項(xiàng)目招投標(biāo)流程-招投標(biāo)環(huán)節(jié)布局-閣策-項(xiàng)目控標(biāo)技巧

1、,招,標(biāo),環(huán),節(jié),布,局,培訓(xùn)師：閣策,目錄頁,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,流標(biāo)分析,-- 不能說的秘密-- 真實(shí)流標(biāo)原因-- 缺乏專家視角-- 專家視角解析,1,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,不能說的秘密,,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,真實(shí)流標(biāo)原因,,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,缺乏專家視角,,,,,

2、,,,,,熟悉招投標(biāo)流程,熟悉法律法規(guī),熟悉招標(biāo)公司,熟悉競爭對手,缺乏評審專家視角,熟悉合作伙伴,熟悉用戶需求,熟悉打單方法,熟悉公司優(yōu)劣,,業(yè)務(wù)層面,,競爭層面,,規(guī)范層面,,,,,,,,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,財(cái)辦庫【2003】38號 《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標(biāo)如何計(jì)算供應(yīng)商家數(shù)的復(fù)函》,,專家視角解析,《政府采購法》實(shí)施后，為了避免同一品牌同一型號產(chǎn)品出現(xiàn)多個投標(biāo)人

3、的現(xiàn)象，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，同一品牌同一型號產(chǎn)品只能由一家供應(yīng)商參加。如果有多家代理商參加同一品牌同一型號產(chǎn)品投標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)作為一個供應(yīng)商計(jì)算。公開招標(biāo)以外采購方式以及政府采購服務(wù)和工程，也按此方法計(jì)算供應(yīng)商家數(shù)。,根據(jù)國際慣例以及《政府采購法》的立法精神，公開競爭是政府采購的基石。政府采購的競爭是指符合采購人采購需求的不同品牌或者不同生產(chǎn)制造商之間的競爭，原則上同一品牌同一型號產(chǎn)品只能有一家投標(biāo)人，但應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中對此作出明確規(guī)

4、定。如中央單位2002年實(shí)行的計(jì)算機(jī)、打印機(jī)和復(fù)印機(jī)協(xié)議供貨制度，在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，只允許投標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商總部參加投標(biāo)，或者由生產(chǎn)制造商總部全權(quán)委托一家代理商參加。否則，作無效標(biāo)處理。,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,財(cái)辦庫【2003】38號 《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標(biāo)如何計(jì)算供應(yīng)商家數(shù)的復(fù)函》,,專家視角解析,若招標(biāo)文件未明確規(guī)定怎么算？,三家算一家的含義是廢兩家嗎？,相同品牌、不同型號如何認(rèn)

5、定？,主產(chǎn)品相同，輔產(chǎn)品不同行嗎？,如何規(guī)避？,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,招標(biāo)戰(zhàn)略,-- 采購人的苦澀,-- 核心利益訴求,2,--招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,采購人的苦澀,,,,,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,核心利益訴求,,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),破釜沉舟,,,壟斷,我方,競爭對手,優(yōu)勢,旁擊側(cè)攻,聞風(fēng)喪膽,十面埋伏,質(zhì)疑、

6、投訴、低價(jià),圍標(biāo)、買標(biāo)、騙標(biāo)、找茬,商務(wù)、技術(shù)、方案等布局,找專家、破局、緊扣評分標(biāo)準(zhǔn),,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,布局策略,-- 各種控標(biāo)策略分析,-- 商務(wù)控標(biāo)策略,3,-- 技術(shù)控標(biāo)策略,-- 評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略,-- 專家資源平臺建設(shè),流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,各種控標(biāo)策略分析,各種技術(shù)指標(biāo)，性能、功能等,100%,專家評分以投標(biāo)文件為準(zhǔn)，不采信外部資料,各種測試報(bào)告、產(chǎn)品證書等,100%,

7、專家可能漏看,100%,80%,任何圖都可以PS，專家看不過來,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,違反法規(guī)，會被對手質(zhì)疑,網(wǎng)頁可以改，專家看不過來,30%,0%,30%,成功案例,售后服務(wù)及培訓(xùn),投標(biāo)人資格證書,項(xiàng)目工期,功能截圖證明,公司網(wǎng)頁鏈接證明,專利技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議等,80%,0%,0%,50%,0%,≈0%,50%-100%,50%-100%,50%-100%,≈0

8、%,50%-100%,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,確定考核評價(jià)模型,商務(wù)控標(biāo)策略,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,技術(shù)控標(biāo)策略,,1,,,,需求分析要精簡；,設(shè)計(jì)項(xiàng)目必講標(biāo)；,產(chǎn)品證書作評分；,現(xiàn)場演示是殺招；,2,3,4,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略,,,評分標(biāo)準(zhǔn),評分細(xì)則,,技術(shù)方案及設(shè)備偏離，0-30分。,成功案例，0-5分。,完全不滿足標(biāo)書要求，得0-11分

9、。部分低于標(biāo)書要求，得12-17分?；緷M足標(biāo)書要求，得18-23分。優(yōu)于標(biāo)書要求，得24-30分。,200W-案例，不得分。200W+案例，每個得1分，最高5分。,,售后服務(wù)及培訓(xùn)，0-10分。,保修期優(yōu)于標(biāo)書，得4-5分。保修期滿足標(biāo)書，得2-3分。培訓(xùn)名額優(yōu)于標(biāo)書，得4-5分。培訓(xùn)名額滿足標(biāo)書，得2-3分。,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略,,知己知彼,1,明確項(xiàng)目的主要競爭對手。明

10、確競爭對手的相對劣勢和弱點(diǎn)。明確我方在項(xiàng)目的相對優(yōu)勢點(diǎn)。,,針對部署,2,公司獲獎證書、產(chǎn)品證書、產(chǎn)品測試報(bào)告、案例業(yè)績、現(xiàn)場講設(shè)計(jì)標(biāo)、設(shè)計(jì)圖紙、現(xiàn)場產(chǎn)品演示、市場占有率、品牌知名度、用戶口碑等。,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,專家資源平臺建設(shè),戰(zhàn)時少流血,平時多留汗,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,質(zhì)疑與投訴,-- 質(zhì)疑與投訴的同異,-- 質(zhì)疑場景分析,4,-- 質(zhì)疑投訴原則,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)

11、布局策略,質(zhì)疑與投訴,,,質(zhì)疑與投訴的同異,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,,質(zhì)疑場景分析,競爭對手以不滿足標(biāo)書要求的低端產(chǎn)品，惡意低價(jià)投標(biāo)，并中標(biāo)。,有評審專家在評標(biāo)現(xiàn)場惡意詆毀我司，導(dǎo)致我司不中標(biāo)。,本項(xiàng)目為貨物標(biāo)（工程標(biāo)、服務(wù)標(biāo)），標(biāo)書未做要求，但中標(biāo)產(chǎn)品為進(jìn)口產(chǎn)品，違反相關(guān)法律法規(guī)。,某評標(biāo)專家的兒子在A公司任職，A公司中標(biāo)無效。,本項(xiàng)目為貨物標(biāo)（工程標(biāo)、服務(wù)標(biāo)），我司投標(biāo)貨物及商務(wù)條款完全滿足標(biāo)書，且價(jià)格遠(yuǎn)低于其