商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程期末輔導(dǎo)

1、1商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程期末輔導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程選用教材丁建忠老師主編的、由中央廣播電視大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》一書，2008年至2009年度第一學(xué)期考試，由省電大命題并組織考試，為了幫助大家更好的掌握這門課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)內(nèi)容，順利的通過(guò)考試，把本次考試的重要知識(shí)點(diǎn)做一提示。考試題型和題量主要是：填空題（占20%）、單項(xiàng)選擇題（占20%）、名詞解釋（占15%）、問(wèn)答題（占30%）和案例題（占15%）。各章的基本教學(xué)內(nèi)容及其重點(diǎn)、要點(diǎn)概

2、述如下：第一單元商務(wù)談判概論一、國(guó)際商務(wù)談判的定義國(guó)際商務(wù)談判的定義有三個(gè)層次：國(guó)際、商務(wù)和談判，其內(nèi)涵是多層意義的結(jié)合。理解國(guó)際商務(wù)談判的“國(guó)際”標(biāo)準(zhǔn)。掌握國(guó)際商務(wù)談判的概念。國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別；外交談判與國(guó)際商務(wù)談判的差異二、國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成因素主要有三要素：談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人和談判背景。1、談判當(dāng)事人（1）臺(tái)上的談判人掌握一線當(dāng)事人的內(nèi)容及區(qū)別。（2）臺(tái)下的談判人（3）單兵談判人2、談判標(biāo)的（1

3、）標(biāo)的的類別：（2）標(biāo)的特征各類談判都有共性與個(gè)性之說(shuō)。所有標(biāo)的談判都具有一個(gè)共同的談判目標(biāo)，即劃分責(zé)、權(quán)、利。這屬于談判的基本內(nèi)容。各類標(biāo)的談判又具有不同的特征。一類合同的特征是：談判地位傾斜性大，談判條件伸縮性大。二類合同的特征有：爭(zhēng)斗性強(qiáng)，手法多變。三類合同的特征有：地位平等，內(nèi)容廣，信息透明度高。3、談判背景掌握談判背景的含義。就組成談判的因素而言，具有影響的背景因素有：（1）政治背景包括交易方所在國(guó)之間的外交關(guān)系和時(shí)局動(dòng)態(tài)兩個(gè)

4、方面。（2）經(jīng)濟(jì)背景包括市場(chǎng)狀態(tài)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況。經(jīng)濟(jì)背景中涉及標(biāo)的物在國(guó)際市場(chǎng)所占的地位有壟斷市場(chǎng)、供大千求、求大于供、供求平衡等四種，（3）人際關(guān)系包括初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。三、國(guó)際商務(wù)談判的分類1、談判目標(biāo)分類發(fā)法（1）不求結(jié)果的談判（2）意向書和協(xié)議書的談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠的談判2、交易地位分類法（1）買方地位的談判（2）賣方地位的談判（3）代理地位的談判3（2）解釋——還價(jià)——

5、——討價(jià)結(jié)構(gòu)（3）解釋——評(píng)論————討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)（4）還價(jià)———討價(jià)還價(jià)————解釋與評(píng)論———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)4、操作規(guī)則（1）準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)（2）適度調(diào)整方案（3）務(wù)必進(jìn)退靈活了解靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在“沉默和重復(fù)”手段的運(yùn)用上。五、談判的終結(jié)1、判定的準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則2、終結(jié)的方式（1）成交包括完全成交和部分成交兩種情況（2）終止包括有約期終止和無(wú)約期終止（3）破裂包括友好破裂和憤然破裂3、終結(jié)的原則：徹底性、

6、不二性、條法性六、重建談判1、起因（1）簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種（2）簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種2、原則：連貫原則、簡(jiǎn)捷原則、中庸原則、對(duì)口原則第三單元商務(wù)談判的組織一、談判的人事管理人事管理在國(guó)際商務(wù)談判中主要包括選擇談判的適用人才及其定位以及談判班子的構(gòu)成原則。1、適用的人才（1）人才的類別（2）選擇的條件適用于國(guó)際商務(wù)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有三條：工作作風(fēng)、思想水

7、平、業(yè)務(wù)水平2、人員的分工（1）本職的分工系指參加談判的人員的自然分工和專業(yè)分工（2）崗位的配合國(guó)際商務(wù)談判中有六鐘情況必須配合：多個(gè)主持人的情況技術(shù)附件的談判合同條款的談判交易價(jià)格的談判主談力薄的情況處于僵局的情況3、班子的構(gòu)成（1）實(shí)力原則業(yè)務(wù)實(shí)力社會(huì)地位工作效率（2）進(jìn)度原則二、一般談判的主持規(guī)范1、主持人的職責(zé)：紐帶作用、指揮作用、接口作用、選擇妥協(xié)點(diǎn)作為主談人控制自我目的在于讓自己的思想沖動(dòng)客觀冷靜地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，獲得理