商務談判案例

1、一、談判主題及分工談判主題：技術合作開發(fā)談判談判議題：1）開發(fā)費和經(jīng)費預付額2）軟件版權3）完成時間談判團隊組成：C&P電腦公司分公司總經(jīng)理劉某；律師陳某；軟件開發(fā)部門負責人林某；公司財務部門負責人杜某；（有軟件開發(fā)背景的）銷售部門負責人李某談判團隊分工：總經(jīng)理劉某負責談判；對談判目標的確定與分析；試探對方底線軟件開發(fā)部門負責人林某：有關軟件設計要求的說明以及就版權轉(zhuǎn)讓問題和乙方達成一致律師陳某：負責合同條款的核對；把握談判現(xiàn)場進度；公

2、司財務部門負責人杜某：負責和乙方就預付款以及總開發(fā)費用的具體數(shù)目達成一致銷售部門負責人李某：負責就有關軟件技術問題和林某合作，盡力促成利于我方的談判結果二、談判背景資料1，基本資料（1）甲方美國C&P電腦公司是一家新近成立，集電腦整機、外設、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技貿(mào)小公司，其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。其目標市場是美國和中國，剛在中國成立了分公司。分公司開業(yè)不久后就與廣州日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議

3、，開發(fā)經(jīng)費10萬元，其啟動費4萬元已到位，項目完成時間6個月。出于軟件開發(fā)人員的人數(shù)和對中國市場的認識水平限制，當前無力較好地完成這一項目。因此，公司總經(jīng)理作出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術實力較強，要價低的軟件開發(fā)商，將此項目轉(zhuǎn)包給對方做，由此更好地打入中國市場。經(jīng)過中間人關系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對象。（2）乙方廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司是一家已成立多年的計算機軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大

4、學計算機專業(yè)的人員，具有較強的理論和豐富的軟件開發(fā)實際經(jīng)驗，曾做過多個管理方面的計算機軟件開發(fā)項目，在廣東省內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)（一）預付費和開發(fā)總費用1、最高目標：預付費為2萬，開發(fā)總費用為5萬52、合理目標：預付費可適當增加至2萬5，開發(fā)總費用增加至5萬53、底線：預付費為3萬，開方總費用為6萬5最高目標適當目標底線預付費2萬2萬53萬開發(fā)總費用5萬55萬56萬5可行性分析：我方先前就與廣州日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管

5、理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10萬元，其啟動費4萬元已到位。預付費占開發(fā)總費用近50%，所以各目標都以比例為準。我方因正在裝修分公司的營業(yè)場所門面，手頭資金較為緊張，希望能盡量壓低預付額和總經(jīng)費。并且由于擔心對方的開發(fā)速度和質(zhì)量，希望盡量減少預付額以控制風險。由于乙方公司現(xiàn)在開發(fā)的項目不多，可能急于招徠業(yè)務，所以利于我方壓低價格。預付費和開發(fā)總費用的增長幅度會控制，盡量保持小幅度增長。適當目標和底線都是在最高目標的基礎上適當增加得來的