十二個經(jīng)典實用的商務談判案例及解析

1、十二個經(jīng)典實用的商務談判案例及解析十二個經(jīng)典實用的商務談判案例及解析案例一：案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價格從前一年的成交價每噸下調了120美圓(前一年1200美圓噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，三天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被

2、戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，

3、肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持了良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，1、正確，因為按行前條件拿到了合同。2、中方運用了信息收集，信息分析，

4、方案假設，論證和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務員談后領導拍板。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把原本三天回韓對方的期限縮短為一天半回復，使態(tài)度變得更強硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做了新的決定，成交條件更低，談判冷處理——讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了案例二：案例二：1986年日

5、本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美