自學(xué)考試復(fù)習(xí)專題：現(xiàn)代推銷技術(shù)復(fù)習(xí)資料

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)復(fù)習(xí)資料2 聯(lián)想電腦在華潤萬家購物廣場搭臺表演魔術(shù)，用以推廣上網(wǎng)筆記本，這種方法屬于（A.）A. 表演接近法 B. 提問接近法C.贊美接近法 D. 介紹接近法3、下列成交方法中最簡單、最基本的成交方法是?????????????? （A ）A.請求成交法 B.假定成交法C.誘導(dǎo)選擇成交法 D.從眾成交法4 顧客：“不行，這個價格太高了。”推銷人員：“先生，您說得是，許多人都這么認為，但是我們的這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個功能

2、，您看??” （給顧客演示） 。請問，該推銷人員處理顧客異議的方法是（C） 。A. 直接否定法 B. 不理睬處理法C. 間接否定法 D. 認錯處理法5 現(xiàn)代推銷學(xué)的核心和靈魂是???????????????????（D. ）A.生產(chǎn) B.銷售C.服務(wù) D.滿足顧客需要6 一位汽車推銷員對他的顧客說：“這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進到同樣的車子。”請問，該推銷人員促成購買行動的具體方法是（B.） 。A. 試用成交法

3、 B. 最后機會成交法C. 小點成交法 D. 從眾成交法7 奧爾德佛“ERG”理論包括存在的需求、A 和成長的需求。.A. 關(guān)系的需求 B.生理的需求C. 自我實現(xiàn) D. 安全需要8、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營與社會需要之間聯(lián)系的紐帶，實現(xiàn)商品價值的關(guān)鍵是????????（D ）A. 生產(chǎn) B. 消費C. 分配 D. 推銷9、顧客方格理論最早提出于 A.A.布萊克和蒙頓 B.原一平和蒙頓 C. 布萊克和波特 D.德魯克10、誘導(dǎo)顧客購買興趣的最基本方

4、法是??????????????????????（C. ） A.示范表演法 B.情感溝通法C.開頭語出奇制勝法 D.語言吸引法三概念解釋題1 中心人物帶動法中心人物帶動法又稱名人介紹法，是指推銷人員在某一特點的推銷范圍內(nèi)，發(fā)展一些有影響的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍的推銷對象發(fā)展為顧客的方法。2 客戶服務(wù) ：就是在合適的時間和合適的場合，以合適的價格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適的需求

5、得到滿足，價值得到提高的活動過程.3、推銷方格：——推銷方格: 推銷方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。4. FABE 公式推銷的原則：以顧客為中心的原則 互惠互利的原則 推銷使用價值

6、觀念的原則 人際關(guān)系原則推銷模式理論：愛達模式：AIDA ——引起注意、誘發(fā)興趣、刺激欲望、促成購買含義：指成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。適用：店堂推銷 上門推銷 首次接觸推銷迪伯達模式：DIPADA——確定發(fā)現(xiàn)、結(jié)合、證實證明、接受、欲望、行動適用：老顧客及熟悉顧客的推銷、無形產(chǎn)品及開展無形交易的推銷埃

7、德帕模式：確認顧客需要，把推銷產(chǎn)品與顧客需要聯(lián)系起來 向顧客示范產(chǎn)品 淘汰不合適的產(chǎn)品 證實顧客的選擇正確 促使顧客接受產(chǎn)品費比模式：FABE——特征 優(yōu)點 利益 證據(jù) （產(chǎn)品特征詳細介紹給顧客、充分分析產(chǎn)品優(yōu)點、介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益、證據(jù)說服顧客購買）吉姆模式：CEM——產(chǎn)品 企業(yè) 推銷人員自己（相信推銷的產(chǎn)品、相信自己的企業(yè)、相信自己）推銷方格理論：A—事不關(guān)己型 B—顧客導(dǎo)向型 C—強力推銷型 D—推銷技術(shù)導(dǎo)向性

8、 E—解決問題導(dǎo)向型顧客方格：A—漠不關(guān)心型 B—軟心腸型 C—防衛(wèi)型 D—干練型 E—尋求答案型消費者購買行為特征：1 購買者人數(shù)多、分布廣 2 交易數(shù)量少，交易頻率高 3 消費者購買的差異性大，消費變化快 4 需求彈性大，購買流動快產(chǎn)業(yè)市場的購買行為：含義：產(chǎn)業(yè)市場是指為滿足工業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的需求而提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場。特征：1 購買者數(shù)量較少，規(guī)模大 2 購買者地理位置比較集中 3 產(chǎn)業(yè)市場的需求屬于派生需求4

9、產(chǎn)業(yè)市場的需求一般缺乏價格彈性 5 產(chǎn)業(yè)市場的需求波動性較大 6 買賣雙方的長期合作與聯(lián)系 7 產(chǎn)業(yè)用戶對產(chǎn)品要求比較嚴(yán)格，多數(shù)是專業(yè)采購?fù)其N人員的素質(zhì)：思想品德素質(zhì)（ 熱愛推銷工作，有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感；與時俱進，擁有現(xiàn)代推銷觀念；良好的職業(yè)道德）心里素質(zhì)（堅定的自信心；樂觀的情緒；頑強的意志；寬容和忍讓）知識素質(zhì)（人文修養(yǎng)；專業(yè)知識；身體素質(zhì)）著裝的 TOP 原則：時間 地點 場合 推銷人員的言談禮儀：一、基本言談禮儀

10、（1 態(tài)度端正 2 申請專注 3 內(nèi)容適度 4用語禮貌得體） 二、合理運用聲音與聲調(diào)打電話禮儀：1 提前做好準(zhǔn)備 2 合理選擇時間 3 禮貌的開頭語 4 用聲調(diào)傳達感情 5 要找的人不在的應(yīng)對（ 直接結(jié)束通話；請教對方其他聯(lián)系方式或時間；請求留言） 6禮貌的結(jié)束語推銷環(huán)境的含義：廣義—指企業(yè)內(nèi)部和外部所有影響推銷活動效益的因素狹義—指除了三要素（推銷產(chǎn)品、推銷顧客、推銷人員）所有影響企業(yè)推銷工作的各項因素和力量