銷售技巧培訓(xùn)資料

1、銷售技巧培訓(xùn)資料：什么是銷售什么是銷售？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。什么是銷售技巧？什么是銷售技巧？銷售技巧是銷售能力的

2、體現(xiàn)也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程宗旨是動之以情曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理產(chǎn)品專業(yè)知識社會常識表達能力溝通能力的掌控運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法假設(shè)成交法關(guān)鍵按鈕成交法富蘭克林對比法門把成交法軟硬兼引施法總之做銷售是人與人之間溝通的過程其宗旨是動之以情曉之以理誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品

3、，這是一項很專業(yè)的技巧。什么是現(xiàn)代銷售？什么是現(xiàn)代銷售？現(xiàn)代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。成功電話銷售的成功電話銷售的5絕招絕招在你拔打電話給一個不認識的人推銷你的商品時，如果你感到害怕，這個電話不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指出：銷售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。以下五則技巧可讓你輕易完成電話銷售：1.建立好

4、的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎“作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便“事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。2.直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品“：或者“我在進行一項調(diào)查“，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷

5、電話，我想你不會掛電話吧“根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。3.說明你的優(yōu)勢。遠離無意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功“等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。舉例來說，你可以說：“類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新安全軟

6、件的費用?！斑@些對你的新顧客而言，可能是很重要的。4.找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。5.確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明?！爱攲Ψ?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握

7、電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功這個銷售人員對于他們的疑問感到很不解。他對A公司說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO?！盋SI，F(xiàn)DXNCO這幾個字母搞得人一頭霧水，A公司的人只好無奈地對他說：“再見，有機會再聯(lián)系吧!”A公司要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，人家也許還能聽出點道道，但是這些代碼使人一頭霧水，而且人家也不大好意思承認自己一點也

8、搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點面子，去其他家買吧!所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。(2)用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。某調(diào)研公司的工作人員來到海爾冰箱的柜臺前，裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得調(diào)研人員立馬對于海爾冰箱的質(zhì)

9、量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的?！?3)要用形象地描繪來打動顧客“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的

10、錢包呀!而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。有一次一位太太和先生去逛商場，那位買衣服的小姐對這位太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，她先生連拉都拉不住。這個銷售人員說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使得這位太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但

11、聽起來效果就完全不一樣。(4)用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。有這樣一個故事：兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次在做咨詢的時候，客人對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒

12、有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！弊詈?，客戶選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅