壽險假日經(jīng)營方案大全

1、狂歡的盛宴 -——-假日營銷系列策劃案,參加本課程，學員可將獲得以下利益：,全面深刻了解假日營銷的理論； 全面了解年度假日營銷的營銷案； 全面了解年度激勵員工的具體方法和要領； 詳細掌握營銷策劃以及激勵方案操作的要領和方法； 可以輕松輕松制定年度假日營銷計劃； 可以把產(chǎn)說會改制為理念推廣會，提升銷售層面； 可以通過復制理念推廣會，不斷推動業(yè)務發(fā)展； 可以掌握迅速持續(xù)強化代理人銷售精神意愿的方法； 可以掌握提

2、升代理人的銷售技能的方法； 可以幫助公司持續(xù)提升業(yè)績。,課程大綱：,踏上“長假”節(jié)拍——壽險假日營銷起源與發(fā)展“我送父母去北京”——假日營銷經(jīng)典案例分享馬斯洛需求理論——假日營銷的理論基礎營銷策劃和激勵策劃——假日營銷的兩大支柱文化營銷——假日營銷的飛翔之翼年度假日營銷計劃完全曝光,踏上“長假”節(jié)拍——壽險假日營銷起源與發(fā)展,節(jié)慶是節(jié)日慶典的簡稱， 包括傳統(tǒng)節(jié)日以及 在新時期創(chuàng)新的各種節(jié)

3、日．　 節(jié)事：節(jié)日和特殊事件,文化慶典：節(jié)日、狂歡節(jié)、宗教事件、 大型展覽、歷史紀念活動文化娛樂事件：音樂節(jié)、其他表演、 文藝展覽、授獎儀式商貿以及會展：展覽會、展銷會、博覽會、 廣告促銷、募捐、籌資活動體育賽事：職業(yè)比賽、業(yè)務競賽教育科學事件：研討班、專題學術會議、教科發(fā)布會休閑事件：游戲和趣

4、味體育、娛樂事件政治/政府事件私人事件：個人慶典、家庭假日， 社交事件，舞會、親友聯(lián)歡會等,節(jié)慶營銷： 在節(jié)慶期間，利用消費者的節(jié)慶消費心理， 綜合運用廣告、公演、現(xiàn)場售賣等營銷手段， 進行的產(chǎn)品、品牌的推介活動， 旨在提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象。　 它是整個營銷規(guī)劃的一部分， 而不是短期的售賣活動。,“我送父母去北京” ——假日

5、營銷經(jīng)典案例分享,馬斯洛需求理論 ——假日營銷的理論基礎,,愿 意 做,有能力做,應該做,,,個人意愿,個人技能,個人目標,說明：陰影中的文字為：個人績效,,個人績率,說明：左邊為：個人技能 右邊為：個人目標,,陰影中的文字為：個人績效,,說明：陰影中的文字為：個人績效 個人目標,營銷策劃和激勵策劃 ——假日營銷的兩大支柱,營銷策劃的目的傳播理念，培育市場；獲取拜訪權限，掌握話語力量；掃

6、除拜訪路障，引發(fā)客戶體驗。,營銷策劃方案解決銷售過程客戶存在中的問題，它不是激勵方案，激勵方案只是策劃方案的組成部分。,營銷策劃方案是 主動進攻型的戰(zhàn)術，激勵方案只是 被動防御的無奈之舉。,對于業(yè)務伙伴和公司而言，無論是在業(yè)務低迷還是高潮的時期，最需要的是營銷策劃方案，而不是激勵方案。當經(jīng)理人為激勵方案的制定而苦惱的時候，恰恰是最需要營銷策劃方案的時候。,營銷策劃的終極目的是：

7、 四量撥千斤。與其為業(yè)務人員準備慶功的宴會，不如給他們幫助他們克服前進中的障礙，踏平坦途。,保險是愛，是責任；銷售保險是銷售一種普遍的而普通的生活方式，因此，保險營銷的理論基礎是：　馬斯洛的層次需求理論,營銷的盛宴——假日經(jīng)營,假日經(jīng)營的五大優(yōu)勢　■客戶的時間優(yōu)勢　■溝通的優(yōu)勢　■感情升華的優(yōu)勢　■轉介紹的優(yōu)勢　■促成的優(yōu)勢,五大困惑　■短期性的客戶行為　■無縫隙的追蹤帶來的

8、累　■缺乏體驗和參與的方案乏味　■保費前移與業(yè)績整體增長 ■方案的持續(xù)性,假日經(jīng)營的實質是： 服務與保費 ■假日保費不等于簽單■假日保費等同于假日活動,文化營銷， 讓假日經(jīng)營騰飛,壽險文化營銷定義：在產(chǎn)品以及銷售中注入文化的因子，以文化的定位、文化的理念傳播產(chǎn)品的文化內涵，從而引發(fā)市場和客戶在文化認知上的共鳴，滿足客戶愉悅的體驗需求，并最終促進營銷可持續(xù)性的進行。,文化營銷包含

9、傳統(tǒng)民俗文化，也包括流行時尚文化。文化營銷契合了客戶消費的個體性、情感性、體驗性等精神層面。,文化營銷的６大功能■文化增值功能■文化升華功能■文化調和功能■文化差異功能■文化引導功能■文化聚集功能,文化營銷的６大類型■知識文化營銷■責任文化營銷■愛心文化營銷■流行文化營銷■感情文化營銷■藝術文化營銷,假日營銷策劃案成功因素■決策力■執(zhí)行力■形象塑造■營銷氛圍■主顧積累■保費達成,年度假

10、日營銷計劃完全曝光,策劃案之一:策劃活動：《“感恩有你”成長之夜文藝晚會》解決問題：１、建立影響力中心,獲取轉介紹２、招募促成３、意愿/信仰的養(yǎng)成目標：老客戶時機: 感恩節(jié)（11月的第四個星期四） 激勵活動：《感恩有你》早會 配套工具：《感恩有你》手冊　　　　　 《壽險理賠指南》,策劃案之二:策劃活動：《讓你的祝福感動深圳》解決問題：１、獲取準客戶，促成２、招募促成目標：準客戶/需加?？蛻魰r機:平安夜、

11、圣誕節(jié)（１２月２４日、２５日）激勵活動：《祝福你，我愛的人》 配套工具：《圣誕，我們一同快樂！》,策劃案之三:策劃活動：《“有你相伴，人生美滿”迎新文藝晚會》解決問題：１、獲取客戶，促成２、招募目標：新老客戶時機:元旦激勵活動：《“動感之夜”酒會》 配套工具：《福滿新春》　　　　　　《保險購買完全手冊》　　　　　　《壽險理賠指南》,策劃案之四:策劃活動：《福滿萬家》解決問題：１、主顧開拓２、獲取客戶轉

12、介紹名單３、向客戶家人親友銷售目標：準客戶、老客戶時機:春節(jié)激勵活動：《保險，我為你驕傲！》 配套工具：《福滿新春》 《壽險理賠指南》 《明天，誰為你養(yǎng)老？》,策劃案之五:策劃活動：《社會關懷義賣日》解決問題：促成目標：事業(yè)有成中年人時機: 世界抗癌日激勵活動：《愛心大使評選》 配套工具：《壽險理賠指南》 《

13、誰來為你的健康買單？》,策劃案之六:策劃活動：《讓我的愛伴著你——愛情保鮮論壇》解決問題：１、促成２、服務目標：成家已婚家庭時機: 情人節(jié)（２月１４日）激勵活動：《紅玫瑰只能送佳人》配套工具：《玫瑰、情人和保險》,策劃案之七:策劃活動：《聆聽你的心跳》解決問題：１、促成２、招募３、理念養(yǎng)成時機: 愛耳日（３月３日）激勵活動：《活力無限，動力無限》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之八:策

14、劃活動：女人，誰來疼愛你？——產(chǎn)品說明會解決問題：１、尋找準客戶２、促成目標：成熟女性時機: 三八節(jié)（３月８日）激勵活動：《巾幗英雄風采展示》 配套工具：《女人，請為幸福買保險！》 《世上只有媽媽好》 《明天，誰為你養(yǎng)老？》,策劃案之九: 策劃活動：《“血”誓誠信》 解決問題：１、樹立形象２、建立信仰 時機: 消費者權益保護日（３月１

15、５日）激勵活動：《營養(yǎng)晚餐配送》配套工具：《分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》,策劃案之十: 策劃活動： 《“祝您美夢成真”真情問候》解決問題：１、    主顧開拓，解決拜訪量２、    服務老客戶目標：中老年客戶時機: 世界睡眠日（３月２１日）激勵活動：《美夢成真——心愿的故事》 配

16、套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之十一: 策劃活動： **公司誠信開放日解決問題： １、加強信任與溝通２、促成３、招募目標：準客戶以及準增員對象時機: 愚人節(jié)（４月１日）激勵活動：《誠信簽名早會》配套工具：,策劃案之十二: 策劃活動： 《為生命估價》解決問題：１、培養(yǎng)意愿和信仰　　　　?。病⒋俪赡繕耍焊叨丝蛻魰r機: 清明節(jié)（４月５日）激勵活動：《比比誰的身價最高？》　　　　　《悼亡儀式上的哀思

17、》 配套工具：《誰來為你的健康買單？ 》,策劃案之十二: 策劃活動： 《百名服務業(yè)人員訪談》解決問題： １、拜訪量不足２、區(qū)域行銷３、建立影響力中心時機: 世界衛(wèi)生日（４月７日）激勵活動：《今天我最靚》配套工具： 〈分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》,策劃案之十三: 策劃活動： 《走訪帕金森病人》解決問題： １、意愿養(yǎng)成２、促成目標：

18、中老年客戶時機: 世界帕金森病日（４月１１日）激勵活動：《帕金森病知識問答早會》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之十四: 策劃活動： 《問候身邊的３６個人》解決問題： １、拜訪量不足；２、促成目標：易患癌癥人群時機: 全國腫瘤防治宣傳周（４月１５日）世界哮喘日（５月６日）激勵活動：《腫瘤防治知識特訓班》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之十五: 策劃活動： 《關心孩子，從今天開始》解決問

19、題：１、 拜訪量不足目標：１—１０歲的爸爸媽媽時機: 全國預防接種宣傳日（４月２５日）激勵活動：《預防接種知識講座》配套工具：《世上只有媽媽好》,策劃案之十六: 策劃活動： 《工作著是美麗的》解決問題：１、    拜訪量不足２、    促成目標：中高端客戶時機: 五一勞動節(jié)激勵活動：《節(jié)后游，更自由》配套工具：《勞動最快樂》《明天，誰為你養(yǎng)老？》

20、《人在旅途，一路平安》,策劃案之十七: 策劃活動： 《向白衣天使學習》解決問題：１、    拜訪量不足；２、    影響力中心建立３、    意愿養(yǎng)成時機:護士節(jié)（５月１２日）激勵活動：《護理一次自己的父母》配套工具：《向白衣天使致敬》,策劃案之十八: 策劃活動： 《愛，就要拿出行動來》解決問題：１、促成２、積累準客戶

21、３、獲取家人支持目標：年輕的子女時機: 母親節(jié)（５月第個２周日）激勵活動：《最愛是母親》配套工具：《世上只有媽媽好》《明天，誰為你養(yǎng)老？》,策劃案之十九: 策劃活動：《“我們與你同行”公益活動》解決問題：１、形象塑造２、意愿養(yǎng)成３、促成時機: 全國助殘日（5月第三個星期日）激勵活動：《假若我殘疾了體驗早會》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之二十: 策劃活動： 《“愛與責任”系列健康講座》解

22、決問題：１、    拜訪量不足２、    服務老客戶目標：吸煙客戶　　　　　　時機: 世界無煙日（5月31日）配套工具：〈　《分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》,策劃案之二十一: 策劃活動：　《讓孩子贏在起跑線上——親子教育講座主顧促成》　《我為未來添色彩》六一活動策劃案解決問題：少兒

23、客戶的積累拜訪量時機:兒童節(jié)（６月１日）激勵活動：《給孩子一個夢想》配套工具：《給孩子撐起一把保護傘》《世上只有媽媽好》,策劃案之二十二: 策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、拜訪量不足２、服務老客戶目標：戴眼鏡的客戶　時機: 全國愛眼日（６月6日）激勵活動：《關懷就是力量——免費體檢活動》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之二十三: 策劃活動：《不讓家庭支柱倒塌的方法》　　　　

24、　《才智女性大講堂系列之一》解決問題：１、拜訪量不足２、促成３、服務老客戶目標：　已婚女性　　時機:父親節(jié)（6月的第三個星期日）激勵活動：《給愛人一點溫柔》配套工具： 《父愛如山》《誰來為你的健康買單？》《明天，誰為你養(yǎng)老？》,策劃案之二十四: 策劃活動： 《尋找百歲老人》公益活動解決問題：１、    拜訪量不足；２、    促成３、 

25、;   意愿養(yǎng)成時機: 重陽節(jié)激勵活動：《關愛老人》配套工具：《明天，誰為你養(yǎng)老？》,策劃案之二十五: 策劃活動：《“請您賜教！”》策劃案解決問題：１、建立影響力中心；２、促成時機:教師節(jié)（世界清潔日9月10日）激勵活動：《保險導師海選活動》配套工具：《獻給恩師》,策劃案之二十六: 策劃活動： 《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、    拜訪量２、&#

26、160;   促成３、    服務老客戶目標：牙齒有病的客戶　　　　　　時機: 全國愛牙日（9月20日 ）激勵活動：《優(yōu)惠清洗，潔凈牙齒》配套工具：〈分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》,策劃案之二十七: 策劃活動：《手語舞蹈文藝晚會》解決問題：１、樹立形象２、開拓客戶時機: 國際聾人節(jié)（9月２

27、８日）配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之二十八: 策劃活動： 《“祖國萬歲”大型歌詠文藝演出》解決問題：１、積累準客戶２、樹立形象３、服務老客戶　　　　　　時機: 國慶節(jié)激勵活動：《“與祖國同慶”酒會》配套工具：《人在旅途，一路平安》《明天，誰為你養(yǎng)老？》,策劃案之二十九: 策劃活動：《誰是你最牽掛的人？》解決問題：１、服務老客戶目標：中高端客戶時機: 中秋節(jié)激勵活動：《月圓中秋，情系團

28、隊》配套工具：《月圓中秋人團圓》,策劃案之三十： 策劃活動：《幸福家庭每一刻》解決問題：１、服務老客戶２、開拓客戶時機: 世界精神衛(wèi)生日（10月10日）激勵活動：《快樂行銷——為營銷伙伴減壓》配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十一: 策劃活動： 《尋找“三高”人》《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、提高拜訪量　　　　　　時機: 全國高血壓日　激勵

29、活動：《營銷＂高＂手授勛儀式》配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十二: 策劃活動：《新家裝修知識——　　　　　　　　　“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：即將裝修或者已經(jīng)裝修的家庭時機: 居室衛(wèi)生日（（10月８日）激勵活動：《參觀致富家庭》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十三： 策劃活動：《 “愛與責任”系列健康講座

30、》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：戶外作業(yè)工作者時機: 世界關節(jié)炎日（10月12日）激勵活動：《觀看舞蹈演出》配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十四: 策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：中老年客戶時機: 世界保健日（10月13日）激勵活動：《優(yōu)惠健身卡》配套工具：《男人，誰來照顧你？》

31、《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十五: 策劃活動： 《我是你的眼睛》解決問題：拜訪量　　　　　　時機: 國際盲人節(jié)（10月１５日）配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十六： 策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：中老年客戶(男女專場)時機: 全國男性健康日（10月28日）激勵活動： 配套工具：《男人，誰來照顧你？》《誰來為你的健康買單？

32、 》,策劃案之三十七: 策劃活動：《“愛與責任”系列健康講座》解決問題：１、服務老客戶２、開拓新客戶３、促成目標：中老年客戶時機: 世界糖尿病日（11月14日）激勵活動：《糖尿病人食譜大全知識競賽》配套工具：《誰來為你的健康買單？》,策劃案之三十八: 策劃活動：《做愛前，要保險》解決問題：　?。薄⑵占坝^念，吸引眼球時機: 世界艾滋病日（12月01日）激勵活動：《預防艾滋病知識講座》配套工具：《女人，

33、請為幸福買保險！》,策劃案之三十九： 策劃活動：《保險有情，真愛無邊——殘疾人的故事》解決問題：１、建立銷售意愿；２、建立影響力中心３、促成時機: 世界殘疾人日（12月3日）激勵活動：《“愛與你同在”文藝晚會》配套工具：《誰來為你的健康買單？》《豐盛人生——選擇決定命運》,策劃案之四十: 　　　　策劃活動：《“愛·責任·心愿”主題論壇》策劃案　　解決問題： １、促成,加保２、服務老

34、客戶３、影響力中心建立４、拜訪量不足 目標市場: 　孤兒保單客戶、退?？蛻簟ⅹq豫期客戶、　寬限期客戶、小額保單客戶、意外險客戶、　理賠客戶、受益人等時機: 雙休日,,操作方案與流程：１、公司提供相關客戶資料，分配至相關團隊；２、團隊依據(jù)分配資料二次分配；３、確定主題論壇主辦的時間、地點、　　內容、流程以及相關事宜；４、業(yè)務員使用邀約函邀請客戶；５、論壇定時舉辦；６、跟蹤問候與追催。,論壇內容、流程與準備

35、主題：愛·責任·心愿場地要求：職場/會議廳，　　　　　可容納５０—８０人左右，單座，客戶前面不宜有桌，環(huán)境潔凈，光線明亮，布置整齊，裝飾畫面：去世的名人，令人有哀傷追憶或美好快樂的感覺，依據(jù)具體推銷的產(chǎn)品而定。,時間：下午１４—１６點/１９—２１點，　　　不宜長于９０分鐘。產(chǎn)品：健康險為主演講嘉賓：　　投保人/受益人/代理人　　被保險人/投保人/代理人　　優(yōu)秀代理人（講師）總結性演講，

36、同時演示說明上述或現(xiàn)在產(chǎn)品,其他注意事項：熱場電視短片要與本次產(chǎn)品保險責任相吻合，可以播出公司理賠的記錄短片；演講嘉賓演講稿要提前定位、修飾潤色、演練；投保人著重講述其購買保險的過程，尤其是心理活動過程；受益人/被保險人重點講自己受益后或現(xiàn)在被保障后的感受；代理人講銷售過程中的難度，期望和心態(tài)?！　　　∈芤嫒?被保險人要盡量煽情，調動聽眾的情緒?！　　　〈砣艘潇o客觀平和，強調價值觀。　　　　注重互動。

37、,促成未必在現(xiàn)場，可在１/２個工作內音樂：《父親》/《燭光里的媽媽》/《世上只有媽媽好》等輔助工具：《生命的吶喊——保險見證愛的真諦》《誰來為你的健康買單？》《豐盛人生——選擇決定命運》《我的未來我做主！——人生規(guī)劃手冊》《分紅保險，掀起你的蓋頭來》《讓財富自由的秘訣！——理財規(guī)劃手冊》《保險購買完全手冊》《壽險理賠指南》,策劃案之四十一: 《風險在哪里》營銷策劃案策劃案之四十二: “千名人大代表誠信見證

38、”策劃案策劃案之四十三:“風云對話”企業(yè)家周末開放論壇策劃案策劃案之四十四:“企業(yè)風險管理”主題論壇,策劃案之其他《拓展訓練》　　《體驗水木清華，暢想錦繡前程——VIP客戶沙龍活動》《溫泉一日，滿意十分》《全面拜訪住院客戶》《召開客戶懇談會，歲末信函大回訪》《司慶日，短信傳真情》《開放周末文化廣場》《十萬張免費讀書卡贈客戶》。。。。。。,策劃案之其他時機:3月12日：植樹節(jié)， ３月14日：國際警察

39、日3月21日：世界兒歌日3月24日：世界防治結核病日,3月25日：全國中小學生安全教育日5月5日：碘缺乏病防治日5月8日：世界紅十字日5月15日：國際家庭日 5月17日：國際電信日5月20日：全國學生營養(yǎng)日5月21日：全國助殘日5月23日：國際牛奶日,5月31日：端午節(jié)6月5日：世界環(huán)境保護日8月1日：建軍節(jié)9月14日：世界清潔地球日 9月25日：國際聾人節(jié)，國際兒童日，世界海事日10