銷售計劃書

1、營銷計劃書營銷計劃書一、計劃概要一、計劃概要1、年度銷售目標:2、代理商數(shù)量:3、公司產(chǎn)品在市場上推廣二、營銷狀況二、營銷狀況伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案等屬于自動化行業(yè)配套產(chǎn)品，受行業(yè)消費市場牽制，但需求總量還是在不段上升。隨著4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及勞動力成本的上升帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。營銷方式總體來說：伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品銷售的方式不外三種：直銷、代理商、項目

2、工程商。從國內(nèi)外各企業(yè)的銷售模式來看，大部分公司采用辦事處加代理商加項目工程商的模式，國內(nèi)自控產(chǎn)品企業(yè)都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。對于進入時間相對較晚的自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入自控產(chǎn)品的企業(yè)都有一定量庫存。國內(nèi)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對想進入自控產(chǎn)品的企業(yè)還是存

3、在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗约颁N售策略就可以擠進市場。目前公司伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要加強與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標三、營銷目標1.伺服控制產(chǎn)品、

4、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強。2015年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板客戶為主，銷售目標為萬元；2.擠身一流的伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品供應商成為快速成長的成功品牌；3.以伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品等自控產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4、渠道策略：渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是代理商客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2

5、）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)

6、域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成23項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：人員策略：營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；

7、C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格技術支持服務品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案五、營銷方案1、公司應好好利用公司的技術優(yōu)勢，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國內(nèi)外各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3