會(huì)銷產(chǎn)品,誰(shuí)招誰(shuí)的商

1、會(huì)銷產(chǎn)品招商，是會(huì)銷產(chǎn)品招商，是“商”還是還是“傷”？查鋼招商，是一個(gè)老話題，如今，在醫(yī)藥市場(chǎng)，通過(guò)招商方式運(yùn)作比比皆是，在相關(guān)的專業(yè)媒體上，招商產(chǎn)品上的會(huì)銷字眼頻頻出現(xiàn)，會(huì)銷產(chǎn)品也越來(lái)越多，其中也不乏知名的醫(yī)藥廠商。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，每年的“兩會(huì)”（蒙交會(huì)和藥交會(huì)）總是會(huì)引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的，這已經(jīng)成了一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。不管是選產(chǎn)品還是賣(mài)產(chǎn)品，通過(guò)以招商的形式建網(wǎng)布局都會(huì)是一道繞不開(kāi)的坎兒，在招商形式大行其道的時(shí)候，作為會(huì)銷渠道銷售的產(chǎn)品當(dāng)然

2、也會(huì)來(lái)自招商領(lǐng)域。傳統(tǒng)的醫(yī)藥產(chǎn)品在招商領(lǐng)域的口碑都是眾說(shuō)紛紜，何況對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)呢？通過(guò)招商成功的企業(yè)不少，通過(guò)招商方式失敗的產(chǎn)品也是很多，筆者從事醫(yī)藥銷售（招商）多年，也在研究招商模式，自然知道這是一把兩刃劍，現(xiàn)在會(huì)銷行業(yè)已形成規(guī)模，通過(guò)招商來(lái)選擇產(chǎn)品也是大勢(shì)所趨，我曾經(jīng)接觸過(guò)很多會(huì)銷公司和醫(yī)藥企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大家并沒(méi)有對(duì)會(huì)銷產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的分析和歸納，在市場(chǎng)環(huán)境的導(dǎo)入下，就順其自然的引入會(huì)銷產(chǎn)品。雖說(shuō)市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的地方，但對(duì)于很多小企業(yè)

3、來(lái)說(shuō)（我主要指的是眾多的小型會(huì)銷企業(yè)）來(lái)說(shuō)，興，也是產(chǎn)品，敗，也是產(chǎn)品。為此，筆者對(duì)會(huì)銷產(chǎn)品的招商方式提出幾點(diǎn)個(gè)人的分析和建議，僅供同仁參考。招商的環(huán)境發(fā)生了變化招商的環(huán)境發(fā)生了變化現(xiàn)在的招商已經(jīng)不同于以前，可以說(shuō)是發(fā)生了翻天覆地的變化，就回款而言，當(dāng)初的招商回款金額達(dá)到上十萬(wàn)、百萬(wàn)元的經(jīng)常可見(jiàn)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的規(guī)范和經(jīng)銷商選擇的多樣性，回款都很慎重，數(shù)千、上萬(wàn)元屢見(jiàn)不鮮。就市場(chǎng)而言，在過(guò)去，實(shí)行全國(guó)市場(chǎng)一盤(pán)棋，省會(huì)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)的任務(wù)區(qū)

4、域目標(biāo)相差百萬(wàn)，現(xiàn)在則是差不多，雙方都強(qiáng)調(diào)的是要把市場(chǎng)做起來(lái)。在過(guò)去，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的綜合能力是不低于一個(gè)部門(mén)經(jīng)理，有的企業(yè)還給大區(qū)經(jīng)理配備招商助理，以協(xié)助大區(qū)經(jīng)理工作，大區(qū)經(jīng)理可以說(shuō)是位高權(quán)重。而現(xiàn)在的招商經(jīng)理只要求有過(guò)招商經(jīng)驗(yàn)，聲音甜美，女性即可，招商職能大大弱化。在過(guò)去，招商的工作只限于款到帳貨發(fā)出，余下的事情是靠經(jīng)銷商的沖勁兒和實(shí)力，基本上是點(diǎn)子對(duì)路，收成靠天吃飯了，而現(xiàn)在對(duì)于眾多的招商公司來(lái)說(shuō)，這才意味著招商工作的開(kāi)始，協(xié)銷和市

5、場(chǎng)維護(hù)才是重中之重，有的招商企業(yè)比從事OTC銷售的公司還累。的，前提是都要把機(jī)理和研發(fā)背景說(shuō)清楚，若是沒(méi)有“三板斧”震著，恐怕是讓人不足信服的。成功的招商產(chǎn)品還有一個(gè)因素，就是會(huì)銷模式的運(yùn)用，有一家產(chǎn)品卻是一般般，但是給會(huì)銷公司提供的會(huì)銷模式很有特點(diǎn)，該公司能向經(jīng)銷商提供一些贈(zèng)品，這些贈(zèng)品不僅經(jīng)濟(jì)而且還適很實(shí)用，在會(huì)銷的會(huì)上深受消費(fèi)者的歡迎，關(guān)鍵的是這些贈(zèng)品還只有這個(gè)招商企業(yè)能低價(jià)提供，這樣就為兩家的長(zhǎng)期合作打下了基礎(chǔ)。二、市場(chǎng)支持，協(xié)

6、銷到位招商模式都轉(zhuǎn)向了，自然在形式上也要有所不同，成功的產(chǎn)品不僅是首次進(jìn)貨的成功，更主要的是要能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。雖然說(shuō)能開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)需求力度大的產(chǎn)品，但是最大的要對(duì)經(jīng)銷商的幫扶支持，例如有一家公司，他們的生態(tài)儀器前年上市的，目前在這個(gè)市場(chǎng)上有70%占有率，雖說(shuō)他們的折扣高，但是公司承諾只有經(jīng)銷商啟動(dòng)了市場(chǎng)，賣(mài)不出去貨可以全部退回。而且市場(chǎng)支持隊(duì)伍比較強(qiáng)大，對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)和指導(dǎo)都是都方位的。三、廣告渠道對(duì)路這也是一個(gè)關(guān)鍵因素，本人參加過(guò)很多次不

7、同類型的藥交會(huì)，蒙交會(huì)（一年兩次）上會(huì)銷產(chǎn)品要熱鬧些，大概是蒙交會(huì)一向是以炒作產(chǎn)品和保健品著稱些，很多廠商都在會(huì)上預(yù)測(cè)一年的市場(chǎng)風(fēng)向，相比之下，國(guó)藥會(huì)和其它的藥交會(huì)會(huì)銷企業(yè)要獲得的信息要少一些。另外，會(huì)銷企業(yè)是不同于傳統(tǒng)企業(yè)的，就在會(huì)展上或上《銷售與市場(chǎng)》或是《商界》上發(fā)布招商信息，它在招商渠道的選擇上是有所不同的，會(huì)銷行業(yè)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，現(xiàn)在的會(huì)銷都是近親繁殖，相互之間雖然談不是很熟悉，但也不陌生，信息能發(fā)布的圈子并不是很大，不要在大

8、市場(chǎng)上爭(zhēng)小份額，而要在細(xì)分市場(chǎng)上爭(zhēng)大份額，大多數(shù)會(huì)銷產(chǎn)品是在一些行業(yè)媒體上發(fā)布，如會(huì)銷類的雜志和網(wǎng)站上發(fā)布，雖然少，但也聚焦。近年來(lái)，一些會(huì)銷研究機(jī)構(gòu)也組織了一些會(huì)銷論壇，吸引了不少業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)參與，這都是會(huì)銷產(chǎn)品展示的好機(jī)會(huì)，當(dāng)然，在廣告宣傳的設(shè)計(jì)手法和表現(xiàn)形式上一定是要有新穎之處的。會(huì)銷產(chǎn)品招商失敗的幾個(gè)因素會(huì)銷產(chǎn)品招商失敗的幾個(gè)因素一、照葫蘆畫(huà)瓤——傳承舊思維其一：會(huì)招商的不一定懂會(huì)銷，懂會(huì)銷的不一定會(huì)招商，招商和會(huì)銷本是兩條業(yè)