國際商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)

1、1第一章第一章國際商務(wù)談判概述國際商務(wù)談判概述一、談判的動因是什么一、談判的動因是什么（順序不得調(diào)換）背（順序不得調(diào)換）背1、追求利益2、謀求合作3、尋求共識二、何謂國際商務(wù)談判？二、何謂國際商務(wù)談判？概念：國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程

2、。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。（其內(nèi)涵的基本點(diǎn)：目的性、相互性、協(xié)商性）三、國內(nèi)談判與國際談判最大的不同三、國內(nèi)談判與國際談判最大的不同四、國際商務(wù)談判的主要特征四、國際商務(wù)談判的主要特征（一）國際商務(wù)談判的一般性特征1、國際商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)效益。2、國際商務(wù)談判以價格為核心，其他因素可折算為價格。3、國際商務(wù)談判各方是、國際商務(wù)談判各方是

3、“合作合作”與“沖突沖突”的對立統(tǒng)一的對立統(tǒng)一4、商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束。5、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。6、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。（二）國際商務(wù)談判的特殊性特征1、跨國性2、政策約束性3、文化差異性4、因素的復(fù)雜性5、內(nèi)容的廣泛性6、人員素質(zhì)的嚴(yán)格性五、國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（背）五、國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（背）1、商務(wù)談判當(dāng)事人——主體?談判的主體是指主持談判、參

4、與談判以及與交易利益相關(guān)的人員?談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體2、商務(wù)談判的標(biāo)的——客體（中心）?國際商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容?任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的3、談判的背景（環(huán)境）?是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個特定的客觀環(huán)境?主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等六、國際商務(wù)談判的類型六、國際商務(wù)談判的類型3（四）按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分（了解）（四）按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分（

5、了解）1、小組談判：、小組談判：談判各方派兩名或兩名以上代表參加的商務(wù)談判（團(tuán)隊(duì)談判）。優(yōu)點(diǎn)——集思廣益、取長補(bǔ)短、減輕壓力缺點(diǎn)——協(xié)調(diào)難2、單人談判：單人談判：談判各方只派一名代表出席的商務(wù)談判。優(yōu)點(diǎn)——靈活、全權(quán)代表、利于溝通、利于保密。缺點(diǎn)——力不從心、壓力大。第二章第二章商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論一、商務(wù)談判的基本原則（記）一、商務(wù)談判的基本原則（記）（1）利益第一，立場第二（2）以人為本，人事兩分（3）意