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文檔簡介
1、<p><b> 摘 要</b></p><p> 隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要,工程建設規(guī)模也越來越大,對于施工企業(yè)的發(fā)展,既是機遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業(yè)實習期間的經(jīng)歷,結合編制標書及其投標報價過程中存在的問題,介紹了工程招投標的定義和基本特性、工程招投標的基本程序,以及工程招投標在我國經(jīng)濟建設中的作用
2、和發(fā)展狀況;說明工程招標標底的確定及評標方法分析以及工程投標中的決策;介紹了如何編制標書和投標報價,以及投標報價過程中應采取的策略和技巧;如何進行工程投標風險的識別和防范。在借鑒作者投標過程中的經(jīng)驗和教訓,總結了施工企業(yè)在編制標書和投標報價以及投標報價的策略和技巧。</p><p> 如何選擇投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā),認真
3、分析投標全過程,為承包商選擇投標對象、合理報價、回避合同風險、提高中標機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議,力圖對施工承包企業(yè)投標工作起到一定的現(xiàn)實指導意義。 </p><p> 關鍵詞:投標,報價,技巧,風險策略</p><p><b> 目 錄</b></p><p><b> 摘 要1</b><
4、;/p><p><b> 前 言4</b></p><p> 第一章 投標的基本概念及理論5</p><p> 1.1 招投標的概念和特點5</p><p> 1.2 研究內(nèi)容5</p><p> 第二章 投標的基本概念及理論6</p><p> 2.1
5、 招投標的概念和特點6</p><p> 2.1.1招標投標的概念和特點6</p><p> 2.1.2 投標報價的競爭性分析與決策6</p><p> 2.1.3 投標文件的編制與遞交7</p><p> 第三章 投標策略8</p><p> 3.1 投標報價策略8</p><
6、;p> 3.1.1 投標決策的依據(jù)8</p><p> 3.1.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低8</p><p> 3.1.3 是否參與投標的決策8</p><p> 3.2 報價策略9</p><p> 第四章 投標報價技巧及決策11</p><p> 4.1 投標報價技巧分類11<
7、;/p><p> 4.1.1.不平衡報價法11</p><p> 4.1.2 多方案報價法12</p><p> 4.1.3 先虧后贏法13</p><p> 4.1.4 許諾優(yōu)惠條件13</p><p> 4.1.5 爭取評標獎勵14</p><p> 4.1.6 開口升級
8、報價法14</p><p> 4.1.7 無利潤報價14</p><p> 第五章 投標報價的其他補充策略16</p><p> 5.1 標書編制的策略16</p><p> 5.2風險防范的策略17</p><p><b> 結 論19</b></p>&l
9、t;p><b> 致 謝20</b></p><p> 參 考 文 獻21</p><p><b> 前 言</b></p><p> 本文是根據(jù)西北農(nóng)林科技大學繼續(xù)教育學院畢業(yè)論文設計標準擬寫。隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化,各種項目日益增多,而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是
10、投標。在建筑施工市場上,招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標投標,對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理,縮短建設周期,確保工程質量,控制工程造價,優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn),也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。</p><p> 對投標報價的策略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。在競爭最為激烈的
11、工程承包中,報價過高很難中標;報價過低,即使中了標也不能帶來利潤。一個企業(yè),盡管承擔了大量的工作任務,如果不能獲取利潤,遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子,一個大企業(yè)因為幾次的投標失敗,不是投標不成功就是投標成功但報價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊,而一些小的企業(yè)以為幾次科學合理的投標而迅速崛起,都說明的投標的重要性,而投標報價就是重中之重。</p><p> 運用有效的投標報價策略,制定適當?shù)膱髢r,既能
12、中標又能帶來利潤,這是投標報價策略的中心問題,對參與投標的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義,值得深入研究,探討。</p><p> 第一章 投標的基本概念及理論</p><p> 1.1 招投標的概念和特點</p><p> 招標投標是一種特殊的交易方式,是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標投標作為商品 經(jīng)濟中一種有效的競爭方式,在工程建設中對于確保工程質量,縮短建設
13、周期,降低工程造價,提高投資效益,保護公平競爭起到了良好的作用,因而越來越受到業(yè)主的青睞,得到了廣泛的應用。</p><p> 投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下,對招標文件提供的項目估計自己的報價,在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人,參加競爭以及爭取中標的過程。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子,一個大企業(yè)因為幾次的投標失敗,不是投標不成功就是投標成功但報價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊,而一些小的企業(yè)以為
14、幾次科學合理的投標而迅速崛起,都說明的投標的重要性,而投標報價就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭 的日趨激烈,講究投標報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進行工程競標的關鍵。</p><p><b> 1.2 研究內(nèi)容</b></p><p> 為了達到上述目標,本文研究的主要內(nèi)容包括:</p><p> (1) 本課題的研究內(nèi)容是“投標報價
15、的技巧與策略” ,詳細介紹了投標的基本概念及 理論,還有投標報價的策略,它的一些計算,提高了中標的概率。同時,也會很好的提升整個工程的性價比。使工程的報價最大的合理化 。</p><p> (2) 介紹了下招投標的基本概念及理論,并其特點進行了闡述,還有投標的基本程序。</p><p> (3) 通過對投標報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標成功,在這詳細的從投標及報價兩方面進行
16、了分析研究。</p><p> (4) 由上面的策略及其他方面的深入研究總結出一些關于投標時的技巧及一些手段,更好更科學的來投標。</p><p> (5) 通過實例來論證研究的內(nèi)容,以使其科學而嚴謹。</p><p> 第二章 投標的基本概念及理論</p><p> 2.1 招投標的概念和特點</p><p>
17、; 招標投標是一種特殊的交易方式,是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標投標作為商品經(jīng)濟中一種有效的競爭方式,在工程建設中對于確保工程質量,縮短建設周期,降低工 程造價,提高投資效益,保護公平競爭起到了良好的作用,因而越來越受到業(yè)主的青睞, 得到了廣泛的應用。</p><p> 2.1.1招標投標的概念和特點 </p><p> 招標是指招標人對工程、貨物或服務項目,事先公布采購的條件和
18、要求,以一定的 方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標,招標人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標人的過程。投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為。 投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下,對招標文件提供的項目估計自己的報價,在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人,參加競爭以及爭取中標的過程。</p><p> 2.1.2 投標報價的競爭性分析與決策</p>
19、;<p> 根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預算得出的是工程的預算造價,在此基礎上,我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析,根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結出來的費用比例結構分析這一基本報價的合理性并對之進行調(diào)整。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設備和人員費用以及匯率等的變動風險,以及難以預測的其他一些風險,都會 對造價產(chǎn)生影響,因此應該對工程預算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略
20、,做出競爭性的報價調(diào)整策略。</p><p> 2.1.3 投標文件的編制與遞交</p><p> 在對工程投標報價的方案做出決策后,就可以編寫正式的標書。其格式一般由招標 單位制定,投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知” ,按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后,投標單位應由法人簽名并蓋公章,然后密封,在投標截止日期前送到指定的地方。</p><p><b&g
21、t; 第三章 投標策略</b></p><p> 3.1 投標報價策略</p><p> 3.1.1 投標決策的依據(jù)</p><p> 投標積極性的確定:所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣” ,承包商對某項目 興趣的大小,將決定其對項目的價值標準,制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商對工程項目積極性大,往往采取“低價”策略以爭取得標,若對工程項
22、目積極性小,則報價較高:有的承包商為進入某一市場,不惜采取“先虧后盈”策略,即先采取低的壓價辦法擠垮對手,然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標人的“積極性”與競爭策略的相互依賴關系,就是價值前提與決策的關系。通常將投標人積極性按大至小順序分為四類,每類積極投標人:第一類采取薄利保本策略:第二類積極性投標:報價按預計利潤為5%左右考慮;第三類積極性投標人: 預計利潤按10%左右考慮:第四類積極性投標人:預計利潤可以按
23、大于 10%考慮。以上只是概略的劃分,投標人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改,只要掌握適當?shù)某叨燃纯伞?lt;/p><p> 3.1.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低</p><p> 一般在下述情況下可采取較高的報價: 施工條件差, 施工困難或特殊工程:專業(yè)技術要求高或設備要求較高的工程而本企業(yè)在該領域有專長及聲譽(如河道清淤):業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程:項目小而競爭對手弱的情況。&
24、lt;/p><p> 3.1.3 是否參與投標的決策</p><p> 由于投標工作量大,費用不薄,而中標的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標的目標來決定是否投標。如果本企業(yè)已在當?shù)卮蜷_局面,建立了好的信譽,其目標是進一步擴大影響。則可投標,并且報價可高:如果最近不景氣,承包工程項目較少,在激烈競爭中面臨生存威脅,則選擇把握大的,易建立信譽的工程項目,而且
25、標價要壓低,力求得標。選擇投標工程項目時,一般應參照以下九項標準衡量本企業(yè)是否具備投標條件,然后量化,計算評價分數(shù),按下述八項標準來分析判斷是否投標。</p><p> (1) 該工程項目所需工人的操作技術水平;</p><p> (2) 承包商現(xiàn)有機械設備能力;</p><p> (3) 中標后對提高信譽與帶來新投標機會的影響;</p><
26、;p> (4) 承包商參與投標需要投入的工作量及相關費用; </p><p> (5) 預計工程項目的利潤水平;</p><p> (6) 承包商對此工程項目的熟悉程度;</p><p> (7) 招標人對項目的交工條件;</p><p> (8) 以往的投標經(jīng)驗及中標情況。</p><p> 考慮八
27、項標準對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度,確定它們的評價系數(shù)。將總得分與過去投標情況相比較,或者與事先確定的參加該工程項目投標的最 低得分值比較,就得到此工程項目投標的總得分值。需認真研究,公司要有信心也有力對付,</p><p><b> 不會有太大風險。</b></p><p><b> 3.2 報價策略</b></p><p&g
28、t; 報價策略是企業(yè)參與投標致勝的關鍵,企業(yè)參加投標競爭,在于得到有利可圖的承包項目,通常的原則是:</p><p> (1) 靠良好的經(jīng)營管理取勝。</p><p> (2) 靠良好的技術方案、改進設計取勝。</p><p> (3) 靠縮短工期取勝。</p><p> (4) 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽,采取低利策略。</p
29、><p> (5) 低報價,著眼于實現(xiàn)其他目標或施工索賠。</p><p> 其中以報價是最關的鍵因素。報價策略與中標概率往往有著定量關系,立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標概率的關系,十分重要,而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選,在確定報價策略時,要將直接利潤A與預期利潤E(A)區(qū)別,前者是投標報價B與估算成本C的差,后者是由于中標的不確定性,在考慮中標概率P的
30、情況下,直接利潤與中標概率的乘積。預期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標企業(yè)的主要經(jīng)營目標,所以在制訂投標策略時,以預期利潤為依據(jù)比直接利潤更合理。</p><p> 根據(jù)預期利潤確定一個最為合理的投標報價策略,較困難是分析各報價的中標概率,需要掌握較多的過去投標的信息,如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標情況,并進行分析。情報信息掌握越多、越準確,投標策略就符合實際,成功的可能性就越大。</p&g
31、t;<p> 第四章 投標報價技巧及決策</p><p> 報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受,中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時,主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫,以爭取中標。但是還有其他一些投標技巧,對于中標有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標報價技巧的分類和一些策略。</p><p> 4.1 投標報價技
32、巧分類</p><p> 一般情況下,在工期、質量、 社會信譽相同的條件下,招標人以選擇最低標為好。但是企業(yè)也不能單純追求報價最低,應當在評價標準和項目本身條件所決定的因素上充分的考慮報價的策略。施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程,如大量的土石方工程、一般的房建工程等;本公司急于打入某一市場、某一地區(qū),或在某地區(qū)經(jīng)營多年,但即將面臨沒有工程的情況;附近有工程而本項目可利用該項工程的設備
33、、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的;投標對手多,競爭力強的工程;支付條件好的工程等。評價標準要考慮企業(yè)自身的資質、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基礎上對報價作深入細致的分析,最后做出報價決策,即報價上浮或下浮的比例,決定最后的報價。在實際過程 中一般采用以下的報價技巧。</p><p> 4.1.1.不平衡報價法</p><p> 不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)
34、部各個項目的報價,以既不提高總價,也不影響中標,又能在結算時得到更理 想的經(jīng)濟效益。不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法,通常有以下常見的方法:</p><p> (1) 能夠早日結算的項目,如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。</p><p> (2) 經(jīng)過工程量核算,預計今后工程量會增加的項
35、目,單價可適當增高,這樣在最終結算時可多賺錢;而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些,工程結算時損失不大。</p><p> (3) 設計圖紙不明確,估計修改后工程的工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容不明確的,則可以降低一些單價。</p><p> (4) 暫定項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施,由哪一家投標人實施。</p><
36、;p> (5) 單價包干的合同中,招標人要求有些項目采用包干報價時,宜報高價。一是這類項目多半有風險;二是這類項目在完成后可按全部報價結算,即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。</p><p> (6) 有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“清單項目報價分析表” ,投標時可將人工費和機械、設備費費報得較高,材料費用報得較低。這主要是為了今后補充項目報價時,可以參考選用 “清單項目報價分析表
37、” 中較高的人工費和機械費,材料費則往往采用市場單價,因而可獲得較高的收益。</p><p> (7) 在議標時,投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程量少的單價,這樣即使壓低了很多的單價,總的標價也不會降低很多,而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標人很有讓利的誠意。</p><p> (8) 在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價,可以高一些,以便在日后
38、招標人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析,是否抬高價,高多少要有一個限度,不然會抬高總報價。</p><p> 雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標人的重大損失,所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi),一般控制在 10%以內(nèi),以免引起招標人反對,甚至導致個別清單報價不合理而廢
39、標。如果不注意這一點,有時招標人會挑選出報價過高的項目,要求投標人進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標人得不償失。</p><p> 4.1.2 多方案報價法</p><p> 有時招標文件中規(guī)定,可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確,條款不清楚或不很公正,技術規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計風險的基礎上,按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個
40、價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總報價,吸引招標人。 投標人這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計方案仔細研究,提出更合理的方案以吸引招標人,促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價,以供招標人比較。 增加建議方案時,不要將方案寫得太具體,保留方案的技術關鍵,防止招標人將此方案交給其他投標人,同時要強調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟
41、,或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短,如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案,可能引起很多不良的后果。</p><p> 4.1.4 先虧后贏法</p><p> 先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。 采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件,提出的施工方案要先進可行,并且 標書做到了“全面響應”。與此同時,要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度,讓招標
42、人對擬定的施工方案感到滿意,并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質量、環(huán)保等要求措施切實可行。否則即使報價再低,招標人也不一定選用,相反,評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。對大型分期建設的工程,在第一期工程投標時,可以將部分間接費分攤到第二期工程去,少計利潤以便爭取中標,這樣在第二期招標時,憑借第一期的工程經(jīng)驗、臨時措施,以及創(chuàng)立的信譽,比較容易拿到第二期的工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性,如開發(fā)前景不明確,后續(xù)資金來
43、源不明確,實施第二期工程遙遙無期時,則可以不考慮先虧后贏的方法。</p><p> 4.1.5 許諾優(yōu)惠條件</p><p> 投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時,除了主要考慮報價和技術方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協(xié)作、代為培訓人員等,均是吸 引招標人、利于中標的輔助手段。&
44、lt;/p><p> 4.1.6 爭取評標獎勵</p><p> 有時招標文件規(guī)定,對某些技術指標的評標,若投標人提供的指標優(yōu)于規(guī)定指標值時,給予適當?shù)脑u標獎勵。因此,投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標準,可以獲得適當?shù)脑u標獎勵,有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定,將導致報價相應上漲,如果投標報價過高,即使獲得評標獎勵,也難以與報價上漲部分相抵,這樣評標獎勵也
45、就失去了意義。</p><p> 4.1.7 開口升級報價法</p><p> 這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始.首先對圖紙和說明書進行分析,把工程中的一 些難題,如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口,將標價降至無法與之競爭的數(shù)額。 利用這種低標價來吸引業(yè)主,從而取得與業(yè)主商談的機會。</p><p> 4.1.8 無利潤報價</p><
46、;p> 缺乏競爭優(yōu)勢的承包商,在不得己的情況下,只能在編制標書中根本不考慮利潤去奪標。這種方法一般是處于以下情況時采用:</p><p> ?、?有可能在得標后,將大部分工程包給索價較低的一些分包商;</p><p> ② 對于分期建設的項目,先以低價獲得首期工程,而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢,并在以后的實施中賺的利潤;</p><p> ?、?
47、較長時期內(nèi),承包商沒有在建的工程項目,如果再不得標,就難以維持生存。因此,雖然本工程無利可圖,只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉,就可設法渡過暫時的困難,以圖將來東山再起。</p><p> 4.2 投標報價決策</p><p> 工程施工項目投標報價決策的研究,目的在于探索怎樣用最小的代價取得最大的 經(jīng)濟效益主要考慮報價水平、中標可能性與利潤多少三者之間的關系。投標報價決策面對的
48、是復雜的待建項目,難以預測的風險很多,投標報價決策必須先弄清三個問題。</p><p> 首先:對項目進行綜合考察,從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項目的客觀條件兩個方面進行分析,明確是否投標;</p><p> 其次:擬定施工方案,編制施工組織設計,從企業(yè)的實際出發(fā),看質量和工期有沒有保證;</p><p> 再次:進行成本測算,看是否有利可圖。換言之,研究工程項目的投標
49、報價決策,首先要研究決策的價值前提和事實前提。其中,價值前提就是競爭的目的 是為了取得良好的經(jīng)濟效益,事實前提就是通過搜集情報、信息和分析研究,了解競爭者各方面的真實情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關系,才能夠制定出正確的投標策略。決策的有效性與信息的有效性密切相關,沒有可靠的信息收集與處理系統(tǒng),就不可能形成正確的投標決策,尋找到擊敗對手的最佳途徑。對于優(yōu)秀的企業(yè)招投標工作管理者而言,系統(tǒng)地收集、整理和分析有關信息應該是 其工作中的
50、一個永不間斷的主題。是貫穿著從是否投標到如何投標的所有決策并為 之提供堅實支持的一個深化過程。</p><p> 第五章 投標報價的其他補充策略</p><p> 5.1 標書編制的策略</p><p> 價格雖然在投標過程中起了相當重要的作用,但是它并不是唯一決定能夠中標的因素,投標書編制的好壞在投標過程中也起了相當重要的作用。投標文件一般要編輯得好,目錄、
51、附表、附圖清晰,紙質、打印、復印質量好,封面采用專門的文件夾。有的投標文件盡管內(nèi)容不錯,但編輯得不好,顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分,或者不規(guī)范。復印的質量不清晰,字體選擇不適當,使評標人員看起來很不舒服??偟膩碚f,投標文件應符合以下要求:</p><p> (1) 要有一個清晰的目錄;重要的章、節(jié)之間有分隔頁;除了總目錄以外還有分目錄。附表、附圖都應有編號,這樣使評標人員看起來很方便,也容易查找, 不
52、會產(chǎn)生厭煩心理。</p><p> (2) 遞交標書的每一頁均有投標人法人委托簽字,如填寫中有錯誤,需要重新填寫,要在修改出簽字確認方能生效。</p><p> (3) 對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細復核,保證計算無錯誤。否則招標人將按照自己的理解進行報價修正,并將修正后的報價參與評標。投標文件的每一要求填寫得空格都必須填寫,否則視為放棄意見。關鍵數(shù)據(jù)不填寫,有可能造成廢標。</
53、p><p> (4) 標書中圖文并茂,字體清秀,標書裝幀精美,能給人留下一絲不茍的印象,這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。 </p><p> (5) 如果招標人同意,可以考慮把標書做成電子文擋另行上報,增加吸引力。這也 是一種技術優(yōu)勢和企業(yè)實力的體現(xiàn)。</p><p> (6) 標書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡圖在編制準確、可靠的基礎上,運用色彩,增加觀賞性。</p>
54、<p> (7) 業(yè)績表是最有力的廣告詞,投標人可以將此作為強有力的武器,編輯的井井有條,有聲有色,業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要的投標資料。對同類工程經(jīng)驗歷史資料的編排 可以考慮增加電腦制作的效果圖。</p><p> 5.2風險防范的策略</p><p> 招標方式在提高公平競爭機會的同時,也大大的增加了投標人的風險。招標方往往利用合同或是招標文件要求,將工程風險轉嫁給投標
55、方,也會聘請非常有經(jīng)驗的咨詢公司編制嚴密的招標文件,對投標人的制約條款幾乎達到無所不包的地步。因此投標人在做投標報價時,要作好防范以下風險的工作:</p><p> (1) 計價失誤引起的風險 投標人在編制投標書時,要對各種條款研究透徹,分清楚承包者的責任和義務,以便在最終報價決策時得體恰當,即應當接受那些基本合理的限制,同時對不合理的制約條款在投標編制中爭取埋下伏筆。以便今后中標后利于索賠,減少風險。<
56、/p><p> (2) 定分包引起的風險有些項目,在中標的同時,投標人必須接受業(yè)主指定分包人,并接受對分包項目規(guī)定的計算費用的辦法。投標人要爭取在投標文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施,形成法律文件,防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商,勢必造成不必要的外部環(huán)境惡化,造成經(jīng)濟損失。</p><p> (3) 工程地質條件風險按一般慣例,合同文本中都會明確:遇到工程地質不良等特殊地質
57、條件而導致增加的費用時,承包商將得到合理的補償。但是有的招標文件所附的合同文件故意刪去這一條款,甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價格以外的補償。投標階段要仔細分析招標文件,在報價時增加必要的費用, 并在投標書中說明清楚。但是具體問題具體對待,防止造成標書不響應。</p><p> (4) 提供圖紙不及時,風險在實際施工過程中,可能由于設計工程師工作的問題,提供圖紙不及時,導致施工進度延誤,以致窩工,而合同條
58、件中又沒有相應的補償規(guī)定時。因此,這都是投標人在投標過程中都要綜合考慮到問題[。</p><p> (5) 業(yè)主的資信風險業(yè)主的資信風險是投標項目應考慮的主要風險,應予以高度重視。資信主要指資金 的籌措和社會信譽兩個方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關系到完工后的支付能力。對于 利用自有資金投資項目的業(yè)主來說,支付能力比較強,風險比較小;對于向銀行或其他 法人借貸資金進行項目投資的業(yè)主來說,支付能力比較差,往往會由于
59、經(jīng)濟惡化而無力 支付工程款。由于業(yè)主資信比較差,致使承包商遭受重大損失的情況相當多。所以這要求投標人深入的進行調(diào)查了解,通過訪問業(yè)主的有關客戶,業(yè)主的所在地區(qū)有關政府部 門、銀行等全面掌握業(yè)主的社會信譽以及經(jīng)濟實力,從而對業(yè)主的資信風險做出客觀的判斷</p><p> (6) 匯率浮動和外匯管理的風險在承包國際工程時,國際承包合同都有支付本國貨幣條款,一般為承包總額的30% 。若業(yè)主限定承包商要在東道國內(nèi)購買材
60、料、設備,而承包商又缺乏在合同中保護自己的 絕招,一旦東道國貨幣貶值,會對承包商構成重大的風險。</p><p> (7) 盲目壓價形成的利潤風險投標人求標心切,盲目壓價,造成工程嚴重損失。</p><p><b> 結 論</b></p><p> 在當前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天,參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑,如
61、何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率,占領市場,就必須注意研究投標策略,使用有效的投標報價技巧,做出合理的報價。本文從承包商的角度出發(fā),根據(jù)理論與實踐相結合的原則,對投標決策的全過程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結論如下:</p><p> (1) 本文整理和總結了招投標業(yè)務的程序和方法, 指出了一個完整的投標決策過程應該重點包括三個階段,即:工程項目投標選擇的分析;投標報
62、價決策過程的分析;投標報價技巧的分析。文章對這幾個階段分別進行了重點詳細的分析。</p><p> (2) 工程項目投標選擇的分析是參與工程投標進行的初步?jīng)Q策。本文從投標項目 選擇分析的內(nèi)容出發(fā),指出了應該如何收集投標項目選擇分析的相關信息,并如何根據(jù) 項目的風險來確定投標的性質。</p><p> (3) 對工程項目投標選擇定性分析的基礎上,本文提出了應從招標項目、企業(yè)自 身、競爭對
63、手等三方面的基本情況來分析,并詳細的進行了歸納和總結。 </p><p> (4) 在對工程項目投標選擇定量分析的方面,本文引用了 AHP 的方法來確立投標項目選擇評價因素中的指標權重;引用蓋茨法來最后確定投標項目的選擇。 </p><p> (5) 本文對工程項目投標報價的若干技巧進行了歸納和總結,這些技巧在投標過程中的巧妙運用,將可能使投標人在投標過程中得到意外的收獲。由于時間、機
64、會等客觀條件的限制,加之本文作者水平有限,使本文難免存在不足之處。而且理論研究的數(shù)學模型還需進一步在實踐的過程中得到驗證,并與之進一步完善,對此,也懇請各位老師給予批評指正,將不勝感激。</p><p><b> 致 謝</b></p><p> 感謝 老師在我學習期間,對我在學習上的悉心教導與幫助,您淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。
65、同時,在此次畢業(yè)論文過程中,從論文的選題,結構安排,到論點的推敲和文字的修改,直到最后的定稿,得到了很多身邊的學長的指教和幫助。我的思想更加開闊,受益匪淺,在此表示我對老師您衷心的感謝!感謝在我三年學習過程中,認真培育和教導我的老師們,是你們給了我分析問題和解決問題的工具,給我打開了未來之門的鑰匙。同時還要感謝所有幫助和關心過的同學。在與你們一起學習和討論問題的過程中,使我受到了很多啟發(fā),領悟很多事物,學到了很多東西。感謝院領導對我的關
66、懷與教導,感謝身邊的每位朋友對我的支持與幫助,感謝實習時對我特別關愛的倆位領導。我將不斷的學習,逐漸成長,克服一切困難,對生活充滿激情,對未來充滿了自信。感激之情無以言表,只能千言萬語匯成一句話:衷心的感謝所有幫助我的人,謝謝。</p><p><b> 參 考 文 獻</b></p><p> [1] 宋彩萍.工程施工項目投標報價實戰(zhàn)策略與技巧[M].北京:科技
67、出版社,2007 年2月</p><p> [2] 李堅.董志英.技術標書實錄[M].北京:知識產(chǎn)權出版社,2008 年 9 月.1~6 </p><p> [3] 龔維麗.工程造價的確定與控制[M].北京:中國計劃出版社,2006.</p><p> [4] 彭思志,孫勇毅.談投標報價策略和作價技巧[J].建筑經(jīng)濟,2007 年 5 月.20~100 &
68、lt;/p><p> [5] 何增勤.工程項目投標策略[M].天津:天津大學出版社.2008.15~30 </p><p> [6] 李潔.建筑工程承包商的投標策略[M].北京:中國物價出版社,2007.2</p><p> [7] 薛銳.王樹林.淺談投標策略及其應用[J] 黑龍江交通科技,2006(19).35~50 </p><p&g
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