商務(wù)談判案例

1、一、談判主題及分工談判主題：技術(shù)合作開發(fā)談判談判議題：1）開發(fā)費(fèi)和經(jīng)費(fèi)預(yù)付額2）軟件版權(quán)3）完成時(shí)間談判團(tuán)隊(duì)組成：C&P電腦公司分公司總經(jīng)理劉某；律師陳某；軟件開發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某；公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某；（有軟件開發(fā)背景的）銷售部門負(fù)責(zé)人李某談判團(tuán)隊(duì)分工：總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)談判；對談判目標(biāo)的確定與分析；試探對方底線軟件開發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某：有關(guān)軟件設(shè)計(jì)要求的說明以及就版權(quán)轉(zhuǎn)讓問題和乙方達(dá)成一致律師陳某：負(fù)責(zé)合同條款的核對；把握談判現(xiàn)場進(jìn)度；公

2、司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某：負(fù)責(zé)和乙方就預(yù)付款以及總開發(fā)費(fèi)用的具體數(shù)目達(dá)成一致銷售部門負(fù)責(zé)人李某：負(fù)責(zé)就有關(guān)軟件技術(shù)問題和林某合作，盡力促成利于我方的談判結(jié)果二、談判背景資料1，基本資料（1）甲方美國C&P電腦公司是一家新近成立，集電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技貿(mào)小公司，其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。其目標(biāo)市場是美國和中國，剛在中國成立了分公司。分公司開業(yè)不久后就與廣州日報(bào)社簽下為其開發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件項(xiàng)目的協(xié)議

3、，開發(fā)經(jīng)費(fèi)10萬元，其啟動費(fèi)4萬元已到位，項(xiàng)目完成時(shí)間6個月。出于軟件開發(fā)人員的人數(shù)和對中國市場的認(rèn)識水平限制，當(dāng)前無力較好地完成這一項(xiàng)目。因此，公司總經(jīng)理作出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，要價(jià)低的軟件開發(fā)商，將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給對方做，由此更好地打入中國市場。經(jīng)過中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對象。（2）乙方廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司是一家已成立多年的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大

4、學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的人員，具有較強(qiáng)的理論和豐富的軟件開發(fā)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾做過多個管理方面的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)項(xiàng)目，在廣東省內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)（一）預(yù)付費(fèi)和開發(fā)總費(fèi)用1、最高目標(biāo)：預(yù)付費(fèi)為2萬，開發(fā)總費(fèi)用為5萬52、合理目標(biāo)：預(yù)付費(fèi)可適當(dāng)增加至2萬5，開發(fā)總費(fèi)用增加至5萬53、底線：預(yù)付費(fèi)為3萬，開方總費(fèi)用為6萬5最高目標(biāo)適當(dāng)目標(biāo)底線預(yù)付費(fèi)2萬2萬53萬開發(fā)總費(fèi)用5萬55萬56萬5可行性分析：我方先前就與廣州日報(bào)社簽下為其開發(fā)報(bào)社編輯管

5、理系統(tǒng)軟件項(xiàng)目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費(fèi)10萬元，其啟動費(fèi)4萬元已到位。預(yù)付費(fèi)占開發(fā)總費(fèi)用近50%，所以各目標(biāo)都以比例為準(zhǔn)。我方因正在裝修分公司的營業(yè)場所門面，手頭資金較為緊張，希望能盡量壓低預(yù)付額和總經(jīng)費(fèi)。并且由于擔(dān)心對方的開發(fā)速度和質(zhì)量，希望盡量減少預(yù)付額以控制風(fēng)險(xiǎn)。由于乙方公司現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng)目不多，可能急于招徠業(yè)務(wù)，所以利于我方壓低價(jià)格。預(yù)付費(fèi)和開發(fā)總費(fèi)用的增長幅度會控制，盡量保持小幅度增長。適當(dāng)目標(biāo)和底線都是在最高目標(biāo)的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加得來的