商務(wù)談判期末考試試卷及答案

1、班級(jí)：座號(hào)：姓名：裝訂線商務(wù)談判期末考試試卷商務(wù)談判期末考試試卷（2017－2018學(xué)年度第二學(xué)期）考試年級(jí)：2016級(jí)考試科目:商務(wù)談判成績(jī)：一、選擇題（選擇題（30分）分）1、商務(wù)談判的最佳結(jié)果是（）A、我贏你輸B、你贏我輸C、你輸我輸D、你贏我贏2、了解對(duì)方的意圖和方法是談判過(guò)程的（）A、開(kāi)局階段B、摸底階段C、報(bào)價(jià)階段D、簽約階段3、報(bào)價(jià)策略對(duì)買賣雙方而言是不一樣的，賣方宜（）A、高價(jià)B、低價(jià)C、不高不低D、無(wú)所謂4、買方對(duì)賣方

2、進(jìn)行“雞蛋里挑骨頭”般的還價(jià)屬于（）A、比照還價(jià)法B、反攻還價(jià)法C、求疵還價(jià)法D、都不是5、談判從某種程度上說(shuō)就是一種（）A、辯論B、溝通C、誘導(dǎo)D、讓步6.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()。A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)7.幾乎所有的商務(wù)談判中，()都是談判的核心內(nèi)容。A.價(jià)格B.質(zhì)量C.數(shù)量D.索賠8價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員9.談判中最關(guān)鍵，最困難，最緊張的階段是（

3、）A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段10.應(yīng)賦予談判人員的資料是（）A.自然人B.個(gè)體C.法人或法人代表D.集體象征11、讓步的基本規(guī)則是（）A、以誠(chéng)換利B、以此換彼C、予近謀遠(yuǎn)D、以小換大12、談判雙方都不愿意看到的最后結(jié)果是（）A、我贏你輸B、你贏我輸C、你輸我輸D、你贏我贏13.在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做()A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談判D.非正式場(chǎng)合談判14.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是()A.賄

4、賂B.求助C.“潤(rùn)滑策略“D.為了理解15讓步的實(shí)質(zhì)是（）A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略二、填空題（填空題（30分）分）1、商務(wù)談判的過(guò)程大致可分為_(kāi)_____________階段、______________階段、______________階段、______________階段、______________階段。2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備有：___________________、__________________、__________

5、________、__________________、___________________。3.談判桌上要求越多，所得到的______________。4.商務(wù)談判進(jìn)攻性策略有________________、________________、_________________。5.商務(wù)禮儀中，____________應(yīng)被動(dòng)握手，否則是不禮貌的。三、簡(jiǎn)答題（三、簡(jiǎn)答題（20分）分）1、什么是商務(wù)談判？答案答案一、選擇題選擇題每題每題

6、2分，共分，共30分15DBACB610AABCC1115DCBCB2、填空題填空題每題每題2分，共分，共30分1、準(zhǔn)備，開(kāi)局，磋商，終結(jié)，簽訂協(xié)議。、準(zhǔn)備，開(kāi)局，磋商，終結(jié)，簽訂協(xié)議。2、人員的準(zhǔn)備、信息的準(zhǔn)備、策略的準(zhǔn)備、談判計(jì)劃、模擬談判。、人員的準(zhǔn)備、信息的準(zhǔn)備、策略的準(zhǔn)備、談判計(jì)劃、模擬談判。3、越多、越多4、針?shù)h相對(duì)策略，以退為進(jìn)策略，最后通碟策略。、針?shù)h相對(duì)策略，以退為進(jìn)策略，最后通碟策略。5、主人、主人三，簡(jiǎn)答題三，簡(jiǎn)答

7、題每小題每小題5分，共分，共2020分1.商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。2.合作原則，互利互惠原則，立場(chǎng)服從利益原則，對(duì)事不對(duì)人原則，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，講究誠(chéng)信原則，本土化原則。3.商務(wù)談判的主體；商務(wù)談判的客體；商務(wù)談判的目標(biāo)。4.沉默寡言策略；聲東西擊策略；欲擒故縱策略；渾水摸魚(yú)策略；疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。四案例分析四案例分析2020分（1）說(shuō)明中國(guó)人的談判