4Cs理論在健身俱樂部營銷中的探索——以濟南市黑駿馬健身俱樂部為例.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展,人們生活水平逐漸提高,人們的健身意識越來越強。國家頒布《全民健身計劃綱要》已經(jīng)接近20年,健身俱樂部逐漸成為推動群眾體育發(fā)展主要動力。但俱樂部的發(fā)展速度卻隨著人們健身意識增強而逐漸變緩,原因在于我國健身俱樂部缺乏營銷理論支持,導(dǎo)致健身俱樂部在日常營銷過程中不斷的丟失顧客。本文把4Cs營銷理論轉(zhuǎn)化成營銷實踐,運用4Cs理論對當前健身俱樂部營銷模式進行分析與探討。注重以顧客為導(dǎo)向,全面評估并滿足顧客的需求,緊扣顧客是健

2、身俱樂部能夠生存和更好發(fā)展下去的前提下,提出即能滿足顧客需求,又能為健身行業(yè)帶來新血液新動力的營銷思路及營銷建議,解決俱樂部當前營銷方面的問題,推動我國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,推動我國全民健身事業(yè)的發(fā)展。
　　本文主要研究方法為問卷調(diào)查法及個案研究法,通過對黑駿馬俱樂部顧客的問卷調(diào)查,了解顧客多方面多層次的需求,了解顧客愿意為健身產(chǎn)品付出的成本,了解俱樂部為顧客提供的便利,以及俱樂部與顧客之間的溝通情況。整理獲得的數(shù)據(jù)進行,并用圖表的形式

3、呈現(xiàn)。通過圖表分析黑駿馬健身俱樂部營銷現(xiàn)狀,找到黑駿馬俱樂部營銷中出現(xiàn)的問題。對黑駿馬俱樂部的個案研究則是運用4Cs營銷學(xué)理論對黑駿馬俱樂部日常營銷中問題進行分析,并嘗試為黑駿馬俱樂部構(gòu)建以4Cs為基礎(chǔ)的日常營銷新模式。根據(jù)黑駿馬俱樂部的研究成果,針對當前我國健身俱樂部營銷出現(xiàn)的問題,提出相應(yīng)的解決方法。
　　通過研究得出以下幾點結(jié)論:
　　1.建立俱樂部顧客信息庫,通過對顧客的信息進行統(tǒng)計和分類,確定俱樂部目標顧客群體,進

4、而俱樂部進行市場定位。
　　2.俱樂部在日常營銷中要了解顧客的各方面信息以及當前顧客的需求,根據(jù)顧客需求提供對應(yīng)的產(chǎn)品。滿足顧客對健身產(chǎn)品基本功能的需求,對健身產(chǎn)品安全性的需求,對健身產(chǎn)品情感功能的需求。
　　3.俱樂部在對產(chǎn)品定價時,多方位的考慮好顧客成本。俱樂部可以通過降低顧客非貨幣成本(時間成本、精力成本等)或者轉(zhuǎn)換顧客整體成本來為顧客提供更多的讓渡價值(顧客總價值與顧客總成本之差)。
　　4.俱樂部要以顧客為服

5、務(wù)核心,盡力使俱樂部在有限條件下提供的顧客便利是每位顧客所需要的便利,減少不必要的便利方案浪費。具體方面俱樂部可以為顧客在購買商品、使用商品過程中提供顧客決策便利、購買渠道便利、交易環(huán)節(jié)便利、售后服務(wù)便利等。
　　5.俱樂部要與顧客之間建立雙向溝通,既能夠把俱樂部信息及時傳達給顧客,又能把顧客的反饋及時傳回俱樂部。通過良好的溝通渠道使顧客與俱樂部之間的交流更方便更快捷。在條件允許的下,將俱樂部與顧客的溝通進行活化,采用一些新穎的溝