國際商務(wù)談判案例分析

1、國際商務(wù)談判案例分析第1頁共3頁案例一：美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可

2、按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”問題：1如何看美方的論述？2如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為3中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答4最終結(jié)果應(yīng)如何分析：1美方淪述屬詭辯范

3、疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。3中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種

4、態(tài)度。4最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。案例二澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的

5、滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面oB公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。國際商務(wù)談判案例分析第3頁共3頁2A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持c公司出資，后談以服務(wù)人股問題。3A、B、c三家談判的結(jié)果均達到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金