商務談判試卷及答案

1、試卷一第一部分選擇題一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別3.價格條款的談判應由____承提。(B)A.法律

2、人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。(B)A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和(A)A.合作型模式B.對立型模式C.溫和型模式D.中立型模式6.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和(B)A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價7.在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，

3、談判人員應采取_____的讓步方式。(B)A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡8.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(A)A.問B.聽C.看D.說9.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在___上。(D)A.敘B.答C.問D.辯10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(B)A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期11.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和(B)A.技術風險B.市場風險C.經(jīng)濟風險D.素質(zhì)風險1

4、2.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值13.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是(B)A.進取型B.關系型C.權(quán)力型D.自我型14.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為(C)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為(D)A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強30.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。()30.╳30

5、.╳將“確定成交價格確定成交價格“改為改為“創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述“。31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。()31.╳31.╳將“最低最低“改為改為“最高最高“。32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。()32.╳32.╳將“質(zhì)量質(zhì)量“改為改為“價格價格“。33.對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。()33.√33.√。34.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。()

6、34.√34.√。35.法國人素有“契約之民“的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。()35.╳35.╳將“法國法國“改為改為“英國英國“36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。(36.╳36.╳將“西歐式西歐式“改為改為“日本式日本式“四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。(1)(1)制定談判計劃制定談判計劃(plan)(plan)，(2)(2)建立關系

7、建立關系(relationship)(relationship)(3)(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)(agreement)(4)(4)協(xié)議的履行與關系維持協(xié)議的履行與關系維持(maintenance)(maintenance)38.簡述各層次的談判目標。38.(1)38.(1)最高目標，最高目標，(2)(2)實際需求目標，實際需求目標，(3)(3)可接受目標，可接受目標，(4)(4)最低目標

8、。最低目標。39.簡述規(guī)避談判風險的具體策略。39.(1)39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，提高談判人員的素質(zhì)，(2)(2)請教專家，主動咨詢，請教專家，主動咨詢，(3)(3)審時度勢，當機立斷，審時度勢，當機立斷，(4)(4)規(guī)避風險的技術手段，規(guī)避風險的技術手段，(5)(5)利用保險市場和信貸擔保工具，利用保險市場和信貸擔保工具，(6)(6)公平負擔。公平負擔。40.簡述國際商務談判的基本原則。(1)(1)平等互利的原則，平等互利的原