4、客戶銷售技巧內(nèi)部培訓(xùn)資料

1、首席品牌執(zhí)行官— Jiese2018.05.06,大客戶關(guān)系管理技巧內(nèi)部培訓(xùn)資料,首席品牌執(zhí)行官中國客戶關(guān)系管理專家,中國傳媒大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP）信誠思能訓(xùn)練中心研修授證PMP資金管理規(guī)劃師首屆汽車模特大賽操盤手CCTV上海車展特約記者奧運之星保障基金項目策劃人2006屆十佳廣告策劃人曾授課主題與咨詢項目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際廣告與銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講

2、師認證。在全國各地廣告銷售人員做過從《電話銷售技巧》《廣告與市場》《SPIN SELLING SIKLL》《心理戰(zhàn)術(shù)技巧》 《策劃4p技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶關(guān)系管理》等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《SPIN SELLING SIKLL》 《銷售管理的7個秘訣》專業(yè)課程為：《產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》出版顧問為：《廣告與銷售技巧》《奧運歷程》授課企業(yè):Ø 

3、0;      IT通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 IBM EPSON、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、華為科技 、高格信息Ø        房產(chǎn)：萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、大連萬達 驕陽房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 星河灣地產(chǎn)恒達房產(chǎn) 陸家嘴

4、房產(chǎn) 萬象新天,汽車制造： 寶馬汽車、奔馳、奧迪、上汽集團、法拉利汽車、汽車四驅(qū)廣告、大眾汽車 錢江摩托 新大洲本田摩托 大陽摩托紡織服裝勁霸男裝、依文服飾、太子龍男裝、浪莎集團、李小雙服飾、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會 其他企業(yè)：武漢健民 新科電子 浦發(fā)銀行 渣打銀行 美的集團 安踏集團 中化集團 華商協(xié)會 普德集團 英智眼科,JIESE,人力資源總量需求預(yù)

5、測,可能的人員增加：公司的廣告項目運作逐年加大，銷售人員需求量加大；由于可能的機構(gòu)新增或調(diào)整，某些新增崗位（市場銷售部）需要人員補充；建議：以上人員小量適當可以內(nèi)部調(diào)劑，但公司以技術(shù)服務(wù)為主，不太善于電話交談。大部分關(guān)鍵主要崗位從社會招聘打造強有力的銷售團隊是公司廣告項目盈利的基本保障?？赡艿娜藛T減少：隨著項目成型規(guī)劃逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵅偎?guī)劃部的減員，銷售和運作部門增加兩者差距明顯；針對公司,逐步進行人員的分流和剝離；部分后勤

6、工作逐步開始社會化，將帶來一部分的人員分流。,人力資源質(zhì)量需求預(yù)測,公司員工的整體學(xué)歷水平偏低： ?？茖W(xué)歷所占比例最高，為37％ 本科及以上學(xué)歷的員工僅占34％ 因此，提高員工的文化素質(zhì)是公司未來人力資源工作的重點。公司員工的年齡結(jié)構(gòu)比較合理： 20～40歲這一“黃金年齡段”的員工所占比例為76％處于46～60歲退休年齡段的員工僅占2％,公司還有相當比例的員工不具有中、高級職稱，而且具有高級職稱的員工僅占11％。

7、由此看來，提高員工的技能水平也是未來公司人力資源工作的重點,注：由于資料不明確，僅為參考,人力資源管理體系的基本內(nèi)容,大客戶銷售與顧問技術(shù),大額產(chǎn)品的特征,競爭對手分析,大客戶定位與心理需求分析,大客戶的三種狀態(tài),項目成交階段,客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）,內(nèi)部采購流程（找對人）,知己,知彼,策略,方法,引導(dǎo)客戶需求（做對事）,,,,,,,,,,,,,,,走出去，說出來，把錢收回來！,銷售是……,,快速消費品--小額銷售,1.

8、 在一次銷售活動中解決 2．成交貨幣值較少 3．重貨不重人產(chǎn)品見證: 一本書.一支筆.可樂……,檢測你的專業(yè)銷售思想和技能,結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品，銷售行為最佳模式是：使客戶注意力集中到產(chǎn)品上推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品培養(yǎng)自己的銷售信心陳述產(chǎn)品給客戶帶來的利益證明之確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持銷售過程與良好的人際關(guān)系相融合,

9、客戶細分的三種分析策略,,,,小客戶,中級客戶,大客戶,,VIP,,客戶升級,,潛在客戶升級,從潛在客戶到客戶,策略,,,,個人需求分析圖,,,,,,,,,,,,,,生活中的角色,內(nèi)心的渴望,,,興趣愛好,公司,個人的發(fā)展,,,部門,,職位,,提升銷售素質(zhì),Salesman & Salesmanship,銷售員個人發(fā)展,全方位銷售職能測試 【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。每題滿分1

10、0分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。 ①積極的心理態(tài)度□②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度□③身體健康以及給人的外表觀感 □④對產(chǎn)品的認識與了解□⑤顧客開發(fā)的能力□⑥ 接觸客戶的技巧□⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧□⑧處理異議的技巧□⑨結(jié)

11、束銷售的技巧□⑩客戶服務(wù)及管理的能力□（11）收款的能力□（12）自我“時間”與目標管理的能力 □,影響大客戶購買決策的因素,購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與

12、影響力銷售員的推動力度,項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）,,,,,點綴,公司利益,個人利益,（細節(jié)）人情,基礎(chǔ),重要因素,B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶,減少成本及采購努力,為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值,通過銷售工作創(chuàng)造新價值,附加價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值,合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力,交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值,,1、交易型銷售特征與對策,項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）,展會技術(shù)交流/

13、匯報登門拜訪測試和樣品增品商務(wù)活動參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會,2、附加價值型銷售特征與對策,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策,,不同層次銷售感受不同,,,,,,對客戶價值,對自己價值,交易型,咨詢型,戰(zhàn)略伙伴型,,如何有效介紹客戶購買流程,六部銷售引導(dǎo),,計劃準備,接觸客戶,需求分析,銷售定位,贏取訂單,銷售跟進,,銷售引導(dǎo),成交促成,,如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物,決策層管理層操作層,決策者,技術(shù)

14、管理,技術(shù)管理,技術(shù)管理,技術(shù)管理,技術(shù)管理,,,,誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人,如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物,不同任務(wù)影響點決策者：價值、利益、發(fā)展管理層：管理、方便、責(zé)任操作者：工作方便、工作方便、不加工作難度。,客戶關(guān)系的類型,不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！,銷售心得感悟……..,何謂3HF,一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這

15、些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。,客戶企業(yè)廣告有關(guān)的組織結(jié)構(gòu),,,,,助理,市場部總監(jiān),助理,職員,職員,,,會 計,助理,職員,,,總經(jīng)理,企劃部,市場部,財務(wù)部,企 劃,教練買家--誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有

16、多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,SPY—信息門衛(wèi)！,建立項目客戶關(guān)系評估分析圖,-- 初選產(chǎn)品,向高層滲透,結(jié)盟中層,------,制定策略,客戶信息的搜集與處理,銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有： 1、企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。 2

17、、歷史背景 客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等 3、經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。 4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況 生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。 人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。 原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式 5、財務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈

18、利能力和抗風(fēng)險能力等。 6、往來的銀行 7、公共的訴訟記錄 8、企業(yè)的發(fā)展前景,,,,問問題的技巧（1）,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少,5W2H,,,,,,,Who are you?,問問題的種類(2),開放式問題封閉式問題,封閉性與開放性問題,封閉性的問題：往往提問“是不是”、“

19、會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在廣告促銷活動，可以免費上廣告，你知道嗎？（首先讓客戶感興趣引起注意）開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？,開放型問題與封閉型問題,,,,,,,,,開放型問題,,,,,,,,封閉型問題,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,益處,

20、,,,,,可獲得足夠資料,,在對方不察覺的情況下影響談話,,讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話,,鼓勵對方參與，制造和諧氣氛,,,很快了解對方的想法,,可用來鎖定對方的意圖,,可用來確認所聽到的情況是否正,確,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,弊處,,,,,需要更長時間,,要求客戶的參與,,有走題的危險,,,需問更多問題才能了解對方情況,,用的不得當容易自以為是得到不,正確的結(jié)論,,容易制造負面氣氛,,方便不肯合

21、作的人,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,漏斗式技巧,,,,問問題的技巧（3）,w s w--漏斗式技巧,Why 為什么？（開放問題為主）Say 自我表訴Why 為什么？（封閉問題為主）,W：你為什么要做廣告呢？S：這是一個明智的選擇W：做廣告能給你帶來多 大的幫助呢？,三個注意點,1、問題 必須有邏輯性；2、開放式問題

22、為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；,第一個為什么（WHY）,1、你問大問題，再問小問題；2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；3、問問題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；,說（SAY）,1、贊美； 的 PMP PMPMP PMMPMP2、重復(fù)對方的話；（總

23、結(jié)幾點內(nèi)容） 思考回答的問題3、墊子；（總結(jié)+自我表達）,第二個WHY,1、你的產(chǎn)品能夠解決問題；2、一定要與對方的利益掛鉤；,漏斗式技巧的設(shè)計,1． 信任合作為基礎(chǔ)2．開放中立的提問3．開放引導(dǎo) 4．封閉性的問題5．總結(jié)所談問題,當中貫徹（Say）自我表訴的內(nèi)容,信任合作為基礎(chǔ),,開放中立型問題取無偏見資料,,,用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息,,封閉型問題達到精簡方法,,,總結(jié)所談的問題,（S

24、ay）自我表訴,銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！,銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于廣告方面，是那位負責(zé)？,銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購廣告的計劃，你們對廣告有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？,銷售顧問：關(guān)于采購廣告的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？,銷售顧問：你關(guān)于采購廣告的企劃部責(zé)任人，我們剛剛的溝通，你認為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，

25、維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。,SPIN-顧問式銷售技巧,SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實踐、重事實、重科學(xué)；2、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計；3、曾在世界500強的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代表 --情況（Situation）

26、 --Problem 問題 --Implication含義 --Need-pay off 需要,需求回報型問題（N）,,,收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù),情況型問題(S),難點型問題（P）,內(nèi)含型問題（I）,利益,隱含需求,明確需求,,,,,,,針對難點、.困難、不滿,針對影響.后果.暗示,對策對買方難題的價

27、值.重要性或意義,用問問題的方法，了解客戶的需求！,1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；,2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；,3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；,4、確認最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；,,,,,,,,問題向?qū)Хā猄PIN,客戶咨詢向?qū)R場使用與控制技巧情景性問題 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題探究性問題 探究客戶現(xiàn)狀狂所存在的問題暗示性問題 暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失

28、解決性問題 引導(dǎo)客戶解決后可能產(chǎn)生價值,,,,,,,,呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品,客戶的信任度包含以下四個要素： 1、 行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 2、 專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力 3、 參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評 相同產(chǎn)品效果的對比 4、 發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求,成功與失敗的信號,進 展,即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展

29、. 典型的進展可以包含: 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會; 有讓你見更高一級決策者的余地; 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品; 部分接受原來根本不接受的預(yù)算; 同意與你共同推進項目的進展;,,,推與拉,暫時中斷,即生意還會繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展.這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議,但也沒有來自客戶的 “不”.典型的語句: 謝謝你專程來一趟,不過以后,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系. 決好的一個

30、提議,我們非常感興趣.下次有時間我們再一起談?wù)?,專業(yè)銷售技能提升（補充）,沖破你的思維和行為的禁錮點,要有良好的心態(tài)和進取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限不要煩同樣的二次錯誤要充實信心和努力目標,,銷售管理,團隊能力,行動能力,銷售方法,營銷策略,市場定位,銷售管理,銷售能力發(fā)展,,,銷售心態(tài),銷售素質(zhì),發(fā)信滿足滿足需求客戶分析銷售執(zhí)行銷售業(yè)績,結(jié)合所銷售的產(chǎn)品，銷售行為最佳模式,使客戶注意力集中到產(chǎn)品

31、上推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品及宣傳方式培養(yǎng)自己銷售信心陳述產(chǎn)品帶給客戶的利益并證明之確保雙贏銷售過程良好的人際關(guān)系相融合,建立銷售新模式的因素,1.建立銷售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時間與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。 2.不斷地提升客戶對你的信任度◆建立良好的第一印

32、象◆建立顧客對公司的信任度◆社會認同◆購買者的推薦◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他,銷售行為六大模式,1.自賣自夸型——產(chǎn)品模式把客戶的注意力心音到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣，激起購買欲望，促進購買行為。,喚起注意——引導(dǎo)興趣—激起欲望-促成購買,關(guān)鍵點,引導(dǎo)客戶興趣,適 合,消費品、新產(chǎn)品,銷售行為六大模式,2.討巧買乖巧型——需求模式發(fā)現(xiàn)客戶需求與愿望，結(jié)合產(chǎn)品，推銷符合客戶愿望產(chǎn)品，促使客戶接受，刺激購買欲，

33、產(chǎn)生購買行為。,發(fā)現(xiàn)愿望與需求—結(jié)合產(chǎn)品—推銷適合產(chǎn)品—促使接受刺激購買—促成,關(guān)鍵點,需求、適合產(chǎn)品,適 合,生產(chǎn)商、中間商,銷售行為六大模式,3.交易互補式——利益共享模式雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。,分析顧客社交類型-識別顧客需求-設(shè)計交往模式,關(guān)鍵點,關(guān)系、持續(xù),適 合,合作代、理商,銷售行為六大模式,4.利益誘導(dǎo)式——利益模式介紹和比較產(chǎn)品、優(yōu)點

34、，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的,介紹產(chǎn)品-闡述產(chǎn)品優(yōu)點-陳述顧客價值-證據(jù)說服,關(guān)鍵點,價值、證據(jù),適 合,工業(yè)、行業(yè)銷售,銷售行為六大模式,5.交易互補式——利益模式雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。,制定計劃—建立關(guān)系—訂立協(xié)議—持續(xù)進行,關(guān)鍵點,關(guān)系、持續(xù),適 合,合作、代理經(jīng)銷,銷售行為六大模式,6.八面玲瓏社交式——社交模式將銷

35、售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方滿意的效果,分析顧客社交類型—識別顧客需求—設(shè)計交往模式,關(guān)鍵點,類型、交往,適 合,保險業(yè)、直銷商,如何選擇自身的銷售模式,1. 產(chǎn)品特點3. 區(qū)域特點5. 策略特點7. 人員特點,2. 行業(yè)特點4. 渠道特點6. 策略特點,,常見客戶的心理模式和購買行為,理性消費、需求的多樣性購買決策負雜性、購買影響因素多隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜購買選擇

36、評估苛刻、限制條件多談判與還價能力強、銷售方式比較被動其他,測試你專業(yè)銷售思想和技能的認識,我認為能實現(xiàn)銷售關(guān)鍵在于：運氣、努力的程度我對產(chǎn)品的宣傳與推廣要做的非常好發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶推銷客戶的利益并能打動客戶之心推銷我的企業(yè)推銷優(yōu)勢以打動客戶之心其他,影響客戶的關(guān)鍵四步曲,四個主要環(huán)節(jié),滿足了解,,,,,,,,,,介紹宣傳,挖掘需求,超越期望,建立信心,滿意要素,滿足相信,滿足需求,,,,四步曲1,滿足了解

37、的關(guān)鍵內(nèi)容產(chǎn)品/企業(yè)/個人功能/特點/價值等差別化優(yōu)勢滿足關(guān)鍵的內(nèi)容深層了解客戶需求的目的針對性解決方案體現(xiàn)客戶更多利益和價值,四步曲2,滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足客戶單位的利益符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值成為合作伙伴滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容聽取客戶意見并積極反饋解決客戶問題獲得客戶認可幫助客戶成功獲得客戶行人,影響客戶四步曲3,核心關(guān)鍵突出產(chǎn)品—功能、價值、差異化價值認可—解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值利益滿足—符合企

38、業(yè)目的和利益點人際影響—客戶關(guān)鍵人物和影響人物認可,,,影響客戶四步曲4,綜合戰(zhàn)術(shù),登門拜訪,電話銷售,禮品贈送,活動商務(wù),會議展覽,廣告試投,活動參觀,客戶壁壘,上述9種武器主要用途,活動參觀,如何實施客戶利益銷售,利益心里定律 性價比（花錢最少的成本獲取最大的效益價值）客戶里利益層 形象層面：企業(yè)人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)

39、層面：及時性、方便性與完善性等客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益,廣告銷售策略細劃,1.廣告整篇銷售2.廣告有效組合決策 幾個客戶在1/p上做促銷廣告， 優(yōu)點：典型的直銷模式，符合DM單頁直銷廣告內(nèi)涵。價格低 宣傳面廣，有大量的客戶有利于客戶關(guān)注度。 缺點：如果不同層次的客戶會互相排斥，但如果把握好利用程度也有些客戶細化扎堆。1/P幾個客戶一塊統(tǒng)計起來較難，需要一定的量

40、。解決方法：利用大客戶帶動小客戶，利用優(yōu)惠政策吸引客戶投放。廣告訴求與傳播效果 1、你的產(chǎn)品能夠解決客戶的問題； 2、一定要與對方的利益掛鉤,如何實施客戶利益銷售,實施利益銷售八大步驟,,描述利益,促進鼓勵,拋出問題,激發(fā)共鳴,給出證明,排除異議,獲取異議,引導(dǎo)問題,,,,,,,,如何實施客戶利益銷售,針對直接用戶的利益銷售：了解客戶需求和客戶個性特點引發(fā)客戶需求的最大利益問題描述客戶所能獲得最大利益點引導(dǎo)客戶對利益

41、獲得美妙聯(lián)想誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議詢問客戶真實原因并實施針對性排除給出恰當證明和有力證據(jù)適當拋出引誘條件恰當鼓勵,實施客戶利益銷售,針對行業(yè)客戶單位利益銷售：了解企業(yè)狀況與人員特點明確客戶的需求和目的與不同部門及人員實施征詢性溝通充分重視并附和他人意見建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)針對性滿足不同部門的不同需求實施對關(guān)鍵人欲決策人的影響針對性排除和解決企業(yè)提出的問題,呈現(xiàn)你的優(yōu)勢,優(yōu)勢提煉,,客戶需求、個性服務(wù)

42、、客戶利益,分析媒體獨特性、技術(shù)含量、價值分析、購買能力分析客戶產(chǎn)品類別適合程度分析優(yōu)越性，提供客戶的好處分析對手的差別,產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點形式,,,廣告資料演示,呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢,實戰(zhàn)優(yōu)勢高價賣點——價值、感受、質(zhì)量低價賣點——價格、使用、風(fēng)險、便宜隱形賣點——口碑、品牌、證明復(fù)雜賣點——技術(shù)、信譽、優(yōu)勢同質(zhì)賣點——差異、服務(wù)、企業(yè),呈現(xiàn)優(yōu)勢,銷售優(yōu)勢專業(yè)方法—FABEF——功能介紹A——獨特優(yōu)點B——滿足客戶的利益與好

43、處E——證明給客戶相信,,實戰(zhàn)關(guān)鍵,1.簡練通俗、非專業(yè)化語言2.善于使用SPIN3.避免單一推銷4.從客戶問題尋找最佳方法,呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢,行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售,行業(yè)選擇,區(qū)域集中程度行業(yè)需求程度行業(yè)用戶存量,,行業(yè)客戶選擇,,滿足需求程度技術(shù)先進程度方案應(yīng)用能力,產(chǎn)品選擇,,重點推廣,,,,,市場覆蓋程度,骨干推廣力度,檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識,我認為客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：做客戶細化做的事針對

44、客戶個性特點實施不同的交往方法分析客戶個人興趣，投其所好發(fā)揮自己個性特長多贊美多恭維其他,四類客戶臨場接觸類型性格分析,熱情、 主動、好動、好表現(xiàn)…..喜新厭舊、情緒化耐心差,,,,,,,注重細節(jié)善于分析計劃……..行動力差過分猶豫………..,控制 挑戰(zhàn)、結(jié)果向?qū)Аf話直接固執(zhí)………….,喜歡、安靜、溫柔、平靜………..老好人不喜歡爭論………….,紅色,黃色,綠色,藍色,,,,,臨場接觸

45、的關(guān)鍵技巧,臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵黃色人 不爭論、多配合、多原諒、多支持綠色人 多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定藍色人 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助,,,,,好勝型 不爭功、多支持、多配合、多鼓勵自私型 我不搶你便宜你也別搶我便宜自尊型 面子比理大，維護其自尊心挑刺型 多原諒多寬容，必要時后給點顏色,銷售階段溝通要領(lǐng),,,,,接近客戶 了解客戶，讓客戶喜歡你開發(fā)

46、階段 明確客戶需求，懂得客戶利益所在成交階段 把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生服務(wù)階段 關(guān)心客戶，針對性理解客戶情緒問題,有效地排除異議,拒絕一定有原因,為什么客戶有異議？嫌貨才是買家銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶異議真假異議？拒絕的原因？探討改進,探究原因,,1.看時機、看態(tài)度、看內(nèi)容2.分析異議是否具有存在的合理性,1.產(chǎn)生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教2.巧用為什么并根究到底3.認真分析與研究客戶需求和

47、個性,,,,1.用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗來檢查2分析異議類型并對比客戶的需求,如何壓低客戶還價能力,先談價值后談價格給他三種方案發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力告訴他別人更貴退的慢，讓他進得辛苦以退為進，實施交換,如何促進成交,如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真是信號,,主動法,發(fā)現(xiàn)信號,觀察法,分析法,問題法,客戶購買的真實信號,詢問功能細節(jié)詢問價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方法詢問付款方式及合同細節(jié),客戶形態(tài)特點,,促進技巧,直接請求假

48、設(shè)成交利益成交暗示成交,把握成交時機打破客戶心理防線,窺破客戶等待心里說心里話不妨據(jù)需拋出點談判中已退讓的條件加施壓力沖破客戶猶豫心理給點時限壓力巧用客戶單位上層或人員關(guān)系耐心等待，保持冷靜適當催促,提升自身的銷售能力,銷售人員必須具備的條件,品,行,堅強意志,,實際得體,靈活思維,誠實信譽,理智穩(wěn)重,尊重他人,忍耐寬容,銷售準則,銷售人員的工作職責(zé) ◆市場調(diào)研◆奉公守法◆銷售計劃

49、 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息◆工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ◆市場觀念◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念◆系統(tǒng)觀念◆貢獻觀念◆信息觀念◆服務(wù)觀念◆時間觀念◆開拓觀念◆素質(zhì)觀念,銷售的五要素,◆銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的

50、時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響?！翡N售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！翡N售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。,追求成長的

51、自我概念,◆自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達到什么樣的水平”……這些就是你的目標?！糇晕倚蜗?。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。比如認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我形象?！糇晕铱隙?。就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面

52、帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績永遠是我們單位最棒的那一位”……這就是他對自己的肯定。,圖3－1 自我心理概念示意圖,【自檢】,你是否具備以下能力？有打√，無打╳。,培養(yǎng)個人的魅力,培養(yǎng)個人的魅力（一） 【自檢】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。,銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，

53、或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面,影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。,◆靜默語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些

54、就是靜默語?！舯磉_力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力?！赳雎犃?。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。

55、◆說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力?！粢娮R力。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自

56、己?！羧穗H力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系?！魰r空力。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。,銷

57、售人員分類的五種形態(tài)與所處階段,神,,,,,,腦,聽,嘴,腳,,,,,,經(jīng)驗感覺和技能完美結(jié)合,善于計劃和動作,善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求,還停留在推銷階段,初發(fā)階段,積極的心理態(tài)度,態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì),銷售的80／20法則,1.何為銷售的80／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%

58、的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。,薪酬激勵部分的工作規(guī)劃—薪酬結(jié)構(gòu)示例,額度固定，由職位所在薪酬等級確定，月度發(fā)放。,與基本工資存在一定的比例關(guān)系，最終依據(jù)個人業(yè)績完成情況決定實際所得，季度考核，月度發(fā)放,福利項目依據(jù)國家、地方行業(yè)及企業(yè)規(guī)定支付,全年考核，年終發(fā)放的年度績效工資,項目工作進程,Q&A,