國際商務(wù)談判自考復習重點

1、《國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判》考試重點考試重點名詞解釋1.1國際商務(wù)談判1.2主場談判1.3投資談判1.4平等互利原則2.1談判主體資格2.2仲裁協(xié)議2.3態(tài)度2.4群體效能3.1談判信息3.2市場信息3.3談判實力3.4實際需求目標3.5模擬談判4.1假性分歧4.2談判的僵局4.3互惠式談判4.4交叉式讓步5.1協(xié)商式發(fā)問5.2等待法5.3沉默法6.1談判風格6.2一攬子交易7.1匯率風險7.2交貨風險7.3利率期貨7.4套期保值名詞解

2、釋題答案1.1國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。1.2主場談判指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主。1.3投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責任和相互關(guān)系所

3、進行的談判。簡答題答案種。②人民幣計價法。、③易貨交易法。如交易雙方達成協(xié)議，在一定的時間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進行清算，這就可以完全消除外匯風險?！?2)分擔外匯風險的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風險收益的方法。①正確應用結(jié)匯的時間差。當交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風險而獲取匯價上的好處。②正確應用不同的計價貨幣。如在談判過程中能對各種

4、貨幣的匯率走勢作出正確的判斷，那么對出口的一方來說，應選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計價；作為進口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計價。(4)防范外匯風險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。7.6規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風險可以采取怎樣的技術(shù)手段答：(1)非固定價格。非固定價格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：①具體價格待定。②暫定價格。③部分固定價格，部分非固定價格。(2)價格調(diào)整條款。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具

5、體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調(diào)整條款。在價格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價格：P=P0(ABM／M0CW／W0)由于這類條款是以工資和原料價格變動作為調(diào)整價格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時，必須注意工資指數(shù)和原料價格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。期貨保值者

6、在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題1.1試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。1.2試述我國國際商務(wù)談判的基本原則。2.1試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2試述深藏不露的談判對手心理特點和應對措施。3.1如何對商務(wù)人員進行有效管理3.2試述談判前，調(diào)查對手的談判期限應注意的幾個問題。4.1.試述讓步的原則包括哪些內(nèi)容。5.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些5.2試述國際商務(wù)談判中“答”的技巧。6.1.試述猶