家裝公司內(nèi)部培訓(xùn)資料

1、培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料家裝常識(shí)家裝常識(shí)4545問設(shè)計(jì)師在日常工作時(shí)設(shè)計(jì)師在日常工作時(shí)常常會(huì)遇到客戶提出各種各樣的問題常常會(huì)遇到客戶提出各種各樣的問題.為了使設(shè)計(jì)師更好的把握客戶為了使設(shè)計(jì)師更好的把握客戶公司特匯編司特匯編“家裝咨詢常見問題家裝咨詢常見問題4545問““望各位設(shè)計(jì)師在熟練掌握的前提下望各位設(shè)計(jì)師在熟練掌握的前提下靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用.如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、熟讀《客戶疑難問題解答》

2、中的每一條問題和答案；2、把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時(shí)間；3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十；4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候；6、打斷客戶的提問，可以采用“對(duì)不起，請(qǐng)您聽我講完剛才那個(gè)問題?！钡确?/p>

3、式；7、對(duì)于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答；8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象；9、客戶離開時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司?！比绻隳苡行У亓糇】蛻?，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會(huì)；如果加上你的臨別贈(zèng)言，你就擁有了80％的成功機(jī)會(huì)。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他（她）們好不容易騰出

4、的咨詢時(shí)間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對(duì)夫婦就必然會(huì)加快咨詢速度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得！這是否是一種技巧呢？報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)方式凡是在家裝市場(chǎng)內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功

5、的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績(jī)，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。工程報(bào)價(jià)，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切合實(shí)際的報(bào)價(jià)單，都將導(dǎo)致合作的失敗。什么叫“切合實(shí)際”？“實(shí)際”是什么？了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢？結(jié)束語：請(qǐng)記?。菏袌?chǎng)上沒有絕對(duì)的小單，也沒有絕對(duì)的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過程中回答客戶疑問時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營

6、銷成功的標(biāo)志答客戶問：答客戶問：1.1.客戶只講出在大概要做的東西客戶只講出在大概要做的東西就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí)就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該怎樣回答應(yīng)該怎樣回答答:請(qǐng)?jiān)试S我向您做一些說明:您的裝修的費(fèi)用需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能估算1)大概的設(shè)計(jì)方案(2)您選擇的價(jià)位我們公司的價(jià)位一共有兩級(jí)主要是根據(jù)的材料等級(jí)工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級(jí)來劃分的您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇當(dāng)然我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比.(3)您家的工程

7、量如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià)帶來很大的誤差性是我們公司嚴(yán)厲禁止的.請(qǐng)您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們.我們很快就能為您做出基本的概算.2.2.當(dāng)客戶覺得我們公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)當(dāng)客戶覺得我們公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)應(yīng)該怎樣回答應(yīng)該怎樣回答答:您家裝修的費(fèi)用劃不劃算不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來衡量.比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比.這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面內(nèi)容1)材料的等級(jí)(2)工藝的標(biāo)準(zhǔn)(3)工程的質(zhì)量在這

8、三個(gè)方面的內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低或在這三個(gè)內(nèi)容都不確定的情況下比較兩家公司的價(jià)格.都不是科學(xué)的也容易使客戶上當(dāng)受騙蒙受損失比如做一樘門的油漆.甲公司用一個(gè)40元的日工刷一天那么這樘門的油漆公費(fèi)是140元.而乙公司用一個(gè)70的日工體做磨退工藝.功用兩天那么這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量可想而知.因此在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱價(jià)格卻有高低.總的來說我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一.3.3.當(dāng)客戶提

9、到為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格不高當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格不高而我公司的卻較高時(shí)而我公司的卻較高時(shí)應(yīng)該怎樣回應(yīng)該怎樣回答答:您看到的價(jià)格您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料工費(fèi).搬運(yùn)費(fèi).機(jī)具磨損費(fèi)管理費(fèi)稅收公司的合理利潤(rùn)等諸多因素.有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多這樣反所有的費(fèi)用加起來報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多.如果單純比材料價(jià)格由于我公司與許多名牌建材廠家有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系進(jìn)的貨比您個(gè)人購買的還要便宜多.4.4

10、.當(dāng)客戶詢問為什么由廠商地板格低，而由我公司為鋪則價(jià)格較高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？當(dāng)客戶詢問為什么由廠商地板格低，而由我公司為鋪則價(jià)格較高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：是這樣的，木地板廠商要靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用傭工費(fèi)及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。5.5.當(dāng)客戶詢問公司的中級(jí)和中高級(jí)報(bào)價(jià)有何區(qū)別時(shí)當(dāng)客戶詢問公司的中級(jí)和中高級(jí)報(bào)價(jià)有何區(qū)別時(shí)應(yīng)該怎樣回答應(yīng)該怎樣回答答我公司的二級(jí)報(bào)價(jià)主