商務(wù)談判

1、三、名詞解釋三、名詞解釋1、商務(wù)談判:廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2、納什均衡:納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略。”也就是說，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)

2、。3、“黑箱”理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)”認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)

3、，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、硬式談判模式:立場型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場性爭執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、團(tuán)隊(duì)談判:是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、談判目標(biāo):談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判

4、者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。8、雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（twocompaniesnegotiates）和多方談判（manycompaniesnegotiates）雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的

5、需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。10、談判開局策略：提問式開局、協(xié)商式開局、坦誠式開局、幽默式開局11、潤滑策略：談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候

6、一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。12、非人員風(fēng)險(xiǎn)：商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、發(fā)盤：交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。14、互

7、惠式談判：顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINSWINS，是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方式。16、接受受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。四、簡答題四、簡答題1.簡述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)

8、當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則、互利雙贏原則、遵守倫理原則、整合創(chuàng)造原則、靈活應(yīng)變原則手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，

9、討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。13簡述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將

10、風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。14簡述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考

11、。15簽字前的審核包括的內(nèi)容？(1)合法性審查(2)有效性審核(3)一致性審核(4)文字性審核注意簽字人的權(quán)限16簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。（2）針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。（3）不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。（4）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他（5）對(duì)于不知道的問題不要回答。（6）有些問題可以答非所問。（7）以問代答。（8）有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法

12、。（9）重申和打岔有時(shí)也很有效。17簡述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處

13、于不利地位。18簡述選擇談判時(shí)間考慮的因素。安排談判時(shí)間考慮的因素①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度。④談判議題的需要。19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見禮儀答：因?yàn)橥ㄟ^交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些資料長期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后