[學(xué)習(xí)]凡客誠(chéng)品營(yíng)銷(xiāo)及傳播

1、凡客誠(chéng)品營(yíng)銷(xiāo)及傳播 策略報(bào)告,,， 中文名字意思是凡人都是客。品牌理念定位于互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌。其使命就是平價(jià)快時(shí)尚，人民時(shí)尚。產(chǎn)品涵蓋男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類(lèi)。提倡在款式簡(jiǎn)單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下，強(qiáng)調(diào)舒適性和不復(fù)雜的優(yōu)雅，并堅(jiān)持國(guó)際一線的品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)的合理價(jià)位。,,,品牌簡(jiǎn)介及銷(xiāo)售成績(jī),2008年6月，vancal銷(xiāo)售額過(guò)6億，盈利額達(dá)4800萬(wàn)。

2、 2010年，日銷(xiāo)售額600萬(wàn)，年銷(xiāo)售額突破20億。 2011年，累積完成6輪頂級(jí)投資公司融資。 2012年，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)100億。 獲德勤亞太區(qū)高科技高成長(zhǎng)企業(yè)500強(qiáng)第一名。 《新周刊》網(wǎng)絡(luò)生活價(jià)值榜 年度最有價(jià)值網(wǎng)站。,第一階段：20--35歲商務(wù)男士白領(lǐng)。 向消費(fèi)者傳達(dá)“商務(wù)精英簡(jiǎn)單得體的生活方式”的品牌形象。因VANCL剛開(kāi)始的時(shí)候只銷(xiāo)售男士襯衫，這一批的廣告宣傳突出的是VANC

3、L凡客誠(chéng)品商務(wù)襯衣利索的成功人士形象。,,,目標(biāo)消費(fèi)群分析,第二階段：能自我?jiàn)^斗，努力獲得成功的80后典型代表。除了針對(duì)原本的20-35歲的白領(lǐng)男士外還針對(duì)的是20-35歲的白領(lǐng)女士和追求個(gè)性的80后人士。這也正是因?yàn)閂ANCL產(chǎn)品線從原本的單一男士襯衫擴(kuò)充到各種類(lèi)型的男裝與女裝產(chǎn)品線。 第三階段：主要針對(duì)大學(xué)校園市場(chǎng)。VANCL的理念是平民時(shí)尚，性價(jià)比相對(duì)較高。在一定程度上迎合了大學(xué)生的消費(fèi)能力。而VANCL在2010年底推

4、出的衛(wèi)衣系列也是針對(duì)大學(xué)生校園市場(chǎng)的。 結(jié)論：VANCL的生產(chǎn)線不斷在變化，產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)也在不斷變化。,第三階段：主要針對(duì)大學(xué)校園市場(chǎng)。VANCL的理念是平民時(shí)尚，性價(jià)比相對(duì)較高。在一定程度上迎合了大學(xué)生的消費(fèi)能力。而VANCL在2010年底推出的衛(wèi)衣系列也是針對(duì)大學(xué)生校園市場(chǎng)的。,PPG ：2005年10月成立于上海的一家服裝直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)公司，08年，每天 銷(xiāo)售量達(dá)1萬(wàn)件，成為行業(yè)前三強(qiáng)。

5、 銷(xiāo)售模式多種營(yíng)銷(xiāo)模式的融合與再創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)模式 PPG的營(yíng)銷(xiāo)模式是多種營(yíng)銷(xiāo)模式的融合與再創(chuàng)新核心商業(yè)模式是通過(guò)將現(xiàn) 代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合。重點(diǎn)在于生產(chǎn)銷(xiāo)售與供應(yīng) 鏈管理。（以戴爾與利豐集團(tuán)為原型） 供應(yīng)鏈管理體系供應(yīng)商控制體系--質(zhì)量控制--產(chǎn)品創(chuàng)意--物流管理 誠(chéng)信服務(wù)體系一個(gè)不滿意的消費(fèi)者可能只是PPG消費(fèi)者的萬(wàn)分之一，但不滿意的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)于

6、這個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，卻是100%的！”,,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷(xiāo)模式,,,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳播模式,一.報(bào)紙，直郵雜志 在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等經(jīng)濟(jì)權(quán)威性的報(bào)紙上刊登整版的PPG廣告。向顧客郵寄印有產(chǎn)品的雜志。二.電視 在電視上投放由吳彥祖代言拍攝的電視廣告。三.戶外媒介 在大型戶外廣告牌上投放廣告，四.網(wǎng)絡(luò)推廣 各類(lèi)網(wǎng)站可以加盟PPG，只需放上PPG的廣告Banner，就可以通過(guò)

7、專屬的賬號(hào)和密碼隨時(shí)查詢?yōu)镻PG帶來(lái)的流量。只要定購(gòu)了產(chǎn)品，PPG將返回銷(xiāo)售額的5%給加盟商。,一.媒體選擇不當(dāng) PPG曾在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等主流財(cái)經(jīng)報(bào)紙，上海電視臺(tái)各頻道，東方衛(wèi)視等投放過(guò)大量廣告。其中，財(cái)經(jīng)報(bào)紙的受眾心理與廣告訴求有一定的差距，而電視廣告在很大程度上花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)用。,,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳播模式分析,二.廣告費(fèi)花費(fèi)過(guò)多 PPG花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)，每月的宣傳費(fèi)用要以千萬(wàn)元計(jì)算，

8、每年的宣傳費(fèi)用占總成本的50%以上（2007年廣告投放費(fèi)用達(dá)2.3個(gè)億）。作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過(guò)多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒(méi)有帶來(lái)應(yīng)有的銷(xiāo)售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。,三.沒(méi)有科學(xué)的媒體策略 各種形式的廣告大量宣傳，產(chǎn)生了高的知名度后，并沒(méi)有再次制定新的媒體策略，依舊保持著平面與電視為主的傳播策略，沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售量的提高致使資金鏈斷裂。,,,,VANCL營(yíng)銷(xiāo)策略,一.產(chǎn)品策略

9、 1.頂級(jí)設(shè)計(jì) 組建有韓國(guó)設(shè)計(jì)中心，其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)自瑞士，英國(guó)，法國(guó)，西班牙 等多個(gè)國(guó)家，均有與眾多國(guó)際大牌多年的合作經(jīng)驗(yàn)。 2.款式人性化 秉承一流男裝品牌經(jīng)典款式，參考亞洲男士體型特點(diǎn)，選擇優(yōu)質(zhì)的材料制作，讓消費(fèi)者能夠以中等價(jià)位享受最優(yōu)品質(zhì)。

10、 3.理念倡導(dǎo) 提倡簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保， 刪除不必要的裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅。 4.做工講究 VANCL的男裝設(shè)計(jì)既不走性感路線，也不是惹眼的設(shè)計(jì)，但是在做工和布料質(zhì)地上保證一流的品質(zhì)和流行性。 5.風(fēng)格符合目標(biāo)群 VANCL整體設(shè)計(jì)風(fēng)格一貫簡(jiǎn)單、

11、優(yōu)雅的精神，其中還包含休閑和年輕化的風(fēng)格體現(xiàn)。,,,,VANCL營(yíng)銷(xiāo)策略,6.產(chǎn)品線不斷擴(kuò)大 VANCL自從2007年至今，前期采用“單品牌短產(chǎn)品線”的產(chǎn)品策略，發(fā)展到現(xiàn)階段后，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線，尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以最初的襯衫為主導(dǎo)線，慢慢延伸至內(nèi)衣褲、POLO衫、褲子、棉線紡織再到外衣外套，鞋帽以及家居和配飾等，產(chǎn)品線不斷地豐富，發(fā)展至今已經(jīng)跨越了單一的服裝范疇。 2007年創(chuàng)立

12、之初，以襯衫，polo衫，褲子等男士單品牌短產(chǎn)品線進(jìn)入市場(chǎng)。 2009年6月，啟動(dòng)Bra-T搶購(gòu)，大舉進(jìn)軍女裝市場(chǎng)。 2009年6月，童裝上線，正式進(jìn)軍童裝市場(chǎng)。 2009年8月，啟動(dòng)帆布鞋搶購(gòu)，產(chǎn)品線向85后群體拓展。 2011年4月，聯(lián)袂120位設(shè)計(jì)師推1500款圖案的VT，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣方面做了多處創(chuàng)新。 20

13、11年6月，凡客誠(chéng)品VANCL的化妝品頻道正式上線，推出自有品牌Miook妙棵。,二. 價(jià)格策略 1.富有折扣的彈性定價(jià)。 凡客的價(jià)格是大多數(shù)人都能接受的。而且還伴有許多優(yōu)惠政策。以打 包的形式購(gòu)買(mǎi)就能得到相應(yīng)的折扣或優(yōu)惠。 2.利用價(jià)格策略擴(kuò)大消費(fèi)群 以29元的T恤為例，其價(jià)格已經(jīng)接近成本價(jià)，有著龐大的銷(xiāo)量，卻不為盈利，真正目的在于擴(kuò)大用戶規(guī)模，體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

14、 3.降低購(gòu)買(mǎi)要求 對(duì)于第一次購(gòu)買(mǎi)凡客產(chǎn)品的顧客，其除了推出了大量體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品外，還支持貨到付款政策，大大的降低了顧客的購(gòu)買(mǎi)要求，因此獲得了不少第一次顧客的購(gòu)買(mǎi)，提升了不少人氣，占據(jù)了市場(chǎng)份額。 4.降低了推廣成本 體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)的顧客一半以上會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，幫助企業(yè)提高了銷(xiāo)量，直接降低了再次推廣成本。,,,營(yíng)銷(xiāo)策略,三.服務(wù)策略1.完善的退換貨政策 首家支持30天

15、無(wú)條件退換貨服務(wù)。并且退換貨服務(wù)運(yùn)費(fèi)由凡客承擔(dān)，很大程度上降低了顧客的后慮。此外，退換貨服務(wù)可以自行在網(wǎng)上辦理，豐富了顧客的選擇性。2.合理完備的網(wǎng)站界面 網(wǎng)站界面主要由紅色，黑色，白色三種顏色構(gòu)成。簡(jiǎn)單清新大方，避免了顏色過(guò)多給顧客造成產(chǎn)品雜亂的印象。多種語(yǔ)言界面選擇使得網(wǎng)站更加人性化。,,,營(yíng)銷(xiāo)策略,3.自建的配送中心 在眾多一線城市自建物流配送中心，二三線城市尋找第三方物流配送，其他地區(qū)與郵政合作。

16、大大的降低了配送成本，極大的提高了配送速度。 4.獨(dú)有的凡客社區(qū) 形式多樣的在線交流，圈子活動(dòng)，資源分享等服務(wù)為顧客提供了一個(gè)絕佳的交流平臺(tái)，進(jìn)一步鞏固了顧客對(duì)品牌的忠臣度。,,,營(yíng)銷(xiāo)策略,5.當(dāng)面試穿政策 唯一一個(gè)提供當(dāng)面試穿政策的電商。選擇貨到付款的顧客可在貨物到達(dá)后，當(dāng)面試穿，如果不滿意，可以當(dāng)場(chǎng)退掉。 6.環(huán)保統(tǒng)一的包裝 凡客誠(chéng)品的所有物品都由相應(yīng)

17、規(guī)格的紙盒，無(wú)紡布袋包裝好。所有材料都環(huán)保。,,,營(yíng)銷(xiāo)策略,四.促銷(xiāo)策略 1.初體驗(yàn)門(mén)檻低 讓顧客因?yàn)閮r(jià)格的因素購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以此讓顧客認(rèn)識(shí)凡客品牌，促進(jìn)進(jìn)一步的銷(xiāo)售。比如“68元”初體驗(yàn)逐漸為消費(fèi)者所接受后，陸續(xù)推出了“168元體驗(yàn)”，“268元體驗(yàn)”活動(dòng)。 2.滿額包郵 常以滿58或99包郵為下限，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品至包郵的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。,,,營(yíng)銷(xiāo)策略,3.

18、滿額減現(xiàn) 以達(dá)到一定的消費(fèi)額減多少現(xiàn)金為噱頭吸引消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買(mǎi)商品。 4.限時(shí)搶購(gòu) 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，搶購(gòu)某款商品可得團(tuán)購(gòu)價(jià)吸引消費(fèi)者 5.特價(jià)商品 推出比市場(chǎng)價(jià)低或持平的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，促銷(xiāo)活動(dòng)本身不在于獲得多少盈利，更傾向于擴(kuò)大消費(fèi)群。,,,營(yíng)銷(xiāo)策略,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,一.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 1. 2008年4

19、月開(kāi)始，凡客開(kāi)始在網(wǎng)上瘋狂投放廣告，主推T恤“68元”體驗(yàn)活動(dòng)?；顒?dòng)開(kāi)始后，凡客發(fā)現(xiàn)大多數(shù)用戶選擇重新注冊(cè)賬號(hào)，重新體驗(yàn)。此后，"68元+1元”即贈(zèng)，“168元體驗(yàn)活動(dòng)”與“268元”體驗(yàn)活動(dòng)陸續(xù)上線。 2. Vancl為獲得更多的潛在客戶的支持，特地開(kāi)展一些體驗(yàn)活動(dòng)。例如免費(fèi)試穿襯衫，免費(fèi)試穿Bra-T活動(dòng)等。2009年3月10日--20日，申請(qǐng)免費(fèi)試穿的參與者可根據(jù)自身情況，在論壇，視頻

20、網(wǎng)站，個(gè)人博客，發(fā)布本次活動(dòng)的支持征集，闡述為何參加這次活動(dòng)，凡客與自己的故事，將發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容鏈接發(fā)送到本次活動(dòng)負(fù)責(zé)人，并填好報(bào)名表。獲得支持率較高關(guān)注度，將有機(jī)會(huì)參加本次試穿，成為其長(zhǎng)期的溝通的榮譽(yù)顧客，試穿后整機(jī)購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)參與者需將自己的消費(fèi)體驗(yàn)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,二.病毒式營(yíng)銷(xiāo) Vancl 實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)病毒性營(yíng)銷(xiāo)，其主要的病毒性營(yíng)銷(xiāo)的例子就是凡客體的盛行。

21、 2010年5月，王珞丹與韓寒出任凡客誠(chéng)品形象代言人。其廣告詞“愛(ài)...愛(ài)...,愛(ài)...,愛(ài)...,也愛(ài)...,我不愛(ài)...,我是...”意外在網(wǎng)絡(luò)走紅。網(wǎng)民們以再創(chuàng)作的形式在網(wǎng)上瘋狂傳播。 2010年6月，再文藝青年聚集地的豆瓣網(wǎng)上發(fā)起“創(chuàng)意帝，豆瓣青年戲凡客，送《獨(dú)唱團(tuán)》為主題的活動(dòng)。號(hào)召網(wǎng)友們以正版韓寒廣告內(nèi)容為藍(lán)本，按照固定的模板進(jìn)行創(chuàng)作，然后網(wǎng)民對(duì)自己喜歡的作品投票，得票高的將獲得

22、韓寒《獨(dú)唱團(tuán)》一本。同時(shí)，新浪微博也是PS作品創(chuàng)作和傳播的重要平臺(tái)，凡客的官方賬號(hào)發(fā)起了轉(zhuǎn)發(fā)凡客PS作品，對(duì)凡客體的走紅起到了推波助瀾的作用。于是，郭德綱，黃曉明，鳳姐，芙蓉姐姐紛紛中槍，上演了一場(chǎng)凡客PS的"豪門(mén)盛宴"。,,,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,韓寒凡客體 愛(ài)網(wǎng)絡(luò)，愛(ài)自由，愛(ài)晚起，愛(ài)夜間大排檔，愛(ài)賽車(chē)，也愛(ài)29塊的T-SHIRT,我不是什么旗手，不是誰(shuí)的代言，我是韓寒。 王珞丹凡客體

23、 愛(ài)表演，不愛(ài)扮演，愛(ài)奮斗，也愛(ài)享受，愛(ài)漂亮衣服，更愛(ài)打折標(biāo)簽，不是米萊，不是錢(qián)小樣，不是大明星，我是王珞丹，我和別人不一樣，我和你一樣，我是凡客。 李宇春凡客體 愛(ài)音樂(lè)，愛(ài)LIVE，愛(ài)唱歌，不愛(ài)說(shuō)話，愛(ài)講冷笑話，也愛(ài)種農(nóng)作物，最?lèi)?ài)Why me,我不是什么神，我是李宇春，多謝你對(duì)我的崇拜，無(wú)所謂對(duì)我贊或踩,,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,,三.博客和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)話題營(yíng)銷(xiāo) 1.VAN

24、CL會(huì)定時(shí)在博客或者論壇發(fā)布企業(yè)的發(fā)展信息、VANCL新產(chǎn)品或新技術(shù)的信息（例如服裝尺碼計(jì)算器等）、VANCL新廣告或者代言的信息、VANCL企業(yè)內(nèi)部成員成長(zhǎng)的信息以及VANCL促銷(xiāo)或推廣活動(dòng)的信息，增加與VANCL會(huì)員的交流溝通，增加雙方的互動(dòng)。 2.在其他博客網(wǎng)站或者社區(qū)網(wǎng)站制造良好的博客話題 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)里面提到，參加免費(fèi)試穿者必須在自己的博客 寫(xiě)自己的體驗(yàn)，這使到

25、不少的博客掀起一陣VANCL話題風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了博客話題營(yíng)銷(xiāo)的作用，當(dāng)然，這也達(dá)到了口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,四.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)與微博營(yíng)銷(xiāo) VANCL通過(guò)電子郵件傳達(dá)VANCL活動(dòng)或者產(chǎn)品促銷(xiāo)或者熱賣(mài)產(chǎn)品的信息，給用戶傳達(dá)VANCL的最新信息，用戶會(huì)根據(jù)自己感興趣的產(chǎn)品去點(diǎn)擊文字或者圖片鏈接，增加VANCL的瀏覽量，也增加用戶對(duì)VANCL的關(guān)注度，也在一定程度上增加用戶的購(gòu)買(mǎi)。,163郵箱電子郵件,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,,,

26、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,2009年9月3日，新浪微博上的“VANCL粉絲團(tuán)”正式成立。 VANCL利用其官方新浪微博“VANCL粉絲團(tuán)”發(fā)布VANCL與VANCL會(huì) 員或者微博粉絲互動(dòng)的活動(dòng)的信息、轉(zhuǎn)發(fā)粉絲穿上VANCL服裝的展示圖、發(fā)布VANCL企業(yè)活動(dòng)的信息和發(fā)布VANCL企業(yè)內(nèi)部成員活動(dòng)的信息，并且制造#凡客時(shí)尚家#、#秀凡客#、#凡客體#等的話題營(yíng)銷(xiāo)，并且VANCL的粉絲不斷轉(zhuǎn)發(fā)官方微博的信

27、息，提高了VANCL的曝光率，以及塑造了VANCL品牌親民的形象。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,五.品牌營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，使到消費(fèi)者對(duì)該品牌和產(chǎn)品有一定的歸屬感，提高客戶的忠誠(chéng)度。 VANCL為了塑造自己的品牌，選擇比較出名的代工廠為自己的品牌做

28、衣服，而為了更好地展示自己的產(chǎn)品，VANCL選擇了名模來(lái)進(jìn)行服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)，而且VANCL已經(jīng)發(fā)展到一定的階段了，品牌形象的塑造與提升非常有必要，于是第一例網(wǎng)絡(luò)服裝品牌代言產(chǎn)生.,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,六.借鑒傳統(tǒng)服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)1.2009年6月，凡客全面進(jìn)軍女裝市場(chǎng)，首次采用超模。邀請(qǐng)中央戲劇學(xué)院校花王希惟大秀Bra-t，利用其性感時(shí)尚打造出VANCL品牌女裝的時(shí)尚氣息。 2.2010年新款VT、圓領(lǐng)T恤、Polo衫與格子裙，VANCL

29、皆采用Prada 2010年春夏廣告大片中唯一中國(guó)男模的趙磊和《時(shí)尚芭莎》封面“中國(guó)超模雎曉雯，其年輕時(shí)尚的氣息感染了不少白領(lǐng)與大學(xué)生。3.2010年5月，簽約韓寒，王洛丹，黃曉明，后來(lái)又簽約 李宇春代言。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,七.異業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 　凡客曾與麥當(dāng)勞、蘇寧、中國(guó)國(guó)旅等企業(yè)進(jìn)行異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。其中，與麥當(dāng)勞的異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是最為備受關(guān)注的。VANCL與麥當(dāng)勞的合作，使得雙方共置于一個(gè)公共的平臺(tái)上，各種資源交匯使用，有利于各

30、自產(chǎn)品的發(fā)展，為雙方合作帶來(lái)雙贏的結(jié)果。從麥當(dāng)勞的角度來(lái)講，可以成功拉動(dòng)銷(xiāo)售，提升消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)敏感度，而VANCL也能以最低廉的成本跨越到互聯(lián)網(wǎng)之外的其他線下渠道。為了使這次異業(yè)合作得到更好的推廣，麥當(dāng)勞和VANCL幾乎均動(dòng)員了企業(yè)自有的平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇傳播和博客傳播的相關(guān)資源，許多麥當(dāng)勞的門(mén)店前還拉起了VANCL的促銷(xiāo)易拉寶進(jìn)行活動(dòng)推廣。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,八.事件營(yíng)銷(xiāo) 08年四川汶川大地震，

31、VANCL5月19日——21日迅速作出反應(yīng)并及時(shí)調(diào)整創(chuàng)意。以公益題材為主，進(jìn)行了相關(guān)的公益事件營(yíng)銷(xiāo)。此次公益活動(dòng)不僅增加了客戶對(duì)VANCL的點(diǎn)擊率與關(guān)注度，并且樹(shù)立了VANCL具有高度的社會(huì)責(zé)任感的形象，建立了VANCL的公信度，增加了VANCL的知名度，提升了VANCL正面的品牌形象。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,. 九.直郵與會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo) VANCL產(chǎn)品目錄的電子版與紙質(zhì)版同時(shí)發(fā)行。DM的電子版可以直接在VANCL的官網(wǎng)

32、進(jìn)行查閱，凡購(gòu)買(mǎi)VANCL產(chǎn)品VANCL會(huì)隨快遞包奉送當(dāng)月或者下一個(gè)月的紙質(zhì)版DM，若沒(méi)購(gòu)買(mǎi)VANCL但又想獲得紙質(zhì)版DM的話，可以在VANCL的官網(wǎng)填寫(xiě)自己的聯(lián)系信息，即可免費(fèi)獲得VANCL紙質(zhì)版的DM。,,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,隱藏在凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)深層次的推廣策略則是“以ROI為核心”，即廣告與銷(xiāo)售投入產(chǎn)出比要合理。假如巨額廣告投入沒(méi)有得到應(yīng)有的銷(xiāo)售收入回報(bào)，凡客誠(chéng)品就會(huì)淪為第二個(gè)“PPG”。 PPG花費(fèi)了巨額的廣

33、告費(fèi)，作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過(guò)多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒(méi)有帶來(lái)應(yīng)有的銷(xiāo)售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。因此電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，必須要堅(jiān)持“廣告與銷(xiāo)售投入產(chǎn)出比（ROI）”為基本評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。 在媒體選擇上不僅注重帶來(lái)的流量，更要注重廣告與銷(xiāo)售的投入產(chǎn)出比。凡客發(fā)展出一套以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)門(mén)戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整體營(yíng)銷(xiāo)策略，保證了凡客誠(chéng)品平穩(wěn)快速成長(zhǎng)。

34、 ，市場(chǎng)保有率也因此節(jié)節(jié)上升。 　VANCL如果要真的成功，它必須有一個(gè)非常清晰的現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)管理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是每天銷(xiāo)售額度要保證在多少件以上，才能支撐住它每天多少萬(wàn)的廣告投放。同時(shí)它必須非常快速的根據(jù)效果對(duì)他的廣告投放進(jìn)行調(diào)整。,一.門(mén)戶網(wǎng)站　　VANCL在新浪、雅虎、騰訊、鳳凰網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易等大型門(mén)戶網(wǎng)站使用打包合作的方式投放網(wǎng)絡(luò)廣告。門(mén)戶網(wǎng)站的瀏覽量大，瀏覽者涉及各個(gè)層面以及瀏覽者數(shù)量龐大，容易造成轟動(dòng)效應(yīng)，所以VAN

35、CL在門(mén)戶網(wǎng)站上投放過(guò)很多網(wǎng)絡(luò)廣告。二.視頻網(wǎng)站與電視軟件　 VANCL在迅雷、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，包括banner廣告、動(dòng)態(tài)廣告和視頻播放皮膚廣告等。,,,vancal傳播策略,鳳凰網(wǎng)首頁(yè)vancl廣告,163首頁(yè)vancl廣告,搜狐網(wǎng)首頁(yè)vancl廣告,三.搜索競(jìng)價(jià)排名 品牌沒(méi)有知名度，關(guān)于vancl的搜索量也就不會(huì)高。而在網(wǎng)絡(luò)廣告投放之后，知名度的增加也會(huì)增加關(guān)于vancl的搜索量，此時(shí)開(kāi)展搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣，

36、做到與網(wǎng)絡(luò)廣告投放的相輔相成，可起到很好的效果。 VANCL在百度.谷歌.搜搜.搜狗等主流搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名都十分靠前，搜索含有其品牌名的關(guān)鍵字或產(chǎn)品相關(guān)字或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌名均會(huì)出現(xiàn)vancl的信息。,,,vancal傳播策略,vancl百度競(jìng)價(jià)推廣,vancl搜狗競(jìng)價(jià)推廣,vancl谷歌競(jìng)價(jià)推廣,,,vancal傳播策略,四.搜索引擎優(yōu)化（SEO） 　VANCL利用百度、Google、Soso和搜狗

37、等搜索引擎的優(yōu)化吸引部分對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不熟悉的人群在進(jìn)行查詢想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或者像購(gòu)買(mǎi)的品牌的時(shí)候獲得VANCL的信息，或者對(duì)VANCL有了初步的印象，或者進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)擊，從而增加VANCL的訪問(wèn)量以及銷(xiāo)售量。 如果按照簡(jiǎn)單的搜索引擎優(yōu)化知識(shí)點(diǎn)去套的話，vancl的seo做的并不好，比如：首頁(yè)關(guān)鍵詞過(guò)多而描述很短；二級(jí)頁(yè)面沒(méi)有關(guān)鍵詞和描述；圖片沒(méi)有加描述等。但對(duì)于一個(gè)大型網(wǎng)站的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，首先考慮的應(yīng)該是用戶的視覺(jué)和感覺(jué)體驗(yàn)。個(gè)人

38、認(rèn)為，seo最重要的還是網(wǎng)頁(yè)代碼是否更受搜索引擎的喜歡，如果從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，vancl在此方面的能力肯定會(huì)高于那些絞盡腦汁想獲得更好排名的垃圾站點(diǎn)。,,,vancal傳播策略,五.網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售聯(lián)盟(CPS）　 CPS即Cost Per Sales，是指廣告主并不根據(jù)廣告展示的時(shí)間來(lái)付費(fèi)．而是根據(jù)廣告帶來(lái)的直接銷(xiāo)售額與網(wǎng)站進(jìn)行分賬。 VANCL借用其他網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售聯(lián)盟、自建的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟

39、以及校園代理聯(lián)盟以CPS模式來(lái)進(jìn)行網(wǎng)站的推廣與宣傳。 2009年網(wǎng)絡(luò)上一些研究機(jī)構(gòu)根據(jù)VANCL廣告的投放預(yù)計(jì)VANCL花了大約19個(gè)億的廣告費(fèi)，其廣告費(fèi)用甚至超過(guò)三大運(yùn)營(yíng)商，但是VANCL實(shí)際只花了兩億多的廣告投入。VANCL在2009年花費(fèi)了兩個(gè)億就達(dá)到了19個(gè)億的網(wǎng)絡(luò)廣告展示效果，根本上是因?yàn)閂ANCL使用CPS模式來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的推廣，VANCL會(huì)根據(jù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣或銷(xiāo)售聯(lián)盟的跟蹤鏈接來(lái)進(jìn)行記錄銷(xiāo)售額，從而根據(jù)銷(xiāo)售

40、額來(lái)支付廣告費(fèi)用，這也是我們稱為媒體分賬的模式。,,,vancal傳播策略,,,vancal傳播策略,中國(guó)有100多萬(wàn)個(gè)專業(yè)性，行業(yè)性，特色類(lèi)的網(wǎng)站?？梢詫ancl的廣告推廣到任何一個(gè)角落。網(wǎng)站聯(lián)盟每銷(xiāo)售一件商品，vancl給網(wǎng)站聯(lián)盟的代理公司高達(dá)15%--20%的分帳費(fèi)，而不需要支付廣告費(fèi)。為此也極大的調(diào)動(dòng)了中小型網(wǎng)站的積極性。 另外還有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，那就是在百度上為“vancl”這個(gè)關(guān)鍵詞花最多錢(qián)做競(jìng)價(jià)的并不是

41、vancl官方，而是vancl網(wǎng)站聯(lián)盟的參與者，這是對(duì)vancl來(lái)說(shuō)十分有利：雖然為此需要付出15%的交易傭金，但由此大大提升了銷(xiāo)量，有效的轉(zhuǎn)嫁了營(yíng)銷(xiāo)成本，降低了廣告風(fēng)險(xiǎn)，可謂一舉多得。 其他網(wǎng)站推廣與銷(xiāo)售聯(lián)盟　　　VANCL使用互聯(lián)網(wǎng)上其他網(wǎng)站推廣與銷(xiāo)售聯(lián)盟，這些聯(lián)盟靠中小會(huì)員站來(lái)發(fā)布廣告的，例如GOOGLE以及搜狗、百度、YAHOO以及國(guó)內(nèi)其他的廣告聯(lián)盟，廣告聯(lián)盟本身沒(méi)有廣告發(fā)布站，靠的就是中國(guó)龐大的互聯(lián)網(wǎng)下中

42、小站長(zhǎng)的網(wǎng)站來(lái)展示廣告并且消耗點(diǎn)擊，廣告聯(lián)盟與網(wǎng)站站長(zhǎng)掙取傭金。,,,vancal傳播策略,vancl網(wǎng)站聯(lián)盟首頁(yè),百度聯(lián)盟推廣,谷歌AdWords聯(lián)盟推廣（注意：此廣告也非vancl官方投放，應(yīng)屬于網(wǎng)站聯(lián)盟參與者所為）,,,vancal傳播策略,校園代理推廣 VANCL按照銷(xiāo)售額的返利率支付校園代理的工作費(fèi)用。校園人群通過(guò)校園代理下單，校園代理可以將產(chǎn)品送到宿舍，使一部分校園面積比較大的大學(xué)生選擇校園代理來(lái)進(jìn)行

43、下單會(huì)更加方便，而且不用因?yàn)槟每爝f而在上課的時(shí)候或者休息的時(shí)候特地逃課或者減少休息時(shí)間。而且校園人群通過(guò)校園代理來(lái)購(gòu)買(mǎi)VANCL的產(chǎn)品可以享受凡客誠(chéng)品VIP所享有的九五折折扣　 并且校園代理也可以利用自己所具有的客戶資料去進(jìn)行校園推廣活動(dòng)，例如利用手機(jī)信息發(fā)布和QQ信息發(fā)布等進(jìn)行VANCL的促銷(xiāo)打折等推廣信息，可以適當(dāng)提高VANCL的知名度。,,,vancal大事件,2009年6月，啟動(dòng)Bra-T搶購(gòu)，大舉進(jìn)軍女裝市

44、場(chǎng)。 2010年5月18日，凡客誠(chéng)品旗下網(wǎng)站V+正式發(fā)布。 2011年2月，凡客誠(chéng)品推出手機(jī)凡客網(wǎng)和移動(dòng)客戶端，進(jìn)軍移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域。 2011年3月18日，凡客誠(chéng)品社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)“凡客達(dá)人”正式上線。2011年4月，聯(lián)袂120位設(shè)計(jì)師推1500款圖案的VT，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣方面做了多處創(chuàng)新。 2011年5月，武漢、成都、西安、濟(jì)南、沈陽(yáng)等多地倉(cāng)儲(chǔ)陸續(xù)投入使用，自建物流如風(fēng)達(dá)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)開(kāi)倉(cāng)城市的24小時(shí)配送。 2011年

45、5月18日，V+成立一周年，服務(wù)升級(jí)與凡客同步，260個(gè)城市可實(shí)現(xiàn)30天無(wú)條件退換貨。2011年6月，凡客誠(chéng)品VANCL的化妝品頻道正式上線，推出自有品牌Miook妙棵。 2011年10月11日，V+商城加盟騰訊超級(jí)電商平臺(tái)QQ網(wǎng)購(gòu)。,,,vancal的成功之道,1.經(jīng)營(yíng)模式的改善和廣告投放模式的轉(zhuǎn)變。2.不斷的資金注入3.客戶體驗(yàn)至上，以及高性價(jià)比的經(jīng)營(yíng)之道。4.品牌文化順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚消費(fèi)的潮流。5.陳年及團(tuán)隊(duì)多年合作默契

46、，市場(chǎng)敏感度以及突出的執(zhí)行力 凡客與PPG的對(duì)比1. 凡客在不斷模仿PPG的同時(shí)又在不斷的創(chuàng)新，對(duì)比，來(lái)吸引顧 客的眼光推出的產(chǎn)品通過(guò) 。 2.做好自己的服務(wù)，從而打開(kāi)了市場(chǎng)。 3.通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合. 4. 以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，推出自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的同時(shí)也為顧客提供優(yōu)質(zhì)的在線咨詢服務(wù).5. 采用先進(jìn)的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念結(jié)合自己