公司銷售技巧培訓(xùn)資料

1、1公司銷售技巧培訓(xùn)資料公司銷售技巧培訓(xùn)資料一.提高銷售業(yè)績的提高銷售業(yè)績的“縱橫縱橫”之道之道只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是向上銷售(Upselling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上銷售的

2、誘餌，誘使消費(fèi)者增加購買，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時(shí)，本來你只想購買一個(gè)口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Crossselling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購買，發(fā)

3、現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經(jīng)歷，本來去逛商場只是準(zhǔn)備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉銷售。很多時(shí)候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要

4、勸她再去買一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝徺I該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時(shí)要對其進(jìn)行很好的管理。有效

5、管理，創(chuàng)造無限收益有效管理，創(chuàng)造無限收益只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動(dòng)，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤時(shí)才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時(shí)候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指

6、：哪些商品（服務(wù)）可以進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。電信營銷資深咨詢師馬克哈迪給出了關(guān)于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：3要想出色地進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進(jìn)的技術(shù)絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學(xué)的市場細(xì)分程序。確保你的系統(tǒng)給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細(xì)想想鐘愛某類商品的消費(fèi)者會偏愛哪些其他的

7、商品，讓你的系統(tǒng)專為他們提供他們可能會喜歡的產(chǎn)品(服務(wù))來實(shí)現(xiàn)向上銷售。每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會發(fā)現(xiàn)這是一條增加利潤的非常有效的方式。相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接向上銷售：可能更好的理解應(yīng)該是追加銷售。是指向顧客銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品，或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)。這里的

8、特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充或者加強(qiáng)或者升級的作用。交叉銷售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場。例如，一個(gè)高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個(gè)轎車購買者，并且是一位健康服務(wù)購買者。如果了解這個(gè)顧客的消費(fèi)屬性和興趣愛好，我們就可以有更多的客觀參考因素來判斷。同時(shí)注意：所有這些參考因素必須要有數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行存儲和分類。交叉銷售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)

9、的作用最明顯，因?yàn)檫@些行業(yè)中產(chǎn)品具有特殊性，消費(fèi)者在購買這種服務(wù)的同時(shí)必須向企業(yè)提交有關(guān)的資料，他們的數(shù)據(jù)是主營業(yè)務(wù)的天然副產(chǎn)品。二.電話銷售的技巧電話銷售的技巧電話銷售的技巧對于采用電話進(jìn)行銷售的公司是無可替代的富貴財(cái)富，電話銷售的技巧也是電話銷售人員取得成功的有利武器電話銷售的技巧之一：重要的第一聲電話銷售的技巧之一：重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，

10、對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識。電話銷售的技巧之二：要有喜悅的心情電話銷售的技巧之二：要有喜悅的心情打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會