增高藥-3m激發(fā)我的營銷潛能

1、在3M公司20多年的職業(yè)生涯中，是它寬松的文化氛圍、學以致用的平臺、穩(wěn)健創(chuàng)新的機制讓我的理想一一實現(xiàn)?；貞涍^去，20多年前，也就是1990年，當時的中國與現(xiàn)在完全不同。從20世紀80年代末到90年代中期，中國出現(xiàn)了一股出國潮。當時，受到一定程度教育的人都想方設法出國。我當時也在考慮要不要出國。思前想后，最終因為幾個方面的因素，我放棄了出國的念頭，選擇出來工作。那時候我在廣州，廣州是中國改革開放的前沿。1988年，我進入深圳特區(qū)的一家國有

2、進出口公司做起了貿易。我發(fā)現(xiàn)，留在國內工作也是可以大有所為的，所以，我對出國越來越?jīng)]有興趣了。我在這家公司工作了2年，主要從事進出口貿易，有更多的機會與外商打交道，這讓我眼界大開，而且收入不菲，年薪高達2萬元。那時候萬元戶在中國還是稀缺的。為什么我在1990年進入3M公司？因為3M公司是我的客戶，所以我對3M公司有所了解，而且后來由于一些政策因素，我所在的公司開始縮編，由于我是正式的國家干部，公司讓我留去自由。恰好3M公司在中國的業(yè)務開

3、始大發(fā)展，要招聘很多人，我就這樣進入了3M公司。如果沒有1990年3M公司提供的機會，我的職業(yè)生涯或許還在“買進賣出”中重復著。學以致用的平臺進入3M公司之后，因為我很年輕，沒有想到為自己做職業(yè)生涯規(guī)劃，不知道未來會怎樣。3M這樣的外資公司，就企業(yè)文化、管理方法、經(jīng)營思想來講，它與中國國有企業(yè)相比有著很多不同。3M公司美式的文化給了員工很大的自由度，整個系統(tǒng)都非常支持我為大的目標制定計劃、方針、營銷政策和策略，讓我在大的框架下有了發(fā)揮的

4、空間。我時常想，我要做好這件事，到底需要什么資源、怎么做才能做好。我在3M公司從銷售代表做起。之前從事貿易的工作經(jīng)歷，在我賣3M思高百潔布時，給了我很大的幫助。一片3M思高百潔布賣1.8元，當時可以說是天價了。當時中國人工資水平低，沒有那么強的購買力，買一片百潔布算是奢侈消費。所以，賣百潔布對我來說并不是一件容易的事。當時中國市場經(jīng)濟的環(huán)境還沒有完全建立起來，營銷學剛剛起步。我不知道應該怎么賣百潔布。我的老師就是一家知名的消費品跨國公司

5、，在消費品營銷方面，從某種程度上講，它的市場人員最有經(jīng)驗。1991年，這家消費品跨國公司在廣州主推洗發(fā)水和衛(wèi)生巾。我一天到晚去看他們怎么做市場。洗發(fā)水和衛(wèi)生巾不可能在雜貨店里出售，因為與雜貨店的其他商品相比，它太高檔了，只能通過百貨公司賣。這家消費品跨國公司的營銷方法非常簡單，就是在百貨公司門口擺一張桌子，銷售人員演示用這種洗發(fā)學習，反復實踐。3M公司讓員工一步一步往前走，只要你這一步走成功了，就放手讓你走下一步。就這樣，我的任務越來越

6、多，我也干得越來越開心。營銷需要系統(tǒng)支撐具體到3M公司，它是一家很特別的公司。3M公司是一家美國上市公司，它做任何事情都要為股東負責，所以它做很多事情偏向穩(wěn)健。在3M公司做消費品營銷并不容易。一般的消費品公司在推廣新產(chǎn)品的時候，前期對市場的投入很大，甚至虧錢，但是它愿意冒險投入以獲取更大的回報。但是，3M公司是一家典型的工業(yè)品公司，沒有消費品營銷體系和相應的經(jīng)驗，所以，它一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打。從3M公司的每個部門看，它們都是一個個小企業(yè)。3

7、M公司要看每個部門是否盈利，是否能養(yǎng)活自己。如果某個部門不賺錢，3M公司馬上叫停。每個部門都有一筆賬，所以，3M公司的每個產(chǎn)品都是在賺錢的情況下不斷成長。從某種程度上講，你買3M公司的股票會很穩(wěn)健。其實，企業(yè)能做到這一點是很不容易的。在資源有限的情況下，我怎么做，才能找到目標，并用最好的方法來實現(xiàn)呢？這一點非常重要。在做銷售的時候，我是不會看盈虧報表的。1997年，我到上海做了部門經(jīng)理，才開始學會如何看盈虧報表。盈虧報表告訴我，什么時候

8、踩剎車，什么時候踩油門。做生意，除了要看盈虧報表、了解市場營銷能力之外，還要了解采購、產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力等供應鏈所有環(huán)節(jié)的情況。我現(xiàn)在做營銷，經(jīng)常問自己幾個問題：我為什么做營銷？營銷做了之后，我能獲得的收益是什么？我如果想獲得好的收益，好的營銷手段和技巧是什么？好的營銷手段和技巧如何取得好的效果？質量穩(wěn)定、功能創(chuàng)新、可以滿足客戶需要的好產(chǎn)品是什么？因為，如果沒有一個好的系統(tǒng)提供這樣的產(chǎn)品，即使是再好的營銷方法，也不會獲得好的收益。例如，

9、有的品牌產(chǎn)品針對消費者不同的需求提供定制化服務，這么做致使企業(yè)對供應鏈的控制很困難。因為定制化的背后需要投入很大的成本，要有足夠靈活的生產(chǎn)流水線。當然，相對于定制化，還有標準化。在這一方面，iPhone做得非常成功，它在標準化的產(chǎn)品上實現(xiàn)了個性化定制。iPhone的做法開闊了我的思路。對3M公司來說，一些類似的產(chǎn)品能否讓標準化和定制化并存？除了行業(yè)差異，定制化和標準化也決定了企業(yè)要采用哪種營銷方法。每種營銷方法考量的是企業(yè)背后的供應鏈系