國際商務(wù)談判試卷2015樣卷及答案

1、第1頁共8頁《國際商務(wù)談判》樣卷得分評(píng)閱人一、單選題（共15小題，每小題2分，共30分）1對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（B）A信譽(yù)B經(jīng)濟(jì)利益C談判主動(dòng)權(quán)D穩(wěn)定的交易關(guān)系2談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）A技術(shù)專家B商務(wù)專家C全能型專家D法律專家3先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)降價(jià)或給予優(yōu)惠。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為(A)A西歐式報(bào)價(jià)術(shù)B日本式報(bào)價(jià)術(shù)C北美式報(bào)價(jià)術(shù)D阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)4—請(qǐng)問貴公司304型不銹鋼200公噸FOB上海

2、的美元報(bào)價(jià)。—我司304型不銹鋼200公噸FOB上海的價(jià)格為US$2709噸，本周有效?！惴絻r(jià)格偏高。我方能接受的價(jià)格是US$2620噸。以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為（A）A詢盤—發(fā)盤—還盤B發(fā)盤—還盤—詢盤C發(fā)盤—詢盤—還盤D詢盤—還盤—發(fā)盤5一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是（B）A己方的最后談判期限B談判主題C最優(yōu)期望目標(biāo)D實(shí)際期望目標(biāo)6主張“對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，人、事分開，按照共同接受的公平價(jià)值來取得協(xié)議”是（C）談判的特征A讓

3、步型B立場(chǎng)型C原則型D軟式7以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個(gè)性特征正確的是（B）A抑制型談判者在談判桌上不會(huì)有太強(qiáng)的防御性B膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強(qiáng)烈的受尊重需要C粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見D多血質(zhì)型的人會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)性的問題敏感8在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（D）A掌握談判進(jìn)程B監(jiān)督談判程序C匯報(bào)談判工作D闡明參加談判的意愿和條件9“Smith先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種

4、答復(fù)談判對(duì)手的技巧是(D)A以問代答B(yǎng)避正答偏C答非所問D推卸責(zé)任10“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)”談判中的這種發(fā)問類型屬于(C)A證明式發(fā)問B探索式發(fā)問C強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D誘導(dǎo)式發(fā)問11在談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是(D)《國際商務(wù)談判》模擬卷第3頁共8頁（1）主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開；（2）主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；（3）主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；（4）主張盡量保

5、持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜。2.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性以及其特殊處。答：國際商務(wù)談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；（2）以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3）以價(jià)格為談判核心。相較于一般貿(mào)易談判，國際商務(wù)談判又具有以下的特殊性：（1）政策性強(qiáng)；（2）以國際商法為準(zhǔn)則；（3）堅(jiān)持平等互利的原則；（4）談判的難度更大。3.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的PRAM模式。答：PRAM模式是指談判由四個(gè)部分組成，

6、分別是：（1）制定談判計(jì)劃（plan）；（2）建立關(guān)系（relationship）；（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）；（4）協(xié)議的履行與關(guān)系維持（maintenance）。4簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判的基本程序。答：（1）準(zhǔn)備階段。簡(jiǎn)而言之，商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。（2）開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。（

7、3）正式談判階段。又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。（4）簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。5簡(jiǎn)述談判隊(duì)伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)。答：（1）闡明參加談判的意愿和條件；（2）明曉對(duì)方的意圖、條件；（3）找出雙方的分歧或差距；（4）與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；（5