增高藥-基層銷售人員(基層主管)需要什么？

1、有人跟我說，提供一套“制度”給銷售人員，讓他們自己做就行了，何必那么累呢！嗯，我沒法跟他解釋，也不想解釋。事實(shí)上，他們說的沒錯(cuò)，但他們的思維都是源于大企業(yè)的正規(guī)化和成熟市場(chǎng)的管理思維；而對(duì)于很多中小企業(yè)，這種上來就進(jìn)行制度改革和流程優(yōu)化的方式，顯然是推行不了的。經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作，事實(shí)證明，我的判斷是基本正確的。上來就進(jìn)行制度改革的家伙，絕對(duì)是無能的體現(xiàn)，不知道這句話誰說的了，但我甚為贊同?；鶎拥匿N售人員（包括基層主管）需要什么？這幾天，

2、我跟客戶的銷售部陳經(jīng)理走訪了很多賣場(chǎng)、二批和小店，發(fā)現(xiàn)很多問題，尤其是在賣場(chǎng)，幾乎到了讓人難以容忍的程度，但我們又不能怪他們，因?yàn)槲覀儽旧韺?duì)他們的工作缺乏了解和指導(dǎo)，沒有規(guī)范，沒有標(biāo)準(zhǔn)，一切都考本能在做。有的主管自己也不知道一天該干什么，有什么要求和標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們采用了指導(dǎo)為主，檢查為輔的方式。我認(rèn)為，一個(gè)銷售人員要做好工作，首先是要有一個(gè)好心態(tài)，不要總認(rèn)為干了很多工作是為廠家或者經(jīng)銷商干的，我一直認(rèn)為，你所做的一切都是為了你自己，沒

3、有人希望一輩子都在做業(yè)務(wù)員，都希望得到更大的空間，如果想到這一層，我想，也沒有人會(huì)偷懶，耍小聰明了。其次，在這里做不好，在另外一個(gè)企業(yè)也照樣做不好，不要企圖逃避問題，要突破瓶頸，成就自我。第三，沉下心來，接受新事物，發(fā)現(xiàn)新思維，找到新方法，只要想辦法，總會(huì)找到銷售的一些規(guī)律；最后，銷售到了最高的境界，一定歸結(jié)到人性，了解人性，才能將銷售做到極致。以上是宏觀層面的東西，如果能做到以上的兩項(xiàng)，屬于合格的銷售人員，做到三項(xiàng)，是優(yōu)秀，做到全部是

4、卓越。觀念是很難改變的，但可以慢慢調(diào)整，如果對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品一直難以融合，是很難做好本職工作的，所以一定要培養(yǎng)對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同，否則，難以持久。這就涉及到銷售人員選拔方面的標(biāo)準(zhǔn)，在這里不再贅述。觀念改變了，下面就是技巧和方法，也就是技術(shù)的問題。對(duì)技巧而言，我認(rèn)為是比較好解決的。大家可能都有疑問？銷售是一門學(xué)科，怎么說技巧很好解決呢？其實(shí)，正是因?yàn)殇N售是一門科學(xué)，所以才有規(guī)律可循，有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范可講，可以進(jìn)行量化和數(shù)字化，因此，技巧好解決。

5、而觀念，我們要改變，需要很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)楹茈y量化和標(biāo)準(zhǔn)化，只有從行為、方式上進(jìn)行判斷，也就是用行為去影響觀念，最終改變之?；鶎愉N售人員，特別是有些經(jīng)銷商里面的銷售人員（包括企業(yè)的基層銷售還有什么？先進(jìn)先出，很多，自己根據(jù)具體情況再總結(jié)吧。其三，工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場(chǎng)里面負(fù)責(zé)理貨的工作人員聯(lián)絡(luò)好，溝通好，你會(huì)省心很多，其實(shí)花費(fèi)的僅僅是一點(diǎn)小禮物，送給誰不是送呢？調(diào)整一個(gè)堆

6、頭和排面，按照規(guī)定要主管以上的商場(chǎng)工作人員批準(zhǔn)，但對(duì)于很多BC類的賣場(chǎng)，可能一個(gè)理貨員就可以幫助你調(diào)整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。商場(chǎng)按照什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)不要很復(fù)雜，簡(jiǎn)單實(shí)用就好，一般就是幾大關(guān)鍵要素，慢慢從行為到習(xí)慣。最后是報(bào)表制度，業(yè)務(wù)人員的幾張表格，常規(guī)的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊(cè)，還有就是周計(jì)劃、月計(jì)劃，最后是進(jìn)行推廣活動(dòng)的申請(qǐng)和記錄表格?？此坪芏啵瑢?shí)際上，每天要

7、填的表格不多，業(yè)務(wù)人員一張：拜訪表，活動(dòng)的，有則填寫；主管：檢查表，如果有活動(dòng)進(jìn)行，則要填寫活動(dòng)的記錄表，很多報(bào)表是每周、每月或者有活動(dòng)才填寫的。做好了這三項(xiàng)，恭喜你，你已經(jīng)成為了一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。但要成為一個(gè)“卓越”的銷售人員，對(duì)不起，我沒有辦法跟你分享經(jīng)驗(yàn)了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒法“指導(dǎo)”你們，因?yàn)槲乙残枰靶逕挕?。?）過分相信自我的判斷。只相信自己的判斷而不相信別人判斷，這是企業(yè)老板普遍存在的一個(gè)問題。對(duì)于任何一

8、個(gè)人，如果把權(quán)力放給他，責(zé)任也加給他，他們都會(huì)作出恰當(dāng)?shù)呐袛?。只要不是異己分子，是?jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來臥底的，任何一個(gè)下屬員工都不會(huì)故意作出對(duì)企業(yè)發(fā)展不利的決策。過分強(qiáng)調(diào)自己判斷的正確性，也就否定了別人參與決策的必要性。在中國(guó)這個(gè)強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的交互主義文化的國(guó)度里，也就只會(huì)導(dǎo)致人與人之間關(guān)系的緊張，在降低決策競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也降低企業(yè)組織的執(zhí)行力。因而，企業(yè)老板，也就必須有一個(gè)寬闊的胸懷，尊重每一個(gè)下屬員工的價(jià)值。如果你認(rèn)為他不值得尊重，不值得信