卓越定價_創(chuàng)造價格優(yōu)勢的定價策略the_price_advantage

1、卓越定價_創(chuàng)造價格優(yōu)勢的定價策略作者:邁克爾V馬恩您下載的文件來自WWW.DZS.LA創(chuàng)造價格優(yōu)勢的定價策略：卓越定價定價是企業(yè)最重要的管理職能之一，但由于許多企業(yè)對定價職能的理解程度和管理水平仍屬內(nèi)部最薄弱的環(huán)節(jié)之一，因此業(yè)績未能達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的水平。管理者可以影響定價，因為它是最敏感的利潤杠桿。價格即使發(fā)生細(xì)微波動，也會轉(zhuǎn)化為營業(yè)利潤的巨大變化。借此書向讀者介紹一種合理的和系統(tǒng)化的方法，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部存在哪些尚未挖掘的最寶貴的定價機(jī)遇

2、，并通過分析實際案例來指導(dǎo)讀者如何捕捉定價機(jī)遇。作者：邁克爾V馬恩出版：高等教育出版社發(fā)布時間：2008年02月04日類型：經(jīng)管勵志管理定價：免費授權(quán)連載不得轉(zhuǎn)載本書每0天將有0個章節(jié)釋放為非vip章節(jié)，至第0節(jié)，敬請關(guān)注!1第1部分定價基礎(chǔ)知識交易層面做得好的企業(yè)，會積極主動理清復(fù)雜局面，能夠深入掌握每次交易和每個客戶的全部信息。它們充分考慮了影響交易吸引力的各項折扣和各項服務(wù)成本。它們知道最適合自己企業(yè)的消費者類型和交易類型，并積極

3、的在這個方向上拓展業(yè)務(wù)。它們知道當(dāng)前的哪些客戶、哪些交易沒有被充分挖掘和利用；更重要的是，它們明白其中的真正原因，然后積極采取措施去開發(fā)（或者干脆拋棄）其中的機(jī)會。第2部分三個層面的研究價格的感覺因素往往會比較復(fù)雜，難以理解和管理。乍看來，價格是一個應(yīng)該很容易理解的數(shù)字，但在具體分析時，就會遇到麻煩。舉個簡單的例子來說，購買日用品的人往往期望，并因此假設(shè)，大包裝的桔子汁每盎司的價格要低于小包裝的產(chǎn)品。但事實卻并不完全是這樣。例如，如果零

4、售商對小包裝的桔子汁進(jìn)行促銷折扣，那么相比之下，大包裝的產(chǎn)品就會更貴一些。第3部分專題整合企業(yè)向產(chǎn)品中添加的智力膠水能將各種部件粘合在一起，所以它們更容易認(rèn)為自己就是真正意義上的整體解決方案提供商。雖然整合企業(yè)會與客戶緊密合作，比如為客戶安裝軟件系統(tǒng)，但與解決方案提供商相比，它們關(guān)注的只是整體工程的一個較窄的部分，而且通常它們并不對系統(tǒng)的最終運轉(zhuǎn)負(fù)完全責(zé)任。一家在某個工程項目中安裝任選式網(wǎng)絡(luò)安全程序的軟件整合企業(yè)可能希望被當(dāng)作解決方案提

5、供商，但僅僅將一個部件組合到整體服務(wù)中并不能創(chuàng)造一個解決方案。卓越定價_創(chuàng)造價格優(yōu)勢的定價策略作者:邁克爾V馬恩您下載的文件來自WWW.DZS.LA前言致謝第1部分定價基礎(chǔ)知識第1章引言第2章價格管理的三個層面第2部分三個層面的研究第3章交易第4章產(chǎn)品市場戰(zhàn)略持客戶服務(wù)，麥肯錫公司僅在過去五年內(nèi)就投入超過20萬美元，用于開發(fā)有關(guān)定價的實用知識庫。我們之所以受到知識界的贊揚，在于我們開拓和發(fā)展了大部分最實用的現(xiàn)代定價體系，如實收價格瀑布和

6、價值分布圖就是兩個典型的例子。為什么要在這個時候?qū)戇@樣一本書呢？在過去的十年間，我們發(fā)表了超過20期有關(guān)定價方面的專刊。這些文章常常是按照我們在開拓新知識方面的投入階段逐次發(fā)表的，涵蓋一系列問題，包括交易價格管理、價格戰(zhàn)、實現(xiàn)定價變革、合并后定價以及整體解決方案的定價策略。我們對于定價問題的廣泛研究成果可以集中成書，并在這本書中對定價問題進(jìn)行全面和綜合的描述。此外，對希望建立價格優(yōu)勢的企業(yè)來說，目前的條件可能也變得更加有利。在20世紀(jì)9

7、0年代初期，許多企業(yè)努力提高定價水平和能力，盡管出發(fā)點非常好，但大多數(shù)企業(yè)仍沒能切實提高定價水平。目前，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生變動，信息技術(shù)（IT）得到發(fā)展，這些都提高了企業(yè)建立價格優(yōu)勢的成功率。根據(jù)我們的經(jīng)驗，在十年前，世界上只有不到三分之一的大型企業(yè)設(shè)立了專門的定價部門。但管理者采取相應(yīng)舉措，更加嚴(yán)格和以更加專業(yè)的方式執(zhí)行定價時，常常因企業(yè)沒有掌握定價技能而感到力不從心。然而，截至目前已有超過五分之四的企業(yè)已經(jīng)設(shè)立或正在開始建立專門的

8、定價部門。目前，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)可以推動和形成“卓越定價“能力。同樣是在20世紀(jì)90年代初期，許多企業(yè)缺乏有效的、貫穿企業(yè)的信息系統(tǒng)，所以無法快速獲得有關(guān)顧客、交易和市場的數(shù)據(jù)。成功的定價需要知識與信息作后盾，而這樣的信息系統(tǒng)正是支持有效的定價決策的必備條件。而且，由于當(dāng)時仍缺乏開發(fā)成熟的定價應(yīng)用軟件和決策支持軟件，因此企業(yè)即使具備實用的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，也只能自己編寫定價決策支持和業(yè)績報告軟件，企業(yè)要將富有創(chuàng)意的定價改善計劃付諸實施，光自

9、己編寫軟件就需要多花費幾年的時間。致謝目前，IT技術(shù)上的這些限制已經(jīng)不再是主要障礙了。許多企業(yè)已經(jīng)擁有功能強(qiáng)大的企業(yè)信息系統(tǒng)，至少可以為支持“卓越定價“提供必需的核心數(shù)據(jù)。而且，近幾年來開發(fā)的種類繁多的商業(yè)定價軟件，也使得企業(yè)可以更加輕松地實現(xiàn)“卓越定價“。除了IT技術(shù)發(fā)展和組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化以外，定價在企業(yè)管理工作中的重要性也得到了提高。對很多企業(yè)來說，定價是目前為數(shù)極少的仍非常有待改進(jìn)的領(lǐng)域之一。由于許多企業(yè)已經(jīng)將最容易削減的成本削減

10、下來，而且市場需求增長也日趨緩慢，因此實現(xiàn)卓越的定價優(yōu)勢，已成為管理者可以利用的為數(shù)不多的強(qiáng)大利潤杠桿。由于目前定價功能越來越受到應(yīng)有的重視，而且企業(yè)在組織架構(gòu)和IT技術(shù)上的障礙也得以基本掃除，因此現(xiàn)在已經(jīng)到了企業(yè)應(yīng)認(rèn)真著手提高定價能力和水平的最佳時機(jī)了企業(yè)也應(yīng)該認(rèn)真考慮擁有這樣一本實用手冊，來指導(dǎo)它們的定價改革。本書結(jié)構(gòu)本書由六個主要部分組成。第一部分對價格優(yōu)勢進(jìn)行了說明，并解釋了企業(yè)追求這種稀少且珍貴的優(yōu)勢的重要性。然后，書中列出了