業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),建地條件（地基、地價(jià)、停車條件、地勢(shì)、地質(zhì)、地形法令制度等,商市圈之規(guī)模與特性,商圈內(nèi)之人口與戶數(shù),,,,,,,,,,,,,,,,找對(duì)的點(diǎn),,,,門市營(yíng)運(yùn)管理（做對(duì)的事）,顧客滿意度,,附加價(jià)值VALVE,,顧客滿意CISCS,人力資源HUMANRESOURCE,,顧客策略,服務(wù)策略,,,營(yíng)業(yè)額,,來(lái)客數(shù)T/CTRANSACTIONCOUNT,客單價(jià)A/CAVERAGECHECK,,,,顧客流量PLACE,,捕獲率PROMOTION,,商圈策略,營(yíng)銷策略,,,產(chǎn)品PRODUCT,,價(jià)格PRICE,商品策略,價(jià)格策略,,,,,營(yíng)業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對(duì)的事）,營(yíng)業(yè)額相關(guān)要素,,購(gòu)買平均客單位,購(gòu)買商品件數(shù),顧客購(gòu)物的滿足感,,,,,,,產(chǎn),銷,發(fā),財(cái),天,地,物,事,資,工,教,識(shí),人,管理體系,天,年度計(jì)劃,開店時(shí)機(jī),企業(yè)生命周期,門店環(huán)境,,,,,,,環(huán)境管理,管理體系環(huán)境管理,地,區(qū)域選擇,城市選擇,市場(chǎng)細(xì)分,地點(diǎn)選擇,,,,,,,地點(diǎn)評(píng)估,管理體系地點(diǎn)評(píng)估,人,企業(yè)團(tuán)隊(duì),內(nèi)、外顧客,顧客細(xì)分,成功心態(tài),,,,,,,CRM系統(tǒng),,人力資源,管理體系人力資源,事,服務(wù)系統(tǒng),服務(wù)團(tuán)隊(duì),服務(wù)理念,以客為尊,,,,,,,服務(wù)管理,管理體系服務(wù)管理,物,商品賣點(diǎn),核心價(jià)值,顧客利益,價(jià)格體系,,,,,,,商品管理,管理體系商品管理,產(chǎn),加工流程,采購(gòu)流程,生產(chǎn)流程,,,,,,生產(chǎn)/采購(gòu),管理體系生產(chǎn)/采購(gòu),配送流程,,銷,服務(wù)力,營(yíng)銷力,店鋪力,,,,,銷售管理,管理體系銷售管理,商品力,,創(chuàng)新力,品牌力,,,,人,顧客開發(fā),顧客細(xì)分,顧客定位,顧客管理,,,,,,顧客服務(wù),,,顧客關(guān)系,管理體系顧客關(guān)系,發(fā),開發(fā)新產(chǎn)品,開發(fā)新顧客,開發(fā)新市場(chǎng),開發(fā)新渠道,,,,,,策略聯(lián)盟,精耕商圈,,,,研發(fā)/開發(fā),管理體系研發(fā)/開發(fā),財(cái),票據(jù)管理,現(xiàn)金管理,預(yù)算管理,POS系統(tǒng),,,,,,EOS系統(tǒng),,,財(cái)務(wù)管理,管理體系財(cái)務(wù)管理,教,,教育/培訓(xùn),管理體系教育/培訓(xùn),職能培訓(xùn),職前訓(xùn)練,職級(jí)培訓(xùn),識(shí),,識(shí)別體系,,,理念識(shí)別系統(tǒng),,行為識(shí)別系統(tǒng),,視覺識(shí)別系統(tǒng),,店鋪?zhàn)R別系統(tǒng),管理體系CIS,工,工程施工,工程設(shè)計(jì),平面規(guī)劃,工程監(jiān)理,,,,,,工程驗(yàn)收,,,工程管理,管理體系工程管理,資,數(shù)據(jù)管理,無(wú)形資產(chǎn)管理,有形資產(chǎn)管理,信息管理,,,,,,知識(shí)管理,,,資訊管理,管理體系資訊管理,智能管理,,,,,,,潛在顧客A,顧客B,長(zhǎng)期顧客C,支持者D,有難度,難度大,難度最大,有利潤(rùn),利潤(rùn)大,利潤(rùn)最大,顧客分類梯形圖,顧客定位,服務(wù)藍(lán)圖,顧客分類,資源分配,,,,,,,顧客動(dòng)線,,,5W2H,,,營(yíng)銷支持,,一線員工,,一線支援,,二線支援,,服務(wù)模塊,,CRM,,POS,,EOS,,商品模塊,,廣促策略,,聯(lián)盟策略,,營(yíng)銷企劃,,CIS,服務(wù)模塊,顧客細(xì)分法,顧客細(xì)分法通過對(duì)顧客細(xì)分來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客科學(xué)的、系統(tǒng)的定位。傳統(tǒng)的顧客細(xì)分是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客細(xì)分，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己的需求，針對(duì)細(xì)分的某一級(jí)顧客定位并進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)，可以降低成本，增強(qiáng)宣傳效果,提高效益。,士兵,男士兵,女士兵,上戰(zhàn)場(chǎng),不上戰(zhàn)場(chǎng),重傷,輕傷,治愈,傷殘,留用,退伍,美國(guó)國(guó)防部征兵制度,受傷,未受傷,顧客,知道,不知道,來(lái),不來(lái),忠誠(chéng)顧客,非忠誠(chéng)顧客,滿意,不滿意,,顧客二分法,男,女,買,不買,潛在顧客,潛在顧客,顧客流量,成交率,一次性顧客,回頭顧客,,,,,,,前臺(tái)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)系統(tǒng)功能,柜臺(tái)作業(yè)功能,營(yíng)業(yè)報(bào)表管理功能,系統(tǒng)維護(hù)管理功能,客戶作業(yè)管理功能,簽帳管理系統(tǒng)功能,庫(kù)存管理系統(tǒng)功能,POS整合管理系統(tǒng),特許店經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)問題調(diào)查,有形資產(chǎn),MONEY,MEN,MACHINE,METHOD,MATERIAL,MARKET,MINUTE,,,,,,,,,,STEP1有形資產(chǎn)盤點(diǎn),無(wú)形資產(chǎn),,,,,開發(fā),復(fù)制,管理,交換,,,,信用,資訊,智慧,,,STEP2無(wú)形資產(chǎn)盤點(diǎn),智能有形化,,,,CIS,,3S,,SOCSOP,,MIS,,POS,,CRM,STEP3智能有形化,目標(biāo)訂定,,,,戰(zhàn)略目標(biāo),,規(guī)模大小,,加盟條件,,贏利模式,,被特許人招募,STEP4目標(biāo)訂定,加盟開發(fā)組織,,,,市調(diào)組,,開發(fā)組,,工程組,,督導(dǎo)組,STEP5加盟開發(fā)組織,市場(chǎng)營(yíng)銷,顧客,商品,價(jià)格,促銷,,,,,,,,通路,流程,定位,公關(guān),,,,被特許人,整店輸出,總投資額,媒體選擇,,,,,,直接、間接,招募流程,品牌、商品、市場(chǎng)、顧客,政府、媒體、策略聯(lián)盟,,,,STEP6市場(chǎng)營(yíng)銷,加盟實(shí)施,,,,加盟發(fā)布會(huì),,加盟說明會(huì),,加盟培訓(xùn),,加盟實(shí)習(xí),,工程施工,,SOGO,STEP7加盟實(shí)施,加盟管理,,,,目標(biāo)管理,,組織管理,,輔導(dǎo)激勵(lì),,問題分析與解決,STEP8加盟管理,SOCSOP手冊(cè)目錄,,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,SOCSOP手冊(cè)目錄,,特許經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),特許戰(zhàn)略規(guī)劃表,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),特許經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃表,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),權(quán)利金內(nèi)容,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),日本外食產(chǎn)業(yè)營(yíng)業(yè)權(quán)利金支付比例,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),營(yíng)業(yè)權(quán)利金支付基準(zhǔn),市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),日本外食產(chǎn)業(yè)權(quán)利金支付比例,市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng),

簡(jiǎn)介：建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表項(xiàng)目名稱木材加工銷售項(xiàng)目木材加工銷售項(xiàng)目建設(shè)單位（蓋章）鄒城市王龍木材經(jīng)營(yíng)銷售處鄒城市王龍木材經(jīng)營(yíng)銷售處編制日期編制日期2018年11月國(guó)家環(huán)境保護(hù)部制國(guó)家環(huán)境保護(hù)部制1一、建設(shè)項(xiàng)目基本情況一、建設(shè)項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱木材加工銷售項(xiàng)目建設(shè)單位鄒城市王龍木材經(jīng)營(yíng)銷售處法人代表王龍聯(lián)系人王龍通訊地址濟(jì)寧市鄒城市大束鎮(zhèn)來(lái)傅村聯(lián)系電話15666076543傳真郵政編碼273500建設(shè)地點(diǎn)濟(jì)寧市鄒城市大束鎮(zhèn)來(lái)傅村立項(xiàng)審批部門批準(zhǔn)文號(hào)建設(shè)性質(zhì)新建行業(yè)類別及代碼C2012木片加工占地面積平方米344002綠化面積平方米總投資萬(wàn)元20其中環(huán)保投資萬(wàn)元3環(huán)保投資占總投資比例15評(píng)價(jià)經(jīng)費(fèi)萬(wàn)元06預(yù)期投產(chǎn)日期2018年12月工程內(nèi)容及規(guī)模工程內(nèi)容及規(guī)模1、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目背景鄒城市王龍木材經(jīng)營(yíng)銷售處是一家專業(yè)從事家具加工的企業(yè)。根據(jù)市場(chǎng)需求，鄒城市王龍木材經(jīng)營(yíng)銷售處擬要投資20萬(wàn)元在濟(jì)寧市鄒城市大束鎮(zhèn)來(lái)傅村建設(shè)木材加工銷售項(xiàng)目，該項(xiàng)目的建設(shè)既符合實(shí)際需要，也具有良好的社會(huì)效益。根據(jù)中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法、中華人民共和國(guó)環(huán)境影響評(píng)價(jià)法（2016修正版）、國(guó)務(wù)院2017第682號(hào)令建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例以及國(guó)家環(huán)保部建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)分類管理名錄（2017年）及修改單有關(guān)規(guī)定及環(huán)保管理部門意見，該項(xiàng)目屬于“九、木材加工和木、竹、藤、棕、草制品業(yè)24鋸材、木片加工、木制品制造中“其他”類，本項(xiàng)目不涉及電鍍和噴漆工藝，需要編制環(huán)境影響報(bào)告表。鄒城市王龍木材經(jīng)營(yíng)銷售處委托寧夏中藍(lán)正華環(huán)境技術(shù)有限公司承擔(dān)其木材加工銷售項(xiàng)目環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告編制工作，我單位接受委托后，立即組織人員到項(xiàng)目建設(shè)場(chǎng)地及其周圍進(jìn)行實(shí)地勘查與調(diào)研，收集有關(guān)工程資料，進(jìn)行該項(xiàng)目的工程分析、環(huán)境現(xiàn)狀調(diào)查，依照環(huán)境影響評(píng)價(jià)技術(shù)導(dǎo)則，結(jié)合該項(xiàng)目的建設(shè)特點(diǎn)，編制該項(xiàng)目環(huán)境影響

簡(jiǎn)介：1全球經(jīng)營(yíng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷－－以愛華公司為例胡左浩一研究對(duì)象和課題愛華公司是以經(jīng)營(yíng)音響產(chǎn)品為中心的家電（AV）專業(yè)企業(yè)。愛華成立于1951年1，制造和銷售麥克風(fēng)。50年代末，進(jìn)入收音機(jī)和錄音機(jī)領(lǐng)域。特別在64年2月開發(fā)出日本國(guó)內(nèi)最早的盒式磁帶錄音機(jī)，成為該領(lǐng)域的先導(dǎo)企業(yè)。78年開始進(jìn)入立體聲音響領(lǐng)域，向市場(chǎng)推出小型組合音響“TP－S30”。在80年代以后，經(jīng)營(yíng)范圍開始多角化。81年進(jìn)入家用VTR領(lǐng)域，85年進(jìn)入計(jì)算機(jī)通信用MODEM領(lǐng)域，94年進(jìn)入生活關(guān)聯(lián)產(chǎn)品領(lǐng)域。但是，音響產(chǎn)品仍然是該企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，占有絕大部分的營(yíng)業(yè)收入。如表1所示，愛華從80年代后期以來(lái)，成為全球性經(jīng)營(yíng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高度成長(zhǎng)。愛華的銷售額在87年為718億日元，此后持續(xù)每年增加，到97年達(dá)到3164億日元，增加了44倍。在97年，愛華的出口比率為836，海外生產(chǎn)比率為895，是日本家電企業(yè)中積極推進(jìn)當(dāng)?shù)鼗腿蚧钠髽I(yè)，實(shí)現(xiàn)了全球性經(jīng)營(yíng)。愛華的高度成長(zhǎng)在日本家電行業(yè)倍受注目。表1愛華的基本數(shù)據(jù)年度1985年86年87年88年89年90年91年銷售額（億日元）7635737188641121138315131愛華在1959年成為索尼的子公司，但維持獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。3什么對(duì)這些問題的研究是本論文的目的。本論文以愛華公司80年代以后的營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象，解明愛華成本優(yōu)勢(shì)形成和維持的要因，同時(shí)解明愛華營(yíng)銷活動(dòng)的展開過程和成立條件。二成本優(yōu)勢(shì)形成的過程在86年的時(shí)候，由于音響產(chǎn)品家庭普及率達(dá)到相當(dāng)高的水平以及產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性大幅提高，音響市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到了高點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大成為困難。同時(shí)，音響產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。例如，不僅處于成熟期的產(chǎn)品盒式收錄機(jī)的價(jià)格大幅下降，而且，當(dāng)時(shí)作為新產(chǎn)品的CD播放機(jī)的價(jià)格也只有3年前的3分之15。進(jìn)一步，在出口市場(chǎng)，85年以后的日元大幅上升，給高出口比率的音響行業(yè)重大的打擊。例如，86年音響產(chǎn)品出口額為9637億日元，只有上一年的8152。音響市場(chǎng)的蕭條，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，日元對(duì)美元升值等因素給音響制造企業(yè)以及大企業(yè)的音響制造部門深刻的影響。對(duì)于愛華來(lái)說，除了前面提到的共同影響因素以外，還有它特有的因素。即VHS制式與BETA制式競(jìng)爭(zhēng)余波的影響。愛華從81年以來(lái)，以O(shè)EM生產(chǎn)形式向母公司索尼提供BETA制式的VTR產(chǎn)品。曾經(jīng)達(dá)到月產(chǎn)超過2萬(wàn)臺(tái)的記錄，一度成為愛華的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但是，隨著VTR的制式逐漸統(tǒng)一到VHS制式，愛華的BETA制式VTR的生產(chǎn)5日本電子工業(yè)年鑒87年，617頁(yè)。

簡(jiǎn)介：中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)更需要中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)更需要“全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷”在很多中小企業(yè)里面，都會(huì)存在這樣的問題銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)利益的重要地位，總是對(duì)綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務(wù)的同時(shí)，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責(zé)，于是自然利用自己手里僅有的一點(diǎn)權(quán)利實(shí)施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)組織的不順暢，導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣，反而最后影響了企業(yè)發(fā)展。企業(yè)運(yùn)營(yíng)專家羅百輝認(rèn)為，中小企業(yè)發(fā)展相對(duì)大企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性，忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對(duì)企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問題，不妨引入“全員營(yíng)銷”機(jī)制。何為“全員營(yíng)銷”就是充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和突出能力，參與到企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)工作當(dāng)中，打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端，將企業(yè)人力資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極限，從而提升經(jīng)營(yíng)效率。1、建立全員營(yíng)銷的意識(shí)首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良好的認(rèn)識(shí)，不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。例如，我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動(dòng)機(jī)制，鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)崗位流動(dòng)，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人3、提升員工的專業(yè)程度做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對(duì)于參與全員營(yíng)銷的所有員工來(lái)講，也需要做成專才，也會(huì)在這樣一個(gè)營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)中取得成功。作為模具企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識(shí)包括以下幾個(gè)方面首先就是產(chǎn)品方面，這個(gè)方面無(wú)論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識(shí)很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱等基礎(chǔ)知識(shí)；也包括模具制造、維護(hù)、驗(yàn)收等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)等信息。這些信息會(huì)直接影響產(chǎn)品的渠道、價(jià)格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時(shí)，對(duì)行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識(shí)。作為參與全員營(yíng)銷的模具企業(yè)員工，自身得時(shí)刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢(shì)，了解先進(jìn)的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，并對(duì)照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為企業(yè)來(lái)講，做創(chuàng)造機(jī)會(huì)請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道專家做培訓(xùn)，同

簡(jiǎn)介：寧波酒吧網(wǎng)|寧波酒吧論壇|寧波夜生活|寧波論壇高品質(zhì)的寧波夜生活服務(wù)交流社區(qū)酒吧經(jīng)營(yíng)銷售方案八大要點(diǎn)酒吧經(jīng)營(yíng)銷售方案八大要點(diǎn)無(wú)論是酒吧還是酒店的發(fā)展，都需要經(jīng)營(yíng)者找到適合自己的經(jīng)營(yíng)銷售方案。然而在我國(guó)眾多的酒吧經(jīng)營(yíng)銷售中，卻一直存在這樣的現(xiàn)象酒吧經(jīng)營(yíng)方案千篇一律、缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性和創(chuàng)新意識(shí)、經(jīng)營(yíng)成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)。現(xiàn)代的酒吧經(jīng)營(yíng)銷售問題越來(lái)越受關(guān)注和重視，也是酒吧、酒店等餐飲娛樂企業(yè)需要加強(qiáng)的部分。下面我們就和大家介紹一下成功酒吧經(jīng)營(yíng)銷售方案的八大要點(diǎn)。一、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，酒吧經(jīng)營(yíng)越應(yīng)該專業(yè)化。我國(guó)近年來(lái)酒吧產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使酒吧間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求酒吧產(chǎn)品也必須多元化。酒吧硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。酒吧軟件也要在具備“老三化”規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的基礎(chǔ)之上做到“新三化”個(gè)性化、特色化、形象化。酒吧如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。寧波酒吧網(wǎng)|寧波酒吧論壇|寧波夜生活|寧波論壇高品質(zhì)的寧波夜生活服務(wù)交流社區(qū)酒吧銷售產(chǎn)品不能等客上門，同樣需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。在當(dāng)今信息時(shí)代，傳播媒介呈現(xiàn)多樣化，不同媒介所針對(duì)的受眾和輻射范圍有所不同。電視、廣播、報(bào)紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳品、戶外廣告、流動(dòng)交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑往往讓酒吧難以選擇，無(wú)所適從。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧雖然經(jīng)常在某些媒體廣告上出現(xiàn)，但真正起到的效果卻并不理想。原因是酒吧的目標(biāo)顧客一般比較分散，而媒體的受眾又相對(duì)集中，這就象在湖廣魚稀的水面上撒網(wǎng)捕魚，費(fèi)力費(fèi)神而收獲不大。對(duì)于覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的宣傳，酒吧應(yīng)該通過制造新聞宣傳自己，如設(shè)法吸引名人、政要入住酒吧，以及舉辦社會(huì)反響較大的活動(dòng)等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴(kuò)大酒吧影響?；蛘吒鶕?jù)酒吧的主流顧客進(jìn)入城市關(guān)口，如機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭設(shè)立戶外廣告，以及有針對(duì)性地給老客戶和潛在客戶散發(fā)信函、紀(jì)念品、宣傳品上門促銷，才能收到較好的效果。三、重視酒吧關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是針對(duì)重點(diǎn)顧客展開的營(yíng)銷。酒吧關(guān)系營(yíng)銷的目的在于提高常客的忠誠(chéng)度、鞏固市場(chǎng)份額。酒吧關(guān)系營(yíng)銷中常用的手段有?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄常客以往信息提供個(gè)性化的住店服務(wù)。一次個(gè)性化服

簡(jiǎn)介：1全球全球經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)與國(guó)內(nèi)市與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷－－以－－以愛華愛華公司公司為例胡左浩胡左浩一研究對(duì)象和課題愛華公司是以經(jīng)營(yíng)音響產(chǎn)品為中心的家電（AV）專業(yè)企業(yè)。愛華成立于1951年1，制造和銷售麥克風(fēng)。50年代末，進(jìn)入收音機(jī)和錄音機(jī)領(lǐng)域。特別在64年2月開發(fā)出日本國(guó)內(nèi)最早的盒式磁帶錄音機(jī)，成為該領(lǐng)域的先導(dǎo)企業(yè)。78年開始進(jìn)入立體聲音響領(lǐng)域，向市場(chǎng)推出小型組合音響“TP－S30”。在80年代以后，經(jīng)營(yíng)范圍開始多角化。81年進(jìn)入家用VTR領(lǐng)域，85年進(jìn)入計(jì)算機(jī)通信用MODEM領(lǐng)域，94年進(jìn)入生活關(guān)聯(lián)產(chǎn)品領(lǐng)域。但是，音響產(chǎn)品仍然是該企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，占有絕大部分的營(yíng)業(yè)收入。如表1所示，愛華從80年代后期以來(lái)，成為全球性經(jīng)營(yíng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高度成長(zhǎng)。愛華的銷售額在87年為718億日元，此后持續(xù)每年增加，到97年達(dá)到3164億日元，增加了44倍。在97年，愛華的出口比率為836，海外生產(chǎn)比率為895，是日本家電企業(yè)中積極推進(jìn)當(dāng)?shù)鼗腿蚧钠髽I(yè)，實(shí)現(xiàn)了全球性經(jīng)營(yíng)。愛華的高度成長(zhǎng)在日本家電行業(yè)倍受注目。表1愛華的基本數(shù)據(jù)年度1985年86年87年88年89年90年91年銷售額（億日元）763573718864112113831513經(jīng)常利益（億日元）69516175134341385440海外生產(chǎn)比率（％）24354653494856年度92年93年94年95年96年97年銷售額（億日元）161617862419256028573164經(jīng)常利益（億日元）2406721002102811071344海外生產(chǎn)比率（％）653775811877898895資料來(lái)源公司財(cái)務(wù)報(bào)表。在日本國(guó)內(nèi)音響市場(chǎng)，愛華實(shí)施以低價(jià)格為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略，主力產(chǎn)品小型音響的市場(chǎng)份額從87～91年間大約6～7％一舉增加到92年的203％，首次居于領(lǐng)先地位?，F(xiàn)在仍然保持市場(chǎng)份額第1的地位。在98年，愛華的小型組合音響的市場(chǎng)份額為30％，CD型收錄機(jī)的份額為32％，小型隨身聽音響份額為34％，在這3個(gè)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位2?？梢哉f通過低價(jià)格戰(zhàn)略擴(kuò)大市場(chǎng)份額和維持市場(chǎng)份額是愛華銷售額和利潤(rùn)增加的最大要因。但是，帶來(lái)利潤(rùn)的低價(jià)格戰(zhàn)略成功的前提條件是成本優(yōu)勢(shì)的形成和持續(xù)維持3。“成本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略價(jià)值就在于必須具有持續(xù)性。如果帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)的源泉是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿的源泉的話，則這種成本優(yōu)勢(shì)是可以持續(xù)的”4。那么，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的日本音響市場(chǎng)，愛華的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是如何形成的，是如何在這么長(zhǎng)的時(shí)間維持成本優(yōu)勢(shì)的；同時(shí)，愛華是如何實(shí)施以低價(jià)格為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略的，這種營(yíng)銷戰(zhàn)略成立的基礎(chǔ)條件是什么對(duì)這些問題的研究是本論文的目的。本論文以愛華公司80年代以后的營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象，解明愛華成本優(yōu)勢(shì)形成和維持的要因，同時(shí)解明愛華營(yíng)銷活動(dòng)的展開過程和成立條件。二成本優(yōu)勢(shì)形成的過程1愛華在1959年成為索尼的子公司，但維持獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。2周刊鉆石，1999年1月23日，101頁(yè)。3MEPTER指出“如果企業(yè)實(shí)施價(jià)值活動(dòng)所需的總成本少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總成本，則該企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了成本優(yōu)勢(shì)”。PTERME1985COMPETITIVEADVANTAGETHEFREEPRESS4PTERME1985COMPETITIVEADVANTAGETHEFREEPRESSPP1233市場(chǎng)出口。愛華把日本國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移不單單是為了減少生產(chǎn)成本，也是為了減少其他的成本。關(guān)于這個(gè)方面，愛華的現(xiàn)任董事長(zhǎng)指出“87年開始大規(guī)模在新加坡生產(chǎn)。把生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移不僅僅是從勞動(dòng)力成本方面考慮。當(dāng)時(shí)，新加坡的勞動(dòng)力成本確實(shí)便宜。但是，在AV產(chǎn)品的制造中，80％～85％的成本是零部件的成本，組裝所需的勞動(dòng)力成本只占全體的7％左右。所以勞動(dòng)力成本不是在決定組裝工廠向海外轉(zhuǎn)移時(shí)的決定性因素。重要的成本是出了工廠門以后的成本。例如，國(guó)家之間在基礎(chǔ)設(shè)施利用費(fèi)方面差別很大。例如。通信費(fèi)用，當(dāng)時(shí)日本和新加坡相差在3倍到5倍之間。港灣設(shè)施的使用費(fèi)，新加坡要便宜許多。從新加坡至洛杉磯的船運(yùn)費(fèi)比從橫濱至洛杉磯的船運(yùn)費(fèi)便宜許多。這些看不見的成本其實(shí)象山一樣高”9。愛華把海外生產(chǎn)向新加坡大量轉(zhuǎn)移的理由除了上面談到的勞動(dòng)力成本和基礎(chǔ)設(shè)施成本較低之外，還有以下3點(diǎn)（1）外匯匯率穩(wěn)定所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)，由于新加坡采取的是與美元聯(lián)系的匯率政策，因此匯率穩(wěn)定，匯率風(fēng)險(xiǎn)小。（2）由于音響等產(chǎn)品的成本85％來(lái)自于向外采購(gòu)的零部件，零部件的質(zhì)量和價(jià)格特別重要。而新加坡及其周邊有達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量要求的零部件生產(chǎn)技術(shù)。（3）新加坡的政治安定。愛華在把生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移的同時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)工廠進(jìn)行整理和人員削減。86年7月，有700多職工（占總員工人數(shù)的22％）響應(yīng)公司的號(hào)召辦理了退職手續(xù)。86年7月17日的日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞是這樣報(bào)道的“以經(jīng)營(yíng)惡化為背景，愛華從本月8號(hào)開始在公司內(nèi)部計(jì)劃招集700名退職者，預(yù)定該工作在25日完成。但是，只在一周之內(nèi)報(bào)名員工就達(dá)到700人”。人員整理圓滿解決的主要原因是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，社會(huì)上提供的雇傭機(jī)會(huì)多。愛華不光對(duì)生產(chǎn)人員進(jìn)行削減，也對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行削減。把國(guó)內(nèi)銷售和服務(wù)據(jù)點(diǎn)從80家減少到40家（87年），取消各地營(yíng)業(yè)所的流通庫(kù)存，所有商品的配送委托索尼的流通部門來(lái)完成，把各地的售后服務(wù)工作也委托給索尼的售后服務(wù)部門來(lái)完成10。以生產(chǎn)的海外轉(zhuǎn)移和國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的重新組合為主的經(jīng)營(yíng)重建戰(zhàn)略實(shí)施的結(jié)果，到88年度的海外生產(chǎn)比率達(dá)到53％，經(jīng)常利潤(rùn)達(dá)到134億日元。在89年，新加坡工廠的生產(chǎn)額占到愛華公司總生產(chǎn)額的43％，在新加坡生產(chǎn)的產(chǎn)品的出口比率達(dá)到945％，其中，20％是返銷到日本市場(chǎng)，其他的向歐美和中東等地區(qū)出口11。從而，在新加坡的生產(chǎn)基地成為愛華的戰(zhàn)略性生產(chǎn)和出口基地。愛華在把生產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移的同時(shí)，把高附加價(jià)值的產(chǎn)品放在日本國(guó)內(nèi)大量生產(chǎn)，中級(jí)和普及型產(chǎn)品放在國(guó)外大量生產(chǎn)。形成國(guó)際分業(yè)體制和量產(chǎn)體制。例如，在小型隨身聽產(chǎn)品方面，愛華的生產(chǎn)規(guī)模從87年的年產(chǎn)80萬(wàn)臺(tái)，激增至90年的650萬(wàn)臺(tái)。生產(chǎn)的工廠為日本的巖手工廠和新加坡工廠。其中，高級(jí)隨身聽由巖手工廠生產(chǎn)，90年年產(chǎn)量大100萬(wàn)臺(tái)；普及型隨身聽在新加坡工廠，月產(chǎn)達(dá)40～50萬(wàn)臺(tái)，90年年產(chǎn)達(dá)550萬(wàn)臺(tái)12。從產(chǎn)品市場(chǎng)分布來(lái)看，大約300萬(wàn)臺(tái)向歐洲出口，其他向日本，美國(guó)，東南亞，中東等地出口。愛華向海外轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的方式除了上面談到的設(shè)立自己的工廠之外，還向當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進(jìn)行OEM委托生產(chǎn)（外包生產(chǎn)）。愛華在80年代后期開始，向東南亞和中國(guó)的當(dāng)?shù)毓S委托組裝產(chǎn)品。這也是使得愛華產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要便宜的原因之一。例如，愛華在91年向中國(guó)的協(xié)作工廠委托生產(chǎn)兩種型號(hào)的立體聲收錄機(jī)，并以1萬(wàn)500日元的低價(jià)格投放日本市場(chǎng)。由于采用低價(jià)格的機(jī)種大量投入市場(chǎng)，使得愛華當(dāng)年該產(chǎn)品市場(chǎng)份額達(dá)到20％，處于第1位13。9日本經(jīng)濟(jì)新聞，1997年1月12日。10日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1987年6月23日。11日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1989年9月8日。12日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1990年12月12日。13日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1991年11月12日。

簡(jiǎn)介：會(huì)員營(yíng)銷在門店經(jīng)營(yíng)中起到了哪些作用發(fā)布時(shí)間20190417來(lái)源云上鋪瀏覽次數(shù)0營(yíng)銷制勝的時(shí)代，會(huì)員營(yíng)銷無(wú)疑是商家應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“利器”，不過仍有不少初創(chuàng)商家，對(duì)于會(huì)員營(yíng)銷的理解存在一些誤區(qū)，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷效果不理想，成本浪費(fèi)。事實(shí)上，會(huì)員員營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，一場(chǎng)好的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)，其背后必然包含了復(fù)雜的信息化管理、數(shù)據(jù)化分析，以此幫助商家確定營(yíng)銷方向，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與忠實(shí)用戶的高價(jià)值連接。會(huì)員營(yíng)銷的本質(zhì)在于找到目標(biāo)客戶群體，明確其消費(fèi)屬性，通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷，提升會(huì)員消費(fèi)滿意度，建立會(huì)員與門店之間的緊密情感聯(lián)系，從而為品牌創(chuàng)造最大的商業(yè)價(jià)值。員卡里還有余額沒有消費(fèi)，能夠有效帶動(dòng)其重復(fù)購(gòu)買。這種簡(jiǎn)單干脆的付款模式，有利于企業(yè)初期積累更多的資金，為自己企業(yè)的發(fā)展提供助力。2、延長(zhǎng)會(huì)員消費(fèi)周期當(dāng)消費(fèi)者為某件產(chǎn)品支付了金錢之后，那么從支付到后續(xù)拿走產(chǎn)品的整個(gè)過程，我們稱之為一個(gè)消費(fèi)周期。如果消費(fèi)者在某個(gè)店鋪內(nèi)充值了會(huì)員，那從消費(fèi)者充值開始到后續(xù)用完所有金額為止，這個(gè)過程便是會(huì)員的消費(fèi)周期。當(dāng)然還有這種的情況當(dāng)某次消費(fèi)之后發(fā)現(xiàn)會(huì)員余額不足以支付此次消費(fèi)的時(shí)候，服務(wù)員便會(huì)在此時(shí)像我們推薦“我們店鋪有活動(dòng)，會(huì)員充值，充500送100，如果您這次充值500元，那么今天您的商品就和免費(fèi)送您的一樣呢”。然后消費(fèi)者可能會(huì)再次充值500元，從而使得用戶消費(fèi)周期持續(xù)延長(zhǎng)。

簡(jiǎn)介：經(jīng)營(yíng)智道十個(gè)故事告訴你營(yíng)銷的奧秘摘要摘要營(yíng)銷就是從他人的角度考慮，別人需要什么就提供什么，這就是人性1送茶葉的小故事送茶葉的小故事張三一直喜歡喝20塊錢的茶葉。新開茶店里每次張三去買茶葉老板都送他半兩好茶。張三將好茶攢著待客。一天閑來(lái)無(wú)事泡壺好茶，竟喝上癮。喝完免費(fèi)的好茶，張三便不愿喝20塊的了。4不許偷酒不許偷酒某人買了一壇好酒，放在小院，第二天，酒少了15，便在酒桶上貼了不許偷酒四個(gè)字。第三天酒又少了25，又貼了偷酒者重罰。第四天，酒還是被偷，于是貼尿桶二字，看誰(shuí)還喝。第五天他哭了。桶滿了。故事還沒完，第六天，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字。那一天很多人都哭了。5換位思考換位思考一富豪到華爾街銀行借5000元貸款，借期兩周，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門口的勞斯萊斯做抵押。銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車庫(kù)里，然后借給富豪5000元，兩周后富豪來(lái)還錢，利息僅15元。銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬(wàn)，問為啥還要借錢，富豪說“15元兩周的停車場(chǎng)，在華爾街是永遠(yuǎn)找不到的。”

簡(jiǎn)介：實(shí)用精品文獻(xiàn)資料分享20172017全國(guó)農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽知識(shí)試題及答案（農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)藏全國(guó)農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽知識(shí)試題及答案（農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)藏營(yíng)銷）營(yíng)銷）2017全國(guó)農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽知識(shí)試題及答案（農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)藏營(yíng)銷）一判斷題（每題4分）1、農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民和農(nóng)村小企業(yè)不可以按照自愿原則，發(fā)起設(shè)立社區(qū)性的信用合作組織。（）（）2、農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)等同于集體經(jīng)濟(jì)。（）（）3、農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。（）（√）4、農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織與其他企業(yè)、組織或者個(gè)人共同投資設(shè)立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，其企業(yè)財(cái)產(chǎn)權(quán)屬于設(shè)立該企業(yè)的全體農(nóng)民集體所有。（）（）5、農(nóng)戶小額信用貸款的結(jié)息方式是否與一般貸款相同（）（√）6、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整主要目的是增加經(jīng)濟(jì)作物種植面積。（）（）7、如果農(nóng)民設(shè)立貸款公司，境外商業(yè)銀行能夠投資。（）（）8、信用社的不良貸款有逾期貸款、呆滯貸款和呆賬貸款三種。（）（√）9、信用社應(yīng)該實(shí)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)和自負(fù)盈虧。（）（√）10、農(nóng)民個(gè)人自繁、自用的常規(guī)種子有剩余的，可以在集貿(mào)市場(chǎng)上出售、串換，不需要辦理種子經(jīng)營(yíng)許可證。（）（√）11、種子使用者因種子質(zhì)量問題遭受損失的，出售種子的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)予以賠償，賠償額包括購(gòu)種價(jià)款、有關(guān)費(fèi)用和可得利益損失。（）（√）12、“中國(guó)有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)志”的主要圖案由三部分組成，既外圍的圓形、中間的種子圖形及其周圍的環(huán)形線條。（）（√）13、商品種子生產(chǎn)應(yīng)當(dāng)執(zhí)行種子生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程和種子檢驗(yàn)、檢疫規(guī)程。（）（√）14、在林木種子生產(chǎn)基地內(nèi)采集種子的，由種子生產(chǎn)基地的經(jīng)營(yíng)者組織進(jìn)行，采集種子應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。（）（√）15、種子經(jīng)營(yíng)者必須先取得種子經(jīng)營(yíng)許可證后，方可憑種子經(jīng)營(yíng)許可證向工商行政管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理或者變更營(yíng)業(yè)執(zhí)照。（）（√）16、農(nóng)民個(gè)人自繁、自用的常規(guī)種子有剩余的，可以在集貿(mào)市場(chǎng)上出售、串換，不需要辦理種子經(jīng)營(yíng)許可證，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府制定管理辦法。（）（√）17、種子經(jīng)營(yíng)實(shí)用精品文獻(xiàn)資料分享不得以農(nóng)民專業(yè)合作社名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（）（√）38、農(nóng)民專業(yè)合作社具有幫助成員解決貸款難的功能。（）（√）39、農(nóng)民專業(yè)合作社未經(jīng)成員大會(huì)同意不得將本社資金借貸給他人或者以本社資產(chǎn)為他人提供擔(dān)保。（）（√）40、農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長(zhǎng)、理事、經(jīng)理不能兼任業(yè)務(wù)性質(zhì)相同的其他農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長(zhǎng)、理事、監(jiān)事、經(jīng)理。（）（√）41、執(zhí)行與農(nóng)民專業(yè)合作社業(yè)務(wù)有關(guān)公務(wù)的人員，不能擔(dān)任農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長(zhǎng)、理事、監(jiān)事、經(jīng)理或者財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員。（）（√）42、農(nóng)民專業(yè)合作社與其成員的交易、與利用其提供的服務(wù)的非成員的交易，應(yīng)當(dāng)分別核算。（）（√）43、農(nóng)民專業(yè)合作社公積金的主要用途有彌補(bǔ)虧損、擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)為成員出資。（）（√）44、農(nóng)民合作社資格終止的成員應(yīng)當(dāng)按照章程規(guī)定分?jǐn)傎Y格終止前本社的虧損及債務(wù)。（）（√）45、對(duì)參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民，年內(nèi)沒有動(dòng)用農(nóng)村合作醫(yī)療基金的，要安排進(jìn)行一次常規(guī)性體檢。（）（√）46、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度是由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。（）（√）47、中央財(cái)政每年通過專項(xiàng)轉(zhuǎn)移支付對(duì)中西部地區(qū)除市區(qū)以外的參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民按人均10元安排補(bǔ)助資金。（）（√）48、農(nóng)村合作醫(yī)療基金中農(nóng)民個(gè)人繳費(fèi)及鄉(xiāng)村集體經(jīng)濟(jì)組織的扶持資金，原則上按年由農(nóng)村合作醫(yī)療經(jīng)辦機(jī)構(gòu)在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設(shè)立的派出機(jī)構(gòu)（人員）或委托有關(guān)機(jī)構(gòu)收繳，存入農(nóng)村合作醫(yī)療基金專用賬戶。（）（√）49、“三電合一”作為一種農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式，主要是通過電話、電視、電腦三種信息載體的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互聯(lián)互動(dòng)，將農(nóng)業(yè)信息傳播到千家萬(wàn)戶，使得農(nóng)戶不出家門就可了解到他們所需要的農(nóng)業(yè)信息的服務(wù)模式。（）（√）50、出售、運(yùn)輸?shù)墓?、角、生皮、原毛、絨等產(chǎn)品，需由官方獸醫(yī)出具動(dòng)物檢疫合格證明。（）（√）51、出售、運(yùn)輸動(dòng)物產(chǎn)品和供屠宰、繼續(xù)飼養(yǎng)的動(dòng)物，應(yīng)當(dāng)提前3天申報(bào)檢疫。（）（√）52、股份合作制企業(yè)民主管理主要通過一人一票、全體社員參與企業(yè)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。（）（）53、股票的價(jià)格與市場(chǎng)利率有密切關(guān)系，并不代表每股所含的企業(yè)實(shí)際預(yù)期收益。（）（√）

簡(jiǎn)介：課后測(cè)試課后測(cè)試如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程測(cè)試成績(jī)700分。恭喜您順利通過考試多選題1銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)未能優(yōu)化的表現(xiàn)為（）√A高低柜功能分區(qū)未能落實(shí)BVIP區(qū)與一般理財(cái)區(qū)未設(shè)置區(qū)隔C未能分流人潮到自助服務(wù)區(qū)D營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與效能無(wú)法提升正確答案ABCD2銀行網(wǎng)點(diǎn)的四大金剛包括（）√A大堂經(jīng)理B高柜人員C低柜理財(cái)經(jīng)理D對(duì)私客戶經(jīng)理正確答案ABCD3低柜理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)包括（）A了解客戶，發(fā)掘需求B促成交易C轉(zhuǎn)介D取號(hào)正確答案ABC4對(duì)私客戶經(jīng)理的三大任務(wù)包括（）√A促成B售后正確答案錯(cuò)誤

簡(jiǎn)介：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),重點(diǎn)內(nèi)容輔導(dǎo)主講楊錦秀,HTTP//WWW023SANCOM,第二章市場(chǎng)營(yíng)銷管理,主要掌握1、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。銷售者構(gòu)成行業(yè)；購(gòu)買者構(gòu)成市場(chǎng)。同行業(yè)銷售者是競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。2、市場(chǎng)營(yíng)銷5種觀念，明確生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生背景及其相互關(guān)系。,第三章戰(zhàn)略計(jì)劃過程,1、戰(zhàn)略管理過程它是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。2、企業(yè)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃或增長(zhǎng)戰(zhàn)略密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透策略市場(chǎng)開發(fā)策略一體化增長(zhǎng)策略后向一體化策略前向一體化策略水平一體化策略多角化增長(zhǎng)策略同心多角化策略水平多角化策略集團(tuán)多角化策略。,第四章市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程,1、掌握市場(chǎng)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者細(xì)分地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、市場(chǎng)營(yíng)銷組合等概念市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分為若干個(gè)顧客群的市場(chǎng)分類過程。其中每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同的子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的差異。市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)。,,行為細(xì)分，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)（購(gòu)買）行為來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。行為細(xì)分的依據(jù)很多，包括消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。明確市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)營(yíng)銷意義,,影響消費(fèi)者行為的因素（文化、社會(huì)、個(gè)人、心理）。消費(fèi)者類型（沖動(dòng)型、理智型、冒險(xiǎn)型、保守型、實(shí)惠型、奢侈型）及消費(fèi)特征。消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要類型習(xí)慣性購(gòu)買、尋求多樣化購(gòu)買、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買、復(fù)雜購(gòu)買行為及其特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷者針對(duì)行為應(yīng)采取的措施,,企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的把握產(chǎn)品、總量、購(gòu)買、顧客群、地理區(qū)域、時(shí)間、環(huán)境等,,市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指公司為了滿足其目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。簡(jiǎn)稱4PS。市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是4PS組合的戰(zhàn)略選擇。,第五章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境概念及包含哪些環(huán)境因素。微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。具體包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境及社會(huì)和文化環(huán)境。,,2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將傷害到企業(yè)的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,SWTO分析,S－內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)W－內(nèi)部劣勢(shì)T－外部威脅O－外部機(jī)會(huì),第六章市場(chǎng)購(gòu)買行為,1、消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的含義消費(fèi)者市場(chǎng)，是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。由產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)三種類型的市場(chǎng)構(gòu)成。,,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)。它是指一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)通常包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公用文業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)等。,第九章產(chǎn)品決策,1、掌握產(chǎn)品、整體產(chǎn)品、品牌、包裝概念產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。整體產(chǎn)品產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附加服務(wù)品牌品牌是指打算用來(lái)識(shí)別一個(gè)（或一群）賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語(yǔ)、記號(hào)、象征或設(shè)計(jì)，或其組合。包裝指對(duì)某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物的一系列活動(dòng)。,,2、產(chǎn)品生命周期及每個(gè)階段的特點(diǎn)進(jìn)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期從成本、利潤(rùn)、銷量、競(jìng)爭(zhēng)以及相應(yīng)策略3、品牌與商標(biāo)的區(qū)別與聯(lián)系商標(biāo)是法律概念。并得到法律認(rèn)可的品牌。其所有權(quán)和使用權(quán)受法律保護(hù)。具有資產(chǎn)專用性。,,4、企業(yè)的品牌決策品牌化決策、品牌使用者決策、品牌質(zhì)量決策、家族品牌決策、品牌擴(kuò)展決策、多品牌決策、品牌重新定位決策5、家族品牌決策個(gè)別品牌名稱；統(tǒng)一品牌名稱；各大類產(chǎn)品單獨(dú)使用不同的品牌名稱；企業(yè)名稱與個(gè)別品牌名稱并用。,第十章新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散,1、新產(chǎn)品的含義。是指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場(chǎng)的產(chǎn)品，它包括以下四類產(chǎn)品新產(chǎn)品的類型全新產(chǎn)品；換代產(chǎn)品；改進(jìn)產(chǎn)品；仿制產(chǎn)品。為什么要開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的意義2、掌握新產(chǎn)品擴(kuò)散管理的目標(biāo)在導(dǎo)入期銷售額迅速起飛；成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)；成熟期產(chǎn)品滲透最大化；盡可能維持一定水平的銷售額，實(shí)現(xiàn)各種目標(biāo)需要采取的措施，輿論領(lǐng)袖的特征。,第十一章定價(jià)決策,1、聲望定價(jià)、需求定價(jià)含義、尾數(shù)定價(jià)2、競(jìng)爭(zhēng)的類型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)3、影響定價(jià)的因素定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格,,4、什么是需求差別定價(jià)不同消費(fèi)者、不同時(shí)間地點(diǎn)、不同型號(hào)規(guī)格等價(jià)格不同5、定價(jià)的方法成本定價(jià)、理解定價(jià)、需求定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)6、需求彈性（價(jià)格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率）對(duì)產(chǎn)品銷售策略的影響。對(duì)企業(yè)定價(jià)策略的影響。,第十二章渠道決策,1、代理中間商指協(xié)助買賣成交，推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)銷的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表。2、批發(fā)商的主要職能銷售與促銷職能；采購(gòu)與搭配貨色職能；整買零賣職能；倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能；運(yùn)輸職能；融資職能；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能；提供信息職能；管理咨詢服務(wù)職能。,3、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素,產(chǎn)品特性、顧客特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。它包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。它包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者和用戶。但不包括供應(yīng)商、輔助商。,第十四章促銷組合與廣告決策,1、促銷組合、廣告、人員推銷概念促銷組合就是指企業(yè)將這四種主要的促銷工具廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的過程。廣告，是指廣告主支付一定的費(fèi)用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報(bào)紙和雜志、廣播電臺(tái)和電視臺(tái)、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客，廣而告之，促進(jìn)商品銷售。人員推銷是指推銷員與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買者交談，為實(shí)現(xiàn)銷售所進(jìn)行的口頭陳述活動(dòng)。,,2、廣告的職能建立知曉；建立理解；有效地提醒；提供線索；證明有效；再度保證。（區(qū)分廣告在產(chǎn)業(yè)用品和消費(fèi)品市場(chǎng)的不同只能）3、推銷員的作用增加貨位；培養(yǎng)熱情；傳教推銷。,第十五章人員推銷、銷售促進(jìn)與宣傳決策,1、銷售人員的工作任務(wù)主要有積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客；把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客；運(yùn)用推銷技術(shù)（包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等），千方百計(jì)推銷產(chǎn)品；向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等；經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。,人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn),人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)點(diǎn)注重人際關(guān)系；具有較大的靈活性；針對(duì)性強(qiáng)；在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換；有利于企業(yè)了解市場(chǎng)；經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品。缺點(diǎn)支出成本過高、對(duì)推銷員的要求過高。。,銷售促進(jìn)方案主要內(nèi)容,誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配、促銷時(shí)機(jī)的選擇、促銷的總預(yù)算等。,?？祁}型,1、判斷并說明理由10分2、簡(jiǎn)答題40分3、論述題50分,案例分析,案例分析，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)原理來(lái)診斷、判別和制定相應(yīng)營(yíng)銷策略的一種方式，在市場(chǎng)營(yíng)銷中大量運(yùn)用。檢驗(yàn)學(xué)生分析問題，解決問題的能力。需要大量的相關(guān)理論，準(zhǔn)確的知識(shí)運(yùn)用，切實(shí)可能的實(shí)施方案。,在案例分析中注意的問題,1、注意提問的內(nèi)容，找到所運(yùn)用理論的章節(jié)。2、注意分析問題的全面、準(zhǔn)確。3、提出切實(shí)可行的、行之有效、針對(duì)性強(qiáng)的解決問題的方法或方案。并說明理由，但不能僅是理論上的空談。,,糕點(diǎn)配料的國(guó)際營(yíng)銷為何失敗一家在本國(guó)糕點(diǎn)配料業(yè)占有領(lǐng)先地位的美國(guó)公司，卻在英國(guó)市場(chǎng)困難經(jīng)營(yíng)了5年以失敗而告終。當(dāng)初，該公司將它在美國(guó)最暢銷的糕點(diǎn)配料引入英國(guó)市場(chǎng)，并為將配料在新市場(chǎng)推廣花費(fèi)了大量的精力。事后分析起來(lái)，失敗不足為奇。英國(guó)人大多在飲茶時(shí)而不是在正餐時(shí)食用糕點(diǎn)，而且喜歡不帶奶油的松軟蛋糕，因?yàn)槌云饋?lái)不方便。該公司向英國(guó)市場(chǎng)推銷的是美國(guó)人平時(shí)喜歡的帶糖霜的花式糕點(diǎn)。英國(guó)人也吃帶糖霜的花式糕點(diǎn)，但這一般都認(rèn)為這種糕點(diǎn)是節(jié)日食品，是對(duì)家庭主婦能力的輕視。家庭主婦們覺得連雞蛋也不用自己加工實(shí)在有愧，而且人們也懷疑配料中經(jīng)過加工的牛奶和雞蛋不如新鮮的好。所以真正到了該吃糖霜花式糕點(diǎn)的節(jié)日時(shí)，人們覺得方便糕點(diǎn)配料制作的蛋糕上不了席。具有諷刺意味著的是，該公司當(dāng)初在美國(guó)市場(chǎng)推出這種“新”方便配料時(shí)，也曾碰到幾乎完全一樣的問題，只不過該公司后來(lái)設(shè)法解決了。實(shí)際上，把用所有配料做出的糕點(diǎn)與主婦們自己制作的糕點(diǎn)在質(zhì)量上是相同的。問題1、美國(guó)公司失敗的根本原因是什么2、結(jié)合案例分析新產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的推廣、擴(kuò)散應(yīng)注意哪些問題,本科考試題型,判斷題10分簡(jiǎn)述題40分論述題30分案例分析題20分,

簡(jiǎn)介：三只白熊西餐個(gè)性經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷一、西餐趨勢(shì)當(dāng)今西餐對(duì)于北方小城市屬于一個(gè)新興餐飲趨勢(shì)，真對(duì)的也是一些消費(fèi)水平較高的人群，一般西餐廳在人們的心理存在的很多的閉鎖以及消費(fèi)習(xí)俗的不同。也就限制的西餐在本市所能擁有的消費(fèi)群體小，顧客要求水平高。現(xiàn)在本的西餐競(jìng)爭(zhēng)激烈，后崛起了很多主營(yíng)西餐的場(chǎng)所和會(huì)館。我們現(xiàn)在就是用多年的誠(chéng)信和不變的美食，能夠留下一些忠誠(chéng)的顧客。但人都會(huì)去不斷的接受新興事物和追求新潮的想法。所以我們要不斷的推陳出新給顧客不去厭倦不乏味的感覺。這樣就能在鶴崗站住一席之地。二、整體個(gè)性化改善個(gè)性化改善，在餐廳不僅僅的事為了填飽肚子，在環(huán)境、菜單、菜品、服務(wù)、的個(gè)性化銷售中的現(xiàn)今的餐飲行業(yè)的無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)，有的競(jìng)爭(zhēng)就有淘汰，既然都不想淘汰，就要看誰(shuí)更能讓顧客的滿意舒心來(lái)得到消費(fèi)的欲望，這就是要有個(gè)個(gè)性化的原因，要在體現(xiàn)自己的特色的同時(shí)，真正的滿足顧客的需求欲望自己有自己的獨(dú)特，自己有自己的個(gè)性，才能讓顧客在想吃飯的時(shí)候第一時(shí)間想到這里，所以真正的個(gè)性化是非常重要的。。1、餐廳的環(huán)境個(gè)性化段。一個(gè)周期在不同的營(yíng)銷手法上發(fā)生的時(shí)間也就是不一樣，其存在的較大的差距和時(shí)間的差異。從而決定餐廳的衰退期是否提前到來(lái)。餐廳常見的幾種銷售手法1、服務(wù)過程中的現(xiàn)場(chǎng)推銷。2、新聞媒介的廣告和宣傳。3、節(jié)日的推銷，如情人節(jié)、圣誕節(jié)等4、利用個(gè)人效應(yīng)推銷。5、宣傳品推銷，節(jié)日套餐宣傳、走廊墻壁菜品圖案宣傳、餐廳環(huán)境圖片宣傳。6、消費(fèi)優(yōu)惠促銷。7、特色餐飲（菜品）促銷。餐吧位于福田區(qū)CBD中心COCOPARK購(gòu)物公園地鐵C出口旁，主營(yíng)地中海沿海菜系，包括法國(guó)南部西班牙土耳其，希臘等等國(guó)家不同風(fēng)味，以及來(lái)自世界各地不同葡萄品種的葡萄美酒，新張開業(yè)，我們致力于打造成COCOPARK最受歡迎的美食美酒圣地，共同把打造成COCOPARK之最西餐廳運(yùn)營(yíng)管理西餐廳運(yùn)營(yíng)管理三只白熊西餐廳三只白熊西餐廳一、制訂運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1作業(yè)分配將某些工作或任務(wù)安排、分配給員工，使其在本身負(fù)責(zé)的工作范圍內(nèi)外完成店長(zhǎng)交付的任務(wù)。這項(xiàng)職責(zé)相當(dāng)重要，可以考驗(yàn)門店經(jīng)營(yíng)管理者的組織分工能力。

簡(jiǎn)介：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)2013互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷變革互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷變革總結(jié)來(lái)看，2012年中國(guó)廣告市場(chǎng)增幅明顯放緩，汽車行業(yè)受政策環(huán)境影響首當(dāng)其沖數(shù)字媒體潛力巨大，但電視媒體仍是大眾傳播的首選平臺(tái)優(yōu)質(zhì)電視節(jié)目的吸金能力依然強(qiáng)大，插播、植入等多種廣告形式被充分利用部分企業(yè)在廣告投放上計(jì)劃不足、盲目跟風(fēng)中國(guó)本土企業(yè)的品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)，營(yíng)銷策略不斷優(yōu)化。對(duì)于2013年的中國(guó)廣告市場(chǎng)，有人樂觀，有人悲觀，但數(shù)字不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于變革?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告在變革中發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)廣告在變革中發(fā)展2012年，宏觀經(jīng)濟(jì)的影響滲透到經(jīng)濟(jì)的各個(gè)層面，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)雖然較實(shí)體經(jīng)濟(jì)所受到的沖擊相對(duì)較小，但不利影響依然存在。根據(jù)易觀智庫(kù)預(yù)計(jì)，2012年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7248億元人民幣，比2011年增長(zhǎng)472。例如，以團(tuán)購(gòu)為代表的電子商務(wù)廠商在營(yíng)銷方面的“突出表現(xiàn)”，造成2011年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告超出業(yè)界預(yù)期，但是到了2012年，增長(zhǎng)率就相對(duì)回落?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告出現(xiàn)分化互聯(lián)網(wǎng)廣告出現(xiàn)分化2011年年底廣電總局頒布的“限娛令”“限插令”對(duì)電視行業(yè)無(wú)疑是一個(gè)沉重打擊，但網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)卻“如沐春風(fēng)”，這兩大政策直接刺激和激活了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)業(yè)在2012年的爆發(fā)。長(zhǎng)期以來(lái)，電視和視頻網(wǎng)站之間是一種互補(bǔ)的關(guān)系，電視始終是主角，而視頻網(wǎng)站只能甘當(dāng)配角。但事實(shí)上，2012年視頻網(wǎng)站對(duì)電視媒體的分流明顯，造成了廣告主將電視媒體預(yù)算較多地劃撥給視頻網(wǎng)站。由于視頻市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)過程中對(duì)資本實(shí)力的要求相對(duì)較高，也就造成了在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的市場(chǎng)集中度日益提升。媒體資源的一步步集中造成廣告刊例價(jià)格不斷提高，進(jìn)而使得視頻網(wǎng)站獲得了更多的廣告主預(yù)算。2012年，互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)上另外一個(gè)亮點(diǎn)就是社交廣告商業(yè)化探索初現(xiàn)成果。騰訊開放平臺(tái)的社交廣告產(chǎn)品的媒體價(jià)值獲得以電子商務(wù)為代表的效果營(yíng)銷廣告主的認(rèn)可新浪微博的商業(yè)化進(jìn)程開始明顯加快。“這使得社會(huì)化媒體的商業(yè)價(jià)值開始顯現(xiàn)，但是從大市場(chǎng)層面看，社會(huì)化媒體獲得市場(chǎng)全面認(rèn)可的程度還不高，需要時(shí)間獲得進(jìn)一步印證?！币子^咨詢高級(jí)分析師董旭表示。相比之下，門戶網(wǎng)站的廣告市場(chǎng)表現(xiàn)比較低迷，各大門戶網(wǎng)站的展示類廣告增幅都比較有限，2012年宏觀經(jīng)濟(jì)的影響及新興媒體形式對(duì)門戶網(wǎng)站流量的分流，造成了門戶網(wǎng)站在廣告主預(yù)算方面的表現(xiàn)受到影響。同時(shí)，門戶網(wǎng)站的廣告預(yù)算大戶，如房產(chǎn)、汽車、快速消費(fèi)品等行業(yè)的廣告預(yù)算收緊?！皬V告客戶整合營(yíng)銷的需求迫使門戶網(wǎng)站加速業(yè)務(wù)多元化，吸引廣告主預(yù)算的方式變?yōu)榉€(wěn)定擴(kuò)張門戶流量和多元化發(fā)展業(yè)務(wù)以增加媒體形式及資源的兩條腿走路?！被ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家劉東明表示。集中度加強(qiáng)或成趨勢(shì)2012年，盡管移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)存在流量分流的事實(shí)，但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷價(jià)值，在營(yíng)銷內(nèi)容呈現(xiàn)、受眾覆蓋等因素的影響下，并未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模爆發(fā)，商業(yè)價(jià)值并未實(shí)現(xiàn)增值。因此，2012年依然是互聯(lián)網(wǎng)廣告的天下，且?guī)状蠡ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)巨頭的廣告集中度更加突出。2012年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)領(lǐng)先者依然是百度、阿里巴巴、谷歌中國(guó)、騰訊。他們所占的廣告份額還在進(jìn)一步提升。在中國(guó)的搜索市場(chǎng)上，百度的優(yōu)勢(shì)還在加強(qiáng)，以“搜索”為代表的模式將成為百度拓寬搜索定義的重要方向。而在電子商務(wù)市場(chǎng)上已經(jīng)確定領(lǐng)導(dǎo)地位的阿里巴巴，從2011年開始在互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)開始發(fā)力?！鞍⒗镒鳛橹袊?guó)目前最大的電子商務(wù)平臺(tái)，擁有強(qiáng)大的資源，其資本實(shí)力也是其他平臺(tái)無(wú)法比擬的，同時(shí)阿里巴巴在關(guān)鍵字廣告、品牌廣告方面都有布局，對(duì)百度、新浪都會(huì)構(gòu)成直接威脅?！倍裾f。2012年谷歌在國(guó)內(nèi)率先推出RTB廣告業(yè)務(wù)。2012年4月，谷歌正式宣布在中國(guó)推出DOUBLECLICKADEXCHANGE廣告交易平臺(tái)，在這個(gè)廣告交易平臺(tái)架構(gòu)的設(shè)計(jì)上，是一個(gè)展示廣告實(shí)時(shí)拍賣交易市場(chǎng)。“事實(shí)上，在谷歌放棄中國(guó)市場(chǎng)的搜索業(yè)務(wù)后，布局RTB廣告業(yè)務(wù)，拓展展示廣告市場(chǎng)就成為其中國(guó)戰(zhàn)略的重中之重?！逼酚鸦?dòng)CEO黃曉南表示?！伴T戶社交”的模式幫助騰訊穩(wěn)入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)領(lǐng)先者行列。在傳統(tǒng)門戶廣告方面，騰訊通過對(duì)傳統(tǒng)門戶廣告收費(fèi)模式的不斷優(yōu)化，積極幫助廣告主實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的提升，獲得廣告主的認(rèn)可社交廣告方面，騰訊推出社交廣告系統(tǒng)，助力其效果廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展，基于中國(guó)最大的社交網(wǎng)絡(luò)QQ空間以及最大的實(shí)名社區(qū)朋友網(wǎng)，騰訊推出了“廣點(diǎn)通”。相比之下，新浪在微博商業(yè)化的過程中動(dòng)作太慢，商業(yè)變現(xiàn)能力的局限也確實(shí)拖累了新浪，以新浪、搜狐為代表的門戶網(wǎng)站在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)廣告的競(jìng)爭(zhēng)中市場(chǎng)份額還將繼續(xù)下滑穩(wěn)坐視頻領(lǐng)域頭把交椅的優(yōu)酷，將從視頻網(wǎng)站商業(yè)價(jià)值穩(wěn)步提升中獲得最大收益，發(fā)展前景良好2012年奇虎360進(jìn)入搜索領(lǐng)域，加之其在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域的前期積累，使得其在利用廣告方式變現(xiàn)方面存在很大想象空間。