房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(ppt)

1、怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問,17′04″超速行銷法則的啟示,30分鐘,4 秒,17分鐘,,,,30分鐘自我準(zhǔn)備,,第一印象4秒內(nèi)形成,,17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣,,,銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉,正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài),,通用知識(shí),專業(yè)知識(shí),客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……,《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程,,,,,,商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理

2、財(cái)務(wù)/法律……,公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……,,,成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問是怎樣煉成的？,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),置業(yè)顧問是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名售樓員,,付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),,乞丐心

3、理,,置業(yè)顧問的心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見,,使者心理,置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂,,銷售是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),,社會(huì)80%人從事銷售,置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,,√,×,1-2：樹立正確的“客戶觀”,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣的“售樓員”？,分組討論：,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對(duì)手”？,“今天搞定了幾個(gè)

4、客戶？”,,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”,,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的售樓員？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,,知識(shí)豐富,掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。,,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意

5、見和要求；幫助客戶做正確選擇,,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功置業(yè)顧問的“客戶觀”,客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！,10次拒絕 ＝ 1次成交,,1次成交 ＝ 10000元,,1次拒絕 ＝ 1000 元,,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6

6、,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,3 —— 必須知道的三件事,①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,①、蹲得越低，跳得越高,推銷→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭

7、銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,②、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作

8、，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”,③、有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是

9、一項(xiàng)成就！,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么成為售樓員？”,,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”,,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,,4 之一 —— 必備的四種態(tài)度,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”,,樂觀的心情,“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”,,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我

10、成功(贏得客戶的信賴)”,,大量的行動(dòng),“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,,4 之二 —— 必備的四張王牌,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”,4 之三 —— 必備的四大素質(zhì),強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉,,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作,,完成推銷的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,,建立關(guān)系的能力,解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家,,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”,5 —— 必須堅(jiān)持的

11、五種信念,①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”,6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我是老板（我為自己干）,,“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”,我是顧問而非“售樓員”,,“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家

12、！”,我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家,,“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,,“用行動(dòng)開啟成功的人生！”,我要把工作做好——用心,,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃——執(zhí)著,,“我要成為最能賣房的人！”,1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號(hào),≠,積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長(zhǎng)期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的

13、自我對(duì)話,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習(xí)慣,積極的行動(dòng),積極的訓(xùn)練,,,,,,,,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,1、公司形象代表,房地產(chǎn)置業(yè)顧問是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者,

14、房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,3、客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問,房地產(chǎn)置業(yè)顧問要利用熟悉的專業(yè)為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,4、將好房子推薦給客戶的專家,房地產(chǎn)置業(yè)顧問想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁

15、有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,5、是客戶最好的朋友（之一）,房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功售樓員的自我形象定位,6、是

16、市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者,置業(yè)顧問要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要置業(yè)顧問平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書籍,今天，我開始新的生活,我要用全身心的愛來迎接今天,堅(jiān)持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒,我要加倍重視自己的價(jià)值,我要笑遍世界，我要快樂，我要成功,我要成為

17、世上最偉大的推銷員,我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！,第二部分：知識(shí)篇,一、成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（專業(yè)術(shù)語、常識(shí)）,2-1：置業(yè)顧問應(yīng)掌握的知識(shí),一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí),通用知識(shí),,從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) …,,從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…,,專業(yè)知識(shí),,本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),

18、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí),,,,管理知識(shí),,銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 …,,產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 …,,2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,1、銷售的核心是 如何贏得客戶,銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客

19、戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,2、第一印象決定銷售工作成敗,置業(yè)顧問給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,3、專業(yè)形象體

20、現(xiàn)公司專業(yè)水平,公司的形象有賴于置業(yè)顧問來體現(xiàn)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果置業(yè)顧問有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平,專業(yè)的形象能提高置業(yè)顧問的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣

21、百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。,一流的置業(yè)顧問 讓客戶立即沖動(dòng),二流的置業(yè)顧問 能讓客戶心動(dòng),三流的置業(yè)顧問 讓客戶感動(dòng),四流的置業(yè)顧問 讓自己被動(dòng),二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（2）,塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則,了解客戶,了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣,,貼近客戶,適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為,,不要太突出,整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服,,二、置業(yè)

22、顧問的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表,1、規(guī)范著裝—— 穩(wěn)重親切的外形,★ 按公司規(guī)范要求著裝★ 男士穿工裝、皮鞋和黑襪子★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表,2、講究衛(wèi)生—— 清新整潔的形象,★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水）★ 頭發(fā)：常

23、洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起）★ 眼睛：無分泌物，避免血絲★ 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★ 口腔：無殘留物，口氣清新★ 指甲：定期修剪，沒有污垢★ 男士胡子：每日一理刮干凈★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范,男性置業(yè)顧問的著裝要求,商務(wù)交往中的男士正裝,1、西裝 2、制服(工作服),,穿西裝的“三三”原則,1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕

24、掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差,,,選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工,男性置業(yè)顧問的著裝技巧,穿西裝的七原則,★ 要拆除商標(biāo)★ 要熨燙平整★ 要扣好紐扣★ 要不倦不挽★ 要慎穿毛衫★ 要巧配內(nèi)衣★ 要少裝東西,男性置業(yè)顧問的著裝技巧,領(lǐng)帶的選擇,★ 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用?！?領(lǐng)帶顏色以深色為主

25、，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！?不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：,男性置業(yè)顧問的著裝技巧,領(lǐng)帶的打法,★ 當(dāng)今時(shí)尚打法 ──“男人的酒窩”?！?領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。★ 領(lǐng)帶夾的含義 —— 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）,女性置業(yè)顧問的著裝要求,商務(wù)交往中的女士著裝,1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙)

26、,,女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn),1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱,,,套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水,女性置業(yè)顧問的著裝技巧,穿套裝(裙)的原則,★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場(chǎng)合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色

27、鞋、肉色襪,女性置業(yè)顧問的著裝技巧,首飾佩戴的原則,★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺?！?質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可。★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止,1、站姿,軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 軀干：

28、挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；★ 面部：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止,2、坐姿,輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★ 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★ 輕輕落座，避免扭臀尋

29、座或動(dòng)作太大；★ 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3； 造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★ 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！?兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止,3、動(dòng)姿,步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也

30、不可腳擦著地板走；★ 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好；★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。,二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止,4、交談,標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★ 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談

31、時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言；★ 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；★ 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★ 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語；★ 交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或?？词直?。,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,握 手,交換名片,現(xiàn)場(chǎng)演練：,握手的禮儀,何時(shí)要握手？,★ 遇到熟人★ 與人道別★ 客戶進(jìn)門或離開★ 相互介紹時(shí)★ 安慰某人時(shí)

32、,伸手次序：(尊者在前),★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★ 男人和女人：女人★ 主人和客人來：主人★ 主人和客人走：客人,握手的禁忌,★ 握手時(shí)不能戴墨鏡★ 握手時(shí)不能戴帽子★ 不能帶手套(女士紗手套除外)★ 異性之間不宜用雙手,名片使用禮儀,如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨

33、手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。,置業(yè)顧問禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 名片使用,置業(yè)顧問須知 —— 名片交換常識(shí),正確觀念,名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的,,自我訓(xùn)練,制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回”20張名片,,交換技巧,見客戶不

34、要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言。,,范例：,2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理,三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）,目標(biāo)(Goals),策略(Strategies),計(jì)劃(Plans),,,,將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（Activities）,三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）,成 功,目 標(biāo),＝,討論：,你的目標(biāo)是什么？,你知道

35、自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)置業(yè)顧問！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。要對(duì)所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。,三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）,如何將目標(biāo)分解？,可量化,

36、,盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃,具體化,,制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的,能完成,,跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到,案例：,用目標(biāo)來指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo),把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做,有目標(biāo)，無行動(dòng),目標(biāo)未分解到每天,×,×,三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）,時(shí)間管理基本知識(shí),你熱愛自己的 生命 嗎？,★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和

37、 制定日程表，然后行動(dòng)！★ 每天記工作日志和總結(jié)！★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。,2-4：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（常識(shí)、術(shù)語）,房地產(chǎn)基本概念,◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場(chǎng)◆ 房地產(chǎn)開發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費(fèi),,建筑學(xué)基本常識(shí),◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構(gòu)造知識(shí)◆ 商品房面積計(jì)算

38、◆ 學(xué)看住宅建筑圖,,房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí),◆ 項(xiàng)目開發(fā)流程 ◆ 項(xiàng)目投資分析◆ 開發(fā)成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃,,房地產(chǎn)交易知識(shí),◆ 選房應(yīng)注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點(diǎn)◆ 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) ◆ 按揭貸款和保險(xiǎn),,房地產(chǎn)物業(yè)管理,◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則◆ 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 ◆ 房屋驗(yàn)收知識(shí),,房地產(chǎn)法律法規(guī),◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法”◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息,,房

39、地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：《房地產(chǎn)專用術(shù)語大全》,轉(zhuǎn)入 新文檔,第三部分：技巧篇,■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧,3-1：客戶拓展技巧,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,1、親友開拓法,整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。

40、乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,2、連環(huán)開拓法,即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。,一、客戶

41、拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,3、權(quán)威推薦法,充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,4、宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推

42、銷。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,5、交叉合作法,不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,6、展會(huì)推銷法,一、是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二、是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集

43、會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,7、兼職網(wǎng)絡(luò)法,置業(yè)顧問應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,8、網(wǎng)絡(luò)利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？

44、——尋找客戶 10 法,9、刊物利用法,從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,10、團(tuán)體利用法,選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,1、回避與贊揚(yáng),★ 回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況，以免節(jié)外生

45、枝，讓客戶知曉本不了解的事?！?贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,2、給客戶播下懷疑的種子,★ 有針對(duì)性地將道聽途說之事

46、講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品?！?切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,3、千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手,★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

47、手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！?記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,客觀比較,★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高

48、低判定雙方的優(yōu)劣。,,避重就輕,★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。,,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,小技巧： 以褒代貶,范例,◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮

49、的話， 我建議您最好還是買那的房子?！?√,,潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠,,,潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,,,潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差,,◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告?！?反復(fù)觀看比較各種戶型?！?對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注?！?對(duì)付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討?！?提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！?對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。◆ 特別問及鄰居是干什么的。◆ 對(duì)售樓人員的接待非

50、常滿意。◆ 不斷提到朋友新買的房子如何?！?爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。,3-2：陌生拜訪技巧,二、陌生拜訪技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,1、做好背景調(diào)查 了解客戶情況,首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。,二、陌生拜訪技巧（1）,★ 客戶對(duì)什么最感興趣？★ 對(duì)客戶而言，我們所銷售

51、產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦——幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么,二、陌生拜訪技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象,將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。,二、陌生拜訪技巧（2）,提前

52、預(yù)約（視情況）,要讓客戶感覺： 與你見面很重要,充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。,二、陌生拜訪技巧（3）,自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆,范例,“我是××公司的××項(xiàng)目銷售部的置業(yè)顧問（業(yè)務(wù)員）×××。 ”,◎ “您好！我是×××

53、公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎ “我叫×××，是×××項(xiàng)目的置業(yè)顧問?！?√,×太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶不好拒絕,1、借上司或他人的推薦,范例,◎ “是××經(jīng)理專門派我來的……” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）◎ “經(jīng)×××客

54、戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）,√,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶不好拒絕,2、用贊美贏得客戶好感,范例,◎ “聽×××說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您……” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）,√,二、陌生拜訪技巧（5）,學(xué)會(huì)提問激

55、發(fā)客戶興趣,目的：,,通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。,好處：,,1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。,注意：,,1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。,陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn),范例：,借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送

56、去保險(xiǎn)資料,,,投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了6672美元的保險(xiǎn),客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題,,斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談,,不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃,3-3：電話營(yíng)銷技巧,三、電話營(yíng)銷技巧（1）,打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備,◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清楚將給客戶帶來的幫助?！?明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。

57、◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！?提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等?！?調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！?選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……,三

58、、電話營(yíng)銷技巧（2）,電話營(yíng)銷的基本技巧,基本步驟,,第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。,語言要求,,1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之一,制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量,電話營(yíng)銷是售樓人員工作的重要組成

59、部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之二,養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間,★ 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果?！?不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的

60、，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。,◆ 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話；◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆ 置業(yè)顧問：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆ 行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話；◆ 股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話；◆ 銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話；◆ 公 務(wù) 員

61、：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆ 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話；◆ 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打電話；◆ 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之三,與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求,★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求?！?保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建

62、立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品,記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,2、不要在電話中口若懸河地說,談得太多是置業(yè)顧問的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。

63、 每次電話通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事,不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí),這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少置業(yè)顧問總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電

64、話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙,打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！,三、電話營(yíng)銷技巧（5）,電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié),在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要

65、離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。,打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：,案例,開場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是×

66、5;公司的售樓員！ 是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”,分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn),對(duì)客戶用尊稱,明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”,,簡(jiǎn)短介紹自己,先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,,強(qiáng)調(diào)公司名稱,客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真,,巧借關(guān)系推薦,客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶,,禮貌要求時(shí)間,先不說事

67、，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶,,案例,被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙：★ “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”,分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕,方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：★ “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開盤。聽您的朋友××介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽說您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總

68、是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的× ××項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇……陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”,分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間,案例,繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★

69、 “陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”,切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！,分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿,結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★ “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間……”★