談判

1、7-2,談 判,CHAPTER　7,7-3,這個(gè)社會(huì)因交易而繁榮發(fā)展，我們個(gè)人也因?yàn)榻灰锥@益。每天睜開(kāi)眼睛，我們生活在一個(gè)頻繁交易的社會(huì)而不自知。比如說(shuō)： 小寶貝與母親談條件：「如果我今天上學(xué)很乖，那妳就要答應(yīng)我晚上可以看半個(gè)小時(shí)卡通?！?學(xué)生跟老師談條件：「老師，如果我們班上課出席率很高，期中考可不可以open book?」 女朋友跟男朋友談條件：「寫如果你幫我寫報(bào)告，那週末我就陪你看電影?！?,7-

2、4,老婆跟老公談條件：「如果你把名下的財(cái)產(chǎn)全部給我，我就簽字成全你和那狐貍精?！?員工跟老闆談條件：「如果今年業(yè)績(jī)好，可不可以加發(fā)年終獎(jiǎng)金？」 甚至小偷也會(huì)跟警察談條件：「如果你保證幫我向法官求情，那我就把其他共犯都供出來(lái)?！?人生似乎處處是討價(jià)還價(jià)。談判既然無(wú)所不在，本章從為什麼要談判、如何談判(賽局理論)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、以及談判錦囊等四個(gè)面向，提供專業(yè)分析與建議。,,7-5,談判是避免衝突的重要手段之一。二十世紀(jì)

3、發(fā)生兩次世界大戰(zhàn)都是因?yàn)檎勁衅屏褜?dǎo)致大規(guī)模生靈塗炭。猜一猜這兩次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)多少？答案是一戰(zhàn)死亡16,543,185人 ，二戰(zhàn)死亡62,396,670人至 79,298,170人之間(請(qǐng)參閱http://en.wikipedia.org/wiki/World_War_II_casualties)。試想戰(zhàn)爭(zhēng)造成數(shù)以千萬(wàn)人的死亡，背後有多少家庭因此破碎心傷？,7-1　談判的重要性,7-6,根據(jù)日本厚生省統(tǒng)計(jì)，二次大戰(zhàn)期間，臺(tái)籍日本兵參戰(zhàn)

4、者總數(shù)達(dá)207,083人，死亡30,304人，陣亡比例約14.6%，1945年臺(tái)灣光復(fù)之後，這些死亡臺(tái)籍日本兵的家屬形成非常特殊的社會(huì)弱勢(shì)族群。從國(guó)際關(guān)係而言，談判得宜可以避免或延遲戰(zhàn)爭(zhēng)，如果更進(jìn)一步談判成功，達(dá)成各方面都能接受的協(xié)議，則可以締造和平。因此談判是國(guó)與國(guó)之間的重要外交手段。,7-1　談判的重要性,7-7,談判對(duì)於個(gè)人而言，也是一種生存與競(jìng)爭(zhēng)的手段。求職過(guò)程中，除了公務(wù)員薪資是法定之外，民間企業(yè)員工的薪資很多是談判的產(chǎn)物。新

5、鮮人面試的時(shí)候，主考官往往會(huì)詢問(wèn)「你希望待遇多少？」當(dāng)然是越多越好。但是獅子大開(kāi)口的要求被認(rèn)為是無(wú)理取鬧，過(guò)分卑微的數(shù)字又會(huì)導(dǎo)致日後同事間攀比鬥爭(zhēng)的導(dǎo)火線。理想的薪資待遇應(yīng)該是該職位的最低水準(zhǔn)加上應(yīng)徵者本身的實(shí)力。,7-1　談判的重要性,7-8,比如說(shuō)，一個(gè)7-11便利超商的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)薪是95元新臺(tái)幣。如果你自認(rèn)為除了基本的應(yīng)對(duì)進(jìn)退之外，還具其他大多數(shù)便利超商店員所沒(méi)有的會(huì)計(jì)或倉(cāng)儲(chǔ)管理能力，這時(shí)候你就該把這項(xiàng)特殊能力加入談判籌碼，爭(zhēng)取更好的

6、待遇。,7-1　談判的重要性,7-9,高度自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，謙虛與自大都不是美德。謙虛被視為自信心不足，自大被視為欠缺團(tuán)隊(duì)精神。唯有實(shí)力才是超越學(xué)歷的不二法門。但是如何彰顯實(shí)力卻是個(gè)大問(wèn)題。臺(tái)灣人長(zhǎng)久以來(lái)深受以儒家為主要內(nèi)涵的中華文化薰陶，對(duì)不動(dòng)就說(shuō)「?jìng)惱怼埂ⅰ钢t沖為懷」。倫理就是要講輩份，謙沖就是保持低調(diào)，少說(shuō)多做。這種內(nèi)斂型的人格特質(zhì)或有助於個(gè)人的修養(yǎng)，但是在全球化時(shí)代，則是不利於競(jìng)爭(zhēng)力。,7-1　談判的重要性,7-10,試想如果我

7、們?cè)诩彝ブ锌梢杂赂业南敫改笭?zhēng)取看卡通時(shí)間，當(dāng)然也可以在職場(chǎng)上憑藉自己的實(shí)力與表現(xiàn)，勇敢的向雇主爭(zhēng)取更佳的福利。問(wèn)題是該怎麼談判？讓我們從認(rèn)識(shí)談判開(kāi)始。 甲、認(rèn)識(shí)談判與保密條款 談判可視為一種有取有捨的交易，也是一種達(dá)成目標(biāo)的外交手段。英文Negotiate是動(dòng)詞，依據(jù)線上大英百科全書之解釋，是指「與他方進(jìn)行會(huì)談以期達(dá)成某種事物之安排」 (to confer with another so as to arrive at

8、the settlement of some matter)。,7-1　談判的重要性,7-11,跟談判有關(guān)的議題包括經(jīng)濟(jì)上之集體協(xié)商(collective bargaining)、民法之契約(contract)、刑法之認(rèn)罪協(xié)商(plea bargaining)、裁減軍備(Strategic Arms Limitation Talks, 英文簡(jiǎn)稱SALT)(請(qǐng)參閱http://www.britannica.com/EBchecked/to

9、pic/408114/negotiation),7-1　談判的重要性,7-12,談判有很多名稱與形式。談判常以很多奇怪的名稱出現(xiàn)，例如：交涉、溝通、會(huì)談、會(huì)議、諮商、仲裁。只要內(nèi)容涉及對(duì)於某些事物之安排，都是談判。日常商業(yè)行為的討價(jià)還價(jià)雖然沒(méi)有談判之名，本質(zhì)上仍是談判。形式上，從主體而言，可分為雙方(邊)談判與多方(邊)談判。本章第三節(jié)臺(tái)美著作權(quán)諮商就是雙方談判，各自代表政府進(jìn)行智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議的解決方案，雙方代表團(tuán)成員均是多數(shù)，但是可以

10、各自視為一個(gè)團(tuán)體，因此代表團(tuán)成員固然是多數(shù)，談判主體只有兩造，所以是雙方談判。,7-1　談判的重要性,7-13,又如兩個(gè)人一起去購(gòu)物，這看似涉及兩個(gè)行為主體，但是這兩造欠缺對(duì)立性，其實(shí)是一種共同行為，不是談判。但是如果兩人在購(gòu)物過(guò)程中對(duì)於改買什麼、不該買什麼起了爭(zhēng)執(zhí)而開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，這時(shí)候就具有談判的形式與實(shí)質(zhì)了。有時(shí)候雙方談判會(huì)出現(xiàn)第三者在場(chǎng)充當(dāng)和事佬，這時(shí)候談判主體仍是兩造，因此仍屬雙方談判。,7-1　談判的重要性,7-14,多方談判

11、則是三個(gè)以上的談判主體針對(duì)同一個(gè)議題進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。例如三個(gè)地主討論如何協(xié)力共同推出合建案，又如三個(gè)年輕人討論如何共同創(chuàng)業(yè)。三個(gè)行為主體之間的談判，可能共推一個(gè)主席，這時(shí)候主席可能是談判之一方，也可能是外來(lái)的獨(dú)立第四方，其功能是促進(jìn)談判效率。,7-1　談判的重要性,7-15,保密是美德也是職業(yè)道德。常言道：「飯沒(méi)煮熟，就不要先掀開(kāi)鍋蓋」談判過(guò)程中守口如瓶不僅是美德，也是一種法律義務(wù)，違約的一方既要負(fù)起法律上約(breach of cont

12、ract)的後果，還會(huì)造成對(duì)方的不信任感，可說(shuō)賠了夫人又折兵。國(guó)際商業(yè)談判的習(xí)慣是在雙方一開(kāi)始接觸，但是尚未正式進(jìn)入談判程序之前就要具結(jié)保密，當(dāng)事人共同簽署保密具結(jié)書(confidentiality affidavit)。其用意是確保雙方的談判是在不受外界干擾的情況下，迅速完成。,7-1　談判的重要性,7-16,有時(shí)候不僅過(guò)程保密，連結(jié)論也要保密。達(dá)成談判共識(shí)之後，雙方會(huì)在最終文件上簽約保密條款(confidentiality clau

13、se)，對(duì)於共識(shí)內(nèi)容保守秘密。其用意可能是不願(yuàn)意出現(xiàn)後續(xù)的競(jìng)價(jià)效應(yīng)，也可能是避免造成當(dāng)事人的困擾。,7-1　談判的重要性,7-17,臺(tái)灣偶像團(tuán)體S.H.E其中的Selina(任家萱)燒燙傷事件曾震驚娛樂(lè)圈與粉絲。2010年10月22日，Salina在上海車墩影視基地拍攝湖南衛(wèi)視電視劇《我和春天有個(gè)約會(huì)》擔(dān)任女主角，當(dāng)天一場(chǎng)爆破戲，可能因爆破工作人員操作失誤或是防護(hù)不當(dāng)而遭嚴(yán)重灼傷。根據(jù)蘋果日?qǐng)?bào)2010年10月27日與11月22日?qǐng)?bào)導(dǎo)，S

14、alina除了出現(xiàn)吸入性嗆傷之外，臉頰出現(xiàn)小水泡，最嚴(yán)重的傷害在背部和四肢，全身54%面積出現(xiàn)嚴(yán)重灼傷。其中13%二度灼傷，其他41%皆為三度灼傷。,7-1　談判的重要性,7-18,因穿絲襪燒傷嚴(yán)重的雙腿佔(zhàn)其中36%，必須剃光頭髮靠頭皮來(lái)移植。Salina於10月24日搭乘國(guó)際SOS醫(yī)療專機(jī)於10點(diǎn)30分左右降落松山機(jī)場(chǎng)後直接送往林口長(zhǎng)庚醫(yī)院接受治療。 經(jīng)過(guò)秘密談判，2011年2月1日Salina與華妍國(guó)際音樂(lè)達(dá)成和解，華妍發(fā)表

15、聲明部份內(nèi)容如下,7-1　談判的重要性,7-19,「和解書主要內(nèi)容為，經(jīng)充分溝通,劇組對(duì)於發(fā)生此意外事故深表歉意和遺憾，華研唱片及Selina本人及其家屬，對(duì)此意外發(fā)生也表示諒解，且就賠償原則協(xié)商後，三方同意一次性全面解決。其中有關(guān)賠付內(nèi)容包含賠償所有醫(yī)療相關(guān)費(fèi)、必要的整容費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、誤工費(fèi)、精神撫慰金、心理諮詢費(fèi)及設(shè)備添置費(fèi)等。 所有賠付善後事宜的處理是在公正、獨(dú)立、理性的態(tài)度之下進(jìn)行, 於是達(dá)成協(xié)定內(nèi)容, 三方也就所有協(xié)定內(nèi)

16、容簽訂保密條款?！?7-1　談判的重要性,7-20,該聲明只是攏統(tǒng)的說(shuō)明雙方已達(dá)成和解，但是基於保密條款，不透露賠償金額。新聞媒體推估，Selina獲得承諾的的賠償金額可能將近一億元。根據(jù)2011年2月3日香港鳳凰網(wǎng)轉(zhuǎn)載廣州日?qǐng)?bào)內(nèi)容「依聲明上所說(shuō)的近乎“全保”的賠償，加上Selina至少半年的康復(fù)期，估計(jì)這次的鉅款賠償金至少一億臺(tái)幣」(http://ent.ifeng.com/idolnews/special/selinayhm/new

17、s/detail_2011_02/03/4555550_0.shtml)。,7-1　談判的重要性,7-21,不過(guò)實(shí)際上獲得賠償?shù)慕痤~尚待華妍履行契約，上述新聞媒體質(zhì)疑其履約能力，該則報(bào)導(dǎo)指出「由於湖南衛(wèi)視只是投資方，賠償金全由劇組負(fù)責(zé)，但劇組能否應(yīng)付此天價(jià)賠償則有待觀察。」 乙、為什麼要談判 當(dāng)我們省思為什麼要談判的時(shí)候，其實(shí)我們關(guān)心的是「除了談判，難道沒(méi)有其他辦法嗎？」。臺(tái)灣人不喜歡談判，也不願(yuàn)意談判。究其原因，可能跟

18、上述儒家文化有關(guān)。許多人把談判與衝突視為同義詞。為了避免正面衝突，所以選擇忍氣吞聲。,7-1　談判的重要性,7-22,事實(shí)上，談判的目的是為了解決問(wèn)題或爭(zhēng)議。談判的過(guò)程中也許會(huì)產(chǎn)生火藥味，但是發(fā)生衝突只是一種過(guò)程而不是目的。重要的是透過(guò)談判是否能有效解決問(wèn)題？往好的方面想，如果能談出結(jié)果，當(dāng)然要談判。往壞處想，就算談不出結(jié)果，至少透過(guò)談判達(dá)到知己知彼的蒐集情報(bào)效果。,7-1　談判的重要性,7-23,中國(guó)特色的教育從小灌輸「理直氣壯」。當(dāng)

19、我們被別人誣賴的時(shí)候，長(zhǎng)輩會(huì)教我們挺起腰桿，勇敢的反駁對(duì)方的指責(zé)。這種硬碰硬的處事方法最大的缺點(diǎn)是激化對(duì)立，擴(kuò)大事端。兩造一旦挑起情緒之爭(zhēng)，焦點(diǎn)就被模糊了。常見(jiàn)的失敗之例是談判當(dāng)事人被貼上「潑婦罵街」的標(biāo)籤，就算你再有道理，旁人也對(duì)你的立場(chǎng)大打折扣。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-24,電視名嘴之中，陳文茜是一位非常特殊的人物。1990年代當(dāng)時(shí)民進(jìn)黨主席施明德邀請(qǐng)陳文茜擔(dān)任民進(jìn)黨文宣部主任兼發(fā)言人。這位留美、時(shí)髦又性感的女發(fā)言人

20、讓諸多新聞?dòng)浾哐劬橹涣?。?dāng)時(shí)的民進(jìn)黨普遍被認(rèn)為草莽味濃厚，群眾基礎(chǔ)來(lái)自底層社會(huì)；相對(duì)而言，國(guó)民黨則是被定位為有氣質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)的政黨。陳文茜的出現(xiàn)，顛覆了臺(tái)灣社會(huì)對(duì)民進(jìn)黨的刻板印象。她性感、有才氣、談吐不俗。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-25,更重要的是，她代表民進(jìn)黨的發(fā)言，從來(lái)不見(jiàn)疾言厲色更沒(méi)有粗鄙髒話，而是「以柔克剛」的溫柔婉約。對(duì)罵與扭打在解嚴(yán)後的臺(tái)灣政壇屢見(jiàn)不鮮，才貌雙全的氣質(zhì)美女在當(dāng)時(shí)的語(yǔ)言暴力環(huán)境中，不但打響了陳

21、文茜個(gè)人的知名度，也對(duì)於民進(jìn)黨的公共形象大有提升?？梢?jiàn)理直加上氣柔，更有說(shuō)服力。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-26,相反的，中國(guó)對(duì)外形象欠佳，固然與其非民主體制有關(guān)，其老一輩涉外官員的強(qiáng)硬態(tài)度也是招致外國(guó)輿論反感的因素之一。中國(guó)新聞媒體把吳儀追捧為「鐵娘子」，為懷念她從中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理職位上「裸退」，而不再擔(dān)任公職，2008年4月21日，中國(guó)大路網(wǎng)站轉(zhuǎn)載澳門《新華澳報(bào)》發(fā)表題為《吳儀留下了什麼》(http://news.163

22、.com/08/0421/15/4A2J7DPN000120GU.html)，其中寫道,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-27,「第一次見(jiàn)識(shí)“吳儀作風(fēng)”的是美國(guó)人。早在一九九一年的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)會(huì)談中，時(shí)任經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)的吳儀臨陣掛帥，率領(lǐng)中方代表團(tuán)與美國(guó)人展開(kāi)了針?shù)h相對(duì)的談判。最體現(xiàn)“吳儀作風(fēng)”的例子是，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō)“我是在跟小偷談判”時(shí)，吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館，有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的?！泵绹?guó)代

23、表頓時(shí)啞口無(wú)言?！?7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-28,1996年筆者擔(dān)任駐美國(guó)華府記者，曾親賭吳儀公開(kāi)發(fā)飆。時(shí)任中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部長(zhǎng)吳儀與美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)Mickey Kantor倆人在美國(guó)商務(wù)部召開(kāi)記者會(huì)，當(dāng)時(shí)美國(guó)海關(guān)懷疑中國(guó)小麥含有某種毒素而打算禁止進(jìn)口，吳儀忿忿不平的嗆聲「說(shuō)中國(guó)小麥有毒是污衊中國(guó)」、「我拼了頭上這頂烏紗帽不幹也要捍衛(wèi)到底…」。眼看嬌小的中方主談人吳儀情緒高亢，個(gè)頭高大的美方主談人Mickey Kanto

24、r不但為隨之起舞，也未反駁，反而出面打圓場(chǎng)，輕描淡寫的表達(dá)雙方持續(xù)溝通的態(tài)度，化解一場(chǎng)鐵公雞,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-29,對(duì)峙的尷尬場(chǎng)面。事後有某中方記者讚揚(yáng)吳儀有膽識(shí)，敢跟美國(guó)人對(duì)嗆。問(wèn)題是這種口語(yǔ)上的情緒化表現(xiàn)與民族主義宣洩，對(duì)於中國(guó)國(guó)家的長(zhǎng)遠(yuǎn)國(guó)家利益是利還是弊？也許口頭上吳儀震驚全場(chǎng)，當(dāng)天在場(chǎng)多數(shù)是美國(guó)記者，他們對(duì)於吳儀的評(píng)價(jià)以及對(duì)於中國(guó)涉外官員的整體印象不言可喻。姑且不論談判內(nèi)容，那場(chǎng)記者會(huì)造成的公共關(guān)係災(zāi)難是中

25、國(guó)政府花再多錢買國(guó)際廣告也無(wú)法彌補(bǔ)的。 真正盡職的談判者不是比誰(shuí)腕力大或嗓門大，而是運(yùn)用專業(yè)知識(shí)與誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)服對(duì)方。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-30,甲、摸清對(duì)方底細(xì) 談判是一場(chǎng)資訊遊戲，哪一方掌握充分資訊，就佔(zhàn)有優(yōu)勢(shì)。談判切忌匆促上桌。沒(méi)有準(zhǔn)備的談判會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意與缺乏充分授權(quán)。在高度資訊不對(duì)稱的談判情況下，掌握資訊的一方很容易主導(dǎo)議程，進(jìn)而取得談判成果。以下借用新聞學(xué)上的5W1H理論，讀者可以更容

26、易理解與掌握談判的技巧。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-31,人(Who)—對(duì)方是誰(shuí)？ 事(What)—議題與關(guān)鍵內(nèi)容是什麼？ 時(shí)(When)—什麼時(shí)間？ 地(Where)—談判地點(diǎn) 物(Why)—為什麼而談？弄清潔來(lái)龍去脈。 如何(How)—預(yù)估成敗與後續(xù)影響 資訊是決策的先決與必要條件，欠缺足夠資訊的談判是盲目駕駛行為，充滿危險(xiǎn)與不確定感。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7

27、-32,乙、瞭解己方的底線 談判是一門知易行難的工作。人人都可以上談判桌，但是沒(méi)有準(zhǔn)備的談判只是徒勞無(wú)功甚至讓自己陷於丟人現(xiàn)眼的尷尬。上桌前，要謹(jǐn)記自己被授權(quán)的範(fàn)圍是什麼。如果是一個(gè)充分授權(quán)的談判，臨場(chǎng)壓力會(huì)比有限授權(quán)大得多，因?yàn)槟愕膶?duì)手會(huì)壓迫你當(dāng)場(chǎng)做出承諾。因此，瞭解自己的授權(quán)範(fàn)圍與談判籌碼是有必要的，但不必全部揭露給對(duì)方。無(wú)論壓力有多大，一定要暗自劃下紅線，有哪些議題是不能承諾的或是無(wú)法屢約的必須堅(jiān)持底線。,7-2　談判的技

28、巧—理直氣「柔」,7-33,寧可表示回去請(qǐng)示之後再談，也不要承諾之後再回去請(qǐng)示。前者是對(duì)於己方上級(jí)的尊重；後者則是逾越了談判者的本分，大忌也。 此外，除非特殊狀況，否則避免主帥親自上陣。談判是一場(chǎng)代理人之間的交手，主帥不輕易上陣的主要原因是留下猶豫的空間、避免匆忙之間做出悔不當(dāng)初的承諾。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-34,丙、互留餘地 談判不是作戰(zhàn)，不必趕盡殺絕。為對(duì)方留點(diǎn)餘地有兩個(gè)好處，一是建立互信，以利後續(xù)

29、談判；二是給對(duì)方主談人留餘地，讓他可以重返談判桌，以利我方持續(xù)獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-35,所謂留餘地的意思，不是給對(duì)方好處，而是不要讓對(duì)方難堪。要求對(duì)方照單全收或是完全沒(méi)有妥協(xié)的空間都是不留餘地。談判的本質(zhì)是追求雙方都能接受的共識(shí)，因此，各自有捨有得會(huì)比全輸或全贏更容易達(dá)成共識(shí)。談判過(guò)程中，雙方都想獲得最大利益而付出最少代價(jià)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-36,好的談判對(duì)手是可遇而不可求的。

30、遇到一個(gè)專業(yè)而態(tài)度柔和的談判對(duì)手，可以在和諧的氣氛中進(jìn)行艱難的談判。既然可遇不可求，當(dāng)然要讓對(duì)手能夠重返談判桌，以利後續(xù)談判。除非我們能確定下一位談判對(duì)手比現(xiàn)任對(duì)手更有利於我方，否則稍稍的讓利給對(duì)手有利於建立對(duì)方的談判權(quán)威感，讓他回去之後對(duì)上面有所交待，下一回談判極可能又是他上場(chǎng)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-37,商業(yè)談判常會(huì)發(fā)生角色互換情況。今天的對(duì)手可能是明天的同事，因此談判桌上為對(duì)方留一點(diǎn)餘地，說(shuō)不定將來(lái)變成同事，預(yù)留

31、共事的和諧基礎(chǔ)。 談判破裂未必是壞事。策略性的破裂可能是有下列幾個(gè)原因。首先是不滿對(duì)方主談人，以談判破裂來(lái)嚴(yán)正表達(dá)要求對(duì)方換人的訴求。其次，談判陷入僵局，給對(duì)方施加壓力。第三，以談判破裂作為合理話其他行動(dòng)的藉口。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-38,丁、理性行為下的賽局理論與實(shí)踐 賽局理論(game theory)又翻譯為博奕論或?qū)Σ哒?，是解釋兩個(gè)或兩個(gè)以上理性行為人面對(duì)衝突與合作，如何在諸多選項(xiàng)中，策略性的選擇

32、對(duì)自己最有利的選項(xiàng)。進(jìn)行賽局有兩個(gè)前提，一是參與者必須是當(dāng)事者，局外人與裁判只能提供意見(jiàn)，不能參與遊戲。二是必須進(jìn)行理性的選擇，不能意氣用事。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-39,最早有系統(tǒng)的介紹此理論的是1944年數(shù)學(xué)家von Neumann (http://www.cdam.lse.ac.uk/Reports/Files/cdam-2001-09.pdf) 1950年代美國(guó)藍(lán)德公司專家進(jìn)一步發(fā)展一種賽局模型，稱為囚徒

33、困境，如下表。簡(jiǎn)單講，警察捉到兩個(gè)強(qiáng)盜嫌疑犯，分別進(jìn)行隔離訊問(wèn)。由於A與B被隔離無(wú)法溝通，彼此開(kāi)始發(fā)生猜忌。這時(shí)候囚犯對(duì)於自身利益的計(jì)算發(fā)生四種組合如下表。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-40,最理想的情況是如果A與B都保持緘默、拒絕認(rèn)罪，那麼雙方可能均因罪證不足而獲判無(wú)罪。但是由於隔離訊問(wèn)，雙方互起猜忌之心，任何一方先認(rèn)罪就會(huì)以污點(diǎn)證人獲判無(wú)罪，拒絕認(rèn)罪的他方則可能被判重刑，反之亦然。在這種互相猜忌懷疑的氣氛中，很可能A與B都

34、會(huì)選擇認(rèn)罪，以避免發(fā)生對(duì)自己最不利的情況(遭判重刑)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-41,許多國(guó)家法律規(guī)定對(duì)於鼓勵(lì)罪犯擔(dān)任污點(diǎn)證人的規(guī)定就是基於囚徒困境理論而設(shè)計(jì)的偵查犯罪制度。當(dāng)警察與嫌疑犯進(jìn)行訊問(wèn)時(shí)，就是一種談判，警察希望獲得越多犯罪事實(shí)越好，嫌犯希望招供的越少越好。如果嫌犯處?kù)顿Y訊不對(duì)稱的劣勢(shì)，很可能為求自保而出賣同夥的其他共犯。這就是刑事偵查實(shí)務(wù)上，警方辦案通常會(huì)採(cǎi)取隔離訊問(wèn)的方式，製造一種「你同夥已經(jīng)都招了，你還有什

35、麼話說(shuō)」之錯(cuò)覺(jué)，並且援引刑事訴訟法之污點(diǎn)證人規(guī)定，藉此引導(dǎo)嫌犯供述警方尚未發(fā)掘的犯罪事實(shí)與證據(jù)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-42,此處要注意，賽局的次數(shù)會(huì)決定雙方的選擇衝突或合作模式。只進(jìn)行一局賽局，選擇背叛比選擇合作能獲得的利益要大，因此背叛對(duì)手是合理的選項(xiàng)。但如果是非一次性的賽局，雙方會(huì)選擇合作，希望藉由共同合作牟取比較大的利益。因此集團(tuán)性的慣犯，警方如何突破心防，讓其中一嫌犯先變成污點(diǎn)證人的困難度比起臨時(shí)起意的共犯團(tuán)體

36、大的多就是這個(gè)道理。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-43,戊、一次性vs.多次性談判 第一次被騙，你是笨蛋。第二次被騙，我是笨蛋。 2008年12月31日中央社報(bào)導(dǎo)中正大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系大四生盧姵君，運(yùn)用以賽局理論解釋孔明的「空城計(jì)」如何成功欺敵，在科學(xué)人雜誌舉辦競(jìng)賽中脫穎而出拿下首獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金新臺(tái)幣8萬(wàn)元。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-44,該報(bào)導(dǎo)說(shuō)「盧姵君總共推演出 8種結(jié)果，從最初的因素決定孔明兵多或兵少，

37、接著一步一步分析孔明用計(jì)或不用計(jì)，司馬懿選擇攻打或不攻打，以及會(huì)有哪些不同的結(jié)果，最後解釋司馬懿決定撤兵的因素是「報(bào)償」高低的影響，以及關(guān)鍵因素「訊息的不完全」。(http://n.yam.com/cna/garden/200812/20081231224190.html),7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-45,兵不厭詐的空城計(jì)是中國(guó)古代兵法策略三十六計(jì)之第三十二計(jì)。歷史上諸葛孔明的空城計(jì)是談判學(xué)上的一個(gè)典型的詐術(shù)欺敵案例?！度龂?guó)

38、演義》第九十五回記載諸葛亮在寡不敵眾的巨大軍事壓力下，屯兵2,500人於陽(yáng)平，司馬懿所率十五萬(wàn)魏軍直逼城下之際，諸葛亮故作鎮(zhèn)靜，吩咐所屬大開(kāi)城門，然後登城樓羽扇綸巾、焚香操琴。司馬懿 懷疑其中有詐，遂退軍(請(qǐng)參閱中華文化信息網(wǎng)http://big5.ccnt.com.cn/wisdom/strategy/baishou/kongcheng.html)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-46,後代史家考據(jù)這段歷史的真實(shí)性是有疑問(wèn)的，

39、但是做為一個(gè)談判個(gè)案研究是可行的。孔明的空城計(jì)是一種以虛對(duì)實(shí)的心理戰(zhàn)，在雙方接戰(zhàn)之前，透過(guò)不透明的資訊達(dá)到欺敵的效果。 值得注意的是，空城計(jì)這類欺敵式的談判策略適用場(chǎng)合是有高度侷限性的，有兩個(gè)必要條件，一是僅能用於一次性談判，二是雙方資訊必須高度不對(duì)稱。一次性談判是指雙方必須是第一次接觸而且只能接觸與談判一回合。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-47,一次性談判最有利於談判者的作法是欺騙。我們可以用超商購(gòu)物為例。臺(tái)灣的便利

40、超商密度非常高，根據(jù)《2010年臺(tái)灣連鎖年鑑》，臺(tái)灣便利超商密度居世界第一，平均二千五百人即有一家超商，全臺(tái)灣每天估計(jì)有八百五十萬(wàn)人次到便利商店購(gòu)物消費(fèi)，因此中國(guó)時(shí)報(bào)2009年5月14日?qǐng)?bào)導(dǎo)出現(xiàn)一行有趣的標(biāo)題「臺(tái)灣民眾可以1天無(wú)政府 不能沒(méi)超商」。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-48,便利超商與傳統(tǒng)「柑仔店」最大的差別是價(jià)格資訊的透明度。全臺(tái)7-11的可口可樂(lè)定價(jià)是一樣的，不只如此，消費(fèi)者走進(jìn)7-11通常不需要詢問(wèn)商品價(jià)格，尤其

41、不必討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槿可唐范际菕?cǎi)取公開(kāi)標(biāo)價(jià)。反觀討價(jià)還價(jià)是柑仔店的特色，不標(biāo)價(jià)使得店主取得議價(jià)上的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者必須付出更多搜尋成本才能決定還價(jià)內(nèi)容。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-49,如果你注意一下會(huì)發(fā)現(xiàn)柑仔店與傳統(tǒng)菜市場(chǎng)攤販都喜歡欺生，如果是常去的婆婆媽媽，往往可以砍價(jià)並且拿到許多優(yōu)惠，例如買一把芹菜送一把蔥。陌生人不然，不但價(jià)錢砍不下來(lái)，還會(huì)被店主當(dāng)肥羊宰，不是給過(guò)期貨、次等貨就是哄抬價(jià)格?！笩o(wú)商不奸」嗎？其實(shí)不盡然，關(guān)鍵

42、在於一次性談判。所謂兵不厭詐，柑仔店老闆就像是空城計(jì)的諸葛亮，店主認(rèn)為「這輩子不會(huì)再見(jiàn)到你了」，自然會(huì)選擇欺騙這位陌生的消費(fèi)者。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-50,反觀熟人與?？褪钦驹谙鄬?duì)比較資訊充足的地位，柑仔店老闆為了日後的生意著想，選擇「誠(chéng)信交易」為上策。由此可見(jiàn)科技與現(xiàn)代化管理模式可以改變談判模式，進(jìn)而創(chuàng)造雙贏局面。在多次性談判的模式中，資訊透明與誠(chéng)信是促成雙方快速達(dá)成共識(shí)的必要條件。如果有人說(shuō)「第一次被騙，你是笨蛋。

43、第二次被騙，我是笨蛋?！惯@表示說(shuō)話者已經(jīng)準(zhǔn)備好多次性談判了。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-51,談判可以很多形式呈現(xiàn)，例如1991年臺(tái)灣與美國(guó)的雙邊著作權(quán)「諮商」 (consultation)是一個(gè)例子，名稱看起來(lái)不太具有衝突性，實(shí)際上是唇槍舌劍的談判，雙方政府均有備而來(lái)。整體而言，臺(tái)美雙邊談判，是一場(chǎng)實(shí)力不對(duì)稱的談判，尤其美方挾政治、軍事、經(jīng)濟(jì)等三重壓倒性優(yōu)勢(shì)而來(lái)，每一輪諮商都?jí)旱呐_(tái)灣代表團(tuán)喘不過(guò)氣來(lái)。美國(guó)真正的目的是保障美

44、國(guó)業(yè)者商業(yè)利益，不要被當(dāng)時(shí)滿夜市的盜版品侵襲其民間合法利益。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-52,這個(gè)訴求固然合法合理，但是不符合當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的國(guó)情。氾濫的盜版品固然不合法，但是當(dāng)時(shí)臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落後美國(guó)。如果嚴(yán)格要求大學(xué)教科書必須用原版，全面禁止影印，則高價(jià)的進(jìn)口原文書遠(yuǎn)非大學(xué)生所能負(fù)擔(dān)。臺(tái)灣政府陷於保護(hù)美國(guó)業(yè)者商業(yè)利益與鼓勵(lì)臺(tái)灣高等教育發(fā)展的兩難處境。 1991年12月筆者任公職，專責(zé)著作權(quán)涉外業(yè)務(wù)，受命與其他十幾位跨部會(huì)

45、官員飛往美國(guó)華府，進(jìn)行著作權(quán)諮商，談判地點(diǎn)在白宮西側(cè)對(duì)街的美國(guó)貿(mào)易代表署(USTR)。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-53,美方談判代表Laura Anderson女士態(tài)度優(yōu)雅而堅(jiān)定的表達(dá)要求臺(tái)灣當(dāng)局大幅度修改著作權(quán)法，確保美國(guó)產(chǎn)品在臺(tái)灣受到法律保護(hù)。她堅(jiān)持必須談出結(jié)果才結(jié)束本輪諮商。當(dāng)天寒冬大雪，美方只提供場(chǎng)地，不提供茶水。趁談判空檔，筆者在積雪盈尺的人行道上四處尋找超市，勉強(qiáng)抱回一箱礦泉水供我方代表團(tuán)成員解渴，臺(tái)美雙方繼續(xù)挑燈談

46、判。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-54,在美方強(qiáng)大壓力下，臺(tái)灣同意修法給予美國(guó)著作享有國(guó)民待遇，並且承諾加強(qiáng)執(zhí)法取締盜版品。臺(tái)灣修法的內(nèi)容大幅度繼受美國(guó)著作權(quán)法，其中差堪安慰的是美方同意「合理使用」原則。在援引美國(guó)著作權(quán)法之合理使用條款之後，臺(tái)灣校園可以正當(dāng)使用美國(guó)之著作，例如教授在課堂上播放影音或影印原文教科書一部分供教學(xué)用。不過(guò)那次與後續(xù)談判，美方始終沒(méi)有具體同意合理的比例，因此臺(tái)灣享有的合理使用範(fàn)圍，必須經(jīng)常受到個(gè)案審判的影

47、響，大原則是使用的內(nèi)容不能違反「市場(chǎng)替代原則」。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-55,美方的談判手段不只是上述的「斷水」措施，還有充滿算計(jì)的軟硬兼施，例如一面談判一面向高層關(guān)說(shuō)的兩手策略。美方代表團(tuán)抵臺(tái)談判之餘，經(jīng)常指名拜會(huì)經(jīng)建會(huì)主委與內(nèi)政部長(zhǎng)。經(jīng)建會(huì)主委是當(dāng)時(shí)行政院為因應(yīng)臺(tái)美雙邊談判而任務(wù)編組「中美小組」之召集人。內(nèi)政部長(zhǎng)則是著作權(quán)業(yè)務(wù)與執(zhí)法之最高主管。美方這種「我已經(jīng)跟你的直屬長(zhǎng)官打過(guò)招呼」的公開(kāi)政治動(dòng)作，給我方代表團(tuán)成員帶來(lái)相

48、當(dāng)壓力。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-56,美方強(qiáng)硬立場(chǎng)屢見(jiàn)不鮮，例如有一回我方代表團(tuán)主談人改由某位女官員擔(dān)任主談人，該官員堅(jiān)守立場(chǎng)，毫無(wú)退讓妥協(xié)跡象。美方代表團(tuán)第一次面對(duì)這位女官員，先是摸不著頭緒，隨即快刀斬亂麻，決定中止該回合諮商。一個(gè)上午就草草結(jié)束，什麼共識(shí)也沒(méi)有，引發(fā)我方政府高層之關(guān)切。美方趁機(jī)表態(tài)對(duì)該女主談人之強(qiáng)硬態(tài)度不滿。美方雖然沒(méi)有指名「喜歡」哪一位主談人，但是我方基於「顧全大局」，以後的主談人又換回原先的某男性官員

49、。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-57,回顧1980年代中期到1990年代，臺(tái)灣與美國(guó)的著作權(quán)談判為期約十年，臺(tái)灣從滿地的夜市盜版錄音帶與錄影帶，到今天井然有序的合法著作市場(chǎng)與授權(quán)機(jī)制。臺(tái)灣大幅度繼受美國(guó)著作權(quán)法與展現(xiàn)執(zhí)法力度是臺(tái)灣轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。臺(tái)灣的轉(zhuǎn)變與本身的省思關(guān)係不大，與美國(guó)的談判壓力有絕對(duì)的因果關(guān)係。從談判的角度而言，臺(tái)灣一路兵敗如山倒，對(duì)於美方的要求幾乎照單全收。乍看之下，在實(shí)力不對(duì)稱的談判桌上，誰(shuí)談都一樣，其實(shí)不然。,7

50、-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-58,稱職的談判者會(huì)兼顧內(nèi)外壓力，化阻力為助力，適當(dāng)?shù)囊猛獠繅毫Υ偈箖?nèi)部改革。 談判是一個(gè)學(xué)習(xí)曲線，在談判過(guò)程中，雙方談判者均是長(zhǎng)期處?kù)陡呈軘车膲毫顟B(tài)。美方有來(lái)自好萊塢電影製片業(yè)者的巨大民意壓力，我方則有民間反美情緒的壓力以及政府高層「顧全大局、不得談判破裂」的壓力。以臺(tái)方為例，除了談判桌的美方外，我方代表團(tuán)跨部會(huì)成員的本位主義是長(zhǎng)期的頭疼問(wèn)題。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-59,19

51、92年法務(wù)部檢察司某官員曾在談判桌上豪氣而果斷的宣稱「我主管全臺(tái)灣四百多位檢察官，只要完成修法，基於檢察一體原則，我就會(huì)指揮檢察官依法查辦侵害著作權(quán)案件?！惯@位官員講的義正辭嚴(yán)，我方主談人卻是急的跳腳，回到旅館私下仍然忿忿不平的批評(píng)該法務(wù)主管自私與本位?！杆@麼講，壓力全部到我身上了。好像如果我不承諾修法，法務(wù)部就無(wú)法執(zhí)法?！箚?wèn)題是主談人有修法權(quán)限嗎？,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-60,臺(tái)灣的憲政架構(gòu)是權(quán)力分力的體制，修法權(quán)在立法

52、院不在行政部門。此外上級(jí)與民意也是壓力來(lái)源，當(dāng)年的談判，國(guó)人的期許是只許成功不許失敗。我方主談人面對(duì)國(guó)內(nèi)民意壓力，一方面與美方進(jìn)行馬拉松式的長(zhǎng)期談判，另一方面必須回過(guò)頭來(lái)進(jìn)行遊說(shuō)與教育工作，說(shuō)服上級(jí)與輿論支持談判結(jié)果。其間的辛苦非局外人所能想像。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-61,當(dāng)然美方不是笨蛋，臺(tái)灣法務(wù)部官員在談判桌上的大話與空話，對(duì)長(zhǎng)期對(duì)外談判的美方官員而言不算罕見(jiàn)。他們?nèi)匀焕^續(xù)與主我方談人進(jìn)行雙邊著作權(quán)談判，因?yàn)槊婪綄?duì)於該

53、主談的臺(tái)灣官員有足夠的認(rèn)識(shí)與信任感。美國(guó)雖然是民主國(guó)家，但是美國(guó)聯(lián)邦政府的對(duì)外談判系統(tǒng)是採(cǎi)取中央集權(quán)制，在總統(tǒng)之下獨(dú)立設(shè)置美國(guó)貿(mào)易代表署(USTR)，專責(zé)對(duì)外談判雙邊與多邊貿(mào)易議題。美方的談判人員是統(tǒng)合的、專責(zé)的。其策略是長(zhǎng)期持續(xù)施壓與兩面手法。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-62,對(duì)於美方關(guān)注的議題，美方以特別三零一條款之貿(mào)易制裁為威脅，主導(dǎo)談判議程與進(jìn)度，細(xì)節(jié)到當(dāng)天談判何時(shí)結(jié)束都不放過(guò)。我方早早出門，等到返回下榻旅館已是午夜以後

54、的情節(jié)不斷重演。 在談判桌上，美方的主談人Laura Anderson與陪伴的AIT經(jīng)濟(jì)組長(zhǎng)尚德瑞(Ray Sanders)則是合唱雙簧。Anderson女士三十初頭，扮演黑臉，態(tài)度從容但是立場(chǎng)堅(jiān)定，事前功課做足、講話直搗要害；尚德瑞先生則是扮演白臉與跑龍?zhí)?，?jīng)常私下接近我方成員，努力建立「有什麼話好說(shuō)」的傳話者形象。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-63,兩人層級(jí)不高，但是獲得充分授權(quán)，一搭一唱，對(duì)於美方的立場(chǎng)闡述的明確而堅(jiān)

55、定。另一個(gè)值得一提的美方人員是國(guó)務(wù)院支援的中文傳譯Ron Brown先生。筆者親賭此人工作時(shí)面無(wú)表情，但是專業(yè)而精準(zhǔn)，連我方主談人的笑話也盡責(zé)照譯，一天12個(gè)小時(shí)下來(lái)獨(dú)撐美方傳譯工作，非常令人敬佩。我方的主談人長(zhǎng)期持續(xù)的深耕臺(tái)美著作權(quán)諮商功不可歿，另一位值得肯定的是1991年底應(yīng)邀初任我方代表團(tuán)法律顧問(wèn)兼英語(yǔ)傳譯的蔡英文教授，她的專業(yè)、沉著、冷靜對(duì)於談判進(jìn)程非常有幫助。,7-3　實(shí)例—臺(tái)美著作權(quán)諮商,7-64,談判不是外交官的專利，而是

56、人際溝通的重視手段之一。透過(guò)談判可以達(dá)到表明自身立場(chǎng)、了解對(duì)方底線、促進(jìn)雙方互動(dòng)、進(jìn)而達(dá)到雙方動(dòng)態(tài)的平衡與相互利益之妥協(xié)。國(guó)與國(guó)之間，透過(guò)談判可以減少誤判，避免不必要的衝突與戰(zhàn)爭(zhēng)，所以談判是創(chuàng)造和平的路徑之一。就算是發(fā)生了戰(zhàn)爭(zhēng)，也可以透過(guò)談判降低敵意，避免戰(zhàn)事進(jìn)一步惡化。 商業(yè)談判則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要法則之一，不論是日常生活的討價(jià)還價(jià)或是跨國(guó)商業(yè)之購(gòu)併與投資，透過(guò)談判可以有效率的完成,7-4　結(jié)語(yǔ)—談判錦囊,7-65,總結(jié)談判成功