商務談判課程試題及答案

1、商務談判試題及答案商務談判試題及答案第一第一題：國：國際商務談務談判中的人判中的人員構成要素有哪幾點？構成要素有哪幾點？答：商務談判的人員構成主要有：人員素質(zhì)和人員構成。1.人員素質(zhì)包括：政治素質(zhì)，業(yè)務能力，心理素質(zhì)2.人員構成：（1）組織構成：主要負責人，主談人，陪談人（2）業(yè)務構成：業(yè)務構成指各專業(yè)人員應具有的合理的比例結構。業(yè)務構成主要包括工業(yè)商業(yè)管理人員的職責，工程技術人員的職責，法律人員的職責，金融人員的職責，翻譯的職責。（3

2、）性格構成:獨立型與順應型；活躍型與沉穩(wěn)型；急性型與精細型（4）數(shù)量構成：五人談判團，兩人談判小組，一人談判，大型談判團第二第二題：什么是橫向：什么是橫向談判？什么是判？什么是縱向談判？判？答：縱向談判是在確定談判的主要問題后，對問題和條款逐一進行討論的解決方法，一直到談判結束。優(yōu)點：程序明確，復雜問題簡單化；每次只談一個問題。討論詳盡，解決徹底；只適用于原則性談判；避免多頭牽扯，議而不決橫向談判是在確定所涉及的主題后，開始逐一解決預先

3、確定的問題，在某一個問題出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，然后討論其他問題，如此周而復始地討論下去直至全部問題解決為止。優(yōu)點：議程靈活，方法多樣；多議題同時討論，有利于尋找解決變通的方法；有利于談判人員更好地發(fā)貨創(chuàng)造力，想象力，更好地運用談判技巧和策略。第三第三題：寫出：寫出協(xié)商談判的主要特點？判的主要特點？答：協(xié)商談判主要目的是雙方建立關系，溝通信息，探測摸底。特點：1，形式靈活方法多樣2，談判氣氛比較平和3.簽訂意向性協(xié)議第四

4、第四題：標的的特征有哪幾種？的的特征有哪幾種？答：1.普遍性特征：每種類型標的都具有權責利的談判目標2.特殊性特征：第一類：代理合同與咨詢顧問合同第二類：買賣，企業(yè)收購，承包租賃合同第三類：合作合同第五第五題：敘述索：敘述索賠談賠談判的特點判的特點答：索賠談判是合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人之間進行的談判、特點：1，針鋒相對，緊張激烈2.重合同，重證據(jù)3.索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容第六第六題：為什么國什么國際商務談務

5、談判的背景是影響判的背景是影響談判的重要因素？判的重要因素？答：不同背景下的商務談判會涉及到很多差異性，而談判也應該根據(jù)背景進行策略調(diào)整。在世界經(jīng)濟日趨全球化的今天，國際間商務交往活動的頻繁和密切，背景格外重要，否則將會引起不必要的誤會，甚至可能直接影響商務交往的實際效果。1.政治環(huán)境。政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判

6、對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。2.經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境是影響國際商務談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經(jīng)濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對手所在國家的經(jīng)濟形勢的變化，對與談判內(nèi)容有關的經(jīng)濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當次談判所產(chǎn)生的影響進行評估，并且根據(jù)評估的結果來調(diào)整談判計劃，以降低己方的風險。

7、一般來說，對經(jīng)濟環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎設施建設等基本指標，還要考慮經(jīng)濟周期、國際收支與國際貿(mào)易政策、金融政策等指標。3.法律環(huán)境。通過談判達成的協(xié)議通常會以合同的形式加以確認，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護。由于國際商務談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內(nèi)容有關的本國的、對方國的、國際的各項法律規(guī)則進行了解，并就各項法律規(guī)則有可能對當次談判產(chǎn)生的影響進行分析，以保證最終合同中的各項

8、條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。4.在國際商務談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個談判者的價值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風俗習慣都可能有所不同。談判者在和對方進行談判之前，應該對對方的宗教信仰、風俗習慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風俗習慣。這既有助于了解對方的談判作風，促進談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的