中秋節(jié)假日經營

1、1992年 在福建省水力發(fā)電設備廠經營科(全國八大廠家)任合同管理員/司法聯(lián)絡員1996年 加盟壽險歷任:試用員工/員工/主任/高級業(yè)務主任/業(yè)務經理/一級營銷區(qū)經理/公司營銷部經理.所創(chuàng)建團隊獲全國五十強稱號. ● 參與國壽.平保.太保.泰康.聯(lián)通.電信.中百萬圓桌教育網等機構近七十期各層級業(yè)務培訓.現(xiàn) 任: 中國百萬圓桌教育網顧問,盧楊,成長歷程,畢業(yè)于福建省工程學院法律系,假日經營帶來壽險營銷商機,,

2、幾個值得關注的問題,旅游熱——花錢買罪受節(jié)日期間，食宿緊張，交通緊張旅行團滿員，各景點排隊看風景。,,幾個值得關注的問題,商家——生意火爆，人潮如流 全國各地的商家在節(jié)假日組織大量貨源，想盡心思促銷，營造氛圍。他們的努力大獲成功，銷售量屢創(chuàng)新高。,出租車——開一天相當與一個星期節(jié)假日，出租車司機備好大量零鈔，早早出門，忙起來可以不吃飯。,世界知名企業(yè)的假日經營,案例一：麥當勞,越是過節(jié)，麥當勞越重視。全員動員大打假日經營戰(zhàn)

3、略，買一送一、套餐銷售、小禮物促銷、小朋友樂園層出不窮。,麥當勞節(jié)假日的經銷額的具體數(shù)字屬于商業(yè)機密，但是從麥當勞的客流量及坐無虛席的門店我們可以看出節(jié)假日經營的效果。,案例二：可口可樂,越是節(jié)假日，可口可樂的廣告越多。海陸空全面立體轟炸。全體銷售人員進駐各大超市，在超市內外形成多重攔截，強化消費者的購買點。,可口可樂銷售量主要集中在節(jié)假日，節(jié)假日的銷售額是其全部銷售量的80%以上。,為什么各大商家高度重視節(jié)假日經營，并能取得巨大效果。

4、,消費心理學,一、消費滿足,消費者在準備購買一件商品時對商品有一個期望價格。一般情況下，消費者購買的商品其期望價格都會高于商品的實際價格。所以消費者在購買了商品以后，往往會覺得自己賺了。在很多情況下，消費是一種享受。,思考：女人為什么特別愛購物,二、休閑滿足,人人都渴望休閑，有時候人們會愿意付出高額的代價去換取休閑。比如，當一個人的財富達到一定程度的時候他可能會放棄收入而選擇休閑。同樣，當消費者在享受休閑的時候，他們往往會準備大量的資金

5、用于假日消費。,節(jié)日期間銀行自動取款的取款量創(chuàng)天量。一般都超過平時水平的10倍以上。思考：為什么消費者要取這么多錢，錢都到哪去了？,三、消費沖動與消費創(chuàng)新,消費者在休閑輕松的環(huán)境下會最容易產生購買的沖動，而且也最容易接受推銷。同時，在長期進行同樣的消費以后會產生消費厭倦，會尋找心的消費興奮點。,客戶休息的時候就是我們工作的時候，客戶放松的時候就是我們接觸的時候，客戶愉快的時候就是我們簽單的最佳時機。思考：當滿街都是大大小小的促銷，老

6、一套的消費方式及商品讓客戶厭倦的時候。我們推出最有意義的保險，會起到多么好的效果。,其他有利因素,節(jié)假日大量的資金匯往家鄉(xiāng)；大量的外地游子賺到錢回到家鄉(xiāng)；大量的客戶不愿意旅游，購物的興趣又下降，坐在家里準備好的錢沒法消費；,我們可以在節(jié)日回訪老客戶的時候推銷新險種；我們可以在節(jié)日的時候去看望回家鄉(xiāng)的外地游子，引入保險話題；我們可以建議父母、夫妻給親人送一份特別的禮物——保險；我們可以在朋友聚會的輕松環(huán)境下引入保險；……,在一

7、個休閑的假日里，在一個愉快的環(huán)境里，讓客戶愉快地掏錢，買一份令人愉快的保險。讓客戶充分享受高尚消費的樂趣。,中秋節(jié)正是時候,,誰做好了假日經營，誰就搶占了市場；誰做好了假日經營，誰就掌握了快樂的工作方法；誰做好了假日經營，誰就掌握了業(yè)務推動的主動權；,假日經營的業(yè)績，不是炒作出來的而是經營出來的不是一個企劃案，而是扎扎實實的活動管理節(jié)假日活動不是目的，而是讓員工真正養(yǎng)成節(jié)假日大量拜訪的習慣,取得準客戶的信任,How to do

8、?,客戶面談基本功：,,要在30秒內吸引客戶（設計一個30秒鐘的開場白）1、外在儀表2、銷售之前了解決策權3、解除客戶的壓力。4、要清楚的告訴客戶，你不會占用 他太多時間。（5分鐘）5、拜訪客戶前要確認你的約會。,建立信任三步曲——關鍵30秒,,認同的方法： 1、重復對方的話 2、采用如果法 3、四個認同的基本句型 那沒關系！ 那很好！ 你問的問題非常好！ 你說的很有道理！,建立

9、信任三步曲——學會認同,做任何事情必須先處理心情，再處理事情。,尋找認同點：1、認同對方的心情2、認同相反的想法和觀點3、認同他的問題4、認同他的要求,尋找贊美點： 1、贊美對方的心理需求 2、贊美別人贊美不到的地方 3、贊美別人的缺點 4、虛心請教別人贊美的三個句型： 你真的不簡單！ 看的出來！ 那沒關系！,建立信任三步曲——學會贊美,,你真的很棒！,贊美=不

10、指導、不炫耀,買不買沒關系，先掛個號即便“殘酷”拒絕，對我只是個“演習”這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑,直沖法“心態(tài)整合”,緣故開拓,將有緣有故,當無緣無故,喬吉拉德,你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。,成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班,走出緣故誤區(qū)：,——“幫個忙吧”——“給個面子”—— 三下五除二搞定—— 買也得買，不買也得買—— 自己人，不必那么麻煩,還有嗎？……,解除心

11、理障礙：,——不好意思，怕丟面子——不敢提保險——不敢伸手要保費——怕?lián)饲椤聯(lián)熑危▽緵]有足夠的信心）——認為是賺家人的錢,?????????,——按部就班進行銷售：,把有緣有故當成無緣無故,當成客戶來對待——克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售——是自己實踐和熟練銷售技能的機會認同公司、行業(yè)——自己對公司、行業(yè)要充滿信心——掌握一套介紹公司的話術，可以利用宣傳資料、彩頁等；——從自身的成長，講公司的實力和

12、行業(yè)的前景認同自己的選擇——講述自己選擇經紀行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔——以自己專業(yè)的服務給緣故客戶以信心,深入說明“理財?shù)暮锰帯薄谜鎸嵤吕M行講解——利用資料進行講解闡述對其理財需求的分析——發(fā)現(xiàn)客戶需求點——針對需求點進行風險規(guī)劃針對需求，制作詳細計劃書——制作的計劃書要有保留價值——更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費善用總公司研發(fā)的建議書系統(tǒng),——按部就班進行銷售：,把有緣有故當成無緣無故

13、,把握促成機會——大膽開口——克服“錢”的困惑更要做好售后服務——不是可做可不做，而是更要做好——為培養(yǎng)自己的業(yè)務來源中心打基礎,你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明,——按部就班進行銷售：,把有緣有故當成無緣無故,讓我們從緣故開始！做到“誠、心、勤” “誠”——以誠相待 “心”——對事業(yè)充滿信心 “勤”——持之以恒地拜訪每一位 緣故客戶,緣故市場是我們事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們職業(yè)