國際商務談判自學考試復習資料

1、 國際商務談判 國際商務談判00186 00186復習資料 復習資料2他地點進行的談判，對談判雙方來講就是無賓主之分 了。（四）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 （四）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分的各類談判的定義 的各類談判的定義1. 讓步型談判法 是指談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議 而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。在 一場讓步型的談判中，一般的做法是：提

2、議、讓步、 信任對方、保持友善，以及為了避免沖突對抗而屈服 于對方。2. 立場型談判法 指是談判者把任何情況都看做是一場意志力的競 爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬，最后 的收獲就越多。3. 原則型談判法 是指談判雙方首先將雙方作為與自己并肩合作的 同事對待，尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的 共同點，設想各種使雙方各自有所收獲的方案。當雙 方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標準來做決 定。（五）影響和制約談判中雙方所持態(tài)度

3、的因素 （五）影響和制約談判中雙方所持態(tài)度的因素 1. 今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性 如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務關系，并且 具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法， 而要采取比較注意建立和維護雙方關系的原則型談判 法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的，偶然的 業(yè)務關系，則可以適當?shù)乜紤]使用立場型談判法。2. 對方的談判實力與己方的談判實力的對比 如果雙方實力接近，則可以采取原則型談判法； 如果己方的談判實力要比對方強

4、許多，則可以考慮適 當采用立場型談判法。3. 該筆交易的重要性 如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或 立場型談判法。4. 談判在人力、物力、財力和時間方面的限制 如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支 出較多，談判時間過長，必然難以負擔，故應考慮采 用讓步型談判法或原則型談判法。（六）按談判的內容來劃分的各類談判的定義 （六）按談判的內容來劃分的各類談判的定義 1. 投資談判 是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投 資活動

5、，對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投 資的方向、投資的方式、投資的內容與條件、投資項 目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、 義務、責任和相互關系所進行的談判。2. 租賃談判 是指我國的企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的 談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到 期后的處理、租金的計算及支付，在租賃期內公司于 承租企業(yè)雙方的責任、權利和義務關系等問題。3. “三來一補”談判 “三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件 裝

6、配業(yè)務，這方面的談判內容主要包括來料、來件的 時間、質量認定、加工標準，成品的交貨時間及質量 認定，原材料損耗率的確定，加工費的計算及支付 等?！耙谎a”是指補償貿易。補償貿易的談判主要涉 及技術設備的作價、質量保證、補償產(chǎn)品的選定及作 價、補償時間、支付方式等方面的問題。4. 貨物買賣談判是買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如質 量、數(shù)量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件 與支付方式、交易過程中雙方的權利、責任和義務等 問題所進行的

7、談判。5. 勞務買賣談判 是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時 間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有 關買賣雙方的權利、責任和義務關系等問題所進行的 談判。6. 技術貿易談判 是指技術的接受方與技術的轉讓方就技術轉讓的 形式、內容、質量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付 方式及雙方在技術轉讓中的權利、責任和義務關系等 問題所進行的談判。7. 損害及違約賠償談判 指雙方當事人就由于一方當事人的過失給另一方 當事人造成的名譽損害、

8、人身傷害和財產(chǎn)損失，或由 于非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反 合同的行為，負有責任的一方要向另一方賠償經(jīng)濟損 失所進行的談判。第三節(jié) 第三節(jié) 我國國際商務談判的基本原則 我國國際商務談判的基本原則（一）我國國際商務談判的基本原則 （一）我國國際商務談判的基本原則 根據(jù)我國對外經(jīng)濟貿易的一貫政策，在談判中應 遵循如下一些基本原則。1. 平等互利的原則 平等互利原則的基本含義是：在商務活動中，雙 方的實力不分強弱，在相互關系中

9、應處于平等的地 位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判 雙方應根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到 雙方互利。平等互利原則作為我國對外經(jīng)貿關系中的一項基 本準則，必須貫徹于國際商務談判的各個方面。（1）在我國與各國的貿易交往中，必須根據(jù)雙 方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。（2）反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀 求政治上和經(jīng)濟上的特權。（3）在對外貿易作價中，我們應堅持按照國際 市場價格水平，確定商品進出口價格。（

10、4）在外貿交往中，必須“重合同，守信 用”。2. 靈活機動的原則 在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要 有實現(xiàn)整個目標的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判 對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用 靈活的談判技巧，才能促使談判成功。3. 友好協(xié)商的原則 在國際商務談判中，雙方必然會就協(xié)議或合同條 款發(fā)生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內容和分歧程 度如何，雙方都應以友好協(xié)商的原則來謀求解決。切 忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段，既要堅