評(píng)估客戶——掌握營(yíng)銷的脈搏

1、中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載■79■第Ⅲ篇評(píng)估客戶評(píng)估客戶?本篇將闡述下列問題：本篇將闡述下列問題：評(píng)估客戶資格的意義影響客戶評(píng)估的因素了解客戶麥凱信封的66個(gè)問題的客戶檔案建立客戶資料卡潛在客戶開發(fā)檢核□第Ⅲ篇評(píng)估客戶中國(guó)最大的資料庫(kù)下載■81■開篇故事：開篇故事：1997年2月，北京一家進(jìn)出口公司為拓展業(yè)務(wù)，和一個(gè)找上門來(lái)的香港公司簽訂了代理其進(jìn)口1000噸紡織原料的合同，總金額為100萬(wàn)美元。港商吹噓自己在大陸有十幾家

2、工廠，原料進(jìn)來(lái)后可自行消化，北京公司銷售不用自己銷售便可得3%的進(jìn)口代理手續(xù)費(fèi)；雙方規(guī)定的付款條件為90天遠(yuǎn)期信用證，且貨款在議付期前10天匯到北京。北京公司覺得不用費(fèi)事就可賺錢，立即答應(yīng)。待港商的20%預(yù)付款到位后，北京這家公司向銀行申請(qǐng)開出遠(yuǎn)期信用證。貨到港口后，北京公司去港口辦理了報(bào)關(guān)驗(yàn)貨等一系列手續(xù)后，將貨物運(yùn)到港商指定工廠。離議付期還有10天，北京公司催促外商匯款，但香港公司借口工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格暴跌，無(wú)法出售為由，不

3、付款。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧語(yǔ)所騙。因信用證到期，北京公司只得墊付資金，在銀行議付了信用證。后經(jīng)多次和港商接洽，簽署了各種還款協(xié)議，也只追回小部分貨款，其余部分懸而未決。后經(jīng)查，這位港商在香港租了一個(gè)寫字間，雇用一個(gè)秘書接電話；且在大陸的所謂工廠并不存在。對(duì)于新客戶，銷售人員一定要對(duì)其進(jìn)行多方位的評(píng)估，否則最后吃虧是小，耽誤了時(shí)間影響了客戶開發(fā)的工作效率是大。本篇將針對(duì)如何評(píng)估客戶和了解客戶展開闡述。評(píng)估客戶，就是對(duì)客戶的