國際商務(wù)談判案例分析

1、歐洲奧得奧（歐洲奧得奧（AirdowAirdow）ABAB公司國際商務(wù)談公司國際商務(wù)談判案例分析判案例分析背景：背景：歐洲奧得奧（Airdow）AB公司，此次歐債危機(jī)使該公司的銷售渠道受阻，直接導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，而出口國除了亞洲，歐美主要市場在最近的經(jīng)濟(jì)都表現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，所以歐洲奧得奧（Airdow）AB公司的解決方案就是把更多的產(chǎn)品銷售到中國市場，可是該公司對中國的市場行情不清楚，于是他們想到的辦法就是尋求中國內(nèi)地市場的代理商，他們

2、馬上想到和他們在以往合作最多的寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰荆瑢幉ㄔ摴疽郧斑M(jìn)口他們的產(chǎn)品，有過業(yè)務(wù)往來，于是歐洲奧得奧（Airdow）AB公司與寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰具M(jìn)行這場代理產(chǎn)品的談判。而對于寧波凱倫環(huán)保科技有限公司，在得知這個(gè)消息之后，立馬分析了具體情況，一方面該公司雖然企業(yè)規(guī)模不大，但目前公司還有很多閑余資金可以進(jìn)行投資；另一方面，在以往和歐洲奧得奧（Airdow）AB公司合作的業(yè)務(wù)中，進(jìn)口的他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我國銷售得也比較暢銷

3、，對新產(chǎn)品的市場前景很看好。除此之外，該公司也想通過這次機(jī)會提升自己企業(yè)在國內(nèi)的地位，還有知道歐洲該公司正在遭受歐債危機(jī)帶來的影響，對談判時(shí)很有優(yōu)勢的，于是寧波凱倫環(huán)保科技有限公司接受這次談判。談判雙方代表：談判雙方代表：甲方代表乙方代表作用主談代表盧妃妃主談代表Jason1、以主談人為主闡述中方的觀點(diǎn)和立場；2、作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力；3、能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法；4、

4、能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。營銷總監(jiān)蔣璐營銷總監(jiān)Iris財(cái)務(wù)總監(jiān)周丹財(cái)務(wù)總監(jiān)Angela主要負(fù)責(zé)談判的具體事項(xiàng)。1、確定合理的目標(biāo)，收集消息掌握市場行情，具備該職位應(yīng)有的技能；2、了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識以及與國際貿(mào)易相關(guān)的其他知識，有一定的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力，能協(xié)助主談拿下項(xiàng)目。法律顧問汪巧麗法律顧問Lin1、能保證談判的內(nèi)容合法，能夠予以實(shí)施；2、具有較豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠較有效

5、地達(dá)成談判目標(biāo)；為營的策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，說明我方是值得信賴的代理商，先易后難，步步為營的爭取利益。此時(shí)，談判已經(jīng)進(jìn)行到白熱化階段，可以由主談代表負(fù)責(zé)充當(dāng)白臉，由銷售代表充當(dāng)紅臉，白臉負(fù)責(zé)在重要的決定上堅(jiān)持不讓步，而紅臉負(fù)責(zé)在自己設(shè)定目標(biāo)的可調(diào)節(jié)范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣健?簽約階段：一般情況下，如果前面的流程談得順利的話，可以直接進(jìn)入簽約了，包括合同的起草，合同的審核，合同的簽訂，合同的履行。在此之前，一般先有成交階段談判人員的信

6、號發(fā)出，如合上本，坐姿改變，放松表情等，但是在談判的最后階段，仍然需要善始善終，如果放松警惕，急于求成，就有可能前功盡棄，功虧一簣了，因此在對方發(fā)出談判結(jié)束信號時(shí)，還想作最后一次報(bào)價(jià)，此時(shí)不要過于匆忙，也不能過于晚，這時(shí)最后一次的報(bào)價(jià)通常分為兩步走：主要讓步部分在最后期限提出，剛好給對方留出一定的時(shí)間思考；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。此方案最后達(dá)成的簽約結(jié)果是：最終以28%的傭金，代理年限為3年，以及寧波凱倫環(huán)?？萍?/p>

7、有限公司以88萬元的代理費(fèi)取得中國內(nèi)地唯一代理權(quán)，達(dá)成雙贏局面，雙方公司建立長期友好合作關(guān)系，如果發(fā)展良好可以延長代理年限。5善后階段在商務(wù)談判結(jié)束之后，談判人員需要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失敗的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。作為代理方的寧波這家企業(yè)在談判結(jié)束后積極聯(lián)系歐方，制定詳細(xì)的進(jìn)展方案，在與歐方聯(lián)絡(luò)方面，嚴(yán)格按照合同的履行，產(chǎn)品的配送，宣傳營銷方案都要跟進(jìn)，確保在產(chǎn)品進(jìn)入市場之后的后續(xù)工作全

8、部有保障。談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：1.如談判限于進(jìn)退兩難的境地，出現(xiàn)僵局：中方因?yàn)榫哂兄鲌鰞?yōu)勢，可以合理利用暫停和休會。如果此時(shí)剛好快到吃飯時(shí)間，就提出去吃飯，然后在吃飯時(shí)，采取旁敲側(cè)擊，在對方防備最弱的時(shí)候進(jìn)行價(jià)格商討?；蛘呖刹扇÷晼|擊西的妥協(xié)術(shù)來轉(zhuǎn)移對方的注意力?？梢哉勔恍Ψ礁信d趣的話題，投其所好，或者大家都能引起共鳴的熱門話題來緩解氣氛，實(shí)現(xiàn)雙贏。2.如果遇到對方以權(quán)力有限堅(jiān)持不肯退步：遇到此種情況，很明顯對方為了達(dá)到自

9、己不肯退讓的目的，而故意轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺。此時(shí)另一方可以采取以下措施：疲勞戰(zhàn)術(shù)：想方設(shè)法拖延時(shí)間，反復(fù)就某一問題討論，而回避其假借權(quán)力有限這個(gè)借口，使對方產(chǎn)生厭倦和急躁的心理，可以連續(xù)緊張地舉行長時(shí)間的無效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間，此時(shí)對方會明顯感到緊迫感。3.如果遇到對方稱有最后期限時(shí)：遇到此種情況，一定要注意以下幾點(diǎn)：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出來。第二，仔細(xì)研究對手設(shè)立