9、銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧

1、顧問式銷售技巧,課程內(nèi)容,課程內(nèi)容,銷售實(shí)戰(zhàn)PK賽,,,,,,,,,,,自己,客戶的需求,產(chǎn)品,銷售的層次,,,告知型,產(chǎn)品,,,專家型,客戶需求,課程內(nèi)容,,“顧問式銷售”的概念,以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識(shí)與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式。,后輪專業(yè)知識(shí),前輪人際關(guān)系能力挖掘客戶需求的技巧,業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),,,,,專業(yè)知識(shí),Feature – 產(chǎn)品特色Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、Benefit – 客戶利益,FAB法則,牡丹愛購信用卡,特色,,功能,,利益,芯片,購物享受折扣出行享受方便,消費(fèi)乘車,Feature – 產(chǎn)品特色Advantage – 產(chǎn)品功能Benefit – 客戶利益,特色,,功能,利益,FAB法則,客戶不會(huì)去買特點(diǎn)，也不會(huì)去買功能。他們會(huì)買的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。,,**先生（女士），我行新推出一款信用卡，它獨(dú)有的芯片功能可以讓您享受多家商場的VIP折

3、扣的同時(shí)，還可以作為您出行的乘車卡，是真正做到了一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請(qǐng)一張吧。,紅福來,如何積攢教育費(fèi)用,收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性,收益高、風(fēng)險(xiǎn)大,收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，無強(qiáng)制性,60%,20%,5%,養(yǎng)老金、教育金理財(cái)?shù)娜齻€(gè)原則,本金安全，穩(wěn)健第一 適度收益，抵御通漲 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，?？顚Ｓ?紅福來,特色,,功能,,利益,,,,教育金 養(yǎng)老金,本金安全年金 分紅附加保障和豁免,?？顚Ｓ迷谝欢ǔ潭壬峡雇?**

4、先生（女士），我們正在熱銷一款理財(cái)產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時(shí)，它獨(dú)有的四重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適合您，您可以來這邊了解一下。,業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),,,,,專業(yè)知識(shí),后輪專業(yè)知識(shí),前輪人際關(guān)系能力專業(yè)的銷售技巧,一個(gè)人的成功，80%要靠人際關(guān)系和處事能力。 ——卡耐基,人際關(guān)系,人本性最關(guān)心的是自己 FEEL G

5、OOD感覺好,人的心理需求,巧妙地贊美別人,真小具體及時(shí),巧妙地贊美別人,獨(dú)特的欣賞能力 恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式,贊美的兩個(gè)基礎(chǔ),互惠原則,己欲立而立人己欲達(dá)而達(dá)人,,,克里希納會(huì)社,給予……給予……再索取……禮尚往來、知恩圖報(bào),互惠原理,課程內(nèi)容,舊式推銷方式與新式(顧問式)營銷方式,舊式,新式,,,動(dòng)機(jī)沖突,,,需要,受到激勵(lì),購買達(dá)成,,,消費(fèi)心理,,十分想要,,需要的變化,,潛在的需要對(duì)現(xiàn)狀有不滿遇到困難,,強(qiáng)烈的需

6、要/想要立即改變現(xiàn)狀的愿望 馬上行動(dòng)的決心,還不錯(cuò),有些小麻煩,問題大了,馬上想辦法,潛在的需要,強(qiáng)烈的需求,,,,,,需要的變化過程,顧問式銷售方式,重點(diǎn),了解客戶對(duì)生活的愿望 及實(shí)現(xiàn)愿望的障礙,目的,,引導(dǎo)客戶作決定并達(dá)成愿望,醫(yī)生與病人,病人的需求大多是明確需求醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性望聞問切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥放大若不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果,想想醫(yī)生為什么是銷售高手？,,顧問式銷售要領(lǐng),獨(dú)門絕技一有效地問

7、,囊中猜物,,,?開放式問題：回答無定式,,?選擇式問題：確認(rèn)回答,?封閉式問題：回答：是/不是,提問的方式,,——引導(dǎo)對(duì)方說話,——獲得更多信息,想想：開放式問題的目的？,關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何,想想：如何提開放式問題？,開放式問題,封閉式問題,——澄清和確認(rèn)對(duì)方的需求,——影響和引導(dǎo)對(duì)方的思路,,想想：封閉式問題的目的？,關(guān)鍵詞：能不能、對(duì)吧、是不是、會(huì)不會(huì)、可不可以、有沒有,想想：如何提封閉式問題？,—

8、—防止對(duì)方?jīng)]完沒了,,——在促成時(shí)使用,——了解對(duì)方信息,想想：選擇式問題的目的？,選擇式問題,有效的暖場問題類型,家庭類,工作類,興趣愛好類,,? 需要? 想要,,顧問式銷售關(guān)鍵,,對(duì)生活的愿望,,,,實(shí)現(xiàn)的障礙,清除障礙的方法,想要達(dá)成,,,,,,提問！,,了解需要,,,,激勵(lì),產(chǎn)生不滿,推銷達(dá)成,商品／保險(xiǎn)推銷過程,,,,,十分想要,,,,,,,,第五步確認(rèn)問題,第一步愿望問題,第二步障礙問題,第三步后果問題,第

9、四步美景問題,顧問式提問技巧,,第一步：,愿望問題/教育,,了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When / where）需要多少資金（Amount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,,第一步：,愿望問題,如何與客戶談愿望——切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？,愿望問題切入點(diǎn),問孩子基本情

10、況問教育情況問興趣的培養(yǎng)問原因問愿望,學(xué)員練習(xí)：,——寫出[教育]的切入點(diǎn)和愿望問題,,障礙問題,第二步：,,了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,以王女士的女兒今年三歲，十八歲時(shí)報(bào)讀本科學(xué)士學(xué)位為例,十五年后，這筆錢將會(huì)是:,單位：人民幣,,,,,,,學(xué)員練習(xí)：,——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題,,第三步：,后果問題,,讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:

11、不清除障礙的后果-- 夢(mèng)想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, 讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞,學(xué)員練習(xí)：,——寫出后果問題,,第四步：,美景問題,,讓客戶提前看到利益描繪美夢(mèng)成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, 讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞,——寫出美景問題,學(xué)員練習(xí)：,,第五步：,確認(rèn)問題,,確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心,——寫出確認(rèn)問題,學(xué)員練習(xí)：,顧問式

12、提問技巧的目的,啟發(fā)客戶順著你的思路思考,幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步,客戶自己說服自己,回顧五步式問題,,,,,,第五步確認(rèn)問題,第一步愿望問題,第二步障礙問題,第三步后果問題,第四步美景問題,角色演練：—— [教育]保障五步,,第一步：,愿望問題/養(yǎng)老,,了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、 保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（Wha

13、t）為什么（Why）何時(shí)/何地（When / where）需要多少資金（Amount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,,第一步：,愿望問題,如何與客戶談愿望——切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？,——寫出[養(yǎng)老]的切入點(diǎn)和愿望問題,學(xué)員練習(xí)：,,障礙問題,第二步：,,了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題,學(xué)

14、員練習(xí)：,,第三步：,后果問題,,讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不清除障礙的后果-- 夢(mèng)想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, 讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞,——寫出后果問題,學(xué)員練習(xí)：,,第四步：,美景問題,,讓客戶提前看到利益描繪美夢(mèng)成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, 讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞,——寫出美景問題,學(xué)員練習(xí)：,,第五步：,確認(rèn)問題,,確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)

15、愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心,——寫出確認(rèn)問題,學(xué)員練習(xí)：,顧問式提問技巧的目的,啟發(fā)客戶順著你的思路思考,幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步,客戶自己說服自己,回顧五步式問題,,,,,,第五步確認(rèn)問題,第一步愿望問題,第二步障礙問題,第三步后果問題,第四步美景問題,角色演練：—— [養(yǎng)老]保障五步,養(yǎng)老保障 王行長,35歲,希望未來退休后能繼續(xù)維持目前的