商務(wù)談判案例分析題(二十二個(gè))

1、商務(wù)談判案例分析題 商務(wù)談判案例分析題案例一：背景材料： 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問(wèn)題： （1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （4）從這一案例中，中方談判人員要

2、吸取什么教訓(xùn)？案例二：背景材料：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià) 150 萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以 80 萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230 萬(wàn)美元，經(jīng)

3、過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到 130 萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100 萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有 95 萬(wàn)賣(mài)元，

4、國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格 100 萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò) 6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以 101 萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易. 問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原

5、因及美方處于不利地位的原因？案例三巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45 分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)

6、心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析： 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，元和 18 萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與

7、丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至 10 萬(wàn)美元與甲簽約。 問(wèn)題：（1）如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？ （2）如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？案例六（http://hi.baidu.com/lvyuping%5F1986/blog/item/398698398e25ebf63a87cee4.html）在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫 DEMON 的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于 2007 年 6 月 1 日，合伙人有本校市場(chǎng)專(zhuān)

8、業(yè)的 Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。我們親切的 DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。新舊店主盤(pán)店談判中的說(shuō)服與議價(jià)盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的（店鋪之前的裝修成本等）租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。DEMON 店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急

9、于出手。我方于 07 年 5 月中旬向?qū)Ψ教岢霰P(pán)店意想，雙方談判在即。07 年 5 月 18 日，雙方在現(xiàn) DEMON 店鋪中開(kāi)始談判。一開(kāi)始，對(duì)方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近 2 萬(wàn)。對(duì)方以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。我方并為對(duì)對(duì)方高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修

10、的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定回利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中（事實(shí)是我們差不多沒(méi)變風(fēng)格）。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”對(duì)方看出了我方雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢(xún)問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。我方李棵同學(xué)實(shí)事求是：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類(lèi)的時(shí)尚產(chǎn)品?！睂?duì)方對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸

11、張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣(mài)一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣(mài)?！蔽曳矫靼?，這是對(duì)方打算把店鋪打給我們的同時(shí)，再讓我方把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。對(duì)方繼續(xù)：“我在廣東和成都本地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)?！贝藭r(shí)，我方?jīng)Q定不再聽(tīng)對(duì)方的“商品”推銷(xiāo)，要把問(wèn)題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流？”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都