商務(wù)談判重點(diǎn)

1、商務(wù)談判商務(wù)談判1.談判成功的關(guān)鍵有哪幾點(diǎn)？2.分配餡餅時(shí)的公平原則有哪些？P50平均、公正、需求原則3.談判中的創(chuàng)造力包括哪幾點(diǎn)？P172（1）把問(wèn)題拆分成一些可以解決的部分（2）發(fā)現(xiàn)差異：議題調(diào)整和再調(diào)整（3）擴(kuò)大餡餅（4）過(guò)渡（5）削減成本（6）非特定補(bǔ)償（7）構(gòu)建后效契約4.人際關(guān)系中三種信任關(guān)系P120威懾性信任、認(rèn)知性信任和認(rèn)同性信任5.三種最常見的動(dòng)機(jī)風(fēng)格P91自我型、競(jìng)爭(zhēng)型和合作型6.有效的談判準(zhǔn)備包括哪些？P14（1）

2、自我評(píng)估（2）對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估（3）對(duì)談判形勢(shì)的評(píng)估7.雙贏協(xié)議實(shí)現(xiàn)了什么的最大化？8.低效談判者有哪幾個(gè)特征？P7自我中心主義、證實(shí)偏好、容易滿足和自我強(qiáng)化不足9.什么是議價(jià)區(qū)間？P38議價(jià)區(qū)間是指談判雙方保留點(diǎn)之間的區(qū)域10.談判中的保留點(diǎn)定義，談判中陷阱定義11.哪些因素引起不信任P128（1）溝通不良。（2）素質(zhì)歸因。（3）集中精力于“害群之馬”。12.多方談判定義，特點(diǎn)，主要策略P203、P207定義：多方談判是代表各自利益的

3、三方或多方當(dāng)事人試圖消除利益上的分歧而進(jìn)行的溝通的過(guò)程。特點(diǎn)：主要策略：（1）弄清楚誰(shuí)將出現(xiàn)在談判桌上。（2）掌握信息并系統(tǒng)化地提出建議。（3）合理運(yùn)用“集思廣益”。（4）制定和分配流程角色。（5）堅(jiān)守談判桌。（6）爭(zhēng)取平等的參與權(quán)。（7）允許達(dá)成某些協(xié)議，即使只是關(guān)于談判過(guò)程的協(xié)議。（8）避免“利益均分”的偏見。（2）確定你的保留點(diǎn)，但不要泄露出去（3）調(diào)查對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案，并估計(jì)對(duì)方的保留點(diǎn)（4）設(shè)定高期望值（既要實(shí)現(xiàn)，又

4、要樂(lè)觀）（5）率先出價(jià)（如果你準(zhǔn)備充分的話）（6）如果對(duì)方先出價(jià)，就立即重新定位（7）為讓步做計(jì)劃（8）利用事實(shí)來(lái)支持你的報(bào)價(jià)（9）采用公平準(zhǔn)則（10）不要被“平均分配”的把戲所欺騙23.如何修復(fù)破裂的信任關(guān)系？P129第1步：安排親自會(huì)面第2步：把精力集中于相互關(guān)系第3步：道歉第4步：讓他們發(fā)泄第5步：不要處于防御狀態(tài)第6步：請(qǐng)求澄清信息第7步：檢驗(yàn)?zāi)愕睦斫獬潭鹊?步：制定一個(gè)計(jì)劃第9步：考慮一些可以避免將來(lái)出問(wèn)題的方法第10步：核查

5、人際關(guān)系24.談判心理模式有哪幾種？評(píng)價(jià)自己屬于哪種談判？P170（1）討價(jià)還價(jià)模式（2）成本效益分析模式（3）博弈模式（4）合作模式（5）問(wèn)題化解模式25.如何鼓勵(lì)各方在社會(huì)困境中的合作？P279（1）保持你的策略簡(jiǎn)單易行。（2）通過(guò)行動(dòng)發(fā)出信號(hào)。（3）不要成為第一個(gè)背叛者。（4）關(guān)注你自己的收益，而不是你與別人相比較的收益。（5）對(duì)以自我為中心的偏誤要敏感。26.買房中雙方如何進(jìn)行議價(jià)，設(shè)置保留點(diǎn)？27、談判過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人的作用？P2