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1、男裝店的銷售技巧,如何才能銷售好男裝!一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧1.六點(diǎn)要求2.四個(gè)原則二、男性購(gòu)買行為分析(一)男性購(gòu)買行為的主張1.男性購(gòu)買行為特征——男人購(gòu)買服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的2.獨(dú)自購(gòu)物的男性購(gòu)買行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)3.有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性(二)男性購(gòu)買服務(wù)對(duì)策1.用你的專業(yè)折服他——獨(dú)自購(gòu)物的男性2.言多必失——有女性陪伴購(gòu)物的男性3.聲東擊西——促銷與禮品的
2、搭配三、男裝門(mén)店銷售流程——“六步迷魂倒”1.迎賓2.尋機(jī)3.開(kāi)場(chǎng)4.試穿5.開(kāi)單6.送客一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧在服裝銷售過(guò)程中,營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說(shuō)明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購(gòu)買的興趣。所以,營(yíng)業(yè)員在銷售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。首先,推薦服裝要做到以下六點(diǎn):1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,
3、推薦適合的服裝。3、配合手勢(shì)向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。其次要注意銷售過(guò)程中的以下四個(gè)原則:1、從4W上著手。
4、從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀,有利于銷售成功。2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最長(zhǎng)。(也正是因?yàn)檫@個(gè),那些通常獨(dú)來(lái)獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘?。┙Y(jié)合這種情況,我想起前幾天另外的一幕:在某男裝品牌專柜,一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套,男的面對(duì)著試衣間的鏡子,像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里,女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地
5、在那里整理、打量他身上的一件新夾克(此情此景,我心里笑得不行了)。該品牌的導(dǎo)購(gòu)抱著衣服站在旁邊,我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說(shuō)道:“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣?”、“這樣也很合適”……各位,這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里,你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有?那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購(gòu)買的場(chǎng)景說(shuō)明:第一,那些和女朋友一起購(gòu)買服裝的男人是沒(méi)有主張的;第二,和這位男性的女朋友相比,陌生的
6、導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買主張上是沒(méi)有影響力的,導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說(shuō)什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購(gòu),這位導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下:那些獨(dú)來(lái)獨(dú)往購(gòu)物的男性、有老婆陪伴購(gòu)物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性,他們?cè)谫?gòu)買男裝的過(guò)程中,是沒(méi)有什么自己的主張的,即使有些主張很多時(shí)候?qū)?gòu)買行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以,“男人自有主張”這句話,可能發(fā)生是在購(gòu)買男裝以外的那些事情上。如果說(shuō)大家不夠信服的
7、話,我們?cè)倏匆环N情況,就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購(gòu)物這個(gè)狀況是怎么樣的,看是不是“男人自有主張”?去年我和同事出差到上海,空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店,該品牌西班牙第一、世界第三,業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的品牌,該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對(duì)面,我不提它的名字,想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候,一位女人同事開(kāi)始數(shù)落我以前的老土,不知時(shí)尚為何物?沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我,來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下
8、全身的試穿了,每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她:這件怎么樣?那件怎么樣?最終她一副對(duì)我信心百倍的樣子,一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候,老婆不可避免大罵一通,根本不適合我的風(fēng)格;穿到公司的時(shí)候,我問(wèn)那些目光異樣的同事們,“知道這是什么牌子的嗎?”他們卻口徑一致:“班尼路的”?我差點(diǎn)吐血。那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位,“男人自有主張”嗎?我能肯定的是:“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購(gòu)買
9、服裝的其他情況下;一句話:男人購(gòu)買服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的;(二)、男性購(gòu)買服務(wù)對(duì)策根據(jù)這種購(gòu)買心理特性,在男裝銷售技巧上,我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢?下面我們一一分析,給出對(duì)策結(jié)果:1、用你的專業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自“深入虎穴”進(jìn)店的男性購(gòu)物者,上面的分析已經(jīng)很清晰了:很多時(shí)候他沒(méi)有主張,所以你就要主張他。銷售人員要主張他,不是一句簡(jiǎn)單的話,“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票,就必須獲得他們對(duì)銷售人員的信任,根據(jù)我的研
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