工作站管理

1、1,微觀運(yùn)營——工作站管理總經(jīng)理辦公室整理2009年2月24日,,2,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,工作站管理,墻報(bào)目標(biāo)管理行為管理督導(dǎo)管理績(jī)效管理,3,墻 報(bào),,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,工作站的墻報(bào)文化區(qū)域地圖公告欄業(yè)績(jī)欄制度欄學(xué)習(xí)園地……,用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,,,,,,,,,4,,,墻 報(bào),微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,項(xiàng)目追蹤是微觀運(yùn)營追溯管理的直接體現(xiàn)形式，有利于幫助我們促進(jìn)項(xiàng)目性工

2、作的有效開展。,5,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,墻 報(bào),6,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,比比誰第一？,墻 報(bào),7,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,公司文化與團(tuán)隊(duì)風(fēng)采,墻 報(bào),8,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,日?qǐng)?bào)表檔案分類擺放整齊,清晰,有序,便于查找!,墻 報(bào),9,客戶公司月度會(huì)/區(qū)域月度會(huì)/工作站月周晨會(huì),公司年度目標(biāo),區(qū)域/客戶,工作站,終端,定格,月目標(biāo),日目標(biāo),周目標(biāo),,,,,,,,,,,目標(biāo)管理,10,

3、A、 晨會(huì)前要填寫好《**部業(yè)務(wù)代表工作日志》中的今日計(jì)劃部分，明確當(dāng)日拜訪路線（日線）、路線上A、B、C類終端名稱、每家店的拜訪目的、計(jì)劃拜訪的客戶（含分銷商）及溝通事項(xiàng)。 拜訪目的要圍繞終端升級(jí)，針對(duì)終端的特點(diǎn)和所處開發(fā)階段進(jìn)行設(shè)置，比如：增加品種、調(diào)整價(jià)格、生動(dòng)化改善、提高庫存占比、客情升級(jí)、實(shí)現(xiàn)點(diǎn)內(nèi)銷量占比第一、簽訂合作協(xié)議、競(jìng)品促銷專場(chǎng)瓦解、供貨商調(diào)整、促銷政策告知、知識(shí)營銷傳播等。B、 檢查A4文

4、件夾內(nèi)表格是否攜帶齊全，包括：《**部業(yè)務(wù)代表工作日志》、《業(yè)務(wù)代表日拜訪記錄》、《鋪市表》、《專場(chǎng)協(xié)議》、《終端促銷協(xié)議》、《客戶資料表》、《專場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷量登記本》等。（各部工作性質(zhì)不同有所區(qū)別，在此不做分類）C、 檢查今日所需促銷物料及其他工具是否攜帶齊全，如：POP、KT板、服務(wù)卡、橫幅、廣告筆、開瓶器、打火機(jī)、剪刀、不干膠、名片、筆、抹布等（根據(jù)每日所需，有計(jì)劃地、合理地?cái)y帶廣宣品、促銷品）D、 檢查外貌是否整齊、清潔，包括：

5、衣服、鞋子是否整齊、干凈，頭、臉、手是否清潔；工號(hào)牌是否佩戴。,行為管理,1、拜訪前準(zhǔn)備：,,,11,1、拜訪前準(zhǔn)備：,工具包,檢查今日所需促銷物料及其他工具是否攜帶齊全，如：POP、KT板、服務(wù)卡、橫幅、廣告筆、開瓶器、打火機(jī)、剪刀、不干膠、名片、筆、抹布等（根據(jù)每日所需，有計(jì)劃地、合理地?cái)y帶廣宣品、促銷品）,行為管理,,,12,行為管理,,,13,嚴(yán)格按計(jì)劃設(shè)定的拜訪路線（日線）進(jìn)行拜訪,如需調(diào)線拜訪、需經(jīng)工作站主管批準(zhǔn),否則視為脫

6、崗。每天需有效拜訪終端不低于30家，商超部BC類、酒店部業(yè)代不低于15家，商超部KA類不低于6家。所謂有效拜訪是指針對(duì)事先確定的終端拜訪目的，最大限度內(nèi)采取了相關(guān)行動(dòng)，并獲得了確定的結(jié)果，及時(shí)填寫拜訪記錄。需與關(guān)鍵人溝通的、應(yīng)以見到關(guān)鍵人并且完整的陳述了需溝通的事項(xiàng)、得到了對(duì)方“是”或“不”或考慮考慮等意見或傾向性的東西，對(duì)補(bǔ)貨、兌蓋、生動(dòng)化布置、增進(jìn)客情等需有實(shí)質(zhì)性行動(dòng)來支撐。為完成有效拜訪家數(shù)應(yīng)：延長(zhǎng)拜訪時(shí)間（當(dāng)進(jìn)行到下班時(shí)

7、間尚不能完成有效拜訪家數(shù)時(shí)）。重復(fù)拜訪（當(dāng)天的有些店沒有實(shí)現(xiàn)有效拜訪，對(duì)于重點(diǎn)店尤其如次）。,2、有效拜訪：,行為管理,,,14,2、有效拜訪：,客情是做出來，不是說出來的。有效拜訪在終端強(qiáng)調(diào)做動(dòng)作，有效拜訪要求完成8個(gè)動(dòng)作：,行為管理,,,1. 準(zhǔn)備2. 打招呼3. 店情察看4. 產(chǎn)品生動(dòng)化5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作,15,,,準(zhǔn) 備,回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻

8、回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾準(zhǔn)備好POP等工具,16,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,打 招 呼,,,成功的98%是溝通。微笑是最有利的溝通武器。打招呼聲音要熱情而有力,眼神要有神彩、要練就嬰兒般的微笑，情人般的眼神！,確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。作自我介紹，名字——公司名稱——（雙手遞名片）——拜訪目的與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動(dòng)處理客戶異議,

9、17,店情察看,,,檢查品項(xiàng)，適銷品項(xiàng)是否齊全尋找陳列機(jī)會(huì)陳列架，展示柜貨架和產(chǎn)品堆頭POP、KT板張貼產(chǎn)品輪換，先進(jìn)先出原則了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng)檢查價(jià)格,18,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,查看產(chǎn)品新鮮度，把握先進(jìn)先出原則,店情察看,,,請(qǐng)注意臨期產(chǎn)品的更換！,,,19,產(chǎn)品生動(dòng)化,,,確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出原則清除超期產(chǎn)品 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化 補(bǔ)充展示柜、貨架和陳列架 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備,

10、20,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,用抹布把包裝不干凈的產(chǎn)品抹干凈!關(guān)愛你的產(chǎn)品,就是培養(yǎng)你的客情.,產(chǎn)品生動(dòng)化,21,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,擺 冰 箱,產(chǎn)品生動(dòng)化,22,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,產(chǎn)品生動(dòng)化,,23,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,張貼 POP,,產(chǎn)品生動(dòng)化,,24,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,堆 頭制作全過程,產(chǎn)品生動(dòng)化,25,堆 頭制作全過程,,,產(chǎn)品生動(dòng)化,26,記錄現(xiàn)有庫存估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量實(shí)際銷

11、量＝（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存求出安全庫存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單安全庫存量＝實(shí)際銷量*1.5倍建議訂貨量＝安全庫存量-本次庫存 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的口頭協(xié)議將訂購記錄在《業(yè)務(wù)代表日拜訪記錄》上,,,擬 訂 單,27,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,擬 訂 單,28,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,臨門一腳!拉單!,擬 訂 單,,,29,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,銷售陳述,,邊行動(dòng)邊陳述,30,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,

12、回顧與總結(jié) 行政工作,填報(bào)表,31,經(jīng)理對(duì)晨會(huì)匯報(bào)項(xiàng)目是否重視，要求晨會(huì)主持人提前準(zhǔn)備，善于抓業(yè)代匯報(bào)中問題，抓細(xì)節(jié)，真正起到激勵(lì)士氣和解決問題的作用，業(yè)代緊緊圍繞績(jī)效目標(biāo)推進(jìn)匯報(bào)工作，對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)完成情況能分析原因和根源。,3、有效晨會(huì),行為管理,,,32,3、有效晨會(huì)：,,,,會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后,1. 上交報(bào)表2. 填寫銷售進(jìn)度3. 考勤4. 口號(hào)5. 監(jiān)督員追溯結(jié)果公示6. 業(yè)代述職 7. 業(yè)代相互點(diǎn)評(píng) 8. 經(jīng)理/主

13、管點(diǎn)評(píng)9. 經(jīng)理/主管述職10.重要工作追溯與布置11.學(xué)習(xí)與培訓(xùn)12.結(jié)束口號(hào)13.領(lǐng)取促銷品14.工作站衛(wèi)生,行為管理,,,33,會(huì) 前,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,點(diǎn)名考勤注意坐姿和站姿。,34,會(huì) 中,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,口號(hào)不是萬能的但是該喊的時(shí)候一定要放開嗓子振奮的吼。他有利于提升你的丹田之氣。如來也有“獅子吼”。新一天的挑戰(zhàn)開始了!,35,,,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,

14、,會(huì) 中,會(huì)議記錄： 一定不能記流水帳，對(duì)于重點(diǎn)工作的布置安排、項(xiàng)目性工作的開展，會(huì)議記錄員必須及時(shí)提示經(jīng)理/主管進(jìn)行追溯，確保任務(wù)的達(dá)成。,36,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,監(jiān)督員將前一天的追溯內(nèi)容進(jìn)行反饋。獎(jiǎng)罰分明，才能有效執(zhí)行。確保在每一天的經(jīng)營中,最有效率的人得到最好的待遇.,,1、監(jiān)督員通報(bào)昨天每個(gè)業(yè)務(wù)員的追溯明細(xì)情況。2、經(jīng)理/主管根據(jù)監(jiān)督員的追溯明細(xì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。,會(huì) 中,37,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解

15、圖示,,,,業(yè) 務(wù) 匯 報(bào)1、站姿挺拔，聲音洪亮。 2、雙手放置胸前，手持匯報(bào)表進(jìn)行匯報(bào)。,會(huì) 中,38,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,,業(yè) 務(wù) 匯 報(bào)1、其他業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真聆聽并記錄,2、每個(gè)人準(zhǔn)備點(diǎn)評(píng)發(fā)言內(nèi)容，對(duì)癥點(diǎn)評(píng).,會(huì) 中,39,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,業(yè)代相互點(diǎn)評(píng)：其他業(yè)代根據(jù)業(yè)務(wù)員匯報(bào)內(nèi)容針對(duì)性的作出點(diǎn)評(píng)，業(yè)務(wù)員仔細(xì)認(rèn)真的記錄，切實(shí)解決工作中存在的問題，防范再次出現(xiàn)。,會(huì)

16、 中,40,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,主管/經(jīng)理點(diǎn)評(píng)：根據(jù)業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表，對(duì)比所匯報(bào)內(nèi)容針對(duì)性的作出點(diǎn)評(píng)，業(yè)務(wù)員仔細(xì)認(rèn)真的記錄，并不折不扣的服從執(zhí)行,會(huì) 中,41,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,,會(huì) 中,重要工作追溯與布置：追溯之前布置工作的開展，公布當(dāng)天工作的重點(diǎn)，傳達(dá)公司的新政策或新要求。,42,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,主管/經(jīng)理培訓(xùn)： 可根據(jù)公司每月安排培訓(xùn)重點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，亦可根

17、據(jù)業(yè)代述職及市場(chǎng)狀況進(jìn)行及時(shí)機(jī)會(huì)教育。,會(huì) 中,43,微觀運(yùn)營動(dòng)作分解圖示,,,取POP、帶工作工具： 晨會(huì)結(jié)束后領(lǐng)取當(dāng)日所需的促銷品、廣宣品做好登記，并檢核自己的工具包，確保無遺漏。打掃工作站衛(wèi)生： 工作站值日表上墻，每日晨會(huì)后當(dāng)日值日生主動(dòng)打掃工作站衛(wèi)生，為次日的同事們提供舒適的工作環(huán)境。,會(huì) 后,44,會(huì)議時(shí)間30-60分鐘為宜。會(huì)議主持人應(yīng)提前10分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)，做好會(huì)議主持的準(zhǔn)備工作。

18、參會(huì)人員不得無故遲到、早退。手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話或離開。坐姿端正，精神煥發(fā)，且聲音洪亮、清楚。全神貫注，不準(zhǔn)書寫與會(huì)議無關(guān)的內(nèi)容。保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的桌凳，凳子歸位。桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績(jī)效報(bào)告、筆、記錄本，不能擺放與工作無關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。按規(guī)定座次就座。,行為管理,,,會(huì)議其他注意事項(xiàng)：,45,

19、4、跟線指導(dǎo)：,嚴(yán)格按照跟線指導(dǎo)步驟進(jìn)行。即進(jìn)店前：詢問終端信息、工作目標(biāo)設(shè)定是否完整、目標(biāo)關(guān)鍵人是否明確、動(dòng)作及溝通語言是否設(shè)計(jì)；進(jìn)店后：協(xié)助業(yè)代做生動(dòng)化工作，以聽為主，原則上不插話，及時(shí)記錄業(yè)代存在的問題點(diǎn)；出店后：指導(dǎo)業(yè)代及時(shí)完整填寫報(bào)表、糾正業(yè)代問題點(diǎn)，調(diào)整后二次進(jìn)店完成工作，同時(shí)跟線人及時(shí)填寫跟線指導(dǎo)表。 每一個(gè)終端重復(fù)以上步驟。,行為管理,,,46,１、公司有專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)追溯工作，必須使用追溯工具，填寫

20、追溯報(bào)表，嚴(yán)格執(zhí)行追溯管理制度并于追溯次日在晨會(huì)公布追溯結(jié)果和獎(jiǎng)罰結(jié)果，規(guī)范部門/區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)追溯和電話追溯行為。 2、追溯形式： 電話追溯： 電話報(bào)到/報(bào)表追溯，由總經(jīng)辦、行政部執(zhí)行 現(xiàn)場(chǎng)追溯：跟線/報(bào)表追溯，由經(jīng)理/主管即一對(duì)一管理人員執(zhí)行 即時(shí)追溯：在崗追溯，由經(jīng)理/主管/監(jiān)督員執(zhí)行,電話/現(xiàn)場(chǎng)/即時(shí),督導(dǎo)管理,,,47,回顧我們今天介紹內(nèi)容,一、銷售基本概念 二、微